Борьба за клиента – борьба за прибыль

Все о честных методах конкурентной борьбы в бизнесе

Филимонова Анна Юрьевна

Любой вид бизнеса сопровождается постоянной конкуренцией. В России немного монополистов которые могут диктовать свои условия, получая хорошую прибыль. Большинство предпринимателей вынуждены вести борьбу за место под солнцем и стабилизацию доходов. Законодательством закреплены добросовестные методы конкуренции, которые допустимо применять для улучшения условий своего дела.

Что такое конкуренция и каково ее экономическое значение

Суть конкуренции сводится к тому, что покупатель имеет множество возможностей для приобретения необходимого ему товара, а продавец – для его реализации. Но обеим сторонам, в данном случае, приходится искать компромисс для достижения соглашения: потребитель не купит продукт по слишком высокой цене, а продавец не продаст по заниженной стоимости, неся при этом убытки.

Конкуренция имеет важное экономическое значение в развитии рыночного хозяйства:

  1. Способствует формированию стоимости товаров и услуг, удовлетворяющей потребности обеих сторон рыночного взаимодействия.
  2. Направляет существующие ресурсы на производство и реализацию товаров и услуг, на которые есть спрос, исключая убыточность предприятий.
  3. Стимулирует внедрение инновационных технологий в отрасли производства, для повышения преимуществ товара.
  4. Создает условия для получения прибыли успешных предприятий и приводит к банкротству неконкурентоспособных фирм.
  5. Выступает инструментом, препятствующим возникновению монополий.
  6. Способствует формированию государственной поддержки и защиты от запрещенных методов борьбы.

Монополистическая деятельность и недобросовестная конкуренция – как соотносятся:

Но есть и негативные факторы развития конкуренции:

  1. Чрезмерная борьба мешает формированию стабильной ситуации на рынке.
  2. Высокий уровень действующих фирм усложняет выход на рынок новых производителей.
  3. Погоня за прибылью ведет к появлению грязных методов конкурентной борьбы.

Но следует отметить, что для развития рыночного хозяйства подходят только методы добросовестной конкуренции.

На чем основаны принципы честной конкурентной борьбы

Для того, чтобы предпринимателю удержаться на плаву и добиться устойчивой стабильной прибыли, необходимо постоянно развиваться и совершенствовать методы работы.

За счет каких параметров бизнесмен может выиграть:

  • совершенствования качества конечного продукта, за счет внедрения новых технологий производства, улучшения ресурсов, использования достижений науки и т.п.;
  • улучшения маркетинговой стратегии и рекламной компании;
  • предоставления дополнительных возможностей и гарантийных обязательств потребителю;
  • изменения ценообразования, с целью увеличения спроса на продукт;
  • использования юридической поддержки и государственной защиты (антимонопольных комитетов) в борьбе с нелегальными методами увеличения прибыли.

Классификации видов конкуренции

По типу соперничества: совершенная и несовершенная

При совершенной конкуренции:

  • на рынке действует множество покупателей и продавцов;
  • отсутствуют барьеры для входа на рынок новых производителей;
  • качественные характеристики товара отличаются однородностью (соответствуют стандартам);
  • существует высокая мобильность факторов производства;

Если какой-либо из выше перечисленных факторов отсутствует, то возникает рынок несовершенной конкуренции. Для данной модели экономических отношений характерны несколько типов:

Чистая монополия Существует единственная фирма-продавец в рамках отрасли
Олигополия В отрасли функционирует ограниченное число производителей
Монополистическая конкуренция На рынке действует множество фирм, производящих дифференцированную продукцию

Отличие данных видов в том, что при совершенной конкуренции рост спроса не влияет на уровень цен, а при несовершенной- фирмы-производители диктуют свои условия ценообразования.

  1. Повышение качества продукта.
  2. Гарантия надежности и безопасности товара, в том числе улучшение экологических характеристик.
  3. Экономичность при потреблении энерго- и водных ресурсов.
  4. Удобство и простота в эксплуатации.
  5. Увеличение гарантийного срока обслуживания, с улучшением качества предоставления данной услуги.
  6. Рост скорости выполнения заказов, при неизменной цене товара.

Различия между добросовестной и недобросовестной конкуренции.

Исходя из методов борьбы, конкурирующие фирмы разрабатывают соответствующие стратегии поведения:

  • Оптимизационная – основанная на повышении качества и снижении себестоимости товара.
  • Концентрационная – связана с захватом всей территории, независимо от условий продаж, выгоды и конечного результата.
  • Дифференцированная – построенная на продаже продукта, существенно отличающегося от других, и превосходящего по качественным показателям.

Отсутствие конкуренции – образование монополий

Монополия – это вид экономических отношений, при котором субъект занимает доминирующее положение благодаря ряду преимуществ:

  • обладание исключительными правами;
  • государственное регулирование отрасли;
  • самостоятельные действия без госвмешательства.

Выделяют несколько видов субъектов монополий:

Участники рынка Представлены различными организациями на рынке (ИП, коммерческие и некоммерческие структуры).
Субъекты финансовой деятельности В эту группу входят учреждения предоставляющие финансовые услуги (банки, фондовые биржи, страховщики, брокеры).
Объединение бизнес-структур Основано на группировке лиц, руководствующихся действительными принципами и методами контроля.

Монополия отличается от конкуренции тем, что отрасль представлена одним производителем, с удобным для него количеством товара, в результате чего покупатель лишается права выбора (получения продукта лучшего качества по более низкой цене).

Защита от недобросовестной конкуренции – в чем суть:

Государственная поддержка конкурентной борьбы и ответственность

За нарушение закона устанавливается гражданская, административная или уголовная ответственность, начиная от лишения права осуществления предпринимательской деятельности до лишения свободы на установленный судом срок.

Конкуренция обеспечивает развитие рыночных отношений, удовлетворяя потребности покупателей в получении товаров хорошего качества по доступным ценам. При использовании честных методов соперничества фирмы-производители гарантированно обеспечивают себе высокий уровень дохода при стабильном функционировании на рынке.

Как привлечь покупателя? ТОП-8 правил борьбы за клиента!

Борьба за клиента: 8 действенных правил для вашего бизнеса

День добрый, читатели моего блога. В прошлой статье я уже рассказывал о том, как привлечь покупателей в свой магазин, используя при этом советы от крупного сетевого бренда имеющего более 140 магазинов в 8-и странах мира. Сегодня данная тематика будет продолжена, только расширим круг советов, поговорим не только о магазинах, а у о других сферах где идет ожесточенная борьба, я б даже сказал война, за клиента.

В любом бизнесе нужно всегда развиваться, узнавать что-то новое, внедрять интересные разработки для того, чтоб быть на шаг впереди конкурентов, чтоб получать большую прибыль и иметь хорошие продажи. Сегодняшние 8 правил борьбы за клиентов основываются на опыте самых известных мировых компаний – Adidas, McDonald’s, AT&T, Levi’s, General Motors и другие. Каждая из них потратила годы и не один миллион долларов чтоб разработать свою уникальную концепцию, внедрить актуальные способы привлечения и удержания клиента. У Вас же будет все гораздо проще, не нужно тратить ни копейки, учитесь на опыте и делах других, анализируйте, делайте выводы и подстраивайте их модели под свой бизнес. Итак, давайте разбираться что к чему.

Борьба за клиента: избегайте сильных сторон конкурента, но используйте их слабость

Если вы только выходите на рынок, и видите, что Ваш конкурент очень известен в чем-то одном, то не старайтесь конкурировать с ним в этой нише, а наоборот развивайте что-то свое, уникальное. Очень часто «слабость конкурента» — это то уникальное, что вы можете развивать в своем бизнесе.
К примеру, сильной стороной McDonald’s является их работа с детьми, специальное меню, игрушки, детские комнаты и площадки. Их главный конкурент в США Burger Kings и не старается угнаться в этом направлении, а наоборот, позиционируют себя как идеальное место для более взрослых детей.
Еще один пример – автомобильный гигант Toyota. Японцам было довольно не легко выходить на рынок США, и они старались использовать любую возможность, которая дала б им толчок в развитии. Так в штате Детройт на протяжении многих лет у людей складывалось негативное впечатление об автомобилях местных марок. Они считали их не качественными и очень ненадежными (примерно так россияне думают о российском автопроме). Японцы смекнули, что это можно использовать в свою пользу, и начали позиционировать автомобили Toyota как альтернативу, но более надежную и оригинальную.

Борьба за клиента: в вопросах конкуренции будьте «параноиком»

В бизнесе, если вы хотите вывести компанию на достойный уровень, никогда нельзя расслабляться. Поймите, что именно в этот момент, когда вы занимаетесь чем-то своим, один из конкурентов может встречаться со своими бизнес партнерами и решать, как прижать вашу компанию и вытеснить ее с рынка. Вы должны всегда быть в курсе дел ваших конкурентов, мониторить их работу, собирать различную информацию. У многих компаний для этого есть специальные отделы и обученные люди, но также можно использовать своих клиентов или же проводить всевозможные опросы среди населения.
Не думайте, что если сегодня вы на вершине, то ваши конкуренты опустят руки, перестанут стремиться потеснить Вас. Многие компании и погорели на том, что недооценили возможности ближайших преследователей, которые при первой же возможности заняли их лидирующее место.
Я всегда вспоминаю гонки формулы 1, где преследователь может всю гонку ехать за лидером, и только на последних поворотах предпринять атаку и выйти на первое место.

Борьба за клиента: под давлением конкуренты становятся лучше

Если вы видите ошибки своих конкурентов и думаете, что на их фоне вы хороши – то не стоит радоваться, это большая ошибка. Часто компании насмехаются над продукцией конкурента, высмеивают их слабые стороны, подчеркивают, что они лучше и совершенней. Но в один прекрасный момент конкурент ликвидирует все недочеты, и Ваше преимущество может растаять на глазах.

В США есть компания AVIS, которая занимается арендой автомобилей. Главным конкурентом у них всегда был Hertz. Авис специально позиционировали себя как компанию «номер два», при этом подчеркивали, что во многих аспектах они лучше нежели их конкуренты, что они превосходят их по качеству услуг и работе с клиентами. Об этих фактах Авис трубили где только можно, даже построили рекламную компанию основываясь на слабостях конкурента.

Hertz не растерялись и быстро подтянули «слабые стороны». А в один прекрасный день была запущенна масштабная реклама которая гласила: «Многие годы Авис говорили, что они «номер два», а сегодня мы Вам расскажем почему».
Hertz невероятным образом воплотили свои улучшения и Авис действительно стали номер два.

Борьба за клиента: если бизнес под угрозой – не ждите рациональных решений от конкурентов

Инстинкт выживания самый сильный не только в жизни, но и в бизнесе. Когда развитие и существование вашего бизнеса под угрозой, то все рациональное пропадает в считанные моменты. По этому поводу есть одна интересная история.

Одна молодая компания придумала интересную и уникальную систему упаковки морковки, которая позволяла существенно снизить конечную цену для потребителя и давала существенное преимущество перед двумя крупными компания, которые уже поделили сферы влияния на данном рынке.
Чтоб завоевать покупателя и попасть на полки лучших супермаркетов, новый игрок зашел на рынок не с лучшей морковкой, но с очень хорошей ценой. Конкуренты моментально ее скопировали, тем самым сохранив своих покупателей. Это заставило молодую компанию снова идти на снижение цен, чтоб удержаться на плаву. Конкуренты вновь ее скопировали.

Тогда было решено собрать все руководство и проанализировать, предугадать поведение конкурентов. Было решено опустить еще цену, ведь конкуренты уже не пойдут на такое большое снижение, которое заставит их работать в существенный минус. Но каково было удивление, когда другие компании даже и не думали идти по рациональному пути, они собирались опускать цены до тех пока, пока не вытеснят молодого конкурента с рынка, тем самым обезопасив свой бизнес.

Следующее заседание директоров приняло решение, что такая борьба бессмысленна и, скорее всего, ее они проиграют. Свою уникальную технологию они продали одному из конкурентов, при этом получив очень хорошую прибыль.
Мораль такова: раненый зверь будет бороться до последнего, и предугадать как он себя поведет, когда напросится и укусит – нереально.

Борьба за клиента: давите своих маленьких конкурентов

Во время войны командование приняло решение, что нужно атаковать вражеские силы в тот момент, когда они будут переправляться через большую реку. Именно тогда они будут иметь самую маленькую маневренность, далее атака должна быть продолжена на сущее, где маневренность тоже ограничена. Но самое главное задание – не дать вражеской армии продвинутся вглубь континента, ведь там они смогут развернуться и будут иметь максимальную мощность.

В бизнесе все как на войне, различия минимальные. Вы должны в кратчайшие сроки принимать ответные меры относительно ваших мелких конкурентов, еще до того времени, как они наберут сил и будут атаковать Вас.

Вспомните General Motors – это огромнейшая компания на мировом рынке производства и продажи автомобилей. Когда на рынок США зашли немецкие и японские производители со своими малолитражными, небольшими автомобилями, то ГМ не отреагировали никак, наивно пологая, что американцам такие автомобили будет не интересны, да и мелкие производители им не конкуренты. Ошибка которая стоила десятки миллиардов долларов. Сейчас Toyota отхватила большой кусок автомобильного рынка США и уже продает не только малолитражки, но также успешно реализовывает все предложения своего автомобильного ряда.

Также можно привести в пример компанию Gillette, которая моментально отреагировала на появление конкурента в нише одноразовых бритв. Gillette выпустили новую серию своих недорогих бритв, которые потеснили конкурента. Пускай заработок на таких станках минимальный, но подавить развивающуюся молодую компанию они смогли. Лучше перестраховаться, чтоб не получилось как с Дженерал Моторс.
Но идеальным примером борьбы с конкурентами является компания Microsoft. Они давят всех выскачек до тех пор, пока не получат предупреждение от антимонопольного комитета, потом послабляют давление, но доводят начатое до конца.

Борьба за клиента: старайтесь избежать подавления большими конкурентами

А теперь рассмотрим подобную ситуацию, только с другой стороны. Если у Вас есть большие конкуренты, то нужно от них защититься, ведь в один прекрасный момент они могут понять, что вы представляете опасность и начать атаку на Ваш бизнес.

Не бросайте вызов конкурентам как только зайдете на рынок. Не лезьте в их профильные ниши. Помните – тише едешь, дальше будешь. Старайтесь развивать направления своей деятельности так, чтоб не казаться опасным, чтоб не составлять никакой конкуренции и угрозы. Так вы сможете набраться опыта, выйти на определенный уровень, окрепнуть, и только тогда заявите о себе во весь голос.

Как пример, могу рассказать про сеть магазинов Wal-Mart. Они начали работать и развиваться с маленьких городков, где конкуренцию никому не составляли (из крупных игроков). Со временем они охватили десятки таких городков, поняли, что нужно расти и вышли в более заселенные города, а потом и в мегаполисы. Вол-Март имели опыт, имели финансовые возможности и конкурентам было тяжело с ними бороться.

Борьба за клиента: проиграли битву? Смените поле боя

Даже самые крупные и известные компании не выдерживают конкуренции. Примером послужит компания Левис, которая не смогла конкурировать с молодыми, но более прогрессивными производителями джинсов. Тогда руководство компании принимает решение сыграть на качестве и оригинальности производимой ими продукции. Покупатель, приобретая джинсы в магазинах Левис, получает что-то большее нежели просто одежу – это бренд, это стиль, это оригинальность сохраненная столетиями. По крайней мере маркетинговая стратегия компании работает на то, чтоб такие мысли прививать.

Борьба за клиента: атакуйте первым

Смотрите реальности в лицо. В бизнесе, как и на войне, большие армии без труда побеждают маленькие. По этому, если вы понимаете, что более крупный конкурент собирается Вас атаковать, то не ждите этого, ищите способы сделать первый шаг, застать конкурента врасплох и использовать эту ситуацию максимально эффективно. Если вы проигнорируете этот совет, то врасплох застанут вас, в самый неудобный момент. Ваша компания пойдет ко дну быстро и решительно.

Запомните самое главное – не важно чем вы занимаетесь, какую отрасль развиваете и на рынке какой страны торгуете. Законы маркетинга везде одинаковы и это аксиома.

Борьба за прибыль, борьба за клиента

Ряд проблем нашей отрасли актуален для всех рынков — американского в той же степени, в какой и российского. Как не потерять постоянного клиента, при этом сохранив или увеличив прибыльность? Что делать, если клиент настойчиво требует продать продукцию подешевле? Что противопоставить убийственно низким ценам конкурентов?

Поговорим об этом в ближайшие недели — и послушаем как экспертов, так и обычных игроков американского рынка, опираясь на тексты обзоров, подготовленные и недавно выпущенные в свет ассоциацией ASI (Advertizing Speciality Institute) в ежегодном отчете State of the Industry, «Ситуация в отрасли».

Объемы растут, прибыльность падает

Статистические данные последних лет показывают тревожную для американской промоотрасли динамику: на фоне общего роста бюджетов и оборота маржинальность сделок сокращается.

В целом структура рынка уже многие годы остается неизменной: клиенты приобретают продукцию у дистрибьюторов, а те, в свою очередь, работают с поставщиками и производителями промоподарков. И именно конечные клиенты оказывают все большее давление на дистрибьюторов, требуя скидок и вынуждая предлагать продукцию по неоправданно низким ценам.

С 2012 по 2013 год валовая прибыль дистрибьюторов уменьшилась с 34,8% до 32,9%, а средняя сумма заказа сократилась с 1061 до 1010 долларов, и эти 50 долларов почти наверняка вырезаны из прибыли.

Что же думают сами дистрибьюторы и аналитики о причинах такого падения? Причин обычно называют две. Во-первых, на рынок пришли новые заказчики, нацеленные на получение наиболее выгодных предложений, а во-вторых, в отрасли появились новые игроки — они продают дешевую промопродукцию через интернет-магазины, задавая очень низкую «ценовую планку» всем остальным участникам рынка.

С 2012 по 2013 год валовая прибыль дистрибьюторов уменьшилась с 34,8% до 32,9%.
Средняя сумма заказа сократилась с $1061 до $1010.

Заказчики нового поколения

Рынок меняется, и сегодня на него массово выходят новые заказчики. Они молоды, все схватывают на лету и зачастую знают, чего хотят, еще до звонка дистрибьютору. Они выбирают поставщика промоподарков, ориентируясь только на стоимость товара.

Кристал Э. Дэвис, владелица компании Gotcha Attention Advertising из Северной Каролины, хорошо знакома с этим типом заказчиков.

«В последнее время я постоянно отвечаю на бесконечные срочные запросы по самым недорогим товарным позициям. Большинство рассылающих их потенциальных клиентов просто ищут лучшие цены. Эти новички моложе других клиентов, отлично ориентируются в интернете и зачастую приходят ко мне уже с готовым списком товаров, которые, по их мнению, им нужны».

Дэвис — профессионал в сфере маркетинга и рекламы и видит свою задачу в консультировании клиентов. Задавая наводящие вопросы, она пытается выяснить, для какой цели требуются подарки.

«В прошлом я пыталась просто посылать в ответ расчеты, но этот подход оказался ошибочным и не оправдал себя. Поэтому теперь я говорю: стоп. Для чего эти сувениры? Какое-то событие? Какая-то акция? Я пытаюсь добыть немного информации, чтобы предложить подходящий товар. Иногда стоит лишь копнуть поглубже, и получается подобрать нечто более подходящее к конкретной ситуации, чем то, на что изначально нацеливались клиенты».

60% дистрибьюторов считают, что клиенты выбирают продукцию исключительно по цене

Потерять клиента или потерять прибыль?

По данным ежегодного обзора «Ситуация в отрасли», именно ценовая конкуренция порождает наибольшую напряженность на рынке. 60% всех дистрибьюторов (и 70% мелких дистрибьюторов, компаний с доходом менее 250 тысяч долларов в год) считают, что клиенты приобретают продукцию, ориентируясь исключительно на цену. Эти показатели сейчас выше, чем в прошлом году.

Напряженность сказывается и на отношениях дистрибьюторов с заказчиками. Клиенты становятся менее лояльны к своим постоянным поставщикам. Дистрибьюторы сообщили, что показатель удержания клиентов составляет 78% в этом году — на 4% меньше, чем в прошлом.

«Заказчики стали чувствительнее к цене товара, и это не может не влиять на их лояльность, — говорит Дэвид Тревски, президент нью-йоркской компании DAT Consulting, специализирующейся на подготовке менеджеров. — Вам приходится сопоставлять риск потерять клиента с реалиями своего ценообразования. Многим компаниям сложно выбрать меньшее зло, но в сегодняшней ситуации важно анализировать такие факторы».

Кристал Дэвис готова потерять заказ от клиента, который заинтересован лишь в получении низкой цены — она пойдет на такой риск, чтобы оставаться в плюсе.

«Если это не постоянный или знакомый клиент, я пытаюсь прощупать почву. Когда мне говорят: «Нам просто нужна сумка или футболка», я высылаю расчет. Если мне покажется, что они не уверены в идее и назначении подарка, я пробую разговорить их еще немного, — объясняет она. — Таков мой подход: я стараюсь продавать свой опыт в маркетинге и рекламе, себя как эксперта. Наконец, я должна убедиться, что меня не заставляют конкурировать с ценами в интернете».

Отчего же «цены в интернете» побуждают хорошего дистрибьютора отказываться от конкурентной борьбы? Почему сегодня 41% американских дистрибьюторов считают интернет-продавцов основной угрозой для своего бизнеса? Поговорим об этом в следующем выпуске нашей маркетинговой рассылки.

Борьба за прибыль: как завоевать любовь клиентов

Кампании даже с самыми качественными в мире товарами и услугами вынуждены бороться за каждого клиента. В современных реалиях бизнеса, когда уровень конкуренции зашкаливает, а количество конкурентов может исчисляться сотнями, каждая компания должна делать все, чтобы клиент остался лояльным к бренду.

Как достичь того, чтобы клиент остался в верным и лояльным? На этот вопрос на своем вебинаре ответил Юрий Николаев, директор по продажам Allbiz и спикер образовательного онлайн-проекта B2B Academy, который призван развивать предпринимательство в Украине.

Один из очень эффективных вариантов, по словам эксперта, является использование программ лояльности. Они работают на материальном и статусном уровне. При этом далеко не всегда клиент использует предложенные ему бонусы (к примеру, они могут сгорать со временем), однако за статусом, привилегиями, желанием быть частью чего-то большего гонятся многие. А объединение этих двух сфер – статуса и выгоду – и есть ключ к успеху.

Бонусы и дисконты

Бизнес прагматичен с поправкой на долю эмоций и спонтанности. Но в первую очередь он ищет выгоды для себя – понятные, измеримые и реальные в плане их достижения. Большинство программ лояльности построено на разного рода бонусах и дисконтах, которые предоставляются в разных формах:

Клубные программы

Второй вариант – это клубные программы, которые будут объединять ваших клиентов в некое сообщество. Причастность к закрытому клубу, понимание, что обладаешь не такими как у всех возможностями, которые дают преимущества перед конкурентами, сделают обычного покупателя постоянным, а значит лояльным. Вы можете взять часть работы на себя – обучить персонал клиента, провести рекламную кампанию за него или предоставить доступ к закрытой информации.

По словам Юрия Николаева, ментальность людей такова, что они склонны выбирать – анализировать, сомневаться, искать выгоды и дополнительную стоимость. Если при прочих равных клиент уже совершил у вас покупку и у него нет сильного стимула остаться с вами, при повторном выборе он будет рассматривать разные варианты, в том числе – предложения ваших конкурентов. Но если у него будет стимул остаться, если вы предоставите таковой – с большой долей вероятности вы получите лояльного клиента, с которым будете работать неоднократно на протяжении многих лет.

Ранее «Обозреватель» назвал топ-5 советов для успешного начала бизнеса.

Не надоедаем! Только самое важное — подписывайся на наш Telegram-канал

Читайте все новости по теме «Советы для бизнеса» на OBOZREVATEL.

Борьба за клиента vs. борьба за таланты: какая схватка критичнее для бизнеса?

В сфере профессиональных услуг потребительскую ценность создают люди, поэтому борьба за таланты выходит на первый план. Только география и правила борьбы уже не те, что прежде. Как изменился масштаб конкуренции для региональных предпринимателей в войне за таланты?

Из любителей в профессионалы

Когда бизнес вырос до 50 человек, рутина превратилась в сплошной хаос, я поняла, что пора окончательно определиться с призванием: педагог или управленец. Сердце подсказало, что второе мне ближе. Я отказалась от любимого дела, преподавать английский язык, и полностью посвятила рабочее время административной работе – управлению школой английского языка Britannia. Осознанный переход руководителя из любителей в профессиональные управленцы – один из важных этапов в развитии бизнеса. Каждый осуществляет переход и ищет вопросы на наболевшие ответы по-разному. Моя карьерная траектория проходила через разные образовательные программы для руководителей. В них я нашла инструменты управления бизнесом и командой. Это было жизненно необходимо для планирования дальнейшего роста и развития компании.

В кризисный 2008 год мы, как и все ощутили, что рынок изменился. Увидели тренд, что взрослые в свое развитие будут вкладывать меньше, а в детей больше. Поэтому приняли стратегически верное решение, запустить новое направление – обучение английскому языку детей. Мы вовремя поймали волну, быстро и хорошо ее оседлали.

Не кризис, а новая реальность

Пока я занималась наведением порядка внутри компании и масштабированием бизнеса, мир стремительно менялся. В один прекрасный момент я поняла, что внешняя среда настолько изменилась, что прежние подходы перестают работать. Раньше достаточно было найти узкое место внутри организации, из-за которого мы отклонялись от плана, исправить его, и ты снова в лидерах. Но стали появлятьсявнешние угрозы.

Я почувствовала острую необходимость получить инсайты по стратегическому развитию, узнать о глобальных трендах и понять, где находится моя компания на мировой карте бизнеса. Что происходит на других рынках, как мы взаимосвязаны. Почему я, локальный предприниматель из Перми, ощущаю на себе колебания глобальных рынков? Мне было необходимо узнать о современных трендах, собрать информацию, чтобы понять, куда и как двигаться дальше.

Помню, как я говорила сотрудникам на собрании, что внешняя среда стала непредсказуемой, поэтому мы должны методично создавать внутреннее конкурентное преимущество. Я сравнивала бизнес с лодкой. Она должна быть прочной и крепкой, чтобы выдержать погодные условия и капризы океана. Начался шторм, и мы стали методично укреплять лодку, в надежде, что непогода пройдёт, а крепкая лодка выдержит любые невзгоды. Тогда не было понимания, что это не краткосрочный шторм, а глобальные изменения климатических эпох. Шторм оказался не кризисом, а новой реальностью. Лодку укреплять недостаточно. Это поможет выжить какое-то время, но потребует слишком много ресурсов, да и само путешествие будет сложным и не очень интересным. Нужен был другой путь, другая навигационная система, чтобы плыть дальше и достичь других берегов.

Карьерная траектория привела в бизнес-школу

Не изменяя привычкам, которые меня выручали в прошлый раз, я развернула траекторию своей карьеры в сторону бизнес-школ. Российского контента было много и мне его хватало, но это закрытая система. Мне нужен был доступ к внешнему миру. Я всерьез задумалась о поступлении в западную школу на MBA программу и даже подала заявку. Чем больше я общалась с представителями школы, тем больше понимала, что курс обучения создан для слушателей крупных компаний и корпораций. В итоге, я сделала для себя четыре вывода. Первый – что это будет очень интересно. Второй – все это неприменимо для меня, представителя малого бизнеса. На тот момент мне хотелось получить практичных знаний и инструментов, которые я смогу сразу использовать. Третий – внедрять изменения надо как можно быстрее, поэтому я не могу позволить себе погрузиться в обучение на 2 года. Четвертый — хочу западного подхода к обучению и качества образования.

Мои выводы и поиски привели меня в Стокгольмскую Школу Экономики в России на программу BusinessZoom. Эта интенсивная программа обучения рассчитана на один год, создана для предпринимателей малого и среднего бизнеса. Огромным аргументом «за» для меня была проектная работа с первых дней курса. Это позволяло мне одновременно учиться и трансформировать бизнес.

Погружаясь в качественную образовательную среду, у меня начал складываться пазл. Как будто заработал zoom, и я увидела картинку дальше региона, где находится мой бизнес. Раньше я думала, что конкурирую с другими школами Перми, но в какой-то момент открылась онлайн школа изучения иностранных языков, которая стала доступна как для клиентов, так и для преподавателей в любом городе. Пришло осознание, что географических границ конкуренции больше нет. Они разрушены, мы вступили в жесткую борьбу за ресурсы со всеми игроками на рынке, включая другие города, регионы, и даже другие страны. Если наш языковой центр — лидер среди школ английского языка в Перми, это не гарантирует, что все отличные преподаватели будут сотрудничать с нами. Для них открылось множество возможностей развития карьеры за пределами Перми, даже если они физически останутся в этом регионе. Учитель английского языка может работать на себя или с другой школой в любой точки мира. Цифровые технологии позволяют это сделать. Конкуренция за сотрудников перестала быть локальной. В одночасье все игроки оказались на одной арене, на одном глобальном рынке. Есть ли будущее у бизнеса или пришло время, когда тебя съедят крупные хищники алого океана?

Мне повезло, потому что руководитель курса предложил использовать мой кейс в качестве материала для учебных сессий. На протяжении разных модулей вся группа принимала активное участие в решении моей ситуации. Я честно раскрыла все карты одногрупникам, что позволило мне увидеть объемную картину в 360 градусов. В чем-то наши оценки совпадали, в некоторых моментах я была не согласна, но даже это позволило мне разглядеть важные детали и векторы развития бизнеса. В итоге я получила экспертные мнения от двадцати разных опытных профессионалов, которые смело можно приравнять к услугам управленческого консалтинга.

Спрос превышает предложение

Один из важных выводов, который мы сделали, заключается в том, что основным фактором сдерживающим рост бизнеса является и будет дефицит преподавателей. Со спросом в нашей индустрии все отлично. Сложная экономическая ситуация в стране только подогревает интерес к изучению иностранных языков. Количество желающих изучать английский язык будет расти. Вопрос заключается в другом: сможем ли мы удовлетворить этот спрос? Преподавателей хороших мало. Основная угроза в нашей индустрии – дефицит кадров, поэтому главная борьба развернется за таланты, а не за клиентов.

Развитие взаимовыгодных отношений с талантами, запустит активацию важных изменений других ключевых элементов бизнеса. Чем больше мы будем вкладывать в преподавателей, тем больше они будут вкладывать в учеников. В конечном итоге, преподаватели могут сильно изменить бизнес и продукт в лучшую сторону. Нами движет желание изменить имидж преподавателя, чтобы эта профессия стала модной и крутой. Чтобы воплощать в жизнь трансформации нужно пространство, а чтобы создать пространство, надо освободить время и ресурсы сотрудников.

Что мы предложили талантам?

Сначала освободили время. Все простые задачи и действия отправляются в «цифру» и автоматизируются. Например, мы разрабатываемприложение, которое позволитбыстро и легко создавать новые шаблоны уроков и тратить в два раза меньше времени на подготовку к новому занятию .

В качестве инвестиций в имидж, прокачиваем гибкие навыки преподавателей. Перед началом учебного года все педагоги проходят подготовку к новому сезону – установочные семинары. Как правило, они были посвящена методикам преподавания. В этот раз мы полностью поменяли формат, собрали актуальные темы и всю сессию посвятили гибким навыкам, чтобы преподаватель с нашей помощью мог развивать личные качества.

Предложили индивидуальный трек развития сотрудника. За лето мы создали онлайн платформу. Перенесли на нее все возможные офлайн материалы и систематизировали их. С помощью платформы сотрудники могут получить быстрый доступ к «знаниям» и выстраивать личный трек развития. Нет необходимости ждать «корпоративной академии», которая традиционно проходит по пятницам. Заходи в любое время, решай профессиональные задачи и совершенствуйся.

Дали возможность реализовывать интрапренерские идеи и проекты молодым специалистам. Веснойбудущие педагоги проходили стажировку в компании. Раньше практика заканчивалась проведением урока и организацией внеклассного мероприятия. Этой весной практика закончилась защитой предпринимательских проектов. Каждый стажер предложил идею, которой еще нет в компании. Четверо из десяти защитили проекты, которые будут реализованы при поддержке и финансировании школы.

3-С: скорость, смелость, сотрудничество

Организация должна расти и развиваться быстрее, чем сотрудник, чтобы он не успевал идти вперед самостоятельно, а видел ценность в ресурсах, в помощи и в поддержке партнера-работодателя.

В этой гонке современному предпринимателю понадобятся 3-С:

· Скорость. Быть первым, а если не первым, то очень быстрым.

· Смелость. На больших скоростях, вероятность возникновения ошибок возрастает. Надо обладать мужеством, чтобы ошибаться, признавать ошибки и учиться на них.

· Сотрудничество. В одиночку крутой бизнес не построишь. Даже с конкурентами надо искать точки для взаимодействия, чтобы вместе развивать и драйвить рынок.

Предприниматель сегодня – это, прежде всего, лидер изменений. Хотите изменить мир – начинайте с себя!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Борьба за клиента — проверенные стратегии

Борьба за клиента может быть выиграна, благодаря успешной интернет-стратегии. Клиенты — это источник жизненной силы любого бизнеса. Если нет клиентов – нет и бизнеса.

Но дело в то, что сегодня потребители засыпаны маркетинговыми предложениями по самую макушку, поэтому привлечь их внимание к своей компании, или попросить, хотя бы вспомнить название вашей компании, или же сделать так, чтобы потребитель посетил ваш сайт ради любопытства, может быть довольно сложным делом!

Так как же вы выделить свою компанию из толпы? Правильная интернет-стратегия является ключом успешного развития любого бизнеса.

В современном мире, клиенты начинают поиск и исследования торговых предложений, просматривая интернет. И если, попав на ваш сайт, человек не впечатлён его структурой, удобством использования, дизайном, если ему с первых секунд не ясно чем этот сайт может быть полезен лично ему – сайту требуется редизайн!

Теперь важный факт: средний веб-посетитель остается на сайте только от 10 до 20 секунд. Необходимо максимально использовать эти первые 10 секунд.

Пользовательский опыт сайта может быть слишком сложным. Важно не допустить этого! Помните, что дизайн, функции и функциональность, а самое главное, понимание пользователей и их положения, должно являться являются вашего сайта.

Вот несколько вопросов, ответы на которые помогут вам справиться с этой задачей:

  1. Навигация — будете ли вы использовать многогранную навигацию, более традиционную выпадающую навигацию или их сочетание?
  2. Поиск по сайту — как вы будете оптимизировать функцию поиска по сайту? Где будет находиться значок поиска на странице?
  3. Инструменты генерации лидов — какова цель вашего сайта? Если ваша цель получение лидов, то ваша форма заявки должна быть короткой и лёгкой для доступа.
  4. Персонализация — как вы можете создать персонализированный опыт?
  5. Механизмы рекомендаций — наряду с персонализацией, имеет ли смысл показывать рекомендованные продукты и / или контент?
  6. Удовлетворяете ли вы потребности своих веб-пользователей?
  7. Находят ли посетители вашего сайта то, что им нужно?
  8. Могут ли они быстро и естественным образом получить дополнительную информацию?
  9. Говорите ли вы со своей аудиторией на одном языке, и соответствует ли их ожиданиям созданный вами образ?

Возможно, самое главное, — достаточно ли заинтригованы ваши посетители, чтобы получить желание узнать больше о ваших товарах, или услугах и могут ли они легко найти вашу контактную информацию?

Самое главное, чтобы ваш сайт заинтриговал своих посетителей так, чтобы у них появилось желание узнать больше о ваших товарах, или услугах.

Размышляйте так — и создать лучший пользовательский опыт для вашей аудитории, вам станет намного проще.

В конце концов, мы все знаем, насколько важны первые впечатления; для вашего веб-сайта это так же актуально, за исключением того, что у вас есть только эти первые 10 секунд, чтобы по-настоящему заинтересовать вашу аудиторию с тем, чтобы превратить их в клиентов!

Тенденции в сфере взаимоотношений банков с клиентом.

Изменяются не только численность и структура клиентов, но и тенденции в сфере отношений банков с клиентами. Прежде всего усиливаются борьба за клиента, межбанковская конкуренция за привлечение новых потребителей банковских продуктов и услуг. Ими могут быть как вновь образованные производственные и торговые структуры, так и юридические и физические лица, но различным причинам решившие сменить денежно-кредитное учреждение. Миграция клиентов от банка к банку зачастую свидетельствует об их неудовлетворенности условиями обслуживания.

Борьба за клиента, стремление банков к получению прибыли в свою очередь приводит к росту рисков. Объектом обслуживания становятся более сложные хозяйственные отношения клиентов, сопряженные с большей вероятностью отрицательных последствий. Риски усиливаются и в связи с тем, что объектом сделок являются не только производственные и торговые операции, но и операции спекулятивного характера.

Отношения банков с клиентами становятся более многообразными. Традиционное денежно-кредитное обслуживание банков все более сочетается с удовлетворением запросов клиентов как в области денежно-кредитных и финансовых отношений, так и в области страхования и туризма. Банки открывают отделения но принципу «там, где клиент тратит деньги», предоставляя услуги не только в сфере расчетов, но и в сфере бытового обслуживания населения, к примеру, организация пунктов химчистки, фото, но продаже сувениров.

Еще одна тенденция — сращивание традиционного банковского продукта с небанковским продуктом.

К тенденциям можно также отнести дифференциацию отношений банка с клиентом. Как отмечалось ранее, банкир, будучи заинтересованным в привлечении клиентов, все-таки выделяет менее «затратных», т.е. более прибыльных. Наиболее выгодным клиентам банк может предоставлять определенные льготы. В отношении тех, кто вызывает сомнение, банк принимает дополнительные меры предосторожности, снижает кредитный рейтинг. Такая индивидуализация позволяет банку привлечь па свою сторону финансово стабильных клиентов, снизить риски взаимоотношений с менее устойчивыми предприятиями.

Для удобства клиентов банки упрощают процедуру проведения операций. Экономя время (трудозатраты) своих клиентов, банки могут снижать требования к перечню необходимой документации, представляемой, например, в процессе кредитования.

Тенденции в развитии взаимоотношений банка с клиентами довольно заметно проявляют себя и по линии повышения ответственности за деятельность банка. Согласно современным международным требованиям, считается, например, что банк, предоставивший кредит, в полной мере проанализировал работу клиента, «чистоту» его бизнеса не только с позиции окупаемости своих ресурсов, но и с точки зрения криминальности деятельности или, допустим, соответствия экологическим нормам. Считается, что банк, поддержавший своим кредитом экологически неблагополучные производства, сопричастен к нарушениям требований современного производства.

В современном хозяйстве довольно отчетливо проявляется тенденция развития партнерских отношений. Это означает, что банк прежде всего заинтересован в развитии деятельности своих клиентов, в повышении их доходности как базы для увеличения собственной прибыли. Задачей банка в этом случае является не только расширение объема своих операций, но и предотвращение нерациональных инвестиций клиента.

Как привлечь покупателя? топ-8 правил борьбы за клиента!

Борьба за клиента: 8 эфективных правил для вашего бизнеса

День добрый, читатели моего блога. В прежней публикации я уже рассказывал про то, как привлечь потребителей в собственный магазин, применяя при этом рекомендации от крупного сетевого бренда содержащего более 140 магазинов в 8-и государствах мира.

Сегодня эта тематика не будет прекращена, только расширим круг советов, побеседуем не только о магазинах, а у об иных сферах где идет ожесточенная борьба, я б даже сказал война, за клиента.

В любом бизнесе необходимо всегда формироваться, узнавать что-нибудь новое, вводить оригинальные разработки для того, чтобы быть на шаг впереди соперников, чтобы получать большую прибыль и иметь хорошие продажи. Нынешние 8 правил борьбы за клиентов основываются на опыте наиболее известных мировых компаний – Adidas, McDonald’s, AT&T, Levi’s, Дженерал моторс и прочие. Любая из них потратила годы и не 1 миллион долларов чтобы создать собственную уникальную идею, внедрить насущные способы вовлечения и удержания клиента. У Вас же будет все намного легче, не тратьтесь ни копейки, учитесь на опыте и делах иных, анализируйте, делайте выводы и подстраивайте их модели под собственный бизнес. Итак, давайте разберемся что к чему.

Борьба за клиента: остерегайтесь крепких сторон соперника, но примените их слабость

Если вы только выходите на рынок, и видите, что Ваш соперник очень известен в чем-то одном, то не нужно стараться конкурировать с ним в данной нише, а наоборот развивайте что-нибудь собственное, оригинальное. Достаточно часто «слабость соперника» — это то оригинальное, что вы можете развивать в собственном бизнесе.
Например, крепкой стороной McDonald’s считается их работа с детками, специализированное меню, игрушки, комнаты ребенка и площадки. Их главный соперник в Америке Burger Kings и не пытается угнаться в этом направлении, а наоборот, позиционируют себя как совершенное место для более взрослых деток.
Еще 1 пример – автомобильный великан Toyota. Японцам было довольно очень сложно выходить на рынок Соединённых Штатов, и они старались применять любую возможность, которая дала б им толчок в формировании. Так в штате Детройт на протяжении долгого времени у людей складывалось плохое впечатление об машинах здешних марок. Они считали их не высококачественными и очень ненадежными (ориентировочно так жители России думают о отечественном автомобильной промышленности). Японцы смекнули, что это можно применять в собственную пользу, и начали позиционировать машины Toyota как альтернативу, но более хорошую и необычную.

Борьба за клиента: в вопросах конкуренции будьте «параноиком»

В бизнесе, если у вас есть желание вывести компанию на достойный уровень, никогда нельзя расслабляться. Поймите, что именно в этот момент, когда вы занимаетесь чем-то собственным, один из соперников может встречаться с собственными бизнес партнерами и решать, как прижать вашу компанию и выдавить ее с рынка. Вы должны в любой момент быть в курсе дел ваших соперников, мониторить их работу, собирать разную информацию. У большинства компаний для этого имеются особые отделы и специалисты, но еще можно применять собственных клиентов либо же проводить самые разные опросы среди населения.
Не стоит думать, что если сегодня вы на верхушке, то ваши соперники опустят руки, перестанут стремиться потеснить Вас. Большинство компаний и погорели на том, что недооценили возможности ближайших преследователей, которые при первой же возможности заняли их первое место.
Я всегда вспоминаю гонки формулы 1, где преследователь может всю гонку ехать за лидером, и исключительно на последних поворотах предпринять атаку и выйти на первое место.

Борьба за клиента: под давлением соперники становятся лучше

Если вы видите ошибки собственных соперников и думаете, что на их фоне вы хороши – то не стоит веселиться, это серьезная ошибка. Нередко компании насмехаются над продукцией соперника, высмеивают их слабые стороны, выделяют, что они лучше и совершенней. Однако в один хороший момент соперник ликвидирует все недочеты, и Ваше преимущество может растаять на глазах.

В Америке есть компания AVIS, которая занимается арендой машин. Основным соперником у них во все времена был Hertz. Авис специально позиционировали себя как компанию «номер два», при этом подчеркивали, что во многих качествах они лучше чем их соперники, что они намного превосходят их по качествам услуг и работе с клиентами. О данных фактах Авис трубили где только можно, даже выстроили маркетинговую компанию опираясь на слабостях соперника.

Hertz не растерялись и быстро подтянули «слабые стороны». А в один идеальный день была запущенна масштабная реклама которая гласила: «Долгие годы Авис утверждали, что они «номер два», а сегодня мы Расскажем вам почему».
Hertz восхитительным образом исполнили собственные улучшения и Авис на самом деле стали номер два.

Борьба за клиента: если бизнес под угрозой – не нужно ждать рациональных решений от соперников

Инстинкт выживания самый крепкий не только в жизни, но также и в бизнесе. Когда формирование и существование вашего бизнеса под угрозой, то все правильное исчезает в считанные моменты. По этому поводу есть одна любопытная история.

Одна молоденькая компания придумала интересную и уникальную систему упаковки морковки, которая позволяла значительно уменьшить конечную цену для потребителя и давала большое преимущество перед 2-мя большими компания, которые уже поделили сферы воздействия на данном рынке.
Чтобы захватить клиента и попасть на полки лучших магазинов, новый игрок зашел на рынок не с хорошей морковкой, но с наиболее адекватной стоимостью. Соперники мгновенно ее скопировали, таким образом сохранив собственных потребителей. Это заставило молодую компанию опять идти на уменьшение цен, чтобы устоять на плаву. Соперники вновь ее скопировали.

Тогда было решено собрать все руководство и проверить, предугадать поведение соперников. Было решено снизить еще цену, ведь соперники уже не пойдут на такое существенное снижение, которое заставит их работать в важный недостаток. Но каково было изумление, когда иные компании даже и не думали идти по правильному пути, они собирались опускать цены до тех пока, пока не вытеснят молодого соперника с рынка, таким образом обезопасив собственный бизнес.

Следующее совещание директоров решило , что подобная борьба бессмысленна и, вероятнее всего, ее они проиграют. Собственную уникальную технологию они реализовали одному из соперников, при этом получив довольно хорошую прибыль.
Мораль такая: раненый зверь будет сражаться до последнего, и предугадать как он себя поведет, когда напросится и укусит – невозможно.

Борьба за клиента: давите собственных небольших соперников

Во время войны командование решило , что необходимо нападать вражеские силы в тот момент, когда они будут переправляться через большую реку. Собственно тогда они будут иметь наименьшую мобильность, дальше атака обязана быть продолжена на сущее, где мобильность тоже ограничена. Но самое основное задание – не дать вражеской армии продвинутся вглубь континента, потому что там они смогут повернуться и будут иметь самую большую мощность.

В бизнесе все как на войне, различия самые маленькие. Вы обязаны в короткие сроки принимать ответные шаги относительно ваших очень маленьких соперников, еще до тех пор, как они наберут сил и будут нападать Вас.

Вспомните Дженерал моторс – это огромнейшая компания на мировом рынке производства и продажи машин. Когда на рынок Соединённых Штатов зашли германские и японские производственники с собственными малолитражными, маленькими машинами, то ГМ не отреагировали никак, наивно пологая, что американцам такие машины будет не интересны, да и очень маленькие производственники им не соперники. Ошибка которая стоила десятки млд дол. Нынче Toyota отхватила большой кусочек авторынка Соединённых Штатов и уже продает не только малолитражки, но еще удачно реализовывает все предложения собственного автомобильного ряда.

Также можно привести в пример компанию Gillette, которая мгновенно отреагировала на образование соперника в нише единоразовых бритв. Gillette выпустили новую серию собственных дешевых бритв, которые потеснили соперника. Пусть доход на подобных станках самый маленький, но подавить развивающуюся молодую компанию они смогли. Лучше подстраховаться, чтобы не вышло как с General Motors.
Но прекрасным примером борьбы с соперниками считается компания Микрософт. Они давят всех выскачек до той поры, пока не получат предупреждение от антимонопольного комитета, после послабляют давление, но доводят начатое до конца.

Борьба за клиента: постарайтесь избежать подавления большими соперниками

А сейчас рассмотрим такую ситуацию, только с другой стороны. Если у Вас есть большие соперники, то необходимо от них уберечься, потому что в один хороший момент они могут осознать, что вы видите опасность и начать атаку на Ваш бизнес.

Не нужно бросать вызов соперникам как только прийдете на рынок. Не лезьте в их профильные ниши. Не забывайте – тише едешь, дальше будешь. Постарайтесь развивать направления собственной деятельности так, чтобы не казаться опасным, чтобы не составлять никакой конкуренции и угрозы. Так вы сумеете набраться опыта, выйти на особый уровень, окрепнуть, и собственно тогда заявите о себе во весь голос.

Вот например, могу рассказать про торговая сеть Wal-Mart. Они начали работату и формироваться с небольших городов, где конкуренцию никому не составляли (из больших игроков). На протяжении определенного времени они охватили десятки подобных городов, убедились, что необходимо расти и вышли в намного заселенные города, а после и в мегаполисы. Вол-Март имели опыт, имели возможности в финансовом плане и соперникам пришлось нелегко с ними сражаться.

Борьба за клиента: проиграли битву? Замените поле боя

Даже самые большие и популярные компании конкуренции не выдерживают. Примером послужит компания Левис, которая не смогла конкурировать с молодыми, но более прогрессивными изготовителями джинсов. Тогда руководство компании принимает решение пограть на качестве и необычности производимой ими продукции. Потребитель, приобретая джинсы в точках продажи Левис, получает что-то большее чем просто одежу – это бренд, это образ, это необычность сохраненная веками. Как минимум рекламная стратегия компании работает на то, чтобы такие мысли прививать.

Борьба за клиента: нападайте первым

Смотрите реальности в лицо. В бизнесе, как и на войне, большие армии без труда побеждают небольшие. По этому, если вы понимаете, что более массивный соперник собирается Вас нападать, то не нужно ждать этого, ищите способы выполнить шаг первый, застигнуть соперника неожиданно и применять эту ситуацию очень эффективно. Если вы проигнорируете этот совет, то неожиданно застанут вас, в самый неуместный момент. Ваша компания пойдёт ко дну быстро и радикально.

Помните самое основное – не имеет значения чем вы занимаетесь, какую ветв развиваете и на рынке какой страны торгуете. Законы маркетинга сплошь и рядом такие же и это теорема.

Как привлечь клиентов? Опыт Елены Дзык!

Что представляет собой демпинговая цена

В борьбе за прибыль предприниматели используют различные средства, по факту сводящиеся к двум направлениям: борьба за получение денег (ценовая политика) или за клиента (конкурентная борьба). В этих торговых «войнах» нередко используется мощный инструмент, название которого звучит как выстрел – это демпинг.

Что собой представляет демпинговая цена, когда и как долго целесообразно ее применять, почему демпинг считается незаконным и все же иногда применяется, вы узнаете из этой статьи.

Демпинг: разберемся с понятием

Английское слово dumping означает в переводе «сбрасывание» или «сваливание». Термином «демпинг» в предпринимательской деятельности принято называть продажу товаров или услуг по цене меньшей, чем затрачено на их производство или реализацию.

НАПРИМЕР. Себестоимость 1 кг сливочного масла у фермерской организации составляет 300 руб. Компания участвует в тендере на поставку сливочного масла и выигрывает его, изъявив возможность продавать свой товар по 280 руб., включая сюда и затраты на упаковку, транспортировку, налоги и другие издержки.

К СВЕДЕНИЮ! Законодательствами некоторых стран демпинг запрещен и против него принимаются государственные меры.

Характерные признаки демпинга:

  • цена ниже себестоимости;
  • временное применение;
  • обусловленность стратегическим планированием;
  • пренебрежение контролем качества и уровнем сервиса;
  • заведомый материальный ущерб;
  • применение в конкурентной борьбе.

Отличие демпинга от снижения цен

Цены, идущие вниз, – это далеко не всегда демпинг. Ценовая политика предприятия определяется многими факторами, среди которых – издержки производства, транспорта, зарплаты и др. Но «нормальная» цена, в отличие от демпинговой, какой бы низкой она ни была, никогда не упадет ниже уровня рентабельности. Внимание, это не демпинг:

  • цены упали вследствие экономии на издержках производства;
  • фирма снизила цены, так как сократились реализационные расходы;
  • товар позиционируется иначе вследствие маркетингового хода;
  • цена является акционной.

Цели применения демпинга

Добровольный отказ от рентабельности, то есть продажа в убыток, – какой в этом экономический смысл? Зачем предпринимателю добровольно уменьшать цену, не давая производству возможность окупить выработку продукции? Есть определенные задачи, которые можно решить таким способом, применяя его в течение некоторого времени:

  1. Завоевание рыночной ниши. Если в определенном регионе или сфере деятельности появляется новое действующее лицо, оно может попытаться «втиснуться» на рынок, «переманив» потенциальных клиентов сниженными ценами.
  2. Борьба за солидного клиента. Ради «переманивания» серьезного партнера с тем, чтобы выиграть на объемах поставок или использования его имени в рекламе, можно какое-то время поработать и в убыток.
  3. Бонус для ценных партнеров. Чтобы стратегически важные клиенты остались верны фирме, она может на какой-то период организовать для них особые условия, в том числе и сниженные «до неприличия» цены.
  4. «Очистка завалов». Если у организации скопилось большое количество нераспроданных товаров, имеет смысл реализовать их даже в убыток, чтобы очистить место для новой продукции и повысить оборот.
  5. «С миру по нитке». Для привлечения розничных клиентов периодически можно вводить приятные для них демпинговые цены.
  6. Политика государства. Держава, стремясь снизить, например, процент по ипотеке, создает компании или банки с госучастием, вследствие чего и коммерческие банки вынуждены будут снизить процент.
  7. Долой «мелкую рыбу». Крупные компании, демпингуя, могут позволять себе «очищать» рынок от большого количества мелких конкурирующих фирм.

Разновидности демпинга

Сфера продаж разделяет демпинг на виды по особенности его реализации:

  • ценовой демпинг подразумевает продажу экспортного товара на внутреннем рынке по заниженной цене;
  • стоимостный демпинг – когда цену намеренно занижает сам экспортер.

В коммерции демпинг классифицируется по времени применения, степени вовлечения в деятельность организации и ее партнеров:

  • намеренный – применяется в соответствии с просчитанной стратегией и планом;
  • эпизодический (спорадический) – используется время от времени для избавления от излишков произведенной продукции;
  • постоянный – рентабельность достигается за счет качества и недопустимого снижения издержек;
  • оборотный – искусственное добавление цены на экспортную продукцию путем налогов и сборов для защиты внутреннего производителя;
  • взаимный – когда организации объединяются для создания рыночной монополии.

Поскольку немалую долю издержек, влияющих на себестоимость, составляют транспортные расходы, возможность их постоянного сокращения позволяет практически безнаказанно «играть» с ценами на товар. Такой вид демпинга называют «чип-трип». Он направлен на то, чтобы вытеснить с рынка местных производителей, «завалив» их дешевой привозной продукцией.

Демпинг в международной торговле

Также демпингом называют создание такой экономической ситуации, при которой экспортный товар продается дешевле, чем стоит аналогичный в принимающей стране. Такая ситуация крайне неприятна для страны-импортера, поскольку подрывает отечественное производство.

Справедливая стоимость товара-аналога в стране-импортере называется нормальной ценой. Она определяется средней стоимостью такого товара внутри страны-импортера. Если такой товар в стране-импортере не продается, нужно рассмотреть стоимостные характеристики наиболее близкого аналога. Если аналогичного товара на внутреннем рынке нет вообще, определить нормальную стоимость можно такими способами:

  • взять за норму самую высокую цену на схожую продукцию, предназначенную к экспорту из страны, куда собирается ввозиться товар;
  • сложить затраты на производство товара и добавить реализационные расходы.

Цена, отличающаяся от нормальной в меньшую сторону, считается демпинговой и дискриминационной, государства борются с таким явлением с помощью антидемпинговых пошлин.

В чем минусы демпинговых цен

В целом применение демпинга считается вредным для экономики. Если все сферы деятельности будут стараться уменьшить стоимость продукции для потребителя, не считаясь с реальными издержками, это очень негативно скажется на благосостоянии страны. Необоснованная дешевизна товаров легко порождает:

  • низкие заработные платы работников производства;
  • рост текучки кадров, безработицы;
  • постоянное ухудшение качества продукции;
  • экономию на необходимых затратах;
  • отсутствие возможности развития производства;
  • нерентабельность вложения инвестиций.

Анти-демпинг

Развитые государства принимают меры против неконтролируемого использования демпинговых цен, принимая специальные законодательные акты, такие как, например, Федеральный закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013 года № 44-ФЗ. В сфере международной торговли применяются антидемпинговые пошлины.

Компании – мировые производители также вправе принимать антидемпинговые меры, устанавливая приемлемый уровень цен для реализаторов и дилеров своей продукции и накладывая санкции в случае демпингования:

  • денежный штраф;
  • прерывание партнерских отношений;
  • урезание полномочий и т.п.

ВНИМАНИЕ! Несмотря на общую экономическую вредность, метод демпингования может быть полезен при разумном и дозированном применении для завоевания партнеров, привлечения клиентуры и наработки полезного опыта. Однако в постоянной перспективе конкурентная борьба должна вестись более «чистыми» способами.

Борьба за клиента – борьба за прибыль

Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

МОИМ РОДИТЕЛЯМ, Анучиной Раисе Петровне и Анучину Августу Алексеевичу, с благодарностью

Не знаю как вы, уважаемый читатель, а я обычно начинаю читать книгу с середины. Похоже, что большинство читателей делают так же. Сначала хочется понять, насколько стиль изложения меня устраивает, оценить книгу в общем, а лишь потом последовательно знакомиться с ее содержанием. И если книга интересна, то всегда можно «дочитать» то, что пропустил сначала. Недостаток такого способа чтения заключается в том, что первое впечатление о книге может оказаться не соответствующим ее реальной ценности для читателя.

Когда трех слепых мудрецов попросили описать, что такое СЛОН, то мудрец, который держал слона за хобот, сказал, что «слон – это змея»; мудрец, который держал слона за хвост, сказал, что «слон – это веревка», а мудрецу, который держал его за ногу, слон показался похожим на колонну. (С таким знанием своего продукта мудрецы слона не продадут! – Примеч. автора).

Другие читатели изучают книгу последовательно от начала до конца, страница за страницей. Удачное начало книги является для них хорошим стартом для дальнейшего развития темы книги. Эта группа читателей ценит логику изложения, и именно для этой группы уважаемых читателей начнем с определения понятий.

Книга называется «Перехват клиента». А что же такое перехват? Слово «перехват» содержит в себе множество различных смыслов, которые отражены в следующих определениях.

1. Захватить, схватить на пути следования. Перехватить письмо. Перехватить беглеца. Перехватить чей-нибудь взгляд.

2. То же, что обвязать. Перехватить чемодан ремнем. Перехватить талию поясом.

3. Схватить иначе, по-другому. Перехватить топор поудобнее.

4. Что-то сделать быстро, наскоро, как-нибудь. Хват (разг.) (хватина, хватища, хватюга, хватиха)

1. Бойкий, полный молодечества человек.

2. То же, что ловкач: удалец, храбрец; смелый, расторопный. Хватом, хватком добыл, украл.

1. Награбленное имущество.

2. Спешность, суета, дело или работа второпях, как попало, скорохватом.

1. Скоро, бойко, живо, быстро; наскоро, как-нибудь, спешно или разом, мигом.

Слово «перехват» включает в себя такие качества, как скорость, поспешность, ловкость, расторопность, удачливость… И именно эти качества просто необходимы в настоящее время для того, чтобы успешно вести свою деятельность на рынке! Если раньше для совершения сделки необходимо было договариваться лишь с клиентом: понять его потребности, грамотно презентовать свое предложение, отработать его возражения, то теперь на фоне отношений между продавцом и покупателем все явственнее возникает зловещая фигура Конкурента. Конкурента именно с большой буквы. Это кто-то, у кого и цены ниже, и сервис лучше, и который только и ждет подходящего момента или ошибки продавца, чтобы начать работать с клиентом.

Да и клиент тоже изменился. Теперь клиент образован и компетентен и знает, чего он хочет. Клиент стал более требователен, так как наличие выбора из нескольких привлекательных предложений позволяет ему манипулировать своими контрагентами, угрожая отказом в сотрудничестве тем, кто не выполнит его условий.

Таким образом, прежде чем начать долго и плодотворно работать с клиентом, необходимо нейтрализовать конкурента (рис. 1).

Рис. 1. Общая схема перехвата.

Если основная деловая активность клиента связана с вашим конкурентом и вы хотите, чтобы клиент работал с вами, вы предпринимаете определенные действия по перехвату клиента у конкурента, после чего клиент основной фокус взаимодействия переносит с вашего конкурента на вас.

Под перехватом Клиента будем понимать активные (хваткие!) действия продавца (хват-молодца!), направленные:

1) на ограничение взаимодействия между Клиентом и Конкурентом;

2) на расширение взаимодействия между продавцом и Клиентом.

А что же, скажет читатель, разве нельзя жить мирно, разделять территории влияния, сотрудничать, а не соперничать, привлекать новых клиентов не за счет перехвата, а за счет, например, развития рынка или поиска новых клиентов?! То есть вместо игры «выиграл (я) – проиграл (конкурент)» играть в игру «выиграл – выиграл». Оказывается, нельзя!

И на это есть объективные причины.

1. Насыщение большинства российских рынков

Что было, все расхватали.

Маркетологи выделяют растущие рынки, на которых маркетинговые усилия могут привести к росту объемов продаж за счет привлечения новых клиентов. В условиях растущего рынка гораздо эффективнее прикладывать усилия для поиска и дальнейшей работы с новыми клиентами, чем тратить драгоценные ресурсы на перехват клиента у конкурента. На таких рынках соперничество между компаниями идет по принципу «кто быстрее, тот и выиграл». Однако рост рынка не может длиться бесконечно.

Дальнейшее развитие рынков приводит к тому, что после этапа бурного роста темпы роста большинства рынков снижаются и компании, почти не встречающие конкуренции на растущих рынках, все активнее вовлекаются в конкурентную борьбу. На зрелых рынках, несмотря на активную деятельность по продвижению своей продукции и услуг, компании уже не обеспечивают себе значительного прироста клиентской базы и той динамики продаж, которую они имели на растущем рынке.

Емкость насыщенного рынка ограничена, поэтому основная борьба идет не за «нового», а за «чужого» клиента, то есть такого клиента, который уже имеет опыт функционирования на этом рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. На насыщенном рынке активизация деятельности по перехвату клиентов является одним из необходимых условий эффективности компании в целом, а способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом успешного развития компании.

На насыщенном рынке навыки перехвата клиента становятся ключевыми.

2. Слабая эффективность традиционных методов продаж

На тренингах продаж обычно рассматривается некий «идеальный», «стерильный» клиент, который ни с кем не работает, ничего про продукт не знает и вообще как будто в первый раз видит представителей клана продавцов. Но это ведь не соответствует действительности! Как правило, клиент уже как-то удовлетворяет свои потребности, у него уже есть отношения с другими поставщиками, да и в продукте и рынке он часто разбирается не хуже (если не лучше) продавца. Поэтому важнейший навык продавца заключается даже не в том, чтобы грамотно выполнить процедуру продажи, а в первую очередь в том, чтобы создать возможность этой продажи, освободив клиента от влияния конкурента.

Ситуация 1. Вы приехали на машине к офису, на стоянке есть свободное место. Вы без усилий ставите машину на стоянку и идете работать.

Ситуация 2. Вы приехали на машине к офису, а это место уже занято другим автомобилем. Что делать?! Вам надо найти временное место, где оставить свой автомобиль. Отыскать водителя автомобиля, который занял ваше место. Предложить ему веские доводы в пользу того, что он должен освободить это место. Вернуться, снова завести свой автомобиль и поставить его на то место, которое вам только что освободили. (По В. Тарасову)

Деятельность по освобождению уже занятого кем-то места является достаточно хлопотной, и шансы на успех этой деятельности далеко не бесспорны. Поэтому перед тем как «включить» классическую лестницу продаж, необходимо расчистить пространство продажи от влияния конкурента. И если клиент уже работает с кем-то, то ключевым навыком, который позволяет совершить продажу, является именно навык «освобождения» клиента, то есть способность сделать так, чтобы опыт взаимодействия клиента с вашим конкурентом не влиял на результат переговоров с клиентом.

Ссылка на основную публикацию