Цена на блюда как один из факторов успеха ресторана

Как установить цены на блюда в меню?

Как установить цены на блюда в меню?

В книгах по ресторанному менеджменту Вам сообщат, что нет четких правил по установке цен на блюда Вашего меню. Их авторы советуют просто подсчитать, сколько Вы тратите на закупку продуктов и умножить эту сумму на три. Если Вы хотите превзойти своих конкурентов, то Вы можете слегка снизить цены или просто надеяться, что потенциальных клиентов устроят установленные Вами цены.

Вышеуказанные рекомендации являются довольно рискованными. В конце концов, Ваше меню, включая цены на блюда, является одним из факторов привлечения клиентов. Они хотят получить качественный продукт и платить за него соответствующую цену. Указанные Вами цены отразятся на том, как потенциальные посетители будут воспринимать Ваш ресторан. Стоимость блюд напрямую повлияет на прибыльность Вашего бизнеса, поэтому необходимо постараться изо всех сил, чтобы цены были как можно ближе к идеалу. Несмотря на то, что не существует конкретной формулы для назначения правильных цен, все же рекомендации, приведенные в данной статье, помогут Вам пролить свет на данный вопрос и принять выгодные решения.

На что нужно обратить внимание, прежде чем устанавливать цены

Существует множество факторов, которые влияют на методы установки цен на блюда. Примите их к сведению, прежде чем назначать новые цены или обновлять уже существующие.

Прямые затраты. Это, главным образом, расходы на ингредиенты, необходимые для приготовления того или иного блюда. На прямые затраты также могут повлиять следующие факторы: каков размер одной порции, какое количество еды было рассыпано, переварено, выброшено или испорчено другим способом в процессе приготовления.

Косвенные затраты. К косвенным затратам относятся все факторы, которые способствуют созданию ощущаемой ценности и качества Ваших услуг, за исключением стоимости продуктов. Они дают веское основание на то, чтобы повысить цены на блюда.

Трудовые и временные затраты на приготовление. Блюда, для приготовления которых требуется время, труд, мастерство и талант персонала, разумеется, заслуживают более высокой цены, чем простые блюда, которые нужно просто разогреть и разложить по тарелкам.

Накладные расходы. Данное понятие охватывает траты на оформление помещения, презентацию блюд, удобства и маркетинговую деятельность.

Неустойчивые цены на еду. Цены на сырье и многие ингредиенты для блюд могут колебаться ежедневно. Например, в случае наводнения, в некоторых районах урожай помидоров может быть уничтожен, что приведет к уменьшению предложения и увеличению спроса. Вы можете установить более высокие цены на продукты, стоимость которых часто или резко меняется. Таким образом, Вы не понесете убытки, даже если будете тратить немного больше на данные товары.

Цены и услуги конкурентов. Постоянно следите за своими конкурентами. Вы даже можете посещать их заведения и воспользоваться возможностью сравнить их рестораны с Вашим, и, при необходимости, внести в него какие-либо улучшения.

Вид обслуживания. Цены на блюда в элитных ресторанах, несомненно, будут отличаться от цен в ресторанах с ограниченным набором услуг. Позаботьтесь о том, чтобы Ваши расценки отражали значимость услуг, которые Вы предоставляете клиентам. Например, если Вы управляете элитным рестораном, то Вы имеете право продавать сэндвичи по более высокой цене, чем в закусочных быстрого питания. Ведь вы предлагаете клиентам не только блюдо из лучших ингредиентов, но и еще более приятную обстановку и качественное обслуживание.

Определите границы цен. Каждый ресторан индивидуален, и его расценки зависят от местоположения, трудовых затрат, а также спроса и предложения. В первую очередь, определите минимальную цену, которую Вы можете предложить своим клиентам, при этом, получая адекватную прибыль. Затем установите максимальную цену, которую, по Вашему мнению, клиенты смогут платить за Ваши услуги. Соберите информацию о демографической ситуации в Вашем регионе, а также о среднем уровне доходов его жителей. Данные сведения помогут Вам при установке цен.

Наиболее распространенные методы определения расценок меню

Концепция Вашего ресторана, то есть тип блюд, сервиса и обстановки, существенно влияет на возникновение ряда сложностей, с которыми Вы можете столкнуться при установке цен на блюда. Далее перечислены основные методы определения расценок меню, которыми чаще всего пользуются владельцы ресторанов:

Метод установки цен, исходя из процентной надбавки

При использовании данного метода владелец ресторана должен для начала определить реальную стоимость блюда (первая величина), а затем установить желаемое комиссионное вознаграждение (надбавку) в процентах (вторая величина). Данный показатель обычно составляет 25-30 %. Первую величину нужно разделить на вторую, и получившуюся сумму умножить на 100 %. В итоге, Вы получите цену на блюдо. Данные операции можно представить следующей формулой:

(Стоимость ингредиентов на блюдо ÷ желаемая надбавка в процентах) ×100 % = цена блюда.

Допустим, Вы хотите установить цену на курицу, запеченную с лимоном и розмарином. Если затраты на ингредиенты для приготовления блюда составляют 4, 25 $, то при процентной ставке в 30 %, стоимость блюда на одну персону будет равна $14.16. Вы должны знать расходы на все ингредиенты, указанные в рецепте, начиная с самой курицы и заканчивая пучком свежего розмарина и половиной стакана лимонного сока. Также нужно учитывать цену гарниров, которые предлагаются к главному блюду. Поскольку формат цены в $14.16 не является типичным для меню, то Вы можете слегка понизить ее до $13.99 или увеличить до $14.50.

Тем не менее, поскольку нужно учитывать такие факторы, как косвенные затраты, неустойчивость цен и конкуренция, данный метод установки цен не является самым надежным. Применяя одинаковую надбавку ко всем блюдам, Вы можете ненароком установить слишком низкую или высокую цену на то или иное блюдо. Кроме этого, всегда необходимо обращать внимание на состояние рынка и возможность Ваших потенциальных клиентов позволить себе блюда по установленным Вами ценам

Такие продукты, как масло для жарки, соль, перец и приправы могут повлиять на общую стоимость Ваших блюд. Чтобы данные косвенные расходы не стали для Вас убыточными, Вы должны иметь в виду, что цены на данные товары могут колебаться в пределах 4 %.

Метод установки цен, с учетом конкуренции

Владельцы ресторана, использующие данный метод, устанавливают цены на блюда, ориентируясь на их общую рыночную стоимость или расценки конкурентов. Обычно, рестораторы либо устанавливают такие же цены, как у конкурентов; либо немного ниже, чтобы клиенты воспринимали это как выгодную сделку, или даже выше, чтобы привлечь посетителей, которые предпочитают блюда лучшего качества. Это означает, что персонал ресторана должен укладываться в определенную сумму, при подготовке блюд. И наибольшая ответственность, при этом, возлагается на шеф-повара.

Например, если ресторатор устанавливает цену $14.00 на курицу с розмарином и лимоном, поскольку она ниже текущих расценок у конкурентов, а идеальная процентная надбавка составляет 30 %, то шеф-повар должен постараться, чтобы затраты на одну порцию блюда не превышали $4.20. Это является непростой задачей.

Избегайте манипулирования ценами

Владельцы закусочных, расположенных на территории бейсбольных и других стадионов, обычно устанавливают более высокие цены на свои товары, поскольку у клиентов нет возможности покинуть место и перекусить где-то еще. Однако некоторые их них заходят слишком далеко и устанавливают непомерно высокие цены. Будьте честны со своими клиентами и не превышайте допустимый верхний предел цен.

Метод установки цен, исходя из спроса

Данная концепция основана на использовании экономических показателей спроса и предложения. Например, рестораны, расположенные в аэропортах, или торговые палатки, установленные на территории спортивных стадионов, вполне могут назначить более высокие цены, поскольку они являются единственными источниками продовольствия в ближайшей местности. Спрос на еду выше, чем предложение, поэтому клиенты будут готовы платить за нее больше. Элитные рестораны, которые предлагают фирменные блюда или отменную атмосферу, также могут дороже продать свои услуги, ведь нужно учитывать оба данных фактора.

Изучите рынок и круг своих потенциальных клиентов, прежде чем устанавливать цены на блюда. По всей вероятности, Вы будете знать, какие расценки будут завышенными и могут отпугнуть Ваших клиентов, чего Вы желаете меньше всего. Ваши цены должны быть конкурентоспособными и приемлемыми и соответствовать качеству Ваших услуг.

Оцените свою текущую рентабельность

Если Вы знаете, какие блюда из Вашего меню являются самыми прибыльными, то Вы должны продвигать именно их.

На каких категориях блюд получают больше всего прибыли рестораторы?

На каких категориях блюд получают больше всего прибыли рестораторы?

Что и зачем считали?

Мы проанализировали операционные данные около 6000 действующих заведений и рассчитали на какие категории блюд рестораторы ставят самую большую наценку, у каких блюд минимальная себестоимость, а какие приносят больше всего прибыли.

Для новичка ресторанный бизнес выглядит крайне привлекательным и простым в управлении: придумал трендовое меню, поставил наценку в 200%, а лучше в 400% — и жди многообещающей прибыли. И только опытные рестораторы понимают, что управление заведением — это не только концепция и красивый дизайн, а четкое понимание правил учета, как производственного, так и финансового, и ежедневный анализ этих показателей.

Цель нашего исследования — дать общее понимание ситуации на рынке и помочь предпринимателям эффективнее управлять бизнесом.

Каждое блюдо имеет себестоимость, ее определяют исходя из оплаченных счетов поставщикам. Этот термин называется «фудкост» (от англ. food — продукты и cost — ценовая себестоимость). Фудкост показывает какой процент денег от цены блюда уже потратили на продуктовую составляющую.

Исходя из наших исследований, дешевле всего рестораторам стоит приготовить для гостей кальян, чай и кофе. Фудкост кальяна не превышает 20% от стоимости блюда, чая и кофе — 24% и 25% соответственно. Дороже всего заведениям обходится крепкий алкоголь — 63% от цены продажи, суши и роллы — 52%, рыбные блюда — 45%.

«Традиционно рестораны зарабатывают на воде. Любые жидкости больших объемов, в состав которых входит вода, всегда выгодны для продажи. У нас в отличие от Израиля или Марокко вода дешевая, поэтому это сразу же значительно снижает себестоимость блюда. Чай, кофе, а также сезонные холодные напитки — всегда выгодно для заведения» — Ольга Насонова, ресторанный эксперт

«В период кризиса вопрос фудкоста, безусловно, болезненный. Так, сегодня некоторые продукты порой взлетают в цене, другие — становятся дефицитом. Но пугать гостей и задирать цены ресторану нельзя. Как быть? Мой опыт подсказывает: не бояться экспериментов. Вводить новые ингредиенты, видоизменять блюдо. Вместо искусственно выращенной рыбы-«иностранки» наши рестораны закупают дикий лосось. Он гораздо вкуснее, а обходится нам вдвое дешевле. Если же блюдо «завязано» на уникальный заграничный ингредиент, мы исключаем его из меню. И меню нередко от этого только выигрывает. А вот переходить на более дешевые продукты нельзя. Если ваша цель — не потерять прибыль и сохранить фудкост — лучше поднимите цены. Но никогда не экспериментируйте с качеством» — Сергей Миронов, владелец сети ресторанов «Мясо&Рыба» и агентства по оптимизации ресторанного бизнеса РестКонсалт

Все заведения живут за счёт наценки. То есть прибавляют к себестоимости определенную сумму и получают цену продажи блюда. Наценка покрывает рестораторам расходы на заработную плату, аренду и т. д. Без нее работа заведения ушла бы в минус. Наценка устанавливается в процентах от себестоимости блюда.

Самую большую наценку заведения устанавливают на кальян — 400% от себестоимости, следом идут чай и кофе — 323% и 300% соответственно. На соусах, хлебе и разнообразных добавках стремятся также побольше заработать, наценка на них составляет в среднем 300%.

Из алкоголя, самую большую наценку ставят на вино и алкогольные коктейли — 238% и 237%, на пиво она составляет 133%, а на крепкий алкоголь, у которого и так большая себестоимость, — всего 58%.

«На дорогой крепкий алкоголь не ставят высокую наценку. Его себестоимость и так значительна, все знают цены в магазинах и не готовы платить в 3-4 раза больше. Самая большая наценка в заведениях действительно на кальян и чай. Часто люди приходят в заведение просто пообщаться и не заказывают основные блюда, а берут недорогие чай, кофе, курят кальян. Чтобы не работать себе в минус, рестораторы считают целесообразным делать максимальную наценку на эти категории блюд» — Артем Таранов, соучредитель гастропаба «Голый Шеф»

«Просто умножать себестоимость продуктов на некий коэффициент — ошибка. Меню, в первую очередь, должно отвечать концепции и сегменту вашего ресторана. Стандартная наценка на все блюда пришла к нам из «советского вчера». Именно тогда в ходу были нормативные наценки. Столовую обязывали сделать наценку, скажем, в 3,5 процента. Но это был государственный механизм. И к бизнесу он явно не имел никакого отношения» — Сергей Миронов, владелец сети ресторанов «Мясо&Рыба»

Поставить большую наценку — не значит много заработать. Надо еще понимать какое количество блюда или напитка заведение продаст и сколько прибыли, в итоге, с него получит. Например, у чая действительно низкая себестоимость — часто пара гривен или 5–6 рублей, но и цена продажи невелика. То же популярное мясное блюдо с высокой ценой и фудкостом может, в итоге, принести больше прибыли.

По нашим оценкам больше всего рестораторы зарабатывают на кальяне, пицце, мясных блюдах и пиве, меньше всего — на вине и крепком алкоголе.

«Крепкий алкоголь неприбыльная категория, только если мы говорим об импорте. На водке и бренди рестораторы зарабатывают очень хорошо. А самый выгодный алкоголь — настойки собственного производства, себестоимость 50 грамм составляет 4–6 руб., а цена — 75-85 рублей. Конечно же у каждого заведения есть свои лидеры и аутсайдеры. Пабы зарабатывают, например, больше всего на закусках к пиву, а салаты и десерты у них в отстающих. Пиццерии, например, наибольшую прибыль получают именно от продажи пиццы, а не напитков и салатов» — Ольга Насонова, ресторанный эксперт

«Представьте, пришёл гость и заказал порцию сосисок. Себестоимость блюда 20 рублей. Ресторан продаёт его за 200. Второй гость решил заказать стейк. Себестоимость — 1000 руб., ресторан «ставит» блюдо за 2000 руб.

Арифметика проста: в первом случае тот самый фудкост — 10%, прибыль — 90. Во втором — 50 и 50. Казалось бы: выгоднее продавать сосиски. Но это ошибка! Ведь мы взяли за основу заказ только одного человека, сидевшего за одним столом. И в итоге тот, кто съел стейк, принёс ресторану чистой прибыли 1000 руб., а не 180 руб. То есть, маржу гораздо большую. К сожалению, многие по-прежнему пытаются взять фудкост за ориентир. И из справочной величины тот становится основой ценообразования. Но ресторан должен понимать, сколько денег он хочет получить за одно горячее блюдо. Вот его база. Чистая прибыль за одно горячее блюдо после вычета себестоимости продукта» — Сергей Миронов, владелец сети ресторанов «Мясо&Рыба»

Как анализировать данные?

По данным компании Toast, 78% рестораторов в США анализируют данные продаж и другие бизнес-метрики своего заведения ежедневно. Это стало возможным за счет развития доступных облачных технологий, позволяющих легко вести учет и проводить глубокий анализ показателей за несколько минут. Предприниматели отмечают, что такой мониторинг стал одним из ключевых факторов успешности их бизнеса.

Облачные системы учета только набирают силу, и не все рестораторы и владельцы небольших кафе пока что понимают преимущества SaaS-моделей учета. Однако в целом около 30% заведений общепита уже отказались от ручного учета в пользу автоматических систем, чтобы оптимизировать закупки, контролировать фудкост и цены, следить за добросовестностью персонала и быть в курсе того, что происходит в заведении в любую минуту.

Как мы считали?

В исследовании использовались операционные данные более 6000 действующих заведений, ведущих учет в облачной системе Poster. Данные полностью анонимны и взяты за период с 9 апреля по 8 мая 2018 года.

Фудкост = Себестоимость / Выручка * 100
Наценка = (Выручка — Себестоимость) / Себестоимость * 100
Под прибылью понимается доход с продаж категории за вычетом фудкоста данной категории.

Некоторые категории блюд встречались намного чаще остальных: кофе продают почти все кафе и рестораны в отличие, например, от рыбных блюд. Чтобы перечень самых прибыльных категорий блюд был корректным, а не зависел от «популярности» категорий, мы сравнивали прибыль с одной категории (разделили прибыль на частоту встречаемости категорий).

12 ингредиентов успеха: золотые правила ресторанного бизнеса

Успех ресторана складывается из множества факторов. Важно все до мелочей: от улыбки официанта до цвета тарелок. Но существует 12 ключевых факторов, которые должен учитывать любой ресторан.

1. Выбор верной концепции ресторана

Суровая, но правдивая статистика. Примерно треть новых ресторанов терпят крах в первых год существования и около 60% от выживших на первых этапах – в течение первых пяти лет. Это значит, что из 100 новых ресторанов через пять лет остается только 12. Обычно это те, кто нашел и смог реализовать выдающуюся концепцию и бренд.

Определиться с концепцией заведения важно на начальном этапе. И вот почему:

именно концепция определяет, как происходит дальнейшая реализация проекта.

в условиях жесткой конкуренции нужно выделяться. Ваша задача – предложить посетителям то, чего еще никто не предлагал. И здесь речь необязательно об экзотическом меню или эффектных декорациях. Зацепить клиента можно и удобным сервисом, и подачей, и выгодными предложениями, и дополнительными услугами.

концепция и собственный стиль нужны для того, чтобы выделить ваше заведение из множества других. Почему посетитель должен прийти именно к вам, а не «вон в ту пиццерию через дорогу»? Ответ на этот вопрос и опишет концепция.

В таблице представлены ключевые параметры концепции. Это облегчит понимание того, что вам нужно продумать.

Что входит в концепцию

Исходя из названия, разрабатываются варианты логотипов

Дополняет название или разъясняет формат

Слоган, или система слоганов

Доносят до гостя эмоцию и идею заведения

Создание пакета визуальных коммуникаций (цветовая гамма, настроение, символы)

Определение направления и составление меню

Проводится исходя из потребностей разных групп гостей, зависит от формата и направления ресторана

Включает отделку, выбор мебели, декора и других элементов

Сервировка и особенности сервиса

Учитываются стандартные моменты обслуживания и своеобразность стиля

Разработка рекламной продукции, бланков меню, счета

Внешний вид персонала, музыкальное сопровождение

Должны вписываться в общую концепцию ресторана

Индивидуальные черты заведения

Важно найти то, что будет выгодно отличать вас от других заведений

Кстати, вы можете доверить этот этап специалистам. Сегодня в ресторанном деле развита услуга разработки концепции заведения. Специалисты помогут вам не только разработать фирменный стиль и дизайн, но и решить организационные работы по проектированию, ремонту и комплектации ресторана. Такие услуги значительно упростят процесс подготовки, но съедят немалый кусок вашего бюджета. В среднем, услуга «ресторан под ключ» для заведения площадью 100 кв.м. обойдется в 400-500 тыс. рублей.

Придумать успешную модель заведения недостаточно. Нужно еще достойно ее воплотить. Ресторатор часто может сталкиваться с различными сложностями, когда пытается реализовать задуманную концепцию. Иногда не получается из-за непродуманного бюджета, и у проекта просто не хватает денег для воплощения концепта. Иногда ошибки происходят на уровне управления, неквалифицированного персонала – когда определенные в концепции стандарты не выполняются по разным причинам. Поэтому помимо идеи важно найти способы ее достойного воплощения.

2. Удачное расположение ресторана

По мнению многих рестораторов, в тройку важных условий успешного заведения входит его расположение. Но это вовсе не значит, что ресторан, открытый на Красной площади, автоматически становится успешным. Важно не просто найти место с высоким пешеходным трафиком. Для ресторана нужно место, где высока концентрация целевой аудитории.

Место под будущий ресторан нужно выбирать с учетом концепции. Например, молодежное кафе лучше размещать рядом с учебными заведениями и развлекательными центрами; дорогой ресторан – в центре города, а семейное кафе – в спальном микрорайоне.

Неправильно подобранная локация может оставить ресторан без посетителей. Во-первых, если вы разместитесь в месте с низким пешеходным трафиком, то лишите себя мощного рекламного инструмента. Как людям догадаться, что там, за углом, есть замечательное кафе? Во-вторых, нужно размещаться там, где сконцентрирована ваша целевая аудитория. Иначе проходящие мимо не заинтересуются вашим предложением. В-третьих, расположение ресторана влияет на деловую репутацию. Скорее всего, кафе на окраине города, с видом на промзону, вряд ли внушит доверие посетителям. В-четвертых, расположение должно иметь удобную транспортную доступность и парковку. В-пятых, вы должны оценить расположение с точки зрения конкуренции. Например, если вы пиццерия, не стоит открываться рядом с другой (но уже раскрученной) пиццерией.

3. Верный выбор формата и кухни ресторана

Формат ресторана предполагает определенную схему бизнеса, форму подачи блюд и состав меню. Это может быть столовая, кофейня, кафе с самообслуживанием, ресторан и т.д. С форматом ресторана взаимосвязан выбор кухни.

Многие ресторанные издания составляют рейтинг популярности национальных кухонь. Такие рейтинги нужно иметь в виду, но слепо доверять им не стоит. Сейчас многое «приелось» и уже стало обычным. Удивить очередным японским рестораном уже не получится.

Нужно понимать, что любую экзотическую кухню нужно адаптировать под вкусы большинства гостей. Из определения кухни вытекает и другой важный нюанс – составление меню. И его стоит выделить в отдельный пункт.

4. Продуманное меню ресторана

Меню ресторана является своеобразным маркетинговым приемом для стимулирования продаж. Грамотно составленное и оформленное меню способно творить чудеса. Нет такого посетителя, которого бы не впечатлили яркие фотографии блюд или оригинальное оформление. И здесь значение имеет каждая мелочь.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2019 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

Для того чтобы ваше меню выглядело привлекательно, воспользуйтесь услугами фуд-фотографа. Его работа, опыт и умение правильно подать блюдо в кадре существенно поможет вашему меню стать привлекательным. Подход к составлению меню должен быть очень серьезным, потому что это лицо вашего ресторана.

Нередко начинающие рестораторы допускают ошибку и приступают к разработке меню в последнюю очередь. Это проигрышная позиция. Основа вашего заведения – блюда, которые вы предлагаете своим посетителям.

При составлении меню обращайте внимание на:

уникальность. Когда человек видит необычный вариант подачи блюда, он хочет его попробовать.

качество, а не количество. В обычном меню примерно 25 позиций. Этого достаточно, чтобы создать разнообразие, но при этом не усложнить работу кухне. Определите возможности вашей кухни. Незачем пытаться объять необъятное в меню. Гонитесь не за количеством, а за качеством блюд.

вкусовые предпочтения потребителей. Проводите мониторинг заказов, чтобы выявить невостребованные блюда. Такие позиции должны быть заменены или исключены из меню.

обновление. Периодически добавляйте в меню новые блюда или вносите специальные предложения – это позволит удержать наработанную клиентскую базу. Рестораторы советуют обновлять меню каждые 4 месяца.

5. Выбор хорошего имени для будущего ресторана

Фраза из мультфильма: «Как вы яхту назовете, так она и поплывёт!» очень хорошо описывает роль названия в судьбе ресторана. Его имя – это часть выбранной концепции. Название должны быть оптимистичным, приятным на слух, цепляющим и отражать атмосферу заведения.

Хорошо, если в названии ресторана с моно-продуктов (например, пельменная) фигурирует этот продукт. Также важно подобрать правильный читабельный шрифт, если не хотите попасть в подборку смешных картинок с двусмысленными названиями ресторанов.

Учесть столько нюансов самому достаточно трудно. Поэтому многие рестораторы обращаются к специалистам, которые занимаются разработкой концепции, фирменного стиля, названия.

6. Качество работы персонала

В ресторан люди приходят не только за вкусной едой. Они хотят расслабиться в комфортной обстановке. А комфорт создает не только интерьер, атмосфера, но и сервис. Поэтому важно обеспечить в ресторане качественное обслуживание.

Найти квалифицированных сотрудников достаточно сложно. Это касается как шеф-поваров, так и официантов. Роль повара. Именно на этого человека возложены главные надежды. Если шеф-повар будет готовить вкусные блюда, у ресторана не будет отбоя от посетителей – так думают многие. Но это не совсем так. Ресторан – это сложная система, в которой важна каждая составляющая.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ РЕСТОРАНА БЫСТРОГО ПИТАНИЯ (НА ПРИМЕРЕ ПИЦЦЕРИИ «MARIO`S»)

студент магистратуры, кафедры менеджмента и маркетинга СГУ им. Питирима Сорокина,

Общественное питание относится к тем отраслям, которые постоянно привлекают предпринимателей. С древних времен известно: «Есть человек не прекратит ни при каких обстоятельствах». В крупных городах постоянно растет число предприятий общественного питания, относящихся к разным ценовым и ассортиментным категориям. Такая ситуация способствует усилению конкуренции и ужесточению борьбы за выживание в сфере общественного питания.

Важнейшая особенность рыночной экономики — это свобода выбора. Предприятия общественного питания в своей торгово-производственной деятельности свободны в выборе сырья, товаров для производства собственной продукции, свободны они в выборе рыночной ниши и реализации продукции, услуг. Однако свободная экономическая деятельность не обеспечивает предприятию экономического успеха автоматически. Он формируется в условиях конкурентной борьбы. Конкуренция становится конституирующим признаком рынка общественного питания, движущей силой его развития. Поэтому перед обществом стоит важная и сложная задача создания конкурентной среды на рынке общественного питания, которая способствовала бы росту конкурентоспособности товаров, услуг, конкурентоспособности фирм. Эти требования актуальны для общественного питания — отрасли специфической, отличающейся от других своей многофункциональной деятельностью. [1, с. 102]

Для изучения конкурентоспособности ресторана быстрого питания «Mario`s» была разработана методология проведение анализа, которая включает в себя применение маркетинговых исследований, а именно анкетирование потребителей, интервьюирования с респондентами для анализа ключевых факторов успеха пиццерии и выявление ее слабых сторон.

-оценить основных конкурентов ресторана быстрого питания «Mario`s»;

-определить, на что ориентируются потребители при выборе ресторана быстрого питания;

-оценить конкурентоспособность предприятия «Mario`s» и ее основных конкурентов.

Пиццерия «Mario`s» это организация в сфере общественного питания. Пиццерия была запущена в формате кафе и доставки готовой еды на дом. Это была первая пиццерия, продающая готовую пиццу по кусочкам.

Миссия пиццерии – это удовлетворение потребностей клиентов. Основными целями компании являются качественный уровень обслуживания, повышение качества продукта и лидерство на рынке общественного питания.

Пиццерия «Mario`s» включает продукцию следующих ассортиментных групп: пицца, блюда европейской кухни, блюда японской кухни, закуски, напитки. Для проведения анализа конкурентоспособности пиццерии «Mario`s» необходимо однозначно определить те пиццерии, которые относятся к кругу реальных конкурентов. Для выявления основных конкурентов пиццерии «Mario`s» воспользуемся данными ранее проведенного анкетирования целевых потребителей.

Анализ полученных в ходе анкетирования данных показал, что основным конкурентом пиццерии «Mario`s» является ресторан «Х1», «Х2», «Х3».

Рассмотрим результаты проведенного анкетирования.

Рисунок 1. Заказ готовой продукции в ресторанах быстрого питания

Из всей выборочной совокупности 44,7% респондентов не заказывают продукты питания в ресторанах быстрого питания (Рисунок 1). В основном это люди от 36 до 55 лет. Остальные респонденты 55,3% заказывают готовые продукты в ресторанах быстрого питания.

Рисунок 2. Частота заказов продуктов в ресторанах быстрого питания

Как видно по Рисунку 2 из всей выборочной совокупности потребители заказывают продукты на дом в основном несколько раз в неделю 24%. Так же многие пользуются доставкой несколько раз в месяц (23,3%) и даже реже — несколько раз в год (20,7%).

На Рисунке 3 можно увидеть рейтинг рассматриваемых ресторанов быстрого питания по популярности. Самой узнаваемой оказалась «Х1» — 64%, после идет ресторан быстрого питания «Х2» — 54,7%. Пиццерия «Mario`s» занимает третье место сразу после «Х2» — 54,3%.

Рисунок 3 – Рестораны быстрого питания

Дальше по Рисунку 4 мы видим, что из всей выборочной совокупности чаще всего пользуются услугами доставки «Х1» — 62%. Менее популярной среди служб доставки оказался также ресторан быстрого питания «Х4» — 18,2%. Пиццерия «Mario`s» занимает одно место с пиццерий «Х2» среди респондентов – 34,3%.

Рисунок 4. Заказы в ресторанах быстрого питания

Для оценки конкурентоспособности услуг ресторана быстрого питания «Mario`s» необходимо определить ключевые факторы успеха. Для этого респондентам было предложено выбрать из предлагаемых критериев наиболее значимые.

Рисунок 5. Ключевые факторы успеха

Как мы видим, наиболее значимые для респондентов критерии при выборе ресторана быстрого питания являются ассортимент – 27,3%, реклама и акции – 17,3%, уровень обслуживания и скорость выполнения заказов – 12,5%.

Конкурентоспособность пиццерии «Mario`s» среди других ресторанов мы оценим с помощью глубинного группового интервью, на котором будет выставлены оценки ключевых факторов успеха пиццерии «Mario`s» и ее конкурентов.

Потребители выбрали следующие факторы: ассортимент ресторана, реклама и проводимые акции, уровень обслуживания и скорость выполнения заказов. Такие факторы как ассортимент ресторана будет включать в себя подфакторы для полной оценки: разнообразие ассортимента, свежесть продуктов, вкус, качество, уровень обслуживания: вежливость сотрудников, реклама – проведение акций и рекламных кампаний, скорость выполнения заказов: скорость доставки, район доставки и использование специальных сумок.

Респондентам (или экспертам) было необходимо проанализировать ключевые факторы пиццерии «Mario`s» и ее конкурентов, и выставить баллы, где 10 баллов – максимальная оценка, 1 балл

Пиццерия «Mario`s»

Рисунок 6. Ключевые факторы успеха ресторанов быстрого питания.

Таким образом, в результате проведенного анализа по ключевым факторам успеха 1 место занимает ресторан быстрого питания «Х1», он почти приближен к идеальному положению (от 7,125 до 9,17). Все остальные рестораны быстрого питания находятся примерно на одном положении (от 6,5 до 7,63). У пиццерии «Марио» самыми слабыми факторами успеха являются ассортимент и доставка, это объясняется тем, что потребителям нравится разнообразный ассортимент, свежие продукты, а также своевременная и быстрая доставка.

Из этого следует, что пиццерия «Mario`s» занимает конкурентные позиции по показателям: уровень обслуживание, реклама и проведение акций только среди ресторанов быстрого питания «Х2» и «Х3», однако это не делает услуги предприятия наиболее конкурентоспособными. Ассортимент, скорость выполнения заказов (доставка) хоть и оценены чуть выше, чем у конкурентов (пиццерия «Х2» и кафе «Х3»). Если рассматривать все ключевые факторы успеха, то по сравнению с рестораном «Х1» пиццерия «Mario`s» занимает слабую конкурентную позицию.

Для повышения конкурентной позиции пиццерии «Mario`s» необходимо:

  1. Повысить осведомленность клиентов о проводимых акциях и мероприятиях. Такие брошюры можно прилагать вместе с заказом или же распространять в местах непосредственной близости к пиццерии.
  2. Человеческий фактор в ресторанном деле – очень важная составляющая всего бизнеса. Проведенное исследование показало, что качество обслуживания в пиццерии не на высшем уровне, хоть и превосходит некоторых конкурентов. Решающий фактор успеха – четкое понимание сотрудниками своих непосредственных задач.

Для того, чтобы персонал эффективно выполнял свои обязанности, их нужно мотивировать. Это можно сделать следующими способами:

  1. Устраивать иногда письменный бесфамильный опрос, делать акценты на исследовании и оценке мнений сотрудников о работе и предприятии.
  2. Производственное совещание, проводимое до начала обслуживания. Незадолго до того, как придут первые посетители и после того, как завершена подготовительная работа, в ресторанах можно проводить производственные совещания с целью информирования персонала об особенностях предстоящего рабочего дня (к примеру, о введении специального меню, проведении каких-либо акций). Нужно настроить всю смену на положительную работу.
  3. В ходе исследования выявилось, что респонденты недовольны тем, что пиццерия не доставляет продукты в отдаленные районы города. Эту проблему можно решить расширением штата курьеров и увеличением машин.

Таким образом, данные мероприятия будут способствовать формированию позитивного, многоаспектного имиджа ресторана «Mario`s», что не только повысит конкурентоспособность ресторана, но и принесет достойную прибыль и создаст фундамент для хорошего роста.

Список литературы:

  1. Метелев И. С. Конкурентоспособность субъекта предпринимательской деятельности: системные основы и региональная практика: монография. — Омск: Издание Омского института (филиала) РГТЭУ, 2011. – С.102.

Ресторанный консалтинг

Разработан полный проект кафе-пиццерии

ON-Line калькулятор

Наши Услуги

Ресторан под ключ

Наша компания поможет Вам открыть ресторан под ключ

Концепция ресторана

Проведение маркетинговых исследований, разработка концепции.

Открыть кафе

Услуги по открытию кафе

Проектирование ресторанов

Разработка франшиз

Франчайзинг — хороший способ быстро вырасти

Дизайн интерьеров

Разработка дизайн-проекта ресторана, кафе, бара, фаст-фуда

Консультации по открытию и работе ресторана

Любые вопросы открытия ресторана, кафе, фаст-фуд и других предприятий

Проектирование гостиниц всех типов

Проектирование гостиниц, мотелей, кемпингов

Диагностика ресторанов

Всесторонний анализ деятельности ресторанов, вывод из кризиса.

Разрешительная документация

Согласования в СЭС, Пожнадзоре, перепланировки, алкогольная лицензия.

Обучение обслуживающего персонала

Обучение персонала для кафе, ресторанов

Маркетинговые исследования

Разработка рекламных кампаний, PR-акций. Продвижение ресторана в Интернете.

Ресторанная бухгалтерия

Товарный учет и калькуляция, управленческий учет, аудит ресторана, ведение бухучета в ресторане

Исследование места размещения

Место размещения — один из основных факторов успеха кафе

Бизнес-планирование

Разработка бизнес-плана, ТЭО для ресторанного бизнеса

Ресторанное оборудование

Полная комплектация ресторанов

Ребрендинг ресторана

Услуги по ребрендингу ресторанов

Нормативная документация

Документы, регулирующие деятельность кафе, ресторанов и других сервисных предприятий

Мебель для кафе на заказ

Барные стойки, столы, шкафы, мягкая мебель

Проектирование магазинов

Весь необходимый комплект проектной документации для магазинов всех типов и размеров

Дизайн-проект бургерного кафе в фуд-холле

Информация

Информация о поставщиках материалов и оборудования для ресторанов, кафе, баров

Информация о поставщиках продуктов питания и напитков для ресторанов, кафе, баров

Предложения по продаже ресторанов и кафе

Консультирование по открытию »

Выписки СРО »

Голосование

За последний год продажи в вашем ресторане:

Статьи, Обзоры

Готовые разработки »

Наши партнеры

  • (495)507-38-25
  • (495)517-85-71
  • (925)507-38-25
  • (925)517-85-71
  • Написать письмо

Согласие на обработку персональных данных Все материалы сайта 18+. Использование информации или размещение на любых сайтах, буклетах или информационных площадках, возможно только с разрешения администрации компании Restcon. Все права защищены.

Факторы успеха ресторана.

В рестораны, кафе и другие предприятия питания люди ходят, чтобы принять пищу: провести ланч, пообедать или поужинать. Естественно, что меню должно быть разнообразным, блюда – вкусно приготовленными. Кроме того, меню должно постоянно меняться, чтобы блюда не надоедали клиентам. Хорошо продуманная кухонная политика – основа успешного ресторана, залог того, что попробовать новый рецепт от популярного шеф-повара придет большое количество людей. Значимой фигурой в разработке и поддержании политики ресторана является шеф-повар. Искусство хорошего шеф-повара может стать тем магнитом, который притягивает истинных гурманов к данному заведению. Недаром каждый ресторан старается разработать свое собственное фирменное блюдо, которое попробовать можно только в данном месте.

Кроме меню огромное значение в достижении успеха заведения имеет дизайн интерьера ресторана. Ведь всем известно, что не только вкусная и изысканная еда привлекает посетителей, а возможность приятно провести время, насладиться общением с друзьями в непривычной, оригинальной обстановке. Клиент, посещая ресторан, платит, прежде всего, за особую атмосферу заведения, за качественный и комфортный отдых. Дома невозможно создать дизайн кафе, даже отдаленно что-то похожее, поэтому поход в ресторан или кафе воспринимается как некое событие, которое скрашивает ежедневные будни. Необычная обстановка, порой, полностью меняющая представление о красоте, помогает приятно и весело провести время в красивом месте. Часто рестораны и кафе предлагают своим посетителям вечернюю развлекательную программу. Это так же, притягивает посетителей. Порой, приглашаются звезды эстрады и разговорного жанра, популярные музыкальные группы или известные ди-джеи.

В оформлении зала трудно придумать что-либо более естественное , чем английский стиль. Классика Туманного Альбиона – темная кожа на обивке дивана и кресла, светлые «теплые» тона дерева, полосатые обои, мебель стандартной прямоугольной формы – отнюдь не противоречит небольшим вставкам из облицовочной керамической плитки в нижней части стены.

Качество обслуживания, имеет значение не менее чем дизайн интерьера ресторана или ассортимент предлагаемых блюд. Вежливые, предупредительные и неназойливые официанты, играют огромную роль в формировании имиджа и репутации заведения. Вряд ли кто-то захочет еще раз посетить место, где его грубо или неаккуратно обслужили.

Ценообразование в ресторане: выбираем модель

Модели ценообразования могут быть весьма креативными и даже стать фишкой заведения

Выручка в ресторане: как ее считать?

Бюджетирование в ресторане: как правильно? Часть 2

Бюджетирование в ресторане: как правильно? Часть 1

Правильно установить цену на товар или услугу — дело важное и непростое. В нашем бизнесе это особенно актуально, так как уже с момента формирования концепции мы закладываем основы ценообразования и способы получения прибыли.

Допустим, задумали вы открыть фастфуд. Соответственно, высокую цену на картошку фри в картонной коробочке вряд ли поставишь, поэтому смысл заключается в том, чтобы продавать много порций. Напротив, в дорогом ресторане есть блюда, которые продаются единично, они эксклюзивны, над ними работают одновременно несколько поваров. Естественно, цена на эти блюда устанавливается не просто умножением на коэффициент.

Модели ценообразования могут быть весьма креативными и даже стать фишкой заведения.

Есть заведения, в которых гость платит за вход (причем сумма не астрономическая), а затем уже внутри получает наценку на уровне 20—50%, не больше. При этом они остаются в плюсе, так как, во-первых, гостей много, а во-вторых, «входными» деньгами заведение уже покрывает свои операционные расходы.

НЕКОТОРЫЕ МОДЕЛИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    Себестоимость плюс процент наценки

Модель, распространенная в ресторанном бизнесе, как правило, используется дифференцированно, с ориентацией на себестоимость блюд и напитков, а также с учетом трудоемкости.

В данном случае вы пытаетесь спрогнозировать расходы и ориентируетесь на них при установлении наценки. Эта модель вызывает сомнения, так как наценка может оказаться слишком высокой или, наоборот, низкой. Однако она хороша во время планирования работы ресторана, поскольку дает представление о том, каким должен быть порог наценки в заведении, чтобы оно работало в прибыль (также можно проанализировать, готов ли ваш потребитель к установленным ценам).

Эта модель ориентирована на ожидания гостя. Если вы знаете, что тирамису в вашей кофейне будет покупаться так, как вы бы хотели, по цене X, то, скорее всего, вы эту цену и попытаетесь поставить. Ведь вам важно не только максимизировать цену, но и сделать так, чтобы у вас не было списаний и оборот позволял заказывать определенное количество сырья. При этом нужно понимать, кто именно является вашим гостем, так как ожидания у всех разные и для вас самое важное — это соответствие цены этим ожиданиям.

Эта модель ориентирована на цену по рынку и отражает простую истину — при сопоставимом с конкурентами качестве блюда вы не можете поставить цену, которую вам заблагорассудится, придется оглядываться по сторонам. Исключением из этого правила станут какие-то эксклюзивные позиции и предложения, которые есть только у вас.

Скидки на количество

Этой моделью пользуются во время проведения акций. Часто она используется в промоушене алкоголя. В фастфудах ее также применяют для того, чтобы подтолкнуть гостя покупать больше.

Увеличение цены за счет усовершенствования товара

Казалось бы, какое отношение эта модель имеет к общепиту? Но вспомните: базовый салат «Цезарь», а к нему креветки или курица-гриль. Другие варианты — наполнители для омлета, сиропы для кофе и т.п.

Конечно, ни одно заведение не поставит у себя в меню слово «распродажа», его заменяют такими словосочетаниями, как «блюдо дня», «специальное предложение», и проч., но суть остается та же.

Этим в настоящее время пользуются демократичные заведения, которые создают впечатление, что цена установлена со скидкой, например, 199 рублей вместо 200.

Различие цен в связи с географией

К сожалению, особенно это касается регионов. Возьмем, например, цены на ягоды зимой в США. Даже в супермаркете вы сможете купить пятисотграммовую упаковку свежей клубники за 5—7 долларов. Что же происходит у нас? В опте такая же коробочка будет стоить не меньше 15 долларов. Соответственно, ваше ценообразование будет зависеть от цены сырья.

Выбираемая вами модель зависит от целей вашего ценообразования.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ПРАВИЛЬНОГО ВЫБОРА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

    Нужно ли максимизировать поступление быстрых денег? Если так, готовы ли вы пожертвовать уменьшением своей доли рынка, но поставить самую высокую цену и добиваться максимальной отдачи от каждой продажи? Если нет, согласны ли вы значительно снизить цену и разрушить возможный будущий рыночный потенциал бизнеса, зарабатывая на большом объеме?

Хотите ли вы увеличить долю рынка или привлечь как можно больше гостей? Если так, готовы ли вы потерять в прибыли сейчас с тем, чтобы построить базу данных клиентов, готовых в будущем заплатить больше?

Хотите ли вы поставить цену, которая будет сравнима с конкурентами (выше, ниже, такую же), чтобы создать похожий (отличающийся) имидж?

Есть ли у вас проблема списаний? Если да, то устроит ли вас точка безубыточности или даже потери как цена за продажу скоропортящегося товара?

Важно ли привлечь внимание к вашей услуге? Приведут ли увеличенные объемы продаж к улучшению узнаваемости бренда? Если так, то важнее ли вам краткосрочная выгода, чем долгосрочная работа без прибыли?

Хотите ли вы установить своей ценой барьеры для входа в подобный бизнес? Если да, то нужно удостовериться в том, что установленная цена обеспечит вам необходимую прибыль, а также будет реальным сдерживающим фактором для новых конкурентов.

Хотите ли вы сломать рыночную цену? Если да, то уверены ли вы в том, что сможете понизить цену до такого предела, который позволит вам увеличить долю рынка?

Хотите ли вы поддерживать имидж «высокая цена за отличное качество»? Если да, то соответствует ли качество предлагаемой концепции высокой цене, которую вы за него запрашиваете?

  • Хотите ли вы установить имидж «хорошее качество за невысокую цену»? Если да, то как вы докажете, что продукт действительно качественный?
  • Как учитывать конкуренцию при ценообразовании?

      Если вы не являетесь лидером рынка, скорее всего, вам придется принять рыночную цену, которая уже сложилась. Для этого нужно проанализировать существующий рынок услуг, сравнимых с вашими. Если вы хотите установить цену ниже рыночной с целью увеличения доли рынка, нужно проанализировать, устроит ли вас возможный уровень прибыли в этом случае.

    Решение конкурировать с помощью понижения цены должно быть хорошо продумано из-за опасности столкнуться с нежелательными последствиями на рынке: ваши конкуренты могут опустить цены еще ниже, чтобы не уступить свою долю. Заранее продумайте, как могут развиваться события на рынке до того, как начнете действовать. Конкуренция также может строиться по принципу альтернативных решений. Например, если ваша цена не устраивает потенциального покупателя, то он, вероятно, обратится к вашему конкуренту. Также для него на рынке могут существовать и просто другие решения. Скажем, если вы предлагаете банкеты в ресторане, то для вашего клиента существуют такие альтернативы, как кейтеринговая компания, аренда банкетного зала, организация банкета дома и отказ от услуг общепита. В процессе ценообразования необходимо обязательно учитывать внешние факторы:

      На какой стадии развития находится услуга? Если на ранней, то можно назначать более высокую цену.

    Каковы возможности, качество и стоимость каналов рекламы?

    Каково состояние экономики?

    Какова возможность вмешательства государственных органов?

  • Повлияет ли понижение цены на увеличение спроса
  • Конечно, вопрос ценообразования очень индивидуален и нуждается в детальном анализе и учете множества других факторов, но, как и в большинстве случаев, здесь важен здравый смысл. В частности, нужно ответить на главный вопрос: почему кто-то должен прийти к вам в ресторан и заплатить ту цену, которую вы поставили в меню?

    Факторы успеха деятельности ресторана

    Чтобы ресторан был прибыльным и процветающим, достаточно разработать пра­вильную концепцию, тщательно ее проработать, умело воплотить в практику и поднять на высокий уровень предлагаемое обслуживание. Рассмотрим каждый из этих ключевых факторов.

    Правильная концепция

    Примерно треть новых независимых ресторанов терпят крах в первый год суще­ствования и около 60% — в течение первых пяти лет. Те же, кому удалось преус­петь, обычно начинают с выдающихся концепции и бренда, что подразумевает грамотное четкое управление и отлично мотивированную команду, способную обеспечить устойчивый уровень обслуживания.

    Проработка концепции

    Другая составляющая успеха ресторана — тщательная проработка концепции. Все начинается с экономической осуществимости и «экономики барышей», которые, в свою очередь, проистекают от эффективности деятельности ресторана и марке­тинга. Однако успех или провал ресторана, прежде всего, определяется тем, на­сколько грамотно осуществляются подбор, обучение и мотивация персонала, ко­торый должен стать единой командой.

    Умелая реализация концепции ресторана

    Персонал заведения должен обладать соответствующими умениями и навыками, чтобы действовать на уровне принятых стандартов. Для этого работодатель дол­жен снабдить каждого сотрудника своего рода кратким справочником, содержа­щим информацию о политике компании, которой принадлежит ресторан, под­робное описание должностных обязанностей, а также общую ориентационную программу, призванную разъяснить персоналу правила и нормы поведения, обы­чаи и традиции компании. Эта программа должна обязательно включать отдель­ные учебные пособия для каждой должности. В последнее время все чаще при­меняются учебные фильмы и видеоролики — они не только имеют преимущество в наглядности, но и позволяют преодолеть языковой барьер, если заведение соз­дается на зарубежном рынке. Чтобы обеспечить неизменное соблюдение приня­тых стандартов, работодатель должен ввести регулярную оценку качества выпол­нения работы на каждом рабочем месте.

    Качество обслуживания

    Уровень обслуживания — постоянная головная боль рестораторов и едва ли не самое ценное качество для клиентов. Именно на плохое качество обслуживания чаще всего жалуются посетители ресторанов, число жалоб на качество пищи или на атмосферу заведения значительно меньше. В ресторанном обслуживании вы­деляется пять важных компонентов:

    ü умение ответить на все вопросы клиента,

    ü грамотно организованная система работы с жалобами,

    ü пра­вильность окончательного расчета, т.е. итоговой суммы счета

    ü компе­тентные рекомендации по выбору блюд.

    Сами клиенты превыше всего ценят точность подсчета итоговой суммы и способность официантов исчерпывающе ответить на вопросы клиентов.

    Самые распространенные причины жалоб — недовольство темпом обслуживания и невнимательность персонала. В основном это или мед­ленное обслуживание и нерасторопность официантов, или, наоборот, ощущение клиента, что официант торопит его. Поэтому очень важно соразмерить темп об­служивания с требованиями конкретного клиента или с конкретной ситуацией. Невнимательность персонала означает, что клиент вынужден сам подзывать офи­цианта, чтобы тот принял заказ, или долго ждать расчета. Причем само­му клиенту ожидание расчета после того, как трапеза завершена, кажется осо­бенно долгим и потому раздражает гораздо сильнее, чем ожидание, когда офици­ант примет заказ или принесет очередное блюдо. Более всего клиентов раздража­ет то, как заведение обходится с их жалобами.

    Организация проведения экспертизы и диагностики

    Последнее изменение этой страницы: 2016-12-16; Нарушение авторского права страницы

    Цена на блюда как один из факторов успеха ресторана

    Мы подошли к очередному этапу создания ресторана — разработке его карты. Можно предположить, что все здесь просто. Взял на работу понравившегося шеф-повара, провел серию дегустаций, установил необходимую наценку — и все. Но, увы, при таком подходе вы получите в лучшем случае нерабочее меню. А в худшем он обернется для вас существенным снижением финансовых показателей ресторана. Попробовав этого избежать и обратившись к интернету, что вы увидите? Принцип разработки меню, основанный на анализе блюд, который придумали американцы в восьмидесятых годах. Рабочие «лошадки», «собачки» и прочий зоопарк. Определенное рациональное зерно в таком подходе есть, он работает в масштабах предприятий и торговых сетей. Но в реалиях ресторана это все равно, что молотком ремонтировать микроскоп. Слишком поверхностно. Конечно, каждый решает для себя сам, по каким принципам формировать меню. Не претендуя на академичность, хочу рассказать, на что обращаю внимание я.

    Факторов, учитываемых мною при формировании меню, множество. Все зависит от концепции ресторана. Это и размер меню, его сбалансированность, возможность длительного хранения продуктов и заготовок, время приготовления блюд и величина порций. Давайте остановимся на одном из самых важных пунктов — на формировании цен.

    Определяя конечную стоимость каждого блюда в меню, нельзя просто взять и сделать одинаковую наценку на все позиции. Дело в том, что цены на разные категории блюд (салаты, супы, горячее, десерты) должны находиться в определенном диапазоне, соответствующем концепции всего заведения и его сегменту. В демократичной пивной бессмысленно вводить стейк рибай из говядины Prime, который будет стоить в три раза больше всех остальных горячих блюд. Получится перекос, которого допускать нельзя. Если все же очень хочется предложить гостям именно это блюдо, придется сделать на него наценку не в 300процентов, как на соседние позиции меню, а в 100 и выбрать говядину категории все же не Prime, а Choice.

    Варьируя цены на разные блюда, я регулирую общую себестоимость, удерживая ее на заданном уровне. Допустим, в меню шесть салатов: «Цезарь» (себестоимость 38 рублей), мясной (58), салат из копченой утки (75), овощной (25), салат из тунца (55) и из морепродуктов (98). Чтобы не отпугнуть гостей, диапазон цен на салаты в демократичном ресторане будет, предположим, от 190 до 350 рублей. При таком разбросе себестоимости нельзя делать одинаковую наценку на все салаты. Прежде всего необходимо понять, какие из них будут продаваться. Из нашего набора самый ходовой — «Цезарь», поэтому и наценку на него я устанавливаю высокую. Напротив, на какие-то редко заказываемые салаты можно сделать небольшую наценку, что хорошо отразится на общем виде карты. Дело в том, что, когда гость смотрит на цены, он фиксирует весь разброс (даже если в конечном итоге предпочтет «Цезарь»), поэтому пара позиций с низкой ценой сделает меню в целом более привлекательным.

    Исходя из этого, я поставил бы следующие цены. Салат из морепродуктов — 340 рублей (350 — более круглое, а значит, более пугающее число), «Цезарь» — 240, овощной — 190. Цены на остальные салаты распределяются в том же диапазоне. Получается, что наценка на салат из морепродуктов составит примерно 250 процентов, а на «Цезарь» — 530, но его будут заказывать намного больше, так что в целом этот раздел меню окажется высокорентабельным. В принципе, «Цезарь» может вынести наценку и в 600 процентов.

    Здесь может возникнуть, казалось бы, закономерный вопрос: а нельзя ли заполнить меню только ходовыми блюдами и поставить на все высокую наценку? Ответ: нельзя. Дело в том, что блюда я предпочитаю делить на два вида: продаваемые, то есть популярные и известные всем, вроде того же «Цезаря» или «Греческого» салата, и ассортиментные, то есть украшающие меню, придающие ему индивидуальность. Если заполнить меню только ходовыми блюдами, есть риск обезличить ресторан. Здесь стоит оговориться, что это в разной степени применимо к разным концепциям. Чем больше проходимость заведения и чем ниже его средний чек, тем меньше необходимость в ассортиментных блюдах, и наоборот — чем дороже и эксклюзивнее ресторан, тем больше в его меню должно быть интересных авторских блюд, на которые будут ходить постоянные гости. Если попытаться вывести среднее арифметическое соотношение этих двух категорий для демократичного ресторана средней руки, получится примерно 70/30 (продаваемые/ассортиментные).

    Таким образом, ценообразование складывается из трех факторов. Первый: какую общую наценку вы хотите видеть в своем ресторане? Второй: какие цены приемлемы для ваших гостей? И третий: какое количество тех или иных блюд они станут заказывать? Из этих трех компонентов и должна складываться конечная цена на каждую конкретную позицию. Впрочем, не стоит забывать о конкурентах: внимательно изучив их предложения, мы найдем то, чем ресторан сможет выгодно выделиться на фоне остальных.

    Еще один плюс креативных, авторских блюд — при условии низкой себестоимости на них можно сделать высокие наценки. Все знают, из чего состоят «Цезарь» или каре ягненка и сколько они примерно могут стоить. Сделать такой же вывод в отношении блюда с интригующим названием и необычным перечнем ингредиентов гостю гораздо труднее — ему просто не с чем сравнивать. Аналогичный прием эффективен и при составлении винной карты: если у вас есть редкие позиции, а лучше — вообще эксклюзивная партия вина, которого в России нет совсем, и при этом оно не очень дорогое, можно ставить на него приличную наценку и при правильном позиционировании продавать с большой выгодой для себя. При этом, конечно, нужно быть уверенным в его хорошем качестве, потому что дорого продавать плохое неизвестное вино, выдавая его за редко встречающийся эксклюзив, однозначно нельзя, да и к тому же опасно. Высокая наценка на неизвестные вина, кроме того, позволит вам компенсировать сниженную наценку на общеизвестные позиции, что сыграет вам на руку, вызывая доверие и благодарность гостей. Однако, повторюсь, эти неизвестные позиции нужно уметь правильно представить, описать и продать, иначе их просто не будут заказывать, и вся математика окажется неприменима и принесет только убытки.

    Большой электронный сборник рецептур для предприятий общественного питания

    Самые лучшие и актуальные сборники ТТК на блюда

    ТРЕНИНГ КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ УПРАВЛЕНИЯ РЕСТОРАНОМ

    Мы за ценой не постоим
    Стоимость блюд глазами гостей

    Управление ценами — это настоящая наука, и как все науки — она многопланова. С одной стороны, вы как продавец должны быть готовы отдавать за определенную цену свой продукт. С другой, покупатель — готов по этой цене приобретать. Один вожделеет слово «подороже», другой — отдает предпочтение слову «подешевле». На эти два столь разных желания наслаивается уйма психологических, экономических, социальных факторов, которые управляют вашим решением назначить ту или иную стоимость.

    Целевой аудитории кафе или ресторана среднеценового сегмента кажутся более интересными недорогие позиции. С этим трудно спорить, но с другой стороны, «недорогие» — это в сравнении с чем? С покупными салатами из «Ленты»? — Нет. В сравнении с остальными блюдами вашего меню. Логика покупателей такова, что они не испытывают желания тратить больше, если можно сэкономить. Но логика ресторатора другая, ему важна прибыль. Следовательно, первый вывод: все пункты меню должны иметь такую стоимость, чтобы гость мог ее заплатить, не испытывая внутреннего недовольства, а владелец бизнеса мог назначить без ущерба для своего заведения.

    Если внутри одного раздела — например, горячих закусок, — слишком большой разброс в ценах (более 100 процентов), покупатель подсознательно решит, что на отдельные позиции завышенная наценка, и тогда эти позиции, несмотря на привлекательный состав ингредиентов, будут обречены на роль аутсайдеров вашего меню. Впрочем, самые дешевые блюда тоже не у всех вызовут положительный интерес: другая крайность российского менталитета заставляет нас думать, где что-то дешево (опять же, относительно прочих горячих закусок), там готовят из некачественных продуктов. Чтобы избежать подобных дум, не делайте блюда одного раздела слишком различающимися по цене. Помните — все относительно. И в данном контексте — относительно цен на аналогичные позиции вашего меню.

    Пусть стоимость блюд привлекает покупателя. Ни верхняя ценовая планка, ни нижняя не должны входить в диссонанс с его представлениями о том, что уместно в кафе или ресторане определенного формата, а что — нет. Важен и такой нюанс: разница между самым дешевым и самым дорогим блюдами — не больше 300 процентов. То есть, первое блюдо, к примеру, салат, стоит 100 руб., следовательно, второе — логично предположить, что это будет горячее — 400. Стоимость всех остальных позиций — между этими двумя цифрами. В таком случае заказчик будет воспринимать ваше меню как четкое, грамотное с точки зрения ценообразования, без крайностей, которые были бы ему неприятны.

    Еще недавно считалось, что ресторанные предложения должны быть ориентированы по стоимости на разные социальные слои покупателей. Мол, это обеспечит широту аудитории и, соответственно, оборачиваемость столов. На сегодняшний день тенденция обратная. Неоднородность аудитории вряд ли желательна, — и в первую очередь, для самих гостей. Как известно, у одних суп жидкий, у других жемчуг мелкий, увы, это так. Состоятельные гости и те, кто пока не может причислить себя к среднему классу, цены воспринимают по-разному, а потому лучше четче определиться с публикой, которую хотите привлечь в свое заведение, и строить бизнес с учетом ее предпочтений.

    Независимо от выбранного формата, к ценообразованию следует подходить с холодной головой. Какими бы уникальными не казались вам технологии, предложенные шеф-поваром, ни при каких обстоятельствах блюда из дешевых ингредиентов не должны иметь высокий чек. Гречка — даже если она приготовлена сообразно новым веяниям молекулярной кухни, всегда будет просто гречкой. Гость, возможно, увидев в меню интересный способ приготовления, заинтересуется, закажет. Но при высокой стоимости блюда неизменно испытает разочарование. Наша задача — чтобы каждый посетитель возвращался и приводил с собой других, но никак не это.

    Итак, клиенты не хотят платить много. Никакие. И действительно, ничто их не притягивает с такой силой, как низкая (в их понимании) стоимость качественных (опять же — в их понимании) предложений. Подобное обстоятельство берется на вооружение большей частью открывающихся кафе и ресторанов. Зачастую заведения готовы первое время работать практически без прибыли, лишь бы «обрасти» постоянной аудиторией, привлеченной низкими ценами. Да, это палка о двух концах, ведь рано или поздно чек все же придется поднять. Может случиться, что кое-кто из сонма привлеченных низким чеком, прекратит ходить в ваш ресторан, так как новая цена уже не будет казаться столь привлекательной. Но значительная часть «прикормленных» гостей все же останется. Так что взять на вооружение подобный метод — не такая уж глупая затея.

    Резюмируя, хочется особенно отметить две вещи. Первая — понятия «дорого» и «дешево» слишком относительны для того, чтобы оперировать ими вне конкретного контекста. Вторая — на восприятие цены потребителем влияют не только уровни его доходов и привычных расходов, но и его восприятие качества ресторанных предложений. Привлекательность соотношения «цена — качество» опять-таки чаще бывает субъективной, ибо мы все обладаем разными вкусами, но дуэт «качество- цена» еще долго будет одним из главных критериев, по которому гости вашего ресторана станут голосовать кошельком именно за него, а не за какой-то другой.

    Ссылка на основную публикацию