Два главных товара, которыми торгуют в ресторане

Хитрости повышения продаж в кафе и ресторане

Новые «некруглые» цены

Кричащий яркий ценник с призывной надписью «Новая цена» в больших супермаркетах видели все. Сверху зачеркнута якобы старая цена, а внизу приписана новая, иногда едва ли на 15-25 % меньшая. На самом деле, это просто трюк – как у фокусников, для создания иллюзии. Представленный товар продавался, и будет продаваться по одной цене, просто такой ценник нужен для обмана клиентов – потенциальных покупателей.

И еще – «некруглые» числа, заканчивающиеся на -99, воспринимаются гораздо легче, ведь в предыдущем разряде всегда стоит цифра, на единицу меньшая. У покупателя в подсознании явно откладывается информация, что товар стоит триста с чем-то рублей, а не четыреста – отсюда и легкость в совершении покупки.

Чтобы проверить, работает ли такая простая схема в вашем конкретном случае, просто проведите эксперимент, пользуясь прежним правилом: сделал – систематизировал – сравнил полученные результаты. Не удалось – пробуйте то же, но с другим товаром. В процессе вы обязательно найдете для себя именно тот оптимальный вариант, который работает.

«Салат без лука»

Всегда есть клиенты, которым что-то не нравится – или в предлагаемой кухне, или в наборе услуг. Предложите ему тот же спектр услуг, ту же кухню, но без каких-то неприемлемых для него составляющих. Уберите со столика перец и горчицу, сделайте «салат без лука», не кладите в виски лед. Таким образом, включая в стоимость все составляющие или ингредиенты, вы сможете сэкономить. Этот способ называется «кастомизация» под определенного клиента. Если клиент предпочитает закусывать коньяк только лимоном – красиво и аккуратно нарежьте ему половину лимона, выставив в итоге счет как за полноценный салат.

И еще один способ, красиво озвученный Остапом Бендером, продающим билет на провал: «Кто заплатит двойную цену, может взять второй билет даром!» Предлагайте приобрести сразу несколько единиц одного товара, оформляя действие призывами вроде: «при покупке двух порций – третья в подарок!» Разумеется, при этом наценка должна предусматривать стоимость всех трех заказов. Что ж, кто-то и необязательно воспользуется услугой, но все равно закажет два пива, или два салата, или два мартини.

70 плюс 80 = 160

Клиенты очень часто совершают покупки неосознанно, ведомые призывами и убеждениями. Это доказано психологами, изучавшими проблемы продаж, еще в прошлом веке. Около 90 процентов всех посетителей вашего ночного клуба пожелают чувствовать себя в вашем заведении завсегдатаями, для которых доступно все, в том числе и специальные предложения.

К числу таких специальных предложений можно отнести любое сочетание продуктов, часто заказываемых вместе. Пиво и соленые закуски, кофе и пирожные, водка и соленые огурчики. И если в вашем клубе кофе стоит 80 рублей, а пирожное – 70, то, как специальное предложение «кофе + пирожное», они должны стоить… нет, не 140 и не 150, а 160 рублей. Желающие воспользоваться «спецуслугой» обязательно найдутся, пусть и не из числа постоянных клиентов. Посчитайте, сколько вы сможете заработать за месяц на таком простом лоте. Люди привыкли, что если предложение «специальное», то оно выгодное. Провести же элементарные подсчеты – это, увы, не для большинства наших сограждан.

Увеличение средней стоимости чека

Один из самых быстрых способов повысить рентабельность, или прибыль предприятия – это увеличение стоимости среднего чека. Маркетинг называет подобную операцию «допродажа» (Кросс-селл). Как это понимать?

Очень просто – продавать в нагрузку или вдогонку. Тот, кто уже совершил покупку и достал кошелек или пластиковую карту, легче расстается с деньгами, чем тот, у кого портмоне еще в кармане. Существуют примеры, когда рыбаку, зашедшему в магазин за червями для наживки, умудрились продать двухместную моторную лодку.

Один из простейших проемов «кросс-селлинга» — дежурная фраза «Давайте что-нибудь еще выберем?» А более продвинутый вариант того же приема – составление групп товаров, которые можно предлагать в комплексе. Для ночного клуба это то же пиво с орешками, сухариками и обязательной рыбкой (желательно, подороже), кофе с бутербродами или пирожными, чизкейки с колой.

Клиентам для увеличения среднего чека необходимо предлагать:

  • Большее количество наименований товаров;
  • Более дорогие товары;
  • Сопутствующие или дополнительные товары.

Очень важно донести смысл происходящего до обслуживающего персонала, чтобы предложения были искренними и от души, а не натянутыми, мол, расплачивайтесь скорее, у меня очередь. Самый простой способ заинтересовать продавца – установить ему пусть небольшой, но свой процент от его прямых продаж.

Вам большую кружку?

Всегда предлагайте клиентам больше товара, чем он заказывает. Успевайте предопределять его заказ: когда он просит принести пива или колу – утвердительно спрашивайте (хорошие официанты это умеют): «Большую?» — и кивайте головой. Если клиент не будет (не успеет) осознать, что большая-то кружка или порция чипсов (попкорна) ему в принципе не нужна, то обязательно согласится. При этом себестоимость продукта может быть практически одинакова, а разница в стоимости на выходе – существенная.

Акцентируйте внимание на продвижение больших порций на компанию из нескольких клиентов. Зачем заказывать три порции виски, если можно заказать бутылку? Зачем брать жаркое каждому, если можно взять поросенка и всем по салату? Вводите в меню небольшие порции – от 50 до 80 граммов. Клиенту не нужно будет заказывать один большой салат, вместо этого он решит попробовать три разных. Невысокая цена на миниатюрные порции – серьезный стимул приобретения большего количества продуктов. Особенно это работает в комплексных обедах.

Другой способ (может осуществляться вместе с первым) – введение в меню больших порций, вынуждающих клиентов заказывать по половине порции – но с той же ресторанной наценкой.

Продажа сопутствующих товаров

Про сопутствующие товары уже шла речь. Таким товаром может стать любое приложение к основному блюду – бутерброд к кофе, рыбка к пиву, мороженое к обеду, дорогая сигара к партии в бильярд. Важно только правильно обучить официантов и обслуживающий персонал вовремя уметь протолкнуть подобный товар потребителю. Невозможно просто пить кофе, как же это так? У вас нет собственных сигар? Партия на бильярде без дорогой сигары – это зря потраченное время, не приносящее удовольствия! Заказали сауну в нашем клубе? Какая же сауна без массажа!

Если услуга или товар «вкручены» с профессиональным мастерством, клиент не только будет доволен обслуживанием, но и других клиентов – своих знакомых – буквально обязует воспользоваться интересным дополнением к кофе или партии в боулинг. И вот уже у вас начинает формироваться список будущих предложений – что с чем подавать «в комплексе».

Разумеется, с соответствующей наценкой. Постоянные клиенты будут обязательно заказывать именно такие комплексные предложения, считая это правилом хорошего тона.

Где покупать продукты: советуют московские шеф-повара

Самые требовательные покупатели — профессиональные повара. Но свои пароли и явки они сдают неохотно — берегут для себя. Тем ценнее полученные сведения. Time Out поговорил с московскими шефами о том, куда в нашем городе отправляться за фисташковой халвой, олюторской сельдью и китайскими грибами.

Андрей Шмаков
Savva, «Метрополь»

Колбасы и паштеты я покупаю у Андрея Куспица в Le Bon Gout. За рыбой, икрой и балыком нужно ехать на Дорогомиловский — в середине рядов есть прилавочек, где стоит бабуля из Грузии, у нее отличный выбор. А в самом конце мясной секции, прямо перед рыбой, найдите место с тамбовским окороком — он здесь вкуснейший. Преображенский рынок — самый честный в соотношении цена-качество. Там с продавцами можно и нужно торговаться. Вот вам лайфхак — если хотите купить сезонные фрукты-овощи по нормальной цене, идите в самый конец рынка, туда, где паркуются грузовики. Здесь торгуют колхозники, которым нужно побыстрее сбыть товар и вернуться домой, поэтому они не бьются до последнего за каждый рубль. Правда, все зависит от объемов: на один килограмм яблок вы вряд ли сильно собьете цену.

Джимми Ли
Jimmy Li

Мне повезло — прямо в одном здании с моим рестораном находится магазин «Китайские продукты», где есть почти все необходимое из соусов и приправ, всевозможные виды лапши, выдержанный и обычный рисовый уксус, а еще свежие овощи, которые в Москве довольно сложно найти: пак чой, джандо, бамия, грибы сянгу, «золотые нити». Некоторые продукты, которые мы используем у себя на кухне, есть только на рынке «Садовод», например, китайский латук — специфический листовой салат, больше всего напоминающий латук, желтый полосатик (китайцы очень любят эту рыбу) или сушеные морские гребешки. И, конечно, рекомендую магазин Wei Wang, который возит из Китая разные соусы, пасты, лапшу, приправы и специи. Удобно, что у них есть сайт, где можно посмотреть, что в данный момент есть в наличии.

Лара Кацова
«Дюк-Дюк»

Мне важно, чтобы вкус моей кухни был настоящим, одесским. А что такое домашний вкус? — это, прежде всего, продукты, купленные у хороших знакомых, которые ерунды не подсунут. За сырами нужно идти на Дорогомиловский рынок, к Хатуне, — у нее маленькое семейное производство: есть и имеретинский, и чечил, и адыгейский — все сыры такие вкусные, что хочется сказать ей большое человеческое спасибо. Там же держит лавочку тетя Люба из Воронежа, у которой стоит брать индюков, баранину и кур. За помидорами я тоже езжу на Дорогомиловский — покупаю только сладкие, бакинские или узбекские. Рыба — у одессита Бориса, особенно барабулька и скумбрия горячего копчения. А вот за олюторской селедкой — это к «Русской рыбной фактории», у которой есть лавка на Усачевском рынке. Хлеб мы искали долго, все перепробовали, наконец, остановились на пекарне «Пряник» из Фрязино: самое лучшее у них — ароматные багеты, бородинский с кориандром и зерновой хлеб.

Виталий Истомин
«Техникум»

О том, что где покупать, надо спрашивать не поваров, а таксистов. Они и об этом знают лучше других. Один «сдал» мне ферму с отличной бараниной в Расторгуево, это по Варшавке. Приезжаешь, тычешь пальцем в барашка, и через десять минут он, уже разделанный, лежит у тебя в багажнике. 300 рублей за килограмм корейки — дешевле, чем на разрекламированном «Фуд Сити». В распиаренные рынки я вообще не верю: там все то же, что и на обычных, но в два раза дороже. Я вот беру отличные помидоры у себя рядом с домом на Алтуфьевском рынке у узбечки Мадины, пока другие рассказывают, что специально ездят за узбекскими помидорами на Дорогомиловский. Если важен вопрос цены, то самые дешевые овощи сейчас на рынке «Теплый Стан». А вообще, надо ходить на тот рынок, рядом с которым живешь, и дружить там с продавцами — тогда они сами будут тебе выбирать лучшее, как постоянному покупателю. И не надо вестись на все «фермерское» — в это я вообще не верю. Особенно то, что продается в интернете. Другое дело — заказывать там разные азиатские соусы и приправы. Раньше нужно было иметь «своего» китайца, чтобы вымутить что-нибудь интересное, а сейчас есть куча сайтов, где можно заказать китайский шашлычный соус с медом или, скажем, соус из морского ушка.

Александр Ермаков
Winil Wine Bar, «Варвара»

Лучший сулугуни в Москве — у грузинки Мадонны на Дорогомиловском рынке, а вот самые дешевые и вкусные манго — на китайско-вьетнамском рынке в торговом центре «Москва» в Люблине, там же я постоянно покупаю травы и специи. Местные продавцы плохо говорят по-русски — полагайтесь исключительно на свой вкус, ну, и на чистоту прилавков, особенно если речь идет о чем-нибудь экзотическом, вроде морских тварей или сушеной говядины. И, если пришли в первый раз, отведите на поход по рядам минимум часа два — пробуйте, нюхайте, щупайте.

Владимир Богожавец
15/17 Bar & Grill, «Высота 5642»

Сначала мы возили специи напрямую из Иордании, а недавно нашли достойный аналог в Москве. На ВДНХ, около павильона «Космос», сирийцы держат арабскую лавку, где в том числе готовят отменные питу и фалафель. У них можно заказать специи из Сирии, например, заатар, или купить нежнейшую фисташковую халву. За мясом мой су-шеф каждое утро отправляется на Дорогомиловский рынок. Покупать все — от ребер до стейков — у конкретного продавца не получается: на одном и том же прилавке мясо каждый день может быть разного качества. Но на Дорогомиловском выбор больше, чем где бы то ни было.

Дмитрий Погорелов
«Тамани»

Раскрываю секреты. Лучшая рыба и морские гады на Дорогомиловском рынке — у Ярослава. Я покупаю у него осетрину, раков, судака и карпов. За овощами еду на «Фуд Сити» или к Исмаилу на Рижский рынок, который уже семь лет продает лучшие в округе азербайджанские помидоры и зелень. А вяленое мясо беру на рынке в Коньково, спросить нужно Мурада.

Артем Лосев
Mushrooms

Прямо сейчас на «Фуд Сити» продаются замечательные арбузы и дыни, главное, найдите Фируза. Отличным деревенским подсолнечным маслом на Дорогомиловском торгует фермер Виктор из Тамбова. А на рынок «Старый город» в Видном нужно отправляться за солеными грибами. Там и качество, и разнообразие — грузди, опята, белые, маслята. Спрашивайте Михаила, который возит грибы с Алтая. Ему можно доверять — грибы у него отборные и засолены как надо: упругие, но нежные, без лишней соли.

Тимур Абузяров
Tartaria, Cevicheria, Vineria, Bao + Bar, Bao + Noodles, Bao + Les, Fishop, Beer Happens

Мой главный фаворит — китайско-вьетнамский рынок в торговом центре «Москва» в Люблине. Здесь можно отыскать продукты, которых в Москве больше нигде не встретишь: овощи, зелень, фрукты, травы. Есть и совсем уж экзотика: насекомые, осы, червячки. А чтобы как-то объясниться с местными продавцами, найдите знакомого китайца или вьетнамца, лучше — повара. Второй важный адрес — магазин Wei Wang на Красносельской: одного только соевого соуса там штук тридцать разных видов — темный, светлый, с добавлением грибов или водорослей. «Фуд Сити» — третье место в моем списке. Но тут надо провести не один день, чтобы найти своих надежных поставщиков.

Анатолий Казаков
Selfie

На Дорогомиловском рынке работают две сестры — Наташа и Марина, они приезжают из Молдавии торговать ягодами и грибами, и я каждый раз покупаю у них что-нибудь домой. В мясных рядах обязательно найдите дагестанца по имени Ваха: у него замечательные ягнята. Нереально вкусные ташкентские помидоры — на «Фуд Сити», здесь, на седьмой линии ими торгует Манзура. А если нужна лучшая свежая зелень, отправляйтесь на Дорогомиловский рынок, к азербайджанцу Лехаму.

10+ хитростей, с помощью которых вас готовы провести в каждом втором кафе и ресторане

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

В каждой сфере свои тайны успеха. Кафе и рестораны не являются исключением. Оказывается, существует немало методов, чтобы заставить гостя незаметно заказать побольше блюд, а все угощения и подарки от шеф-поваров — это еще один хитрый прием, чтобы удержать вас в заведении и подтолкнуть к новым заказам.

Мы в AdMe.ru поговорили с людьми, которые работают официантами, барменами или держат свой ресторан, чтобы немного разобраться, как выглядит закулисье общепита на самом деле.

Столики с хорошим видом всегда предлагают только тем, кто пришел пообедать

Места, откуда открывается панорамный вид на город или море, по умолчанию предлагают только тем, кто пришел оставить крупную сумму. Поэтому перед тем, как посадить вас, хостес или официант ненавязчиво спросит: «Вы будете обедать?»

Если вы попросите столик у моря, планируя заказать только кофе с десертом, вам скажут, что это место забронировано. И соседнее тоже.

Не вводят детское меню, но предлагают специальные порции со скидкой для детей

Во многих заведениях отнюдь не случайно отсутствует детское меню. Вместо этого заботливый официант предложит ребенку заказать блюдо из основного меню, обещая, что по размеру это будет половина взрослой порции. И конечно же, она будет стоить в 2 раза меньше.

Но здесь кроется подвох: вы наверняка также закажете для малыша напиток и десерт уже размером со взрослую порцию. Блюдо со скидкой все равно принесет выгоду ресторану, увеличив размер чека и ожидаемых чаевых.

Официантам запрещают носить украшения, распускать волосы и ярко краситься по одной причине

Волосы убирают, макияж должен быть сдержанным, никаких украшений, а ногти желательно коротко постричь и не красить лаком. Это делается, чтобы у гостей не было ощущения, что кусочек лака, сережка или волос могут оказаться у них в тарелке.

Иногда красивым и ухоженным людям могут даже отказать в работе: гости недружелюбно воспринимают официанта или бармена, который выглядит лучше их.

Комплименты от шефа и бесплатные угощения получают только определенные люди и только в конкретное время

Комплимент в виде закуски подталкивает гостя заказать алкоголь и возбуждает аппетит, а бесплатный десерт после основного блюда вынуждает человека попросить к нему кофе или чай. В обоих случаях это делается, чтобы заставить гостя потратить больше денег. Обычно комплименты достаются женским компаниям: они более расточительны, чем мужские.

Здесь есть еще одна ловушка: получив комплимент, посетители оставляют больше чаевых, потому что чувствуют себя обязанными в свою очередь как-то наградить персонал кафе. Хотя на самом деле часто в число подарков попадают продукты и десерты, у которых скоро истекает срок годности.

В одних заведениях на витрине стоят целые торты, а в других — разрезанные. И в этом есть скрытый смысл

В ресторанах и кафе так создается видимость дефицита: кажется, что как минимум один человек уже заказал себе кусочек, а значит, торт пользуется спросом. А если в течение пары часов разрезанный торт так и не заказывают, то официанты начинают рекомендовать его гостям. В конечном итоге это помогает быстрее распродавать десерты.

В кафе-кондитерских все наоборот, потому что туда чаще приходят, чтобы купить навынос целый торт, но зато там больше выбор пирожных.

Авторский рецепт и необычные названия привычных вещей нужны, чтобы повысить цены на блюда

Повар может изменить рецептуру знакомого блюда, чтобы сэкономить на продуктах. Или, напротив, добавить крошечный ингредиент и значительно повысить цену. Например в пасте карбонара появляется несколько граммов китайского трюфеля, который стоит дешево, но для большинства людей на вкус неотличим от дорогого итальянского.

Иногда привычные продукты в меню называют странными именами, чтобы у гостя при заказе было ощущение, что он платит за эксклюзив. Так, например, сухари и гренки называют крутонами, а вместо мяса краба подают нарезанные крабовые палочки.

Легче всего обсчитать мужчин

Обычно официант кладет сдачу так, чтобы купюры лежали по порядку. Но если деньги перемешать и положить пару средних купюр между мелкими, гость может не заметить этого и оставить их вместе с мелочью «на чай» официанту. Расчет прост: большинство мужчин на свиданиях или деловых встречах редко внимательно пересчитывают сдачу.

Некоторые заведения идут дальше и сразу включают 10 % от суммы заказа в счет. Это незаконно, но гости не знают о своих правах и редко спорят с администрацией.

Официант приносит меню и сразу «угощает» лимонадом

Согласились? Значит, бросили якорь: теперь точно не уйдете и закажете что-то в этом заведении, ведь «угощение» уже попало в счет. Чаще всего гостям предлагают лимонады или свежевыжатые соки, потому что это наталкивает человека на мысль, что к напитку, возбуждающему аппетит, требуется горячее блюдо или салат. Кофе или чай ассоциируются только с десертами.

Размер тарелки зависит от того, где вы находитесь и что заказываете

Рестораторы часто используют иллюзию Дельбёфа, чтобы обмануть мозг и глаза посетителей. Если положить пищу на небольшую тарелку так, чтобы она казалась заполненной, вы быстрее почувствуете насыщение, даже если порция маленькая. Этот трюк встречается в закусочных, бургерных и в заведениях со шведским столом.

В ресторанах действуют наоборот: основное блюдо подают на больших тарелках, чтобы чувство голода осталось и вы заказали десерт.

Вы заказываете один напиток, а платите в итоге за два

Вы заказываете кофе по-восточному, к которому бесплатно полагается стакан воды. Но хитрый официант попытается заменить его на позицию из меню и спросит, принести ли вам минеральную воду с газом или без. Если не уточнить, что нужна обычная вода к кофе, вы заплатите за два напитка вместо одного.

Похожая ситуация бывает и с чаем: вы заказываете чайник на двоих, выпиваете его и просите официанта повторить заказ. А он заливает внутрь кипяток, не меняя заварку, и в счете пробивает две порции чая. По факту услуга «долить кипятка» в заведениях бесплатна, а в случае зеленого чая даже полезна, поскольку это помогает раскрыть вкус напитка.

Некоторые блюда вам никогда не приготовят, потому что их задача — продавать другие позиции в меню

Обычно это самое дорогое блюдо, расположенное в самой верхней строчке меню: человек видит его цену и ориентируется на нее при выборе других блюд, которые теперь кажутся гораздо более доступными. Если вы попытаетесь заказать его, то услышите, что именно сегодня оно уже закончилось.

Официант по внешнему виду гостя определяет, что он закажет

Опытные официанты угадывают по поведению, манере говорить и одеваться любимое блюдо или напиток человека. Например, студентки и девушки до 30 лет любят заказывать салат с курицей или морепродуктами, пасту, крем-суп, шоколадный десерт, чай или латте. Мужчины старше 30 лет чаще заказывают горячие блюда из курицы, дети обожают сосиски и картофель фри.

Есть и специфические запросы. К примеру, сотрудники пожарной охраны часто заказывают очень острые блюда, а врачи предпочитают горячие супы и что-то вареное, реже — жареное или соленое.

Открытие бизнеса ресторанных поставок

Российский рынок оптовых поставок продуктов на предприятия HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) растет на 30-40% в год. Его освоение может открыть второе дыхание небольшим компаниям, проигрывающим в конкуренции мелкооптовым центрам и сетевым супермаркетам

Сначала – клиенты

На столичном рынке ресторанных поставок сегодня действуют около 30 игроков. Треть их них – это крупные компании, у каждой из которых насчитывается порядка 500-1000 клиентов. Есть достаточно большая группа компаний, специализирующихся на работе с HoReCa, в Санкт-Петербурге. Но в других городах России бизнес по поставке продуктов в точки питания только зарождается, и конкуренция пока невелика.

– Для вновь появившихся фирм работы хватает, – подтверждает Андрей Хартли, управляющий партнер компании «Глобал Фудс».

Однако стабильно получать прибыль смогут только те новички, которые сумеют правильно выстроить систему отношений с клиентами и производителями.

Организация бизнеса по снабжению ресторанов и кафе начинается с изучения их потребностей: дело не выгорит, если нет достаточного количества заказов. И только следующий шаг – выбор производителей или импортеров необходимых продуктов. Удобнее и выгоднее всего работать с российскими компаниями: и транспортные расходы на порядок ниже, и поставки стабильны.

– Глупо везти бульонные кубики из-за границы, если их можно без проблем купить здесь, – отмечает Андрей Хартли.

А с «исторической родины» завозятся только те продукты, которые в России найти невозможно, например мясо кенгуру.

Сформировав пул клиентов и поставщиков, компания, обслуживающая HoReCа, завозит продукты на свой склад и затем доставляет их по конечному адресу на собственном автотранспорте, либо, что встречается реже, рестораны и кафе забирают их самовывозом.

В цене деликатесы

Ассортимент крупной компании, занимающейся поставкой продуктов на предприятия HoReCa, обычно насчитывает порядка 1000 наименований. Большая часть из них, около 60%, – это обычные продукты стандартного качества типа масла, макарон или консервов. Около 40% ассортимента приходится на деликатесы, которые закупаются у производителей или дистрибьюторов на условиях эксклюзива. И, наконец, 2% занимают сопутствующие товары, которые поставляются в рестораны «за компанию». К ним относятся, к примеру, средства бытовой химии для наведения порядка на кухне или туалетная бумага.

Торговая наценка составляет в среднем порядка 25%. Однако она варьируется в зависимости от изысканности и уникальности того или иного продукта. «Стандартные» продукты стабильно приносят прибыль за счет быстрой оборачиваемости. Наценка на них, как правило, минимальна. Клиенты могут купить их где угодно, и задирать цену нельзя.

Другое дело – экзотические морепродукты, свежая гусиная печенка, мясо бизона, трюфели. На них удается зарабатывать больше, особенно являясь эксклюзивным поставщиком этих продуктов в регионе. Учитывая, что рестораны делают на свои блюда наценку в 100-300%, для них разница в $10-15 за килограмм деликатеса не имеет значения. Впрочем, перегибать палку не стоит: времена дикого рынка давно прошли, а конкуренты тоже не дремлют.

Умение правильно сформировать «продуктовый портфель» опытные предприниматели считают залогом успеха фирмы. И многое здесь зависит от опыта ее руководителя.

– Прежде чем приехать в Москву, я тридцать лет проработал в этом секторе. Поэтому я знаю толк в продуктах, – говорит генеральный директор компании «Гроссето Евро-Фуд» итальянец Васко Суччи.

Еще один ключ к успеху – специализация. Можно заниматься только морепродуктами, французскими деликатесами или, например, продуктами глубокой заморозки. Это подчас единственная возможность закрепиться на рынке для небольших фирм, неспособных взять высокими объемами поставок и низкими ценами.

Специализация хороша и по другим причинам. Во-первых, в этом бизнесе, как и везде, работает принцип Парето, когда 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Во-вторых, специализированные компании имеют возможность устанавливать на продукты более высокую наценку. И наконец, работа в узкой нише может стать главным конкурентным преимуществом фирмы.

– Мы отстраиваемся от конкурентов, предлагая клиентам преимущественно деликатесы, – рассказывает начальник отдела брэнд-менеджеров компании «Фрико-М» Дмитрий Онищенко. – Конечно, эти продукты продаются в меньших количествах, чем обычные. Но в целом это оказывается выгодным.

Волшебная сила связей

Для поиска заказчиков поставщики в HoReCa используют различные каналы. Традиционный способ – создание отдела по продажам, менеджеры которого методично обходят все рестораны, кафе, гостиницы и предлагают свои услуги. Чаще всего им приходится иметь дело со снабженцами, реже – с управляющими, и еще реже – с шеф-поварами. Хотя знакомства последнего рода самые многообещающие. Во-первых, шеф-повар отлично разбирается в продуктах и точно знает, какие ингредиенты обязательно нужны для приготовления блюда. Во-вторых, он дорожит своей репутацией, поэтому не станет заменять дорогие компоненты блюд более дешевыми и низкокачественными. В-третьих, уходя из одного ресторана в другой, шеф обычно «тянет» за собой привычного партнера.

Хуже всего, когда решение о выборе поставщика принимают сотрудники отдела снабжения или бухгалтерии ресторана. Для них основной аргумент – низкие цены. При этом качество и эксклюзивность продуктов отходят «на второй план».

По словам Васко Суччи, чтобы компания заработала хорошую репутацию среди рестораторов и управляющих отелями, необходимо налаживать прямые продажи и обязательно лично выезжать к клиентам. Это непросто. Но спустя некоторое время эта тактика приносит успех, и репутация начинает работать на вас.

– Нас уже знают на рынке, ведь наша компания существует восемь лет, и многие новые клиенты звонят сами, – подтверждает Андрей Хартли.

Еще один способ поиска клиентов – реклама в специализированных изданиях и участие в выставках. При этом многие участники рынка признают, что для успешной работы фирмы нужны личные связи с владельцами ресторанов и кафе.

– Ресторанный мир слишком узок, многое здесь решают знакомства, – считает Дмитрий Онищенко.

Чтобы сформировать клиентскую базу, большинству поставщиков московских ресторанов потребовалось несколько лет. Андрей Хартли утверждает, что 70% его клиентов постоянно пользуются услугами его компании, и только среди оставшихся 30% время от времени происходит ротация.

В краткосрочном плане выгоднее, разумеется, обслуживать крупные рестораны или гостиницы: они регулярно заказывают продукты на круглые суммы, а фирма-поставщик меньше тратит на транспорт – легче доставить один крупный заказ, чем десяток мелких. Однако ставка «по-крупному» связана с одной очевидной опасностью: можно «прогореть» даже из-за ухода всего одного такого клиента.

– Система, построенная на работе с мелкими заказчиками, более устойчива, – считает Андрей Хартли. – К тому же крупные клиенты всегда требуют предоставления скидок «за объем» и отсрочки платежа. Нам это не всегда выгодно.

При высоких ежемесячных издержках скидка в размере 10% – большой удар по доходам фирмы-поставщика. Поэтому скинуть цену больше, чем на 1-2%, она не может. Клиент же может потребовать, чтобы размер скидок соответствовал уровню других компаний, торгующих продуктами питания.

Стоит ли бояться Metro?

Нелояльность клиентов эксперты называют главной проблемой бизнеса по поставке продуктов. Клиент капризен. Чтобы его удержать, приходится делать скидки, вводить гибкую систему оплаты и формировать программу повышения лояльности. Но в итоге все усилия могут оказаться напрасными. В любой момент клиент может уйти к конкуренту или сменить систему закупки продуктов.

– Многие заказчики гонятся за сиюминутной прибылью и могут легко поменять поставщика только из-за того, что «где-то дешевле», – сетует Андрей Хартли. – Низкая лояльность очень вредит и нам, и им, так как сказывается на стабильности поставок.

Чтобы надолго «привязать» к себе клиента, компании-поставщики кропотливо объясняют ему, что они продают не только продукты, но и сервис. Этот сервис включает в себя доставку заказа «до двери» в удобное время, предоставление отсрочки платежа, возврат и обмен продуктов, предоставление образцов продукции для шеф-повара, промоушн-мероприятия, организуемые совместно с ресторанами, и мастер-классы, посвященные обучению работе с редкими продуктами. Соответственно, цена не может быть такой же, как у оптовых фирм, занимающихся торговлей продуктами «для всех».

Определенную долю клиентов у московских фирм, занимающихся поставкой продуктов в рестораны, оттянуло появление мелкооптовых центров, прежде всего Metro Cash&Carry. Управляющие небольшими точками общепита предпочитают делать закупки именно там.

Впрочем, компаниям, имеющим в своем ассортименте эксклюзивные продукты, это не мешает. Они не видят в Metro серьезного конкурента, потому что там не найти тех продуктов, которые есть у них. К тому же фирмы, целенаправленно занимающиеся обслуживанием предприятий из сегмента HoReCa, имеют ряд преимуществ перед магазинами мелкооптовой торговли. В Metro или на мелкооптовый рынок закупщик ресторана должен приехать сам, оплатить товар наличными, и при этом он не имеет возможности вернуть неподходящие продукты. Поэтому многие рестораны предпочитают пользоваться услугами специализированных компаний.

– Проверенный поставщик отвечает за качество продуктов, – говорит шеф-повар проекта Vogue-cafe Юрий Рожков. – Кроме того, в мелкооптовой фирме не найти деликатесов. И наконец, доставка заказа в ресторан – это очень удобно. Я могу заказать определенный набор продуктов к определенному сроку. При этом я уверен, что все будет качественным и свежим.

– Мелкооптовые компании вряд ли пойдут на наш рынок и станут конкурировать с нами, – считает Андрей Хартли. – Ведь тогда они потеряют свое главное преимущество – низкие цены. Качественное обслуживание ресторанов и отелей влечет за собой высокие накладные расходы. Этого формат cash&carry позволить себе не может.

Еще одна проблема компаний, занимающихся поставками продуктов в рестораны, – сложности с их растаможкой.

– Мало кто поставляет продукты легально, «по-белому», – убежден Дмитрий Онищенко. – Такое могут позволить себе только крупные компании. Главная причина – высокие таможенные пошлины.

– Нам очень трудно работать в условиях нестабильности, – констатирует Андрей Хартли. – Таможенные правила постоянно меняются, система эта непрозрачна. Кроме того, процедура таможенной очистки часто затягивается. Это больно бьет по нам и уменьшает доходы.

Бумажная волокита

Новым фирмам, выходящим на рынок обслуживания предприятий HoReСa, следует учитывать, что в отрасли питания действует жесткая система сертификации продуктов. Получение сертификатов – серьезная головная боль.

– В инструкциях столичных и региональных контролирующих организаций есть масса разночтений, – рассказывает Андрей Хартли. – Те сертификаты, которые выписаны в Москве, очень часто не принимаются в регионах.

Еще одно необходимое условие работы – ежемесячная сертификация образцов продукции. При небольших объемах ввоза деликатесных и очень дорогих продуктов, ежемесячные «полкило» на образцы обходятся фирмам «в копеечку».

Однако, несмотря на преграды, которые, в целом, типичны для российского бизнеса, оптовые поставки продуктов в сегмент HoReCa – доходное дело. И особенно на «пустых» региональных рынках. Организовать работу в регионе относительно недорого. Для организации небольшой фирмы понадобится всего $50 тыс. Половина этих денег уйдет на закупку продуктов, а половина – на приобретение автотранспорта, аренду и оборудование склада.

Первые полгода обычно уходят на формирование клиентской базы и поиск поставщиков. А затем фирма начинает получать прибыль. При благоприятном стечении обстоятельств вложенные средства можно вернуть за несколько месяцев.

Повышение выручки ресторана. 45 поразительных советов, которые не требуют больших вложений.

Вероятно это самый большой материал такого рода в интернете. Рекомендую добавить его в закладки и иногда пересматривать, возможно, во время чтения, появятся интересные идеи. Сразу оговорюсь. Не стоит воспринимать все советы буквально. Стоит учитывать формат заведения и тип посетителей. Какие-то методы можно взять так, как есть и сразу внедрить, какие-то не подойдут ни в каком виде. Поразмыслите, возможно, какой-то из советов можно немного переработать. Или может быть, для Вашего заведения сработает какая-либо комбинация из приведенных способов.

Чем больше поводов прийти в Ваше заведение, тем лучше

Если в Вашем заведении нет развлекательной составляющей, обязательно добавьте. Какой именно она будет, зависит от тематики. Это может быть живая музыка, настольные игры, ведущий или творческий коллектив с шоу-программой.

Тематические вечеринки для привлечения посетителей

Сейчас большой популярностью пользуется праздник Хэллоуин, взрослые люди с удовольствием наряжаются и наносят на лицо различные рисунки. Но не стоит ограничиваться только этим праздником. Вот небольшой список идей, которые уже используются в заведениях и привлекают посетителей: маскарад, вечеринка гангстеров, вечер супер-героев, мюзикл. Не обязательно придумывать сценарий самостоятельно, можно пригласить ведущего праздников, у которого есть опыт проведения подобных мероприятий. А если событие проводить в будние дни, можно получить внушительную скидку.

Используйте простые и понятные акции для повышения выручки ресторана

Акции должны быть конкретные и привлекательные, чтобы клиент сразу понял, какую выгоду это ему принесет. «Два по цене одного» или «Три по цене двух» отлично работают практически в любом месте. Следующие советы, тоже можно отнести к акциям, но это уже более конкретные примеры.

Повышение среднего чека в заведении с помощью «Оптовых цен»

Принцип такой. При покупке на определенную сумму дарите посетителю подарок. Например, посетитель сделал заказ на 1500 рублей. В зависимости от того, что он выбрал, расскажите, что при заказе свыше 2000 рублей в подарок пивной набор, фруктовая нарезка, бутылка шампанского и т.д.

Предложение чего-то еще, что сочетается с текущим заказом

В зависимости от того что приобретает клиент можно предложить дополнительный товар, который хорошо сочетается с заказом. К пиву гренки, к чаю десерт и т.д. Но будьте осторожны. Это надо делать не навязчиво. В некоторых местах, персонал сильно настаивает или делает недовольное лицо в случае отказа и таким поведением портит настроение гостям.

«Готовые наборы», чтобы упростить выбор и повысить прибыль

Данный метод весьма успешно используют при продаже суши и роллов. В кафе, баре или ресторане это тоже может сработать. Например, набор «по пиву» входит четыре бокала пива и орешки, при этом клиент экономит 200 рублей. Аналогично можно собирать наборы из еды, закусок и крепких напитков.

Предложить более дорогое

Вместо салата рекомендовать фирменное блюдо. Предложить более дорогое вино, потому, что оно точно натуральное или вкус более насыщенный.

Внедрение программы лояльности

Дарите дисконтные карты постоянным клиентам или за чек с большой суммой заказа.

Собирайте контакты существующих клиентов

Намного легче и дешевле привлечь человека, который уже был у Вас и остался доволен, чем привлекать новых посетителей. Есть несколько способов:

  • Заполнение посетителями небольшой анкеты за вознаграждение или для предоставления скидки
  • Предложение вступить в Вашу группу в социальной сети или подписаться на аккаунт
  • Если у Вас есть сайт, необходимо установить на него счетчики. Для начала хотя бы Гугл. Аналитикс и Яндекс.Метрику. Они будут собирать всех посетителей Вашего сайта и при необходимости можно сделать им предложение.

Работа с существующими клиентами

  • Анонсы событий в социальной сети
  • СМС-рассылка с информацией о скидках, мероприятиях и т.д.
  • Ретаргетинг – это способ показывать объявление клиентам, которые уже посетили Ваш сайт. Подробнее данный способ будет разобран ниже

Бесплатный Wi-Fi

Есть люди, которые не выпускают свои гаджеты из рук. Многие сидя в заведении, фотографируются и выкладывают фото в социальные сети. Кому то нужно отправить важное письмо по работе. Быстрый и стабильный интернет будет большим плюсом.

Чтобы узнать какие конкретно запахи применять лучше обратиться к специалистам. Их можно использовать как внутри помещения, чтобы создать приятную атмосферу. Так и снаружи, чтобы привлечь тех, кто проходит мимо.

Обучающие мастер классы

Если в вашем заведении готовят очень вкусные стейки — проведите мастер класс по приготовлению стейков. Если у Вас танцевальный клуб — проведите уроки клубных танцев. Если караоке-бар — организуйте курсы по вокалу.

Проведение банкетов и корпоративов

Если Вы не предлагаете услуги проведения банкетов, Вы теряете большую часть прибыли. Подробно о привлечение клиентов на корпоративные вечера можете почитать в статье.

Наружная реклама

Вывески, растяжки, штендеры. Целесообразней это делать в Вашем районе или там где большое скопление Вашей целевой аудитории.

Яркий внешний облик заведения

Привлекайте внимание прохожих различными способами. Яркий фасад, вывеска, световая реклама, видеоэкран. Важно не просто привлечь внимание. Необходимо сделать так, чтобы человек захотел зайти в Ваше заведение. Демонстрируйте выгодные предложения, красиво накрытые столы, аппетитные блюда, привлекательные напитки.

Раздача листовок для привлечения новых клиентов в кафе

Листовки должны быть с конкретным интересным предложением. Не используйте в рекламе просто название Вашего кафе — рассказывайте про акции, изюминки, скидки, уникальные блюда, тематические вечеринки, новые коктейли и т.д.

Делать точечные предложения

Например, среда «День студента» и рекламировать событие среди студентов. Или «День водителя» — скидка при предъявлении прав. Обратится точно к целевой аудитории, позволяет реклама в социальных сетях о том, какие существуют форматы размещения, будет рассказано ниже.

Сарафанное радио

Чтобы человек начал рассказывать про Ваше заведение, необходимо превзойти его ожидания или очень сильное его удивить.

  • Делайте подарки акции и скидки, которых от Вас не ожидают. Например, седьмому клиенту бесплатный коктейль и пр.
  • Необычные, неровные цены
  • Продукция, которой нигде нет
  • Необычное внутренне оформление

Бизнес-ланч

В дневное время, предлагайте недорогие обеды. На столах можно разместить информацию о тематических вечеринках, акциях и скидках.

Партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов в ресторан

Предлагайте людям рекомендовать Вас, и награждайте за приведенных клиентов.

Сотрудничество с фирмами, которые находятся недалеко от заведения

Если рядом есть авто мойки, авторемонты, хостелы, гостиницы, химчистки и т.д. оставьте им Ваши визитки или листовки.

Проведение различных конкурсов лотерей розыгрышей

Люди любят получать подарки. Проводите различные розыгрыши через социальные сети или прямо у Вас в заведении.

«Перекрестное опыление»

Лотереи и акции можно проводить совместно с каким-то другим бизнесом, салоном красоты, фото студией, фирмой такси т.д. Принцип такой. Вы предлагаете им провести акцию и дарите, например три купона на 1000 рублей в Вашем заведении, а у них берете купоны на бесплатную прическу, 5 бесплатных поездок в такси, бесплатную фото сессию и пр. Чем больше призов, тем охотней люди участвуют в розыгрыше. Плюс Вы можете договориться совместно рекламировать эту акцию, и рекламный бюджет умножится на количество участников.

Копируйте успешные модели

  • Копируйте конкурентов, немного это модифицировав. Обращайте внимание на меню, поведение официанта, администратора. Введите в Яндексе или Гугле «ресторан и название Вашего города». Откройте первые 10 сайтов, посмотрите какие идеи можно перенять
  • Вспомните, какой-нибудь бизнес, который вы считаете очень тяжелым и конкурентным. Откройте 5-10 сайтов, представителей этого бизнеса и найдите интересные идеи, которые можно адаптировать для рекламы Вашего заведения

Товар «локомотив»

Продавайте какой-то напиток или блюдо очень дешево (по себестоимости или даже ниже), чтобы это очень сильно бросалось в глаза и выделяло Вас на фоне других заведений. Рассказывайте про этот товар в рекламных материалах.

«Аттракцион небывалой щедрости»

Сделайте определенный день очень дешевым для клиентов. Выберите время, когда у Вас обычно нет клиентов. Сделайте его днём «популяризации». Такие предложения очень эффективно рекламировать через купонные сервисы, самые популярные из них будут приведены ниже

Создайте сайт для Вашего заведения

Самый простой сайт лучше, чем его отсутствие. Не обязательно вкладывать большие деньги на создание сайта. Простую визитку можно создать за 3000-5000 рублей или вообще бесплатно. Вашим клиентом не нужен неповторимый дизайн. Разместите фотографии Вашего заведения, меню, акции, карту проезда, контактные данные. В большинстве случаев этого достаточно. Есть большое множество бесплатных конструкторов, на мой взгляд самый простой nethouse.ru .

Карты и справочники

Зарегистрируйтесь на данных сервисах, это бесплатно и может принести дополнительных клиентов:

  • Яндекс.Справочник
  • 2ГИС
  • Google.Адреса
  • Foursquare
  • Ярмап

Тематические порталы

Зарегистрируйте Ваше заведение на всех сайтах:

Порталы с отзывами

Заведите сообщества и аккаунты в популярных социальных сетях

Активно приглашйте туда людей, особенно Ваших посетителей и поощряйте вступивших скидками или подарками. Участников групп и подписчиков Вы можете бесплатно информировать о Ваших предложениях. Главное не надоедать им. Не стоит делать более двух коммерческих записей в день.

Реклама в социальной сети «Вконтакте» для привлечения посетителей в заведение

На момент написания статьи это самый посещаемый сайт в рунете. На втором месте ресурс одноклассники. В сравнении с другими социальными сетями, рекламу здесь разместить довольно просто. Самые популярные способы рекламы

  • Посты в тематических сообществах
  • Реклама в ленте пользователей
  • Тизерная реклама

Очень любопытный способ. Люди фотографируются в местах, которые посещают и выкладывают фото в социальные сети. Когда фото отправляют в интернет, на нём отмечают, где это место находится на карте. С помощью рекламы в социальных сетях можно сделать предложение именно этим людям. Например, тем, кто отмечается в заведениях конкурентов или в любых других местах недалеко от Вас.

Делать предложение именинникам за насколько дней до дня рождения

  • Если Вы собираете контакты, и активно занимаетесь продвижением Вашего заведения, за несколько месяцев у Вас соберется внушительная база. Можно рассылать им сообщение со специальным предложением для именинников
  • Социальные сети позволяют показывать предложение людям у которых скоро день рождения

Поисковая оптимизация

Многие ищут кафе и бары в поисковых системах Яндекс, Гугл, Майл. Люди вводят интересующие их запросы в поисковую строку. Поисковая оптимизация направлена на то, чтобы на первых местах показывалось Ваше предложение. Это довольно долгий и трудоёмкий процесс, но если Вы попадете в «топ», Вы будете получать горячую заинтересованную аудиторию бесплатно. Есть более быстрый и простой способ попасть на первые места поисковых систем, но он платный.

Контекстная реклама баров, кафе, ресторанов

Она позволяет показывать рекламу на первых позициях поисковых систем в более короткий срок. При грамотной настройке можно полностью обеспечить заведение с одного этого канала привлечения. Если Вы хотите получить первых клиентов из интернета уже на этой неделе познакомьтесь с предложением.

Тематическая контекстная реклама

В отличие от поисковиков она показывается не в момент поиска, а людям, которым потенциально может быть интересно Ваше предложение

  • Рекламные блоки на площадках соответствующих контенту. Например, статья в интернете рассказывает, как выбрать заведение на юбилей и в ней будет рекламный блок с рекламой бара
  • Реклама по интересам. Человек, когда-то искал бар или ресторан. Поисковые системы запоминают его. Далее, когда смотрит кино или смотрит погоду ему показывают рекламу ресторанов.

Ретаргетинг

Это такой тип рекламы, который позволяет показать предложение тем, кто уже посетил Ваш ресурс. Для этого необходим сайт, а на него установить счетчики площадок, в которых Вы хотите показывать предложение повторно. В зависимости от того, какие действия выполнил человек на сайте, можно показывать ему соответствующее объявление. Самые популярные площадки, которые позволяют это делать Яндекс, Гугл, Вконтакте, Facebook.

Купонаторы

На этих сайтах нужно предлагать услуги с большой скидкой. Разумный шаг делать такие предложения в те дни, когда в заведении практически нет клиентов. Список из 10 самых посещаемых купонных сервисов.

  • Biglion.Ru
  • Groupon.Ru
  • Vigoda.Ru
  • Kupikupon.Ru
  • Bigbuzzy.Ru
  • Boombate.Com
  • Kupibonus.Ru
  • Kingcoupon.Ru
  • Shopogoliq.Ru
  • Weclever.Ru

Эксперименты

Определите какой-то процент прибыли, который вы будете ежемесячно вкладывать на тестирование новых каналов привлечения клиентов. Есть такая стратегия «Золотоискатель». Вы тестируете разные каналы, и собираете те, которые наиболее эффективны для Вас.

Как повысить средний чек в ресторане и не быть навязчивым: советы официантам

Автор: Мэтр Рурто
в Барменам и официантам, Для ресторатора, Советы персоналу
Комментариев нет

Как повысить средний чек в ресторане или кафе без риска распугать посетителей излишней назойливостью и стремлением продать во что бы то ни стало? Как сделать так, чтобы гости тратили больше и при этом покидали заведение с приятным впечатлением от отличного обслуживания, а не с осадком от скверного «навязчивого сервиса»?

Тактики увеличения продаж

Увеличение среднего чека достигается двумя способами:

  • убедить клиента заказать более дорогой аналог блюда/напитка, который он выбрал (апселлинг);
  • продать посетителю дополнительные блюда/напитки, помимо заказанных им (кросс-селлинг).

Казалось бы — ничего сложного. Но все просто только на словах. На деле убедить в человека потратить больше, чем он планирует, вовсе не просто. Редко кому из сотрудников индустрии гостеприимства, работающих непосредственно с клиентами, удается делать это легко и непринужденно без стеснения и чувства, что ты навязываешь человеку то, что ему не нужно.

Тем более, что большинство людей сегодня уже выработали стойкий иммунитет к разного рода маркетниговым тактикам и ухищрениям. В особенности это касается миллениалов — самой многочисленной, активной и платежеспособной части нашего общества. Представителей этого поколения любые попытки что-либо навязать мгновенно отталкивают. В то же время люди любого возраста, в том числе и миллениалы, охотно прислушиваются к компетентному мнению тех, кто демонстрирует уверенные познания в своей нише.

Следственно, самый важный и первостепенный принцип напрашивается сам собой. Применяемая в ресторанное техника продаж для официантов не должны ассоциироваться с продажами вообще. Произносимые скороговоркой заученные «продающие» фразы, вроде «Только сегодня у нас для вас уникальное предложение…» не работают. Равно как обыденные «Еще что нибудь?», «Будете десерт?» и так далее. Официанты и бармены должны не столько продавать, сколько давать посетителям рекомендации, в которых те действительно нуждаются. Не без выгоды для дела, конечно же.

Рекомендации, а не продажи

Когда посетитель просит посоветовать ему что-нибудь, он ни в коем случае не должен уловить даже намек на растерянность или некомпетентность обслуживающего его официанта или бармена. Для того, чтобы предоставлять гостям действительно ценные рекомендации, работники прежде всего должны свободно ориентировать в меню, а именно:

  • знать стоимость блюд и напитков;
  • уметь объяснять различия между разными марками и сортами напитков;
  • знать какие напитки лучше всего дополняют каждое из блюд;
  • какие дополнительные варианты можно предлагать к конкретным блюдам.

Обслуживающий персонал также должен быть в курсе текущей обстановки на кухне. Представьте себе, что официант убедил гостя, что заказанную им рыбу отлично дополнит гарнир из риса с брокколи, и тут вдруг оказывается, что брокколи закончилось еще вчера. Чтобы не допускать подобных неувязок, администратор должен внимательно отслеживать запасы в учетной программе и вовремя информировать официантов о том, какие блюда нужно продвигать, а какие — временно нет возможности приготовить.

Формулировка имеет значение

«Не желаете добавить картошку фри?» — честно говоря, тот, кто пользуется подобными фразами, ничего не смыслит в продажах. На такой вопрос очень просто ответить «Нет», ведь предложения, начинающиеся с частицы «не» сами по себе подразумевают отрицательный ответ. Есть как минимум 5 способов сказать то же самое, но менее навязчиво и более эффективно.

  1. «Я могу добавить картошку фри за 25 грн?». Утверждение, произнесенное с вопросительным выражением, при этом персонализизованное. Официант задает вопрос от себя, делая акцент на словах «я могу». Сказать «нет» картошке за 25 грн легко, а вот отказать человеку психологически сложнее. Особенно если человек располагает к себе непринужденной интонацией и искренним отношением.
  1. «Вы можете добавить к заказу картошку. Какую желаете — фри, по-деревенски или пюре?». Такой вопрос заставляет человека сфокусироваться на выборе, что снижает вероятность отказа. Этот прием позволяет не только увеличить сумму заказа, но и отлично работает для продвижения позиций, которые необходимо продать. Используйте такую особенность человеческого восприятия, как склонность запоминать только первое и последнее из услышанного. Например, если нужно продать быстро портящийся продукт, начните перечисление с него и после еще раз сделайте на нем акцент: «Из десертов могу порекомендовать клубнику со взбитыми сливками, вишневый пирог или мороженное. Клубнику сегодня привезли очень сладкую и ароматную».
  1. «Я бы вам очень порекомендовал молодую картошку на гарнир. Наш шеф только что приготовил. С топленным сливочным маслом и зеленью — ароматная невероятно! Я могу добавить к вашему заказу за 40 грн?». Здесь делается ставка на главную выгоду, которую посетитель ожидает получить от визита в ресторан, — вкусную и свежеприготовленную еду. Формула проста — персональная рекомендация плюс убедительная репрезентация.
  1. «Вместе с этим мясом часто заказывают запеченный картофель с хрустящей корочкой. Это одно из самых любимых блюд у наших гостей. Желаете попробовать?». Фразы, указывающие на популярность блюда/напитка срабатывают в большинстве случаев, так как востребованность и популярность напрямую ассоциируются с высоким качеством.
  1. «Рекомендую вам запеченную картошку, приготовленную по фирменному рецепту нашего шеф-повара. Он нечасто его готовит, вы сегодня как раз вовремя заглянули. Добавить в ваш заказ?». Гости любят ощущать себя VIP-клиентами и вряд ли захотят упустить «эксклюзив».

Идеальный посетитель для дополнительных продаж

Разные люди по-разному воспринимают попытки продать им больше, чем они планировали заказать. Но есть один типаж гостей, с которыми техники дополнительных продаж работают лучше всего. Это нерешительные посетители.

Такого человека очень легко определить. Тот кто, делая заказ, несколько раз меняет свое решение. Тот, кто дольше всех из компании определяется с выбором. Тот, кто по нескольку раз листает меню туда-сюда, при этом хмурит брови и оглядывается будто в поисках помощи. Если вы видите, что за столиком все уже определились и отложили меню, кроме одного человека, спасите его от этих мук: «Я вижу, вам сложно сделать выбор… Давайте помогу?». Все остальные посетители за столиком будут вам только благодарны.

Как направить выбор колеблющегося клиента в нужное русло? Используйте принцип «от общего к частному». Для начала выясните, какого рода блюда стоит предлагать, задав вопрос «Вы хотите что-то легкое или более сытное?». Если посетитель настроен только перекусить, предложите на выбор холодные закуски, легкие горячие блюда (супы, овощные блюда и т.п.) или десерты. Допустим клиент остановил свой выбор на горячих блюдах. После этого предлагайте следующие 2-3 варианта. С помощью таких наводящих вопросов «…это или это?» вы в конце концов придете к окончательному варианту заказа. При этом у посетителя не будет ощущения, что ему что-то навязали. Он будет чувствовать себя, будто сделал выбор сам на основании ваших рекомендаций.

Для таких случаев официанты должны быть вооружены знаниями о том, какие блюда в какое время им нужно продвигать. Речь идет о блюдах с самой высокой маржой, которые приносят больше всего прибыли. На подхвате у официанта должны быть предложения как дорогой, так и средней ценовой категории. Когда гость определился с категорией заказываемого блюда, изначально стоит предложить более дорогой вариант. Если же стоимость смутила посетителя, нужно тут же предложить что-нибудь более доступное по цене.

Персонализированный подход и инициативность

Универсальных приемов, которые работают всегда и со всеми, не существует. Грамотное обслуживание официантами в ресторане подразумевает импровизацию и индивидуальный подход. Важно учитывать такие факторы как время дня, тип посетителей, их настрой и предрасположенность к вашим предложениям. Приведу несколько примеров персонализированного подхода.

Если в зале компания друзей, которые расслабленно беседуют и явно никуда не спешат, они наверняка не откажутся продолжить общение за десертом после того, как закончат с основным блюдом.

Если же это обеденное время и группа деловых людей, которые зашли на ланч, самое время применять тактики апселлинга и попытаться продать то, что подороже. В присутствии коллег или деловых партнеров ваши гости вряд ли станут отказываться от предложения в пользу более бюджетного варианта.

Если вы официант в пабе, внимательно следите за бокалами и тарелками. Как только в бокале остается один глоток, нужно подойти и спросить, принести ли следующий. То же самое с закуской — если бокалы еще наполнены, а пивная тарелка почти пустая, стоит вовремя предложить замену.

Вообще инициативность со стороны официанта уместна в большинстве случаев. Если проявление инициативы выглядит как проявление заботы и профессионализма, оно не имеет ничего общего с навязчивостью. Например, посетители сделали заказ — не торопитесь сразу же бежать на кухню, предложите им аперитив и закуски, чтобы скоротать ожидание. При этом не нужно спрашивать банальное «Будете закуски?», а задать более конкретный вопрос: «Пока готовится основное блюдо, я могу принести аперитив. Какой вы предпочитаете — сок или алкогольный коктейль?». Определившись с аперитивом, не забудьте предложить к нему легкую закуску.

Убедительные описания

Предлагая блюда и напитки, не стоит ограничиваться сухим названием. Используйте красочное описание блюд для официантов. Говорите о них так, чтобы их немедленно захотелось попробовать. В частности, описывайте:

  • вкус — «нежный», «сладкий», «с кислинкой», «сочный», «хрустящий», «с нотками…», «с привкусом…», «с … послевкусием», «тонкий вкус», «жгучий» и т.д.;
  • аромат — «насыщенный», «терпковатый», «изысканный», «едва уловимый оттенок…», «пряный», «бодрящий», «освежающий», «густой», «экзотический» и др.;
  • способ приготовления — «с золотистой корочкой», «подрумяненный», «сбрызнутый…», «обваленный в сухарях», «слегка обжаренный», «запеченный в…», «выдержанный в…», «приправленный…», «фирменный рецепт», «оригинальный рецепт»;
  • размер порции — «полная тарелка», «большая порция», «хватит на двоих»;
  • способ подачи — «охлажденный», «ледяной», «только из печи», «только что нарезанный из свежих овощей», «свежевыжатый» и прочие.

Сравните фразы «Будете теплый салат из морепродуктов с овощами?» и «Попробуйте наш теплый салат: слегка отваренные нежные креветки, обжаренные до золотистого цвета шампиньоны, разрезанные пополам помидоры черри, заправленные свежей зеленью и соусом из бальзамического крема и оливкового масла». Какая из них лучше работает на увеличение продаж в ресторане? Вопрос риторический.

«Возьмите с собой» или Как продать десерт сытому гостю

Если вы хотите предложить посетителям десерт, но не уверенны, когда уместно подойти и как лучше спросить, то не спрашивайте вовсе. Пока гости едят основное блюдо, просто положите на краю столика десертное меню с улыбкой и словами «Я оставлю это здесь». Этот жест даже не ассоциируется с продажами, так как вы ничего не спрашиваете и не предлагаете. Правильно оформленное меню с привлекательными картинками и/или описаниями десертов сделает всю за работу за вас.

Если посетитель говорит, что уже достаточно сыт для десерта, не настаивайте. Просто скажите, что он может забрать десерт с собой: «Да, я вас понимаю. Могу упаковать вам с собой? У нас сегодня просто волшебное тирамису и осталось всего пару кусочков. Будет очень жаль, если вы не попробуете.»

Некоторые посетители, будучи уже сытыми, все же не прочь выпить кофе после обеда или ужина, но не решаются заказать, так как чувствуют себя обязанными выбрать еще и десерт. Разрешить ситуацию можно, предложив гостям более затейливый напиток, нежели просто эспрессо, например латте или гляссе.

Тактики, которых следует избегать

Нередко официанты и бармены вырабатывают привычки, которые напрямую ведут к снижению продаж. К таковым относятся следующие:

  • Боязнь предлагать дорогие блюда и напитки

Официанта/бармена можно понять — он боится, что посетитель подумает, будто ему пытаются навязать дорогостоящий продукт. Но факт в том, что большинству гостей даже лестно осознавать, что их принимают за тех, кто может себе позволить дорогое вино или виски, например. И подобное предположение может даже подтолкнуть их расщедриться, даже если это на самом деле для них дорого.

  • Перебор с количеством вариантов

Вы можете заинтересовать посетителя заказать еще что-нибудь (тот же десерт, например), но испортить все длинным перечислением всех возможных вариантов. Если предложить гостю слишком большой выбор, он вероятней всего скажет «забудьте» и откажется от вашего предложения вообще. Ограничьтесь двумя-тремя наиболее подходящими вариантами, не больше.

  • Преждевременное закрытие чека

Очень большая ошибка — приносить клиентам чек, если они не просили об этом. Даже если трапеза кажется законченной, стоит подойти и спросить «Могу ли я предложить вам еще что-нибудь?». Кто знает, может сытые и раздобревшие посетители хотели еще одну бутылку дорогого коньяка, а им вручили чек, чем недвусмысленно указали на дверь.

Это бессмысленно. Если посетитель всем своим видом показывает, что не намерен заказывать ничего сверх или произносит фразы вроде «Пожалуй, достаточно», «Это все», «Больше ничего не нужно», оставьте его в покое. Излишняя настойчивость и явное желание продать больше, несмотря ни на что, оставляют неприятный осадок от посещения заведения и вредят репутации.

Техника продаж в ресторане для официантов — это настоящее искусство, требующее неустанного оттачивания мастерства. Ключ к успеху в том, чтобы грамотно связать воедино искреннюю заботу о гостях с собственными бизнес целями. Посетители никогда не вернуться в ресторан с настырными официантами, которые откровенно пытаются навязывать то, что им нужно продать любой ценой, и охотно придут к вам еще и порекомендуют друзьям заведение с заботливым и услужливым персоналом.

Присоединяйтесь к нашему Блогу! Уже более 2000 из ваших коллег сделали это и получают еженедельные советы о тенденциях в ресторанной индустрии.

Как увеличить продажи в ресторане: секреты прибыльного бизнеса

Владельцы ресторанов хотят получить от своего бизнеса высокий доход. Сложность заключается в том, что только от клиента зависит вся выручка.

Как повысить продажи в ресторане? Какие хитрости помогут увеличить посещаемость ресторана и средний чек? Об этом читайте прямо сейчас!

Повышение выручки ресторана: количеством или качеством?

Чтобы поднять прибыль ресторана придется приложить немало усилий. Не нужно ждать, когда гости сами придут к вам и закажут ужин на крупную сумму. Необходима постоянная работа над развитием бизнеса.

Как увеличить прибыль ресторана? Первый способ — увеличить посещаемость. Этот метод применяется в заведениях эконом-класса, где стоимость блюд и напитков низкая. Чтобы сохранить цены на прежнем уровне, но увеличить продажи, нужно привлечь как можно больше гостей.

Второй вариант — повышение среднего чека в ресторане. Для этого используется целый комплекс мер. Нужно подтолкнуть посетителя покупать либо больше, либо дороже.

Как увеличить выручку в ресторане с помощью посещаемости

Хотите, чтобы количество гостей росло с каждым днем? Приготовьтесь к борьбе. В Москве тысячи ресторанов и жесткая конкуренция. Чтобы привлечь новых клиентов, ваш бизнес должен быть конкурентоспособен.

Оцените другие заведения в районе. Ваш ресторан готов к соперничеству? Чем он лучше конкурентов? Чем он интереснее? Почему посетители должны пренебречь другими заведениями ради вашего?

Для достижения конкурентоспособности, привлечения новых посетителей, расширьте ассортимент меню, займитесь рекламной кампанией, улучшите качество и скорость обслуживания, разработайте единая концепция. Главное — предложить гостям что-то оригинальное. Так вы сможете привлечь больше новых посетителей.

Проще работать с постоянными гостями. Нужно, чтобы они приходили чаще. Поможет только качественный сервис, отношение к посетителю не как к клиенту, а как к хорошему знакомому.

Как повысить средний чек в ресторане: эффективные техники продажи

Средний чек — это общая сумма выручки ресторана, поделенная на количество посетителей. Вы можете рассчитать средний чек за любой период времени. Сделать это несложно, особенно, если вы используете системы для автоматического учета товарооборота общепита.

Увеличение среднего чека в ресторане возможно лишь при росте общей стоимости заказа на человека. Самый простой, но не самый эффективный способ повысить прибыль — поднять цены на основные позиции в меню. Применяется он редко, ведь риск потерять посетителей очень велик. Единственный случай, когда поднимать наценку можно и нужно — изменение целевой аудитории. Например, когда проводится ребрендинг ресторана эконом-класса. Меняется интерьер, улучшается сервис, закупаются более качественные продукты. Заведение перерастает категорию «эконом» и может претендовать на более состоятельных посетителей.

Другие способы увеличения выручки в ресторане не требуют больших вложений. Главное — навыки управления и знания в области продаж.

Меню, которое продает

Дизайн меню так же важен, как качество блюд. Из-за ошибок в тексте, непривлекательного дизайна посетители могут отказаться от посещения заведения. Грамотно составленное меню учитывает психологические особенности человека:

  • При составлении меню помните о законах внимания. Правая верхняя часть страницы — точка сосредоточения взгляда человека. Расположите там самые прибыльные позиции.
  • Указывайте цены под названиями и описаниями блюд, применяйте одинаковый размер шрифта.
  • Используйте декоративные элементы (рамки, подчеркивания, рисунки), но не перегружайте ими меню. Акцентируйте внимание гостей на наиболее выгодные для вас позиции.
  • Описание ингредиентов мало о чем скажет посетителю. При желании он может узнать состав у официанта. Лучше опишите вкус блюда или дайте краткую историю рецепта.

Увеличение продаж в ресторане: основные методики

Есть две методики продаж, которые активно используются в общепите. Одна из них — апселлинг. Она направлена на увеличение стоимости блюд.Другая — кросселлинг — на увеличение позиций в меню.

Апселлинг (upselling) — это предложение более дорогого варианта. Например, предлагается пицца большего диаметра, или двойная порция блюда. Можно внести в меню авторский рецепт от шеф-повара или фирменный кофе по цене выше аналогов.

Методика кросселлинг (сross selling) помогает увеличить позиции в чеке. Это продажа дополнительных ингредиентов, соусов, сиропов. Если основное заказанное блюдо придется ждать долго, предложите гостям легкие закуски. В Европе распространена подача напитков до того, как гости выбрали блюда.

Как увеличить товарооборот в ресторане: секреты прибыльного сервиса

Ваши сотрудники приятны в общении, обходительны, но не умеют продавать? Это нужно исправить. Официанты, бармены — это ваш основной источник продаж.

Как повысить уровень обслуживания в ресторане? Воспользуйтесь этими советами:

  • Разработайте стандарты сервиса. Буквально пропишите, как ваши сотрудники должны здороваться с посетителями, когда предлагать десерт, как часто подходить к столику.
  • Чтобы продать, нужно знать свой товар. Знание меню, ингредиентов, способа приготовления обязательно для каждого официанта. Сделайте расширенное меню, полностью опишите состав, нюансы приготовления, вкусовые особенности. Если нужно — устройте дегустацию для сотрудников. Они должны представлять, что предлагают.
  • Изучите принципы активных продаж. Составьте скрипты, укажите, какими фразами лучше предлагать клиенту дополнительные товары, чего говорить нельзя. В частности, не рекомендуется использовать отрицания или вопросительные предложения.
  • Составьте «таблицы расширений заказов». В ней укажите, какие продукты к каким блюдам можно рекомендовать. Например, к супам — фирменный хлеб, к пицце — двойной сыр, пиво, соки.

Чтобы ваши сотрудники выучили эти рекомендации и применяли их, мотивируйте их. Увеличение продаж в ресторане во многом зависит от того, выгодно ли это сотрудникам.

Традиционно зарплата официантов — ставка и чай. Им выгодно понравиться гостю. Если вы прибавите к ставке еще и проценты с продаж, ваши сотрудники приложат усилия, чтобы увеличить средний чек.

Одна из форм мотивации сотрудников — конкурсы. Объявите блюдо дня, пусть тот, кто продал больше порций получит небольшую премию.

Продажи в ресторане: повышение прибыли проверенными способами

Ресторанный бизнес в Москве находится в стадии активного развития. Постоянно открываются новые заведения, придумываются новые «фишки». Чтобы не отставать от тенденций, изучайте конкурентов.

Обращайте внимание на все детали сервиса, ведь именно они приносят прибыль. Как приветствует гостя официант, из чего состоит меню и как оно оформлено, что предлагается в дополнение к блюдам. Не копируйте другие заведения, но учитывайте их методы работы.

Об увеличении продаж в ресторане задумайтесь еще при подготовке к открытию. Если вы решили купить ресторан, проведите подробный анализ работы прежнего собственника. Чтобы не потерять постоянных посетителей заведения, вносите новшества постепенно.

Система закупки еды и напитков

Главы из книги Натальи Богатовой «Хочу такой ресторан! От мечты до открытия»

Как сделать так, чтобы персонал хотел работать лучше и приносить вам больше прибыли?

Почему портятся продукты

Законы правильного хранения

ВЫБРАТЬ ПОСТАВЩИКОВ ПРОДУКТОВ И НАПИТКОВ ДО ОТКРЫТИЯ РЕСТОРАНА

Партнеров по поставке продуктов выбирает шеф-повар, по поставке напитков — управляющий. Всегда встает вопрос: лучше иметь одного поставщика и брать все у него или же найти много мелких, каждый из которых будет поставлять определенные продукты? Я бы рекомендовала проанализировать рынок и составить список поставщиков, которые вам подходят, имея на каждую позицию не меньше двух. Если один поставщик решит немотивированно поднять цены или у него случится перебой в поставках, у вас в запасе будет альтернатива. Кроме того, проще вести переговоры о цене, если есть другие варианты, к которым можно апеллировать.

КРУПНЫЙ ПОСТАВЩИК ИМЕЕТ СЕРЬЕЗНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

быстрее происходит заказ и поставка товара, тратится меньше времени на логистику

ассортимент и возможности большого поставщика шире

крупный поставщик, как правило, надежнее

можно получить скидку от объема, если брать все в одном месте

меньше провалов в ассортименте, так как у крупного поставщика есть возможность держать товарный запас.

Маленькие поставщики хороши тем, что могут привозить или изготавливать эксклюзивную продукцию, особенно если ваши объемы будут им интересны.

ОПРЕДЕЛИТЬ, КТО БУДЕТ ЗАНИМАТЬСЯ ЗАКАЗАМИ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ПОСТАВЩИКИ ВЫБРАНЫ

В одних ресторанах шеф-повара лично ездят на рынок и выбирают продукты на день, в других этот процесс формализован, все привозится по заранее согласованному графику в определенном количестве. Безусловно, это зависит от уровня заведения, проходимости и других факторов. Однако, следует помнить: чем больше неконтролируемых закупок вы даете определенному человеку, тем выше должен быть уровень доверия к нему, ведь вероятность сговора и воровства при поставках в ресторан крайне велика.

ОЦЕНИТЬ СКЛАДСКИЕ МОЩНОСТИ

Нужно рассчитать, какое количество товара помещается у вас на складе и сделать финансовый анализ, чтобы понять, что для вас выгднее: забирать сразу большой объем по низкой цене или покупать дороже, но небольшими партиями, на 2–3 дня. Имея хорошие отношения с поставщиками, вы можете заранее узнать, когда будет повышена цена, и оплатить товар, который останется у поставщика, а вы будете забирать продукцию по мере необходимости. Я неоднократно использовала подобные договоренности, когда у меня в управлении одновременно было 11 заведений, и наша экономия становилась существенной.

ИЗБЕГАТЬ ЗАТАРИВАНИЯ

Однако затаривание тоже ничего хорошего заведению не дает, особенно когда покупаются продукты с низкой проходимостью либо скоропортящиеся. Бывает, что старший бармен после объявления конкурса или акции какой-либо алкогольной компанией перетаривает бар и замораживает средства заведения ради получения личного бонуса или бесплатного алкоголя. За этим необходимо тщательно следить и не упускать такие вещи на самотек7

НАЛАДИТЬ СИСТЕМУ КОНТРОЛЯ

Систему учета должен проверять человек, не задействованный непосредственно в системе заказа и приемки товара. Например, управляющий передает документы бухгалтеру-калькулятору два раза в неделю. Калькулятор заносит приходы, происходит списание продуктов и напитков согласно калькуляционным картам. Раз в месяц производится инвентаризация, в которой принимает участие калькулятор. После инвентаризации фактические данные сверяются с данными, полученными из программы, анализируется каждое расхождение. Бухгалтер-калькулятор должен вдумчиво разбираться не только с недостачами, но и с излишками. Что должно вас насторожить после инвентаризации?

Недостачи, кратные количеству бутылок, или по определенным видам продуктов из месяца в месяц

Постоянные излишки по позициям, используемым в самых ходовых коктейлях

Продукты и напитки «находятся» сразу после инвентаризации

Себестоимость резко падает или возрастает без видимых причин.

Сверки с поставщиками, как правило, помогают разобраться с большинством вопросов. Возможна серьезная проблема и с пивной тарой, особенно если вы работаете в барном сегменте. Сверку по пивной таре желательно делать не реже одного раза в месяц, а лучше раз в неделю. Однажды я столкнулась с такой схемой злоупотребления: бармен вступил в сговор с торговым представителем пивной компании, в некоторые дни они подделывали подпись на второй фактуре, первую (подписанную от заведения) выбрасывали, кеги продавали, деньги забирали себе. Управляющая, которая не делала сверку вовремя, попыталась скрыть факт хищения и собрала с персонала деньги за недостающие кеги. Как известно, все тайное рано или поздно становится явным, то же самое произошло и в этом случае.

НЕ УПУСТИТЬ ВОЗМОЖНЫЕ БОНУСЫ

Закупка, особенно если ее делает сеть, может давать широкое поле для переговоров по дополнительным выгодам для ресторатора. Например, за использование продуктов/напитков именно этого поставщика и размещение его логотипа в своем меню вы можете претендовать на дополнительную скидку. Можно также получить свободный продукт для проведения совместных акций с поставщиками, при существенных объемах продаж можно рассчитывать на глубокие скидки, бонусы, ретробонусы, проведение совместных мероприятий и т.д. Многие заведения, которые мне приходилось консультировать, просто не задумывались о том, что можно провести переговоры, результатом которых станут дополнительные выгоды от работы с поставщиками.

Один из пунктов переговоров, и существенный, – это отсрочка платежа. Если правильно рассчитать товарные остатки, ресторан может по некоторым позициям вообще не вкладывать собственных средств, так как за счет отсрочки платежа оборачиваемость продуктов позволит рассчитываться за фактически реализованный товар. Обычно отсрочка составляет от 7 до 30 дней, в зависимости от товара и от поставщика.

Есть еще более интересная схема, которую я применяла с поставщиками дорогостоящих позиций по алкоголю. Мы договаривались о стоимости «витрины», то есть выбранных вин, которые поставщик привозил нам и за которые мы рассчитывались только после фактической реализации. Фактуры по реализации составлялись ежемесячно, после этого мы оплачивали себестоимость проданных бутылок.

Является ли общепит (спорт-бар) торговым объектом и осуществляется ли розничная продажа?

Планирую открыть спорт бар (в т.ч. подразумевается продажа пива), сейчас ищем помещение. Одно из предложенных всем нравится, но расположено на первом этаже жилого дома. А согласно законодательству нашей республики «не допускается розничная продажа алкогольной продукции в торговых объектах, расположенных в нежилых помещениях многоквартирных домов, а также во встроенных, в пристроенных и во встроенно-пристроенных помещениях многоквартирных домов» (статья 2, часть 5 З N52-V от 05.12.2013 г., часть 5 введена Законом РС(Я) от 17.06.2015 г. 1486-З N 529-V).

Соответственно и вопрос — попадает ли спорт-бар под эти ограничения или общепит является отдельным видом бизнеса.

Ответы юристов ( 2 )

  • 10,0 рейтинг
  • 5467 отзывов эксперт

Вам придется работать только как бар в такой ситуации, без продажи алкоголя на вынос.

Статья 1. Дополнительное ограничение времени розничной продажи алкогольной продукции

В Республике Саха (Якутия) запрещается розничная продажа алкогольной продукции с 20 часов до 14 часов по местному времени, за исключением розничной продажи алкогольной продукции, осуществляемой организациями, и розничной продажи пива и пивных напитков, сидра, пуаре, медовухи, осуществляемой индивидуальными предпринимателями,при оказании такими организациями и индивидуальными предпринимателями услуг общественного питания на предприятиях общественного питания, отнесенных к типу «ресторан» в соответствии с национальным стандартом Российской Федерации ГОСТ Р 50762-2007 «Услуги общественного питания. Классификация предприятий общественного питания», а также розничной продажи алкогольной продукции, осуществляемой магазинами беспошлинной торговли.

причем ресторан и бар- по госту все таки не одно и тоже.

ГОСТ 30389-2013. Межгосударственный стандарт. Услуги общественного питания. Предприятия общественного питания. Классификация и общие требования»

Ресторан
Оригинальные, изысканные, заказные и фирменные блюда, десерты и напитки собственного производства, блюда национальных (этнических) кухонь с учетом концепции и специализации предприятия.
Широкий выбор алкогольных и безалкогольных напитков.
Сопутствующие товары: табачные изделия, фирменные сувениры, печатная продукция

Бар
Смешанные напитки, коктейли собственного производства, закуски, десерты, в т.ч. фирменные, горячие блюда, из полуфабрикатов промышленного изготовления, с учетом специализации предприятия.
Широкий выбор алкогольных и безалкогольных напитков (для неспециализированных баров).
Сопутствующие товары: табачные изделия, фирменные сувениры, печатная продукция

гост который указан в законе- уже отменен — вместо него вышеуказанный

снова ваш закон

5. Не допускается розничная продажа алкогольной продукции в торговых объектах, расположенных в нежилых помещениях многоквартирных домов, а также во встроенных, в пристроенных и во встроенно-пристроенных помещениях многоквартирных домов.

чтобы ваш объект не признали торговым- употребление должно быть прямо на месте- как в общепите.

При этом отличаются и санпины- по общепиту это это 1079-01

а по торговле — 1066-01 и требования там разные.

Так же о начале деятельности придется уведомить роспотребнадзор по ст 8 фз 294.

Общепит отдельный вид бизнеса, но это не значит что мы можете там маскировать торговлю и продавать алкоголь на вынос. Объект торговли отдельно, а общепита- отдельно.

Никто не собирается маскировать.

Во первых интересовала сама возможность работы в данном помещении (в администрации сказали (неформально), что разницы нет на вынос или нет… Продажа запрещена в принципе.

Во вторых, без маскировки, с подобным бизнесом сталкивался — достаточно часто народ покупает бутылочное пиво… Персонал открывает его, но все равно периодически народ уходит с этими бутылками (или совсем, или покурить, но для УВД разницы нет — выходят за пределы помещения).

Значит бутылочное пиво придется исключить из меню чтобы не было риска придирок от мвд.

Закон говорит о запрете продажи в торговых объектах именно, слов общепит там нет. Но местные органы конечно могут придраться и тогда только через суд отстаивать эту работу. Как посмотрят на это суды большой вопрос, но гос органы чаще имеют конечно больший вес при принятии решений.

И, если продажа в таком формате заведения все же возможна, желательно аргументация почему подобный объект не является «торговым». По всей видимости с точки зрения чиновников любая деятельность связанная с обменом чего либо на деньги — это торговая деятельность и соответственно предприятие является торговым… Вот и нужна аргументация, что бы можно было пусть не убедить их, а хотя бы высказать свою точку зрения на то, что общепит (спорт бар) это не торговый объект и осуществляет не розничную продажу, а услуги.

Выше об этом как раз говорит гост. Предприятия общепита, а не торговли. Но вам надо делать именно общепит, без намека на торговлю, убрав бутылочное пиво например. Сделать все мероприятия именно по санпин общепита, уведомить об открытии общепита а не магазина роспотребнадзор

Это я понял. Интересуют именно доводы которые можно высказать в противовес того, что «да у вас торговый объект».

То что я укажу на разницу в гостах явно никакого веса не будет иметь.

Это и разница в уведомлении роспотребнадзора, соблюдении санпин и кодах овэд. То есть все вместе, вкл даже производственный контроль по санпин 1058 01.

ТТребования к кафе и т.д. знаю (в собственности три кафе, правда других форматов, без пива).

В любом случае учтите что гос органы при желании слушать доводы не станут а просто вынесут предписание исправить ситуацию, далее уже будет вопрос его обжалования. Ну или если не хотите рисковать то изначально искать др помещение.

Действуем в строгом соответствии с ГОСТом. Гос органы выносят предписание. Нужны доводы.

Того что я сошлюсь на ГОСТ мало, нужны не сколько доводы того что это общепит, сколько того, что это не является торговым объектом осуществляющем розничную продажу.

Таких единых доводов просто нет. Деятельность надо смотреть в совокупности по документам, их я назвал выше. Предписание должно так же основываться на законе. И разбор этого будет уже в суде. При этом я выше указывал — суд может подойти формально и просто оставить мнение гос органа в силе.

А то что они придут и разговор такой возникнет это 100%… Причем на то что работает строго в режиме общепита все будет все равно.

Значит во избежание лишних проблем только искать другое помещение. Суды это вариант но гарантий вашей победы тут вам никто не даст.

Других помещений к сожалению нет. Специфика города.

Порылся сейчас в интернете, примерно нашел что нужно:

К торговой деятельности относятся следующие виды торговли:

— торговля через объекты стационарной торговой сети, не имеющие торговых залов (за исключением объектов стационарной торговой сети, не имеющих торговых залов, являющихся автозаправочными станциями);

— торговля через объекты нестационарной торговой сети;

— торговля через объекты стационарной торговой сети, имеющие торговые залы;

— торговля, осуществляемая путем отпуска товаров со склада.

В п. 2 ст. 413 НК РФ уточняется, что в целях применения гл. 33 НК РФ под торговлей следует понимать вид предпринимательской деятельности, связанный с розничной, мелкооптовой и оптовой куплей-продажей товаров, осуществляемый через объекты стационарной и нестационарной торговой сети, а также через товарные склады. Объектом осуществления торговли являются здание, сооружение, помещение, стационарный или нестационарный торговый объект либо торговая точка, с использованием которых ведется торговая деятельность.

Определение термина «предприятие общественного питания (предприятие питания)» можно найти в ГОСТ 31985-2013 «Межгосударственный стандарт. Услуги общественного питания. Термины и определения» (введен в действие с 01.01.2015 Приказом Росстандарта от 27.06.2013 N 191-ст).Итак, предприятием общепита является объект хозяйственной деятельности, предназначенный:

— для изготовления продукции общественного питания;

— для создания условий для потребления и реализации продукции общепита и покупных товаров (в том числе пищевых продуктов промышленного изготовления), причем как на месте изготовления, так и вне его (по заказам);

— для оказания разнообразных дополнительных услуг, включая организацию досуга потребителей.

Таким образом, предприятия общественного питания могут заниматься реализацией не только продукции общепита, но и покупных товаров.

Из определения термина «услуга общественного питания (индустрии питания)» следует, что реализация покупных товаров вместе с продукцией общепита предприятиями общепита осуществляется в рамках оказания услуги общепита. Услуга общественного питания — это результат деятельности предприятий общепита (юридических лиц или индивидуальных предпринимателей) по удовлетворению потребностей потребителя в продукции общественного питания, в создании условий для реализации и потребления этой продукции и покупных товаров, в проведении досуга и в других дополнительных услугах. Следовательно, реализация покупных товаров — это некая сопутствующая (дополнительная) часть деятельности по оказанию услуг общепита.Подтверждает изложенное и тот факт, что в перечне услуг общественного питания, приведенном в п. 4.1 ГОСТ 31984-2012 «Услуги общественного питания. Общие требования» (введен в действие с 01.01.2015 Приказом Росстандарта от 27.06.2013 N 192-ст), обозначена такая услуга, как услуга по реализации продукции общественного питания и покупных товаров.

На основании норм ГОСТ 31985-2013, ГОСТ 31984-2012 предприятия общественного питания могут реализовывать покупные товары в рамках оказания услуг общепита.

Для решения задач, связанных с определением основного и дополнительных видов экономической деятельности, осуществляемых хозяйствующими субъектами, может использоваться ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2) «Общероссийский классификатор видов экономической деятельности» (утв. и введен в действие с 01.02.2014 с правом досрочного применения в правоотношениях, возникших с 01.01.2014, Приказом Росстандарта от 31.01.2014 N 14-ст). С 01.01.2016 этот документ будет являться обязательным к применению, поэтому в своих рассуждениях мы будем опираться именно на его нормы (ОК 029-2001 (КДЕС Ред. 1) «Общероссийский классификатор видов экономической деятельности», принятый и введенный в действие с 01.01.2003 Постановлением Госстандарта России от 06.11.2001 N 454-ст, утратит силу.)В ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2) нас интересует в первую очередь разд. I «Деятельность гостиниц и предприятий общественного питания», в котором в отдельный класс (56) выделена деятельность по предоставлению продуктов питания и напитков. Эта группировка включает услуги по предоставлению продуктов питания и напитков, готовых к употреблению непосредственно на месте и предлагаемых в традиционных ресторанах, заведениях самообслуживания, на предприятиях питания, отпускающих продукцию на вынос, а также прочих предприятиях питания, работающих на постоянной или временной основе, с предоставлением мест для сидения или без. (Важно!) Определяющим фактором является сам факт предложения продуктов питания, готовых к непосредственному употреблению на месте, а не вид учреждения, их предоставляющего. То же самое касается покупных товаров (они должны быть предназначены для употребления на месте).Таким образом, если предприятие общественного питания реализует продукцию общепита и покупные товары, которые можно употребить (готовые к употреблению) на месте, оно однозначно занимается деятельностью по оказанию услуг общепита. На основании этого делаем вывод: предприятия общественного питания при реализации покупных товаров в рамках оказания услуг общепита не занимаются торговой деятельностью. Тем более что услуги общепита, как правило, оказываются через объект организации общественного питания, имеющий (либо не имеющий) зал обслуживания. Следовательно, реализация покупных товаров также производится через объект организации общественного питания, а не через объект осуществления торговли.Ключевой момент. По общему правилу при реализации предприятием общепита продуктов питания, готовых к непосредственному употреблению на месте, а также покупных товаров, предназначенных для употребления на месте, торговая деятельность не осуществляется.

Торговый сбор в ресторане при отеле (Давыдова О.В.)

Дата размещения статьи: 26.06.2015

Может ли возникнуть обязанность по уплате торгового сбора (далее — сбор), если в ресторане, кафе при отеле продаются и продукция собственного производства, и покупные товары, в том числе на вынос?

Появление торгового сбора

Плательщики сбора и элементы налогообложения определены в гл. 33 НК РФ (ст. ст. 410 — 418), введенной Федеральным законом от 29.11.2014 N 382-ФЗ. Поскольку сбор относится к местным налогам, его установление на территории муниципального образования — право представительных органов местных властей. В Федеральном законе N 382-ФЗ (п. 4 ст. 4) содержится особая оговорка о том, что не ранее 01.07.2015 сбор может быть введен только в городах федерального значения Москве, Санкт-Петербурге и Севастополе. В других муниципальных образованиях сбор может быть введен только после принятия соответствующего федерального закона.
Возможностью введения сбора с 01.07.2015 пока воспользовались только московские законодатели — см. Закон г. Москвы от 17.12.2014 N 62 «О торговом сборе». Власти Санкт-Петербурга и Севастополя решили не спешить.

Круг плательщиков торгового сбора

Согласно п. 1 ст. 411 НК РФ статус плательщика сбора возникает в зависимости от того, занимается ли организация или индивидуальный предприниматель (пока — на территории Москвы) с использованием движимого и недвижимого имущества тем видом предпринимательской деятельности, в отношении которого и установлен указанный сбор. Если быть точнее, плательщиком сбора является тот, кто ведет на соответствующей территории торговую деятельность на объектах осуществления торговли.
Таким образом, для признания организации (предпринимателя) плательщиком сбора ему (ей) необходимо вести торговую деятельность и использовать соответствующий объект осуществления торговли.
Обратите внимание: если в отношении торговой деятельности организация применяет систему налогообложения для сельскохозяйственных товаропроизводителей (ЕСХН), а предприниматель — ПСНО, обязанность по уплате сбора не возникает (п. 2 ст. 411 НК РФ). Иных освобождений от уплаты сбора, как подчеркнули финансисты, Налоговым кодексом не предусмотрено (Письмо от 30.12.2014 N 03-11-11/68510). Еще один момент: по торговой деятельности, в отношении которой введен сбор, нельзя применять систему налогообложения в виде ЕНВД (п. 2.1 ст. 346.26 НК РФ).

Торговая деятельность

Виды торговли, в отношении которых может быть введен сбор, — это торговля (п. 2 ст. 413 НК РФ):
— через объекты стационарной торговой сети, не имеющие торговых залов (за исключением объектов стационарной торговой сети, не имеющих торговых залов, являющихся автозаправочными станциями);
— через объекты нестационарной торговой сети;
— через объекты стационарной торговой сети, имеющие торговые залы;
— осуществляемая путем отпуска товаров со склада.
В указанной статье еще приведено определение торговли, которое следует применять в целях гл. 33 НК РФ.
Торговля — вид предпринимательской деятельности, связанный с розничной, мелкооптовой и оптовой куплей-продажей товаров, осуществляемый через объекты стационарной торговой сети, нестационарной торговой сети, а также через товарные склады.
Следовательно, организация становится плательщиком сбора в том случае, если она занимается розничной, мелкооптовой или оптовой куплей-продажей товаров через соответствующие объекты торговли. К торговой деятельности в целях применения гл. 33 НК РФ приравнивается деятельность по организации розничных рынков (деятельность управляющих рынком компаний).

Объект осуществления торговли

Что касается названных объектов, к ним, как указано в пп. 1 п. 4 ст. 413 НК РФ, относятся здание, сооружение, помещение, стационарный или нестационарный торговый объект или торговая точка, используя которые, плательщик осуществляет тот вид деятельности, в отношении которого установлен сбор. Понятие торгового объекта можно найти в Федеральном законе от 28.12.2009 N 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (ст. 2).
Торговый объект — здание или часть здания, строение или часть строения, сооружение или часть сооружения, специально оснащенные оборудованием, предназначенным и используемым для выкладки, демонстрации товаров, обслуживания покупателей и проведения денежных расчетов с покупателями при продаже товаров.
Отметим: в Налоговом кодексе не уточняется, на каком праве (аренды, собственности) объект осуществления торговли должен принадлежать лицу, использующему его в торговой деятельности. Поэтому обязанность по уплате сбора не поставлена в зависимость от того, является ли организация (предприниматель) собственником указанного объекта. Не сомневаются в сказанном и финансисты (см. Письма от 27.03.2015 N N 03-11-06/3/17199, 03-11-06/3/17214).

Занимаются ли кафе, ресторан торговлей?

В соответствии с ГОСТ 31985-2013 «Межгосударственный стандарт. Услуги общественного питания. Термины и определения» (введен в действие с 01.01.2015 Приказом Росстандарта от 27.06.2013 N 191-ст) ресторан и кафе — это два разных типа предприятия питания. Первое предоставляет потребителю услуги по организации питания и досуга или без досуга с широким ассортиментом блюд сложного изготовления, включая фирменные блюда и изделия, алкогольные, прохладительные, горячие и другие виды напитков, кондитерские и хлебобулочные изделия, покупные товары (в том числе табачные изделия). Кафе, в отличие от ресторана, предлагает более ограниченный ассортимент продукции и услуг, но тоже реализует фирменные, заказные блюда, кондитерские и хлебобулочные изделия, алкогольные и безалкогольные напитки, а также покупные товары. Однако самое главное в приведенных определениях следующее: и ресторан, и кафе занимаются оказанием услуг по организации питания (с досугом или без).
В свою очередь, услуга общественного питания — результат деятельности соответствующих предприятий (юридических лиц или индивидуальных предпринимателей) по удовлетворению потребностей клиента в продукции общественного питания, в создании условий для реализации и потребления указанной продукции и покупных товаров, в проведении досуга и в других дополнительных услугах.
Получается, что ресторан и кафе занимаются деятельностью по оказанию услуг питания, а не торговой деятельностью. Причем реализация покупных товаров осуществляется ими в рамках организации питания. Но есть один момент, на который обратим внимание: составляющая услуг общепита — создание условий для реализации и потребления продукции общественного питания и покупных товаров. В связи с этим возникает вопрос: не следует ли считать торговлей деятельность по реализации продукции собственного производства и покупных товаров на вынос? Судя по ГОСТ 31984-2012 «Межгосударственный стандарт. Услуги общественного питания. Общие требования» (введен в действие с 01.01.2015 Приказом Росстандарта от 27.06.2013 N 192-ст), ответ будет отрицательным: в документе сказано, что к услугам общественного питания относятся услуги по реализации продукции общественного питания и покупных товаров. В свою очередь, услуги по реализации продукции общепита включают в себя:
— реализацию названной продукции и покупных товаров на вынос из зала предприятия общественного питания;
— реализацию данной продукции и покупных товаров вне предприятия, в том числе в раздаточных и доготовочных предприятиях общественного питания, в летних кафе, филиалах, магазинах кулинарии и отделах кулинарии;
— комплектацию наборов такой продукции и покупных товаров в дорогу потребителям, в том числе туристам для самостоятельного приготовления.
Однако вспомним, национальные стандарты применяются на добровольной основе. Поэтому для того, чтобы разобраться в поставленной задаче, нужен более детальный анализ ситуации.

Делим деятельность на составляющие

При классификации видов деятельности имеет значение их разграничение по кодам в соответствии с ОК 029-2014 (КДЕС Ред. 2) «Общероссийский классификатор видов экономической деятельности» (введен в действие с 01.02.2014 с правом досрочного применения в правоотношениях, возникших с 01.01.2014, и утвержден Приказом Росстандарта от 31.01.2014 N 14-ст).
Деятельность гостиниц и предприятий общественного питания в указанном Классификаторе числится в разд. I, который включает в себя предоставление:
— мест для краткосрочного проживания;
— полного ассортимента продуктов питания и напитков, пригодных для непосредственного потребления. Сюда не входит приготовление пищи или напитков, которые либо не являются пригодными для непосредственного потребления, либо продаются через независимые каналы распределения, то есть при помощи оптовой или розничной торговли. Классификация приготовления данных продуктов питания приводится в разд. C «Обрабатывающие производства».
Распишем, что представляет собой деятельность по предоставлению продуктов питания и напитков (выделена в отдельный класс 56).

Деятельность по предоставлению продуктов питания и напитков

Включает в себя

Не включает в себя

Услуги по предоставлению продуктов питания и напитков, готовых к употреблению непосредственно на месте и предлагаемых в традиционных ресторанах, заведениях самообслуживания, на предприятиях питания, отпускающих продукцию на вынос, на прочих предприятиях питания, работающих на постоянной или временной основе, с предоставлением мест для сидения или без

Производство продуктов питания, не предназначенных для непосредственного употребления на месте, полуфабрикатов или готовых продуктов, которые не являются продуктами питания

Определяющим фактором будет сам факт предложения продуктов питания, готовых к непосредственному употреблению на месте, а не вид учреждения, их предоставляющего. Еще важен тот факт, что продукция может быть употреблена на месте (а не фактическое ее употребление на месте приобретения)

Услуги по предоставлению продуктов несобственного производства, являющихся продуктами питания и предназначенных для употребления на месте

Продажи продуктов несобственного производства, которые не считаются продуктами питания или не предназначены для употребления на месте

В этом случае определяющим фактором является возможность употребления покупного товара на месте (его готовность к употреблению)

Как видим, сомнения в отношении продажи в ресторанах и кафе покупных товаров на вынос (не является ли такая деятельность торговлей) все еще сохраняются. Вспомним, для отнесения деятельности к торговле в целях применения гл. 33 НК РФ продажа товаров должна производиться через объекты осуществления торговли (как сказано в ОК 029-2014 — независимые каналы распределения). Если рестораны и кафе реализовывают покупные товары на вынос из зала предприятия общепита, значит, в своей деятельности они используют объект организации общественного питания (а не объект торговли). И совсем по-другому будет решаться вопрос, если реализация покупных товаров осуществляется, допустим, в собственной мелкорозничной сети (например, в киосках, палатках, павильонах, средствах развозной и разносной торговли).

Обратите внимание! Если московская компания хочет получить официальный ответ по описанной проблеме, ей следует обратиться в орган исполнительной власти Москвы, выполняющий функции по разработке и реализации экономической и налоговой политики (Письма Минфина России от 08.04.2015 N 03-11-06/19790, от 27.03.2015 N 03-11-06/16906). Ведь именно этот орган наделен полномочиями не только по сбору, обработке и передаче налоговым органам сведений об объектах обложения сбором, но и по контролю за полнотой и достоверностью информации об объектах обложения торговым сбором (ст. 4 Закона г. Москвы N 62).
———————————
Им является Департамент экономической политики и развития г. Москвы.

С 01.07.2015 организации и предприниматели, занимающиеся торговой деятельностью с использованием объектов осуществления торговли на территории Москвы, становятся плательщиками сбора. Рестораны и кафе прежде всего оказывают услуги общественного питания (включая создание условий для реализации и потребления продукции общепита и покупных товаров). В то же время указанные предприятия питания могут осуществлять реализацию продукции собственного производства и покупных товаров на вынос. Деятельность по реализации собственной продукции однозначно не может быть названа торговлей, поскольку к последней относится только продажа покупных товаров (продажа без преобразования). Что касается реализации на вынос покупных товаров, от уплаты сбора спасет только осуществление деятельности через объект общепита, а не торговли.

Если вы не нашли на данной странице нужной вам информации, попробуйте воспользоваться поиском по сайту:

Вернуться на предыдущую страницу

Ссылка на основную публикацию