Как выделить Ваш ресторан среди конкурентов

Как выделиться среди конкурентов: 4 важных шага

Вы много работали, открыли бизнес, получили первых клиентов. И все бы хорошо, но вдруг вы чувствуете чье-то дыхание за спиной. Это конкуренты — и вам пора от них отрываться. Как это сделать, рассказываем в статье.

Советы из интернета

Статья об отстройке от конкурентов есть на каждом ресурсе, посвященном бизнесу и маркетингу. Вот список советов, которые опубликованы везде: от Forbes до блогов на бесплатных доменах Wix.

  • Предложите что-то новое, придумайте действительно уникальное торговое предложение;
  • Говорите о ценности ваших товаров или услуг;
  • Будьте открытыми и честными;
  • Будьте креативными и инновационными;
  • Работайте над клиентским сервисом, он должен быть безупречным;
  • Будьте честными с комьюнити, общайтесь, стройте отношения;
  • Ваши слова и действия должны быть понятными и предсказуемыми;
  • Пробуйте разные способы продвижения;
  • Используйте точный таргетинг;
  • Предложите тестовый период или возврат денег, если продукт не понравится.

При этом никто не знает, с какого пункта начать и как именно стать «креативными и инновационными», оставаясь «понятными и предсказуемыми».

Встречаются и более практичные советы: постройте личный бренд, попробуйте видеомаркетинг. Но вдруг в вашей тематике видео снимают все, кому не лень? А быстрая доставка важнее вашей личности?

4 шага, чтобы выделиться среди конкурентов

Мы предлагаем другой подход: не искать универсальных советов, а создать стратегию отстройки от конкурентов под ваш проект. Это потребует времени и ресурсов, но взамен вы получите реальный план действий, а не набор клише от блогеров.

1. Найдите конкурентов

Сначала нужно составить полный список конкурентов. Включите в него:

  • Прямых конкурентов. Торгуют схожими продуктами и услугами для тех же клиентов, что и вы.
  • Косвенных конкурентов. Продают другие продукты для тех же клиентов, что и вы.
  • Компании в смежных индустриях. Это любые компании, у которых можно подсмотреть ошибки и самые передовые решения.
  • Зарубежные компании. Те, кто продают похожие товары или услуги на зарубежных рынках.

Даже если вы год назад мониторили конкурентов, проверьте рынок еще раз. Возможно, ваш самый злостный конкурент исчез, а вместо него появились два-три новых.

Все действия по поиску конкурентов и мониторингу спроса можно автоматизировать через Smart Fetch. Вы отдаете исходные данные о вашей компании и говорите, что хотите получить в финальном отчете. Через неделю вам отдают готовое исследование.

Что делать. Первый и самый очевидный шаг — использовать Яндекс, Google и Bing. О последнем часто забывают, хотя это второй в мире сайт по объему трафика среди поисковых систем.

Второй способ — искать конкурентов через специальные сервисы. В одних достаточно ввести ваш URL и получить список похожих сайтов — например, MegaIndex и SimilarWeb. Другие сервисы помогают найти конкурентов с помощью мониторинга интересующих вас тем и ключевых слов — например, Google Trends или Mention.

Список конкурентов для образовательного портала Udemy на SimilarWeb

Найти нужные сайты и сервисы можно также по ключевым словам в соцсетях. Для этого рекомендуем Hootsuite. Он позволяет бесплатно мониторить упоминания ключевых слов на Twitter, Facebook, LinkedIn, WordPress, Foursquare и Google+. Вам остается смотреть, кто участвует в обсуждениях, и искать среди них конкурентов. Единственный недостаток сервиса — нет поиска по «Вконтакте».

Если вы производите софт, искать конкурентов удобно через сервис AlternativeTo. Самое прекрасное, что на их сайте можно найти альтернативу и для самого AlternativeTo. А это те ресурсы, где найдется еще больше конкурентов.

В некоторых индустриях у компаний сотни конкурентов. Если не хватает ресурсов на тотальный анализ, выбирайте только компании с самым большим количеством клиентов иили самым лояльным сообществом.

2. Посмотрите, чем занимаются ваши конкуренты

Теперь, когда получили список конкурентов, проанализируйте их деятельность в интернете и офлайн.

Что делать. Всевозможные параметры для конкурентного анализа собраны в этой методичке. Ее можно получить бесплатно за адрес вашей почты.

Вам предстоит проанализировать:

  • Позиционирование
  • УТП
  • Присутствие в рейтингах
  • Участие в тендерах
  • Источники привлечения клиентов
  • Клиентский сервис
  • Популярность бренда
  • Сайт
  • SEO
  • Контент-маркетинг

Если увидели недоработку у конкурентов — не спешите делать выводы. Возможно, это не ошибка, а потенциально нецелесообразное решение на вашем рынке. Сначала посмотрите, что действительно нужно вашим клиентам.

Сведите все данные в таблицу и переходите к следующему шагу.

Чтобы сэкономить время, поменяйте пункты 2 и 3 местами: сначала изучите потребности клиентов, а потом посмотрите, как с ними работают конкуренты. Но в этом случае легко пропустить бесполезные решения компаний — а это тоже важно.

3. Проанализируйте потребности клиентов

То, что делают все компании на рынке, не всегда совпадает с потребностями клиентов. Поэтому нужно приглядеться к тому, что действительно важно для вашей аудитории.

Что делать. Пообщайтесь с потенциальными и существующими клиентами. Узнайте:

  • При каких обстоятельствах покупают такие товары или услуги, как у вас
  • Где ищут информацию о предложениях
  • Сколько времени проходит от первого поиска до покупки
  • Какие параметры важны и не важны при выборе продукта
  • Насколько цена влияет на принятие решения

Память постепенно искажает слова других людей, чтобы подстроить их под мнение слушателя. Поэтому записывайте ваши интервью на диктофон или iFree Skype Recorder.

Эти инструкции также используйте для изучения данных:

  • На форумах
  • В тематических сообществах соцсетей
  • Площадках с отзывами: Yell, Foursquare, Flamp, IRecommend.ru
  • Сайтах с вопросами: Quora, TheQuestion.ru

Данные можно искать и мониторить вручную — либо использовать сервисы, которые упоминали выше: Mention и Hootsuite.

Интересные выводы можно сделать с помощью изучения семантического ядра. Если люди почти не ищут «купить ваш товар», спрос не сформирован: люди просто не знают, что такой товар существует. Выход — запустить контент-маркетинг под информационные запросы («как решить проблему»).

Этот пункт похож на классическое маркетинговое исследование рынка, которым пренебрегают многие компании. А зря, ведь если не знаете потребностей клиента, ваш креатив может оказаться бесполезным.

Пример из жизни. Для проекта по управлению SMM планировали создать лендинг с инфографикой о деталях работы сервиса. Так делали все конкуренты. Но когда поговорили с представителями целевой аудитории, оказалось, что технические детали никого не интересуют.

Клиенты хотели знать, сколько времени и денег сэкономит сервис. Именно на этом нужно было сделать акцент при продвижении. А креатив и инфографика — лишнее.

4. Посмотрите, какие потребности аудитории упускают конкуренты

Вы изучили, что нужно клиентам и что по этому поводу предпринимают конкуренты. Потребности аудитории, которые не обрабатываются или обрабатываются слабо, — ваши точки роста.

Что делать. Тут могут быть тысячи комбинаций, в зависимости от возможностей компании, насыщенности рынка, структуры спроса. Если клиентам важны технические детали, публикуйте подробный и качественный контент на эту тему. Если покупают спонтанно — организуйте безупречную логистику.

Истории из жизни

Приведем несколько примеров, как предприниматели находили свою нишу и грамотно отстраивались от конкурентов.

Мария Носова: «Я психолог, работаю как предприниматель более 10 лет. Большинство психологов стесняется себя (да-да!). Год назад стала вести регулярно канал на YouTube, и в итоге я не делаю рекламы. Примерно 70% заявок приходит с YouTube, остальное — сарафанное радио. Количество клиентов для консультаций стало больше возможного, что вынудило поднять цены и двинуться в сторону онлайн курсов».

Сергей Синицын, Норгис Пресс: «Работаем с ежедневниками и другими изделиями из кожи, бумаги и эко-кожи. Конкуренты в основном добавляют опции к стандартным изделиям, а все замороченное идет к нам. К примеру, была поставлена задача прорезать отверстие диаметром 46 мм в бумажном блоке для ежедневника, чтобы заказчик мог установить туда часы. Для этого изготовили специальный инструмент и добавили опцию регулировки скорости в станок. После получения образца клиент отдал нам все работы по этому изделию».

Александр Богачев: «У меня продакшн и услуги по продвижению в YouTube.

Когда изучал отрасль, понял, что качественные видеоролики делают многие и конкуренция в основном идет по цене. Мне не хотелось недополучать прибыль. Тогда я применил такую фишку: стал делать сценарии на основе психологических моделей ( я психолог по одному образованию). И это сработало! Заказы на видео превзошли все ожидания! И таким образом, моя компания отстроилась от многочисленных конкурентов. Практически появилось новое УТП».

Ни один блогер или сторонний маркетолог не знает, как вашей компании выделиться среди конкурентов. Для каждого бизнеса разрабатывается уникальная стратегия.

План действий такой: найдите и проанализируйте конкурентов, изучите потребности аудитории и посмотрите, что упускают ваши соперники. Ошибки и недоработки конкурентов — это точки роста.

Позиционирование ресторана. 4 шага к выделению ресторана среди конкурентов

Как выделиться среди «таких же» заведений, как и ваше? Как стать выпуклым и заметным среди более успешных ресторанов вашего города? Почему одни заведения полны, а соседние стоят без гостей?

Я уже давала развернутую инструкцию по разработке бренда ресторана по модели «4D-брендинг» Томаса Гэда. В этом материале я дам еще одну технику, с помощью которой я дорабатываю уникальное торговое предложение и позиционирование ресторана. Инструмент называется «Ценностная канва», и взяла я его из знаменитой книге «Стратегия голубого океана» авторов Ким Чан и Рене Моборн.

Позиционирование ресторана. 4 шага

  1. Определение факторов, по которым ведется конкуренция заведений и которые воспринимаются остальными ресторанами как неотъемлемыми, обязательными, само собой разумеющимися. Составьте таблицу, в которой в строках будут указаны все эти факторы, а в столбцах — ваши конкуренты и вы.
  2. Выведение визуальных кривых конкурентов, канвы
    • Оценка выполнения этих факторов нашими конкурентами (от 1 до 5, если мы можем определить степень выполнения фактора, или 0 и 1 — если фактор можно оценить только в шкале «есть/нет»)
    • Визуализация оценок этих факторов — выводим диаграммы (можно в Excel) для каждого конкурента
  3. Выведение собственной канвы на фоне всех остальных
    • Снижение. Определение факторов, соответствие которым мы сможем значительно и намеренно снизить по сравнению с другими игроками
    • Упразднение. Определение факторов, от которых мы способны отказаться вовсе, исключить из нашей концепции
    • Повышение. Определение факторов, соответствие которым мы можем значительно и намеренно повысить по сравнению с другими игроками
    • Создание. Введение в общую картину совершенно новых неожиданных факторов, которые станут уникальными по сравнению с нашими конкурентами. Возможно, это будет что-то совершенно новое, возможно, что-то хорошо забытое старое, либо фактор из другой отрасли или продуктового или ценового сегмента.

Позиционирование ресторана. Пример ценностной канвы

Рассмотрим на конкретном примере: Необходимо вывести на рынок сеть столовых. В городе уже есть одна большая популярная сеть столовых, один «модный концепт» столовой и широкий выбор донерных, заполонивших город ранее. Фиолетовая линия — это ценностная канва нашего заведения.

Пример конкурентного анализа по методу «Ценностная канва»

Ниже вы видите пример таблицы оценки факторов, по которым уже конкурирует рынок. Последний столбец — оценки нашего концепта, который успешно вышел на рынок и занял свое заслуженное место.

Как выделиться на фоне конкурентов: 5 советов владельцу кофейни

Автор: Мэтр Рурто
в Для ресторатора
1 комментарий

Культура потребления кофе сегодня стремительно развивается, благодаря чему последние годы мы наблюдаем настоящий «кофейный бум». Ценители ароматного напитка открывают для себя новые способы его приготовления: френч-пресс, аэропресс, пуровер, кемекс, сифон. Как следствие, непрерывно растет количество кофеен – как небольших мафов и отделов в ТЦ, которые предлагают кофе с собой, так и полноценных заведений, где помимо кофе можно также поесть и с комфортом провести время.

Организация кофейного бизнеса менее затратна, нежели открытие кафе или ресторана, поэтому интерес предпринимателей к этому быстрорастущему сегменту вполне очевиден. Но с каждым ново открытым заведением растет и конкуренция. Как выделить свою кофейню на фоне других и завоевать любовь посетителей — поговорим в этой статье.

Совет № 1. Делайте ставку на качество и уникальность

Купить обычный эспрессо с каким-нибудь заурядным круассаном можно на любой заправке и уже почти в каждом продуктовом магазине. Чтобы выделиться, стоит предлагать, помимо классики, и нечто особенное, при этом не просто какой-то другой необычный кофе, а настолько хороший, чтобы это оправдывало его (вероятно завышенную) цену. Ищите такие смеси, которые имеют отличный богатый вкус, но пока не представлены в вашей локации. Пробуйте создавать собственные рецептуры. Такие оригинальные варианты, как гляссе с лавандой или орчата-латте, запоминаются посетителям и заставляют их возвращаться к вам снова.

Это же касается и закусок в вашей кофейне. Булочки, круасаны и прочие маффины, безусловно, всегда пользуются спросом у публики. Но все это можно купить в хлебном отделе любого супермаркета или ближайшей булочной. Попробуйте предложить своим клиентам то, чего нет у конкурентов. Например, разбавьте свои привычные предложения веганскими сандвичами, выпечкой с начинками из сезонных продуктов, оригинальными пирожными или пирогами вместо банальных булочек. Но самое главное – все это должно быть по-настоящему вкусно, а не только красиво и оригинально.

Если вы не уверены, какие рецептуры и вкусы понравятся клиентам, просто спросите их. Устраивайте дегустации и лично интересуйтесь мнением гостей, спрашивайте своих подписчиков в соцсетях. Это не только поможет вам в принятии решений, но и даст посетителям почувствовать, что их мнение важно и учитывается.

Совет № 2. Продавайте молотый кофе

Несмотря на повсеместное распространение кофеен и тот неоспоримый факт, что люди любят встречаться, общаться и проводить время за чашкой кофе, многие все же предпочитают пить кофе дома или в офисе. Не теряйте эту целевую аудиторию. Дайте этой категории кофейных ценителей возможность стать вашими клиентами – продавайте готовые кофейные смеси небольшими фасовками в фирменной упаковке с логотипом вашей кофейни.

Совет № 3. Гармонизируйте пространство вокруг вас

Вы – местный бизнес и это уже конкурентное преимущество перед однотипными сетевыми заведениями. И обитатели локации, где расположена ваша кофейня, охотнее предпочтут вас другим, если вы своим присутствием делаете это место особенным, более уютным, интересным, оживленным.

Активно включайтесь в жизнь вокруг вас и окружающие оценят это. Вы можете сделать свое существование в определенном месте более значимым, если вовлекаетесь в решение проблем, которые волнуют обитателей вашего района. Даже такие незначительные шаги, как размещение информации о каких-либо местных инициативах или мероприятиях, предоставление услуги подвешенного кофе, просьба задержаться у стойки и выпить кофе из чашки, отказавшись от одноразового стаканчика, и тому подобные активности, демонстрирующие ваше «человеческое лицо», обеспечат лояльность широкого круга людей, у которых ваше участие найдет искренний отклик.

Совет № 4. Добавьте креатива

Создание кофейни, которая бы выделялась среди других, – задача не из простых, учитывая что кофейни сейчас открываются чуть ли не на каждом углу. Для этого вам нужно придумать что-то совершенно уникальное. Это выгодно – и с точки зрения брендинга, и из соображений прибыльности – иметь свою фишку, заметно отличающую вас от других. Это не обязательно какие-то мега-продвинутые возможности. Живая акустическая музыка, пару столов с настольными играми или игровой автомат в стиле ретро, доска с мелом для пожеланий и творчества гостей, бук-кроссинг – подобные «изюминки» сделают место более узнаваемым и, что не менее важно, более инста-привлекательным. А снимки посетителей в инстаграм – это ваша бесплатная реклама, «сарафанное радио» наших дней.

Совет № 5. Поощряйте постоянных гостей

Большинство посетителей кофеен – их постоянные клиенты. Люди, живущие и работающие поблизости, а также те, чьи ежедневные маршруты проходят рядом с заведением. База постоянных клиентов – главный актив любого бизнеса. Поэтому приверженность постоянных посетителей нужно ценить и вознаграждать.

В отличие от крупных сетевых заведений небольшие локальные кофейни редко могут позволить себе навороченные программы лояльности. Эту проблему целиком и полностью решает автоматизация кофейни. В учетной программе можно вести базу клиентов и назначать для каждого посетителя персональный дисконт, бонусные напитки или угощения за определенное количество посещений и т.д. Такие приятные поощрения заставят завсегдатаев любить ваше заведение еще больше.

Открытие и управление собственной кофейней может быть интересным и увлекательным бизнесом. Привлечение постоянных клиентов, которые среди всего разнообразия предложений выберут именно вас, и поддержка их лояльности – первоочередная задача, которая требует искреннего желания, инициативности и толики креатива.

Присоединяйтесь к нашему Блогу! Уже более 2000 из ваших коллег сделали это и получают еженедельные советы о тенденциях в ресторанной индустрии.

Как выделить Ваш ресторан среди конкурентов

Каждый ресторан сталкивается с сильной конкуренцией. Владельцам ресторанов постоянно необходимо находить новые способы повысить планку и превзойти ожидания клиентов. Вот несколько советов по поводу того, как выделить Ваш ресторан среди конкурентов.

1. Знайте конкурентов

Чтобы выделить Ваш ресторан среди других, Вам необходимо хорошо знать конкурентов. Наблюдайте за тем, что делают Ваши конкуренты, подписавшись на их почтовую рассылку, поддерживайте связь с их компаниями в социальных сетях, посещайте их ресторан.

2. Знайте своих клиентов

Вместо того чтобы догадываться о том, что хотят клиенты, просто спросите их об этом. Проведите опрос, нанесите личный визит гостям к их столику, чтобы узнать, как они проводят время, и обязательно их выслушайте и отреагируйте на их запрос. Если Вы что-то где-то упустили, быстро определите проблему и решите ее.

3. Не пренебрегайте маркетингом

На плечи владельцев и менеджеров ресторанов ложится огромное количество обязанностей по обеспечению нормальной работы компании. Следовательно, маркетинг часто отдвигается на задний план. Но даже в условиях острого дефицита времени и ресурсов, важно сделать маркетинг приоритетным направлением. Воспользуйтесь рентабельными платформами для выражения мыслей, такими как маркетинг посредством электронной почты или социальные сети.

4. Сделайте каждое посещение Вашего ресторана уникальным и запоминающимся

Дайте своим клиентам вновь прийти в Ваш ресторан, предложив им уникальный и запоминающийся ресторанный опыт, который они больше нигде не смогут получить. Возможно, Ваша магия – в фирменном блюде, которым славится Ваш ресторан, или в создании особой атмосферы. Что бы особенного Вы не делали для клиентов, определите, что делает Ваш ресторан уникальным и акцентируйте на этом внимание.

5. Вознаградите постоянных клиентов за их преданность

Выразите благодарность своим клиентам за их преданность эксклюзивными подарками и бонусами. Например, пригласите гостей посетить Ваш ресторан на Facebook’е и поделиться фотографиями на своей странице, чтобы получить бесплатный напиток.

6. Выполняйте свои обещания и будьте последовательны

Предоставление исключительных блюд, обслуживания и атмосферы – это необходимые условия для любого успешного ресторана. Но еще важнее быть последовательным. Достаточно одного неприятного впечатления, чтобы потерять клиента или дать ему повод оставить негативный отзыв.

7. Создайте блистательные фирменные блюда:

Выделите в меню популярные блюда, которыми славится Ваш ресторан, и превратите их в свои фирменные предложения. Например, попробуйте поэкспериментировать с различными фирменными блюдами в течение года, меняя их в зависимости от доступных в конкретном сезоне свежих ингредиентов.

8. Сосредоточьтесь на полезности

Сегодняшние клиенты ресторанов требуют полезных блюд как никогда раньше. Но полезность далеко не тождественна цене. На самом деле, согласно Докладу о потребительских тенденциях относительно ценности и стоимости продуктов Technomic, опубликованному в 2013 году, 48% потребителей говорят, что готовы заплатить больше за “свежие” блюда и напитки, а 37% готовы переплатить за блюда и напитки “премиум класса”.

Поиск секретного рецепта успеха, который позволит Вам выделить Ваш ресторан среди конкурентов, это скорее искусство, чем наука. Начните с этих базовых советов – они есть ключ к успеху.

15 шагов создания уникального торгового предложения для ресторана

В этой статье мы наглядно с примерами разберем, как ресторану создать уникальное торговое предложение (УТП), которое понравится целевой аудитории и поможет в его продвижении.

УТП – это очевидные отличия вашего ресторана от возможных конкурентов, обладающие ценностью в глазах посетителей.

Уникальное торговое предложение ресторана простыми словами

УТП (или уникальное торговое предложение) – термин, используемый для объяснения особых характеристик, делающих ваш ресторан уникальным по сравнению с конкурентами.

Под особыми характеристиками могут подразумеваться блюда в меню, методы приготовления, услуги ресторана, эксклюзивные ингредиенты и многое другое. Кто знает, быть может у вас есть все шансы стать фаворитом среди любителей пиццы, но вы этого попросту так и не узнаете, принимая свои преимущества как должное.

А теперь рассмотрим УТП на нескольких наглядных примерах.

Читайте также: 12 правил открытия ресторана для начинающих рестораторов

Примеры УТП ресторанов

Пиццерия Перчиасаки: УТП — ингредиент

В каждом итальянском городе есть миллиард пиццерий и пицца в большинстве из них просто замечательна. Как же можно в таком случае выделиться? Элементарно: с помощью эффективного УТП.

Перчиасаки нашли способ стать уникальными. Собственно, само их название уже на это намекает. Перчиасаки – древний сорт сицилийской пшеницы, наделенный огромным количеством полезных свойств для здоровья человека. Мука из этой пшеницы очень легко усваивается и имеет гораздо большую питательную ценность, чем обычная мука.

Цены в этом ресторане ощутимо выше, чем во многих других в окрестности и тем не менее каждый вечер он забит под завязку. Всё потому, что благодаря своему уникальному торговому предложению пиццерия Перчиасаки (Perciasacchi) смогла создать такую ценность своего продукта, переплачивая за которую потребитель не чувствует себя обманутым.

Мы можем помочь вам составить уникальное торговое предложение в рамках комплексного продвижения ресторана.

Лондонский стейк-хаус: УТП — бесплатный аперетив

УТП этого ресторана выражается девизом: «мы помним, что вы наш гость, даже пока вы ждете заказ». На практике это означает, что как только вы делаете заказ, вам бесплатно приносят бокал отличного вина и порцию одной из трех закусок на выбор.

В качестве закуски предлагается горячий хлеб с оливковым маслом и приправами или маленькие мясные кубики на шампурах и все в таком духе. Цель – пробудить у клиента голод, пока он наслаждается бесплатной едой. И эта стратегия оказалась чертовски эффективной. Ни одно другое место в Лондоне больше не предлагает вкусный бесплатный аперетив. Торговое предложение Лондонского стейк-хауса в этом плане оказалось действительно уникальным.

Кроме того, многие получив бесплатный бокал вина, впоследствии заказывают целую бутылку, что позволяет считать УТП одновременно отличным маркетинговым ходом. При том, что цены в ресторане и так не низкие, владельцу удалось увеличить его ценность с помощью этого бесплатного аперитива.

И еще пара действенных примеров УТП

Одна дубайская пиццерия стала делать миллиарды на доставке пиццы после того, как сделала своим уникальным торговым предложением 30-минутную доставку – если пицца доставлена позже, то вы просто за нее не платите.

В Милане один ресторан конкурирует с американскими бургерными, используя для приготовления блюд в меню только ингредиенты местных производителей (располагающимися не далее 100 км от Милана). Мы говорим о все том же классическом американском бургере, но состоящем полностью из премиальных итальянских ингредиентов. Для покупателей подобное позиционирование сигнализирует о том, что еда более здоровая.

Это всё замечательно, скажете вы, но как мне найти идеальное УТП для моего ресторана? Это не так сложно, как может показаться.

Как же создать идеальное УТП?

Прежде всего – в случае с созданием уникального торгового предложения нет и не может быть готовых решений. Откажитесь от иллюзии найти шаблон или заимствовать УТП у кого-то из зарубежа.

Во-первых, занимаясь плагиатом вы унижаете себя, расписываясь в собственной творческой импотенции. Во-вторых, уникальность нельзя украсть или адаптировать. Она либо есть, либо нет. Примеряя на себя чужие заготовки, вы лишаете себя возможности создать что-то свое, оригинальное и актуальное для рынка.

Как же быть? Нравится или нет – придется посидеть и как следует подумать. Метод мозгового штурма для этих целей подойдет как нельзя кстати.

План мозгового штурма по созданию УТП ресторана

Найдите укромное место, где вы и ваши коллеги сможете сосредоточенно подумать и честно дайте ответы на нижеприведенные вопросы. Не забывайте – ответы должны содержать только те преимущества, которыми реально обладаете вы, а не конкуренты в вашей нише. Если ответить нечего, оставляйте вопрос без ответа и идите дальше.

Внимание! Перед тем как отвечать на вопросы, проведите тщательный анализ конкурентной среды.

1. Есть ли в вашем меню уникальные блюда, которых нет у конкурентов ? Например, квадратная пицца, веганские суши или бургеры содержащие 100 ккалл.

2. Применяете ли вы при приготовлении блюд какие-то особые методы? Например, жарите блюда без масла или готовите на пару.

3. Используете ли в блюдах-локомотивах ингредиенты, которые не используют конкуренты? Например, используются ингредиенты только от местных поставщиков, экологически чистые продукты, веганоориентирвоанная кухня

4. В вашем ресторане подаются специальные напитки, отличные от конкурентов? Например, японское пиво, свежие соки, французское вино

5. Есть ли в ваших условиях доставки что-то, чем не смогут похвастаться конкуренты? Например, возврат денег, если еда доставляется холодной; время доставки до 30 мин

6. Какие специальные услуги оказываются в ресторане, отличные от конкурентов? Например, выловить рыбу из аквариума себе на ужин (Русская рыбалка, Санкт-Петербург), приготовить сырое мясо на встроенном в стол гриле (МаккоЛи, Санкт-Петербург), храните персональные ножи посетителей (MeatCo, Йоханесбург) или пивные кружки (Хофбройхаус, Мюнхен), возможность разбить посуду за дополнительную плату (Геннацвале, Москва)

7. Обладает ли ваш ресторан более выигрышным расположением? Например, имеет шикарный вид на море, находится вблизи городских достопримечательностей или наоборот высоко в горах

8. Имеют ли экстерьер и интерьер ресторана особенности в сравнении с конкурентами? Например, наличие терассы, внутреннего сада или фресок на стенах

9. Предоставляет ли ресторан активности для развлечения посетителей? Например, выступления джазовых артистов, караоке, настольные игры.

10. Имеет ли шеф-повар известность городского или федерального масштаба? Например, награды в кулинарных конкурсах, участие в телешоу, знакомства со знаменитостями

11. Любые другие особенности, которые пришли в голову

12. Отсекаем лишнее. Теперь из всех вариантов выберите три главных преимущества вашего ресторана, которые гарантированно привлекут посетителей

13. Что о вас будут говорить. Представьте себе, что вы в троллейбусе случайно столкнулись с очень влиятельным ресторанным критиком. Через 20 секунд будет его остановка и он выйдет. Как вы убедите его придти в ваш ресторан?

14. Кто ваша целевая аудитория? Например, семьи с детьми, бизнесмены, пары ведущие здоровый образ жизни, люди с низким достатком, веганы и т.д.

15. Финал. Теперь вам необходимо придумать лаконичную фразу, которая выразит ваше УТП. Фраза должна быть настолько простой, чтобы аудитория в первые 5 секунд прочтения могла понять о чем речь.

Как выделить свой ресторан среди конкурентов?

Все рестораны и кафе сталкиваются с невероятной конкуренцией. Владельцы постоянно должны искать новые способы повышения планки и максимально привлекать новых клиентов. Предлагаем ознакомиться с полезными советами, которые помогут выделить заведение и сделать его уникальным в своей области.

Проанализируйте конкурентов

Для выделения своего ресторана необходимо проанализировать деятельность конкурентов. Стоит понаблюдать за ними, подписаться на почтовую рассылку, поддерживать связь с ними в социальных сетях и почаще заходить в их рестораны.

Познакомьтесь с клиентами

Вместо того, чтобы раздумывать, чего же хотят клиенты, лучше просто спросить их об этом. Для этого достаточно будет проведения опроса, личного визита к столику гостей, чтобы понять, как они проводят время, все ли им нравится. Необходимо выслушать каждого человека и отреагировать на запросы. Если что-то где-то было упущено, нужно быстро определить и решить проблему.

Помните о маркетинге

Владельцы и менеджеры заведения должны справляться с большим количеством обязанностей, чтобы обеспечить нормальную работу компании. Соответственно, нередко персонал в буквальном смысле забывает о маркетинге. Даже в условиях дефицита временных ресурсов рекомендуется делать маркетинг приоритетным направлением. Для этого стоит воспользоваться социальными сетями или электронной почтой – данный инструменты являются незаменимыми помощниками в вышеописанном вопросе.

Вознаграждайте постоянных клиентов

Рекомендуется почаще выражать благодарность клиентам за то, что они преданны вам. Проявляется это зачастую в эксклюзивных подарках и бонусах. К примеру, можно пригласить посетителей зайти в ресторан на Фейсбуке предложить им поделиться фотографией на своей страничке для получения бесплатного напитка.

Помните о необходимости выполнения своих обещаний

Предоставление оригинальных блюд, высокий уровень качества обслуживания и шикарная атмосфера – вот необходимые условия для успешного ресторана. Но еще более важно быть последовательным. Достаточно одного неприятного впечатления и можно будет потерять клиентов или дать им повод для того, чтобы оставить негативные отзывы.

Создайте фирменные блюда

Грамотные предприниматели выделяют в меню популярные блюда, благодаря которым и стал известен ваш ресторан. Лучше превращать их в фирменные предложения. Например, рекомендуется экспериментировать с основными блюдами в течение года, менять их в зависимости от наличия тех или иных ингредиентов.

Не забывайте о полезности

Сегодня подавляющее большинство клиентов нуждается в полезных блюдах. Согласно статистическим данным, около 50 процентов потребителей утверждают, что готовы платить больше за свежие напитки и блюда, а около 37 готовы переплатить за напитки и блюда, относящиеся к «премиум классу».

Устанавливайте доступные цены

Многим предпринимателям хорошо известно, что конкуренция за счет цен является крайностью. Играть на этом можно исключительно тогда, когда заведение может позволить установить себе не самую высокую цену. Огромное преимущество – клиенты придут сами и все купят. Минус – может ухудшиться качество услуг и особо дотошные клиенты моментально заметят это.

Внедряйте автоматизацию

Современные потребители являются невероятно требовательными, поэтому для успешного развития бизнеса потребуется внедрение автоматизации ресторанов, баров и кафе. Как результат – получится снизить финансовых затраты, правильно настроить рабочие процессы, а клиентское обслуживание будет происходить полуавтоматически. Если хочется, чтобы автоматизация завершилась в кратчайшие сроки, лучше заблаговременно проконсультироваться с персоналом.

Прогресс не может стоять на месте, и если планируется открытие небольшого кафе, бара или шикарного ресторана, не получится обойтись без комплексных решений для автоматизации (речь идет о специализированной программе для кафе, бара, ресторана и другом необходимом оборудовании). Среди преимуществ внедрения процесса автоматизации стоит выделить следующие:

  • Возможность всегда видеть продажи и множество других финансовых операций, осуществляющихся в кафе.
  • Минимизация ошибок официантов при оформлении заказов клиентов.
  • Качественная обработка данных.
  • Фиксация обязанностей работников.
  • Исключение длительных операций по учету, техника без труда решит все проблемы.
  • Отсутствие мошеннических действий со стороны персонала.
  • Возможность мониторинга действий в круглосуточном режиме.
  • Высокий уровень качества обслуживания.
  • Клиент остается довольным, что гарантирует прибыль.

Также воспользоваться программами автоматизации можно из любой точки мира. Речь идет об облачных системах учетах. Это означает, что со статистикой, складом и финансами бизнеса можно ознакомиться в любых местах, где есть интернет. Кстати, даже если в заведении пропала сеть, работа не будет остановлена. Можно продолжать принимать заказы и печатать чеки. Данные автоматически окажутся в облаке, когда сетевое соединение будет восстановлено.

Очередным преимуществом можно назвать простую установку и возможность обучения. Программы являются интуитивно понятными. Сотрудники могут начать продажи уже спустя пару минут после ознакомления.

Помимо всего прочего, автоматизация функционирует по модели подписки, поэтому не потребуется тратить большие суммы на поддержку системы. Дополнительно потребуется приобрести оборудование по типу принтера чеков, фискальных регистраторов, сканеров штрих-кодов, кассовых аппаратов, денежных ящиков.

Дополнительно к автоматизации предлагается электронное меню, в котором присутствуют фото и описания блюд, а также актуальные цены к ним. Можно контролировать статус заказ, оценивать заведение и нажимать на кнопку вызова официантов.

Желание найти секретный рецепт успеха, который выделит ресторан среди конкурентов, является скорее искусством, нежели наукой. Если начать с вышеописанных базовых советов, гарантированно получится сделать заведение лучшим в своей сфере.

Отстраиваемся от конкурентов: 14 способов отличиться

Агентство R:TA собрало базовые принципы и советы, которые помогут выделиться среди конкурентов.

Для создания хорошей digital-стратегии или рекламной кампании недостаточно просто цифр и идей. Нужна экспертиза в брендинге, классическом маркетинге, аналитике и инструментах. Мы понимаем это и создали серию статей, в которой поделимся знаниями.

Роберт Гоизуета (Roberto Goizueta), покойный глава Coca-Cola, говорил:

«В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».

Все йогурты натуральные и полезные. Все пылесосы бесшумные и мощные. Все автомобили безопасные и удобные. Так как же выбрать? Когда клиент покупает, он ориентируется на отличия, которые существуют между брендами.

Многие маркетологи забывают об очень важном: своих конкурентах. Разрабатывая стратегию, маркетологи часто думают о рынке, где есть только они и их будущие клиенты, которые всем сердцем и надолго полюбят их бренд. Увы, в реальной жизни всё совсем не так.

К 2013 году в мире насчитывалось 10 млн брендов. И все они хотели вам что-то продать. Сколько из них вы помните? А скольких вы отличите друг от друга?

Оплата рекламных кабинетов Facebooк для юридических лиц

Новый удобный сервис оплаты рекламы на Фейсбуке: AMDG|PAY. Полностью официальная схема работы. Закрывающие документы, возврат НДС. Одна из лучших на рынке комиссий (всего от 5% до 8%).

Cossa рекомендует! * А для digital-агентств есть специальные условия.

Как же отстроиться от конкурентов?

Что первое приходит в голову

Спросите себя, чем вы отличаетесь от конкурентов. Скорее всего, вам захочется сказать следующее:

1. У нас дешевле (цена).
2. Мы предоставляем лучший на рынке сервис и эксклюзивные услуги (сервис, качество).

Ориентируясь только на эти два критерия, вы сильно рискуете. Обычно это малозначимые слова для клиента. Всегда найдётся тот, у кого цена ниже, а слова про «отличный сервис», как правило, — пустые обещания.

В краткосрочной перспективе эти два пункта можно использовать для генерации быстрых продаж, но для повторных покупок и лояльности лучше припрятать другой козырь в рукаве.

Как выбрать хорошие варианты

Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.

Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:

  1. «Правдивость» — ваше отличие должно быть реально.
  2. «Релевантность» — если клиенту всё равно, то и вам должно быть всё равно.
  3. «Доказуемость» — насколько черты, которые вы приписываете вашему бренду и продукту соответствуют действительности.

Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.

14 способов отличиться

1. Сделайте нишевый или новый продукт

Нишевые продукты и сервисы имеют «встроенную» дифференциацию. Например, GoPro — маленькая и лёгкая видеокамера для экстремалов-спортсменов. Сейчас уже появилось много подобных устройств, но GoPro остаются лидерами рынка.

Новые продукты вызывают у людей естественный интерес: что такое «бульмени»? А «круггетсы»? Уверена, если вы не знаете, то уже хотите попробовать!

2. Сделайте процесс продажи уникальным, измените клиентский опыт

Миллионы магазинов игрушек продают готовых мишек, но Build-a-Bear продают медведя, которого вам нужно сделать самому. Компания процветает и стоит 124 млн долларов.

Клиенты привыкли что-то покупать? Сдайте это в аренду. Это может быть что угодно: дрель, платье, машина, пылесос. Ищите новый способ пользоваться привычными услугами или вещами: так придумали каршеринг, музыку по подписке (стриминговые сервисы) и онлайн-аренду платьев.

3. Разрабатывайте уникальный дизайн, создавайте лимитированные выпуски

Компания Beauty Bakerie делает косметику в виде ингредиентов для выпечки и еды: пудра — это «мука», блески для губ — «леденцы». Весело и хорошо продаётся.

Лимитированные выпуски мороженого, шоколада или телефонов часто продаются лучше, чем «обычные». А некоторые могут стать предметом коллекционирования: бутылки Absolut, флакончики духов, банки Колы.

4. Помните про происхождение

Вариант отлично подходит для зарубежных компаний: «французский шик Dior» или «немецкое качество Audi» сразу вызывают уважение и доверие.

Но и российские компании могут им воспользоваться: «луховицкие огурцы», «сибирский свитер с оленями», «уральские пельмени».

5. Инновации

Классический дифференциатор для технологичных брендов: Apple — синоним инновационности, Tesla — самые известные электромобили, Phillips делает умные системы освещения для городов, IBM тренирует искусственный интеллект Watson для помощи бизнесу.

6. Сделайте процесс удобным и удивите сервисом

Wilberries стали одними из первых доставлять одежду из каталогов по почте, что очень удобно для жителей небольших городов. В итоге 32 миллиарда ₽ оборота за 2015 год.

Представьте себе два онлайн-магазина: в одном вы просто покупаете одежду, а во втором можете выбрать несколько размеров и цветов платья, примерить его дома, а потом купить только то, которое подошло, как на Lamoda. На мой взгляд, выбор очевиден.

7. Выделяйтесь на полке

Вся вода в одинаковых бутылках? Сделайте свою предметом современного искусства, как Voss. Все шоколадки одинаковые? Станьте фиолетовыми, как Milka.

8. Решайте универсальную проблему

Когда вы покупаете обувь марки TOM’S, они дарят пару обуви обездоленному ребенку. Подобная корпоративная благотворительность вызывает сильную эмоциональную реакцию. Это выделяет TOM’S на фоне остальных компаний.

Корпоративная социальная ответственность помогает бренду не только выглядеть лучше, но и продавать больше: в рамках акции RED за 10 лет компания Apple выручила 130 млн долларов от продажи красных iPhone и iPod. Эквивалентная сумма была пожертвована в фонд RED.

9. Вызывайте эмоции

Создание прочной эмоциональной связи с потребителем — один из лучших способов выделиться. Бренд Coca-Cola здорово это делает: чего стоит один только «Праздник к нам приходит», без которого не обходится ни одна подготовка к Новому году? А какая у вас ассоциация с 8 марта? Наверняка Rafaello.

Можно придумать собственный праздник. Например, день защиты животных: Pedigree и Whiskas.

10. Шокируйте, но в меру

Здесь главное — не перегнуть палку. Мы считаем, что Benetton с кампанией Unhate — это хорошо, а вот «смотри не обострись» — плохо.

11. Персонализируйте

Позвольте своим клиентам делать продукты «для себя». Именные флаконы духов от Atelier Cologne, кроссовки с уникальным дизайном (Nike iD), браслеты, для которых клиент сам выбирает подвески и браслет (Pandora). Всё это помогает завоевать сердце клиента.

Этот совет работает и в digital: персонализируйте рекламу для пользователя (ретаргетинг, upsale, кросс-продажи) и не забывайте про историю взаимодействия с сайтом.

12. Найдите свой цвет

Использование характерного цвета повышает узнаваемость бренда на 80%.

Голубой цвет коробочек Tiffany заставляет трепетать сердце любой девушки. Красный с жёлтым McDonalds вызывает непроизвольное слюноотделение.

Хороший пример — смотрите картинку ниже. Вызывает дискомфорт? :–)

13. Будьте люксовым

У брендов класса люкс цены выше. Для многих фирм это является дифференциатором «по умолчанию»: Porsche, Hermes.

Сумочку а-ля Birkin всегда можно купить в переходе, но радости она вам не доставит, пусть на глаз и не отличишь.

14. Экспериментируйте с рекламой

Если ничто из вышеперечисленного вам не удаётся, займитесь рекламой. Иногда один этот инструмент может вывести ваш бренд на новый уровень. Это работает и для небольших, и для крупных брендов: бурятские унты «Дулаан» мощно продвинули с помощью вирусного ролика в Instagram.

Публикация от ДИЗАЙНЕРСКИЕ УНТЫ ДУЛААН (@dulaan.unty) Ноя 15, 2017 at 1:44 PST

А американская марка спортивной одежды Under Armour за несколько лет как обошла Adidas на рынке США и продала спортивной одежды на 3 миллиарда долларов по всему миру.

Почти все варианты дифференциации, которые указаны выше, работают и в digital. Более того, в digital часто гораздо проще отстраиваться: можно быстрее и дешевле экспериментировать на маленьких кампаниях, общаться напрямую со своими клиентами. Применяйте lean методики: сформулируйте гипотезу, быстро проверьте её и сделайте выводы.

Сильный бренд сфокусирован на главном

Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами. Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.

Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.

Сильный бренд поможет вам.

  • Увеличить стоимость компании. Исследование фондовых бирж показывает, что бо́льшая часть стоимости компании пропорциональна стоимости бренда. На NYSE и NASDAQ нематериальные активы составляют 50–75% от рыночной капитализации компаний. Другие исследования показывают, что более 70% рыночной стоимости компаний из списка Fortune 500 составляют нематериальные активы.
  • Улучшить показатели на фондовой бирже. Компании с сильным брендом в среднем имеют на 1% бо́льшую доходность и меньшую волатильность
  • Улучшить финансовые коэффициенты. У сильных игроков рынка выше ликвидность, лучше показатели рентабельности, доходности и финансовой устойчивости.

Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.

ТАЙНЫЙ АУДИТ КОНКУРЕНТОВ

КОНКУРЕНЦИЯ В СФЕРЕ ОБСЛУЖИВАНИЯ

Часто можно заметить, как на одной улице открыто несколько заведений общепита. Если у кафе или ресторанов одна целевая аудитория, то им приходится делить целый пирог между собой. Отсюда начинается конкуренция.

В современном мире здравая конкуренция всегда рождает качество. Посетители охотнее идут в заведение в лучшим уровнем сервиса. Часть людей пойдет туда, где цены ниже. Остальные выберут то, где вкуснее. Поэтому, если рядом с вами открылось новое кафе или ресторан, то делайте упор на качество предоставляемых услуг.

Вопрос: Что мне делать в этом случае?

Ответ: Анализируйте своих конкурентов.

Мы проводим анализ конкурентов ресторана по вашему запросу. Проводится тайный аудит конкурентов по 100 пунктам, в результате чего составляется подробный отчет о всех сильных и слабых сторонах ваших конкурентов.

Предупреждён — значит, вооружён!

КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

На что обращают внимание посетители при выборе ресторана?

  1. 26% гостей обращают внимание на цену блюд и напитков.
  2. Ассортимент блюд, их вкусовые качества являются основным критерием для 21% опрошенных.
  3. Качество сервиса в ресторане — то, на что обращают внимание 20% посетителей.
  4. 17% отметили атмосферу и интерьер ресторана.
  5. 15% высказались за то, что месторасположение ресторана играет важную роль.

Мы расскажем обо всём, что происходит у конкурентов

Позвоните и закажите тайный аудит конкурентов: +7 (495) 00 654 67

Подробный отчет о качестве предоставляемых услуг в ресторане или кафе у ваших конкурентов.

Для определения дальнейшего направления развития вашего бизнеса на основе полученных данных.

Благодаря нам вы всегда будете на шаг впереди ваших конкурентов!

ОТЗЫВЫ И БЛАГОДАРНОСТИ

Выражаем глубокую благодарность компании AMG Consult в лице Сочихина Александра Александровича за содействие и проведение грамотных консультационных работ для развития пиццерии «Elefanto». Желаем творческих успехов и надеемся на дальнейшее сотрудничество!

Выражаем благодарность компании AMG Consult в лице Сочихина Александра Александровича за содействие в развитии нашего проекта, а также за чёткое выполнение профессиональных обязанностей. Надеемся на дальнейшее сотрудничество.

Конкуренция в ресторанном бизнесе

В настоящее время конкуренция очень сильна, особенно в крупных городах. Постоянно открываются все новые и новые заведения, а старые не устают совершенствовать свой сервис и меню. Каждое заведение стремится оказать своим гостям высочайший уровень услуг и обрести больше постоянных клиентов. Именно поэтому так важен своевременный анализ конкурентов кафе или ресторана. Аудит конкурентов позволит понять, какие слабые места есть у других заведений, а какие моменты необходимо улучшить вам, чтобы не отставать от остальных.

Анализ ключевых конкурентов проводится по заранее составленному плану, который разрабатывают профессионалы в сфере ресторанного бизнеса. В план входит оценка внешнего вида заведения, компетентность сотрудников, удобство меню, правильность подачи и многое другое. Аудит проходит в формате посещения ресторана «тайным гостем» — сотрудником аудиторской компании, знающим все тонкости ресторанного бизнеса.

Доверьте свои проблемы профессионалам!

AMG Consult — альянс экспертов и компаний ресторанной сферы, которые любят своё дело.

Мы знаем всё о ресторанном бизнесе и готовы использовать наши знания для вашего успеха.

3 способа выделиться среди конкурентов

14 Июн 3 способа выделиться среди конкурентов

Здравствуйте, друзья. В этой статье я хочу рассказать Вам, как выделиться среди конкурентов. Допустим, Ваша компания оказывает какие-то рекламные услуги. Ответьте себе на вопрос: Почему клиент должен выбрать именно Вас?

При таком вопросе менеджеры часто оказываются в одной из двух ситуаций.

Ситуация 1. Менеджер перечисляет слишком банальные и очевидные отличия от конкурентов:

  • у нас индивидуальный подход;
  • у нас хорошие цены;
  • у нас хорошее качество.

Это говорят абсолютно все. Нет ни одной компании, которая бы сказала: “Знаете, а качество у нас хромает”. Эти банальности клиент уже просто не воспринимает.

Ситуация 2. На вопрос: “Почему клиент должен выбрать именно нас?”, сотрудник вообще не знает, что нужно ответить. В ответ вообще тишина.

У меня были такие клиенты, которые говорили, что не знают особенностей своей фирмы, по какой причине клиент должен именно с ними сотрудничать, потому что таких компаний только в Москве 20 тысяч.

Именно здесь кроются основные проблемы. Сотрудник не может продать компанию самому себе, объяснить, почему нужно пользоваться услугами именно в его компании. Поэтому он не может свою уверенность передать клиенту. Он может принимать звонки, проводить непродающие встречи, но он не будет продавать.

Есть замечательная фраза у Джордана Белфорта:

Продажа — это передача вашей веры в продукт вашему клиенту

Когда Вы верите в продукт и знаете четкие преимущества, почему именно Вы, Вам будет легче продавать.

Сейчас я Вам рекомендую вместе со мной сгенерировать некоторые идеи, преимущества, как Вы можете выделиться среди конкурентов, даже если Вы делаете однотипные продукты.

Исходя из своего опыта выстраивания отделов системы продаж, я обычно выделяю 3 уровня преимуществ , 3 уровня, почему клиент должен выбрать именно Вас. Давайте эти уровни рассмотрим.

Уровень 1 — КОМПАНИЯ

Это Ваша фирма, Ваш бренд, который Вы развиваете. Что значит выделиться среди конкурентов на уровне компании? Здесь Вы можете подумать в нескольких направлениях.

Ваше позиционирование

Вы можете работать для всего рынка или его узкой части, например, для компаний, которые занимаются производством. В этом есть и плюсы и минусы — это надо анализировать под Вашу ситуацию. Но самое главное здесь, что Вы можете выделяться за счет такого позиционирования.

Название компании и продукта. Фирменный стиль

Бывают названия, которые выделяются, бывают названия в стиле “Вектор”, которые можно встретить буквально везде. Я в своей жизни видел столько ООО “Вектор”, мне кажется, это название подходит под любой вид деятельности.

Очень помогает выделиться фирменный стиль: логотипы, шрифты, аккуратность оформления бланков и тому подобные детали.

Используйте продающие отзывы, социальные доказательства

Если у Вас большое сообщество клиентов, если Вас выбирают компании, топовые или маленькие — Вы можете это показывать. Вас выбирают, вам доверяют, о Вас пишут, о Вас читают — это все позволяет Вам выделяться на уровне компании.

Если Вы захотите выделяться с помощью банальностей, которые все равно будут у Вас проскальзывать: индивидуальный подход, гибкие цены, я рекомендую добавлять реальные примеры .

Допустим, если у Вас индивидуальный подход — приведите пример, когда у Вас реально был индивидуальный подход к клиенту. Может быть Ваш менеджер стал в два часа ночи выполнять заказ клиента, чтобы успеть к утру — вот это индивидуальный подход. Если у Вас есть такие примеры, обязательно выпишите их и покажите ВСЕМ Вашим сотрудникам, чтобы все знали и все были уверены, что у Вас действительно индивидуальный подход. Рассказывайте эти истории на встречах, и клиенты будут лучше воспринимать информацию и выделять Вас среди других.

Используйте расширенную гарантию

У меня, например, в рамках реализации некоторых корпоративных программ для клиентов, есть гарантия — гарантия работы скриптов, гарантия на обучающие курсы. Если Вы это возьмете, и у Вас это не сработает, если Вы скажете мне: “Я сделал, как Вы говорите, и это не сработало”, Вы получаете свои деньги обратно. Это гарантия на качество моих обучающих продуктов и услуг для бизнеса. Также и у Вас, скорее всего, есть какие-то гарантии, которые Вы можете донести.

Используйте продающие коммерческие предложения, которые помогут Вам выделиться среди конкурентов!

Часто компании высылают очень банальное предложение на листе формата А4 с текстом : “Мы предлагаем Вам…, рассчитываем на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество”.

Мы для себя определили подход, которому обучаем — это предложение на пяти-девяти слайдах, составленное по специальным формулам. Не нужно быть дизайнером, чтобы такое предложение создать, чтобы сделать его продающим. Это предложение будет Вас выделять на фоне других. Подробнее Вы можете прочитать в статье Как написать коммерческое предложение?

Уровень 2 — ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Это второе направление, по которому Вы можете выделиться — Ваше предложение. Очень часто я слышу: “У нас обычные услуги. Как мы можем выделиться?” Здесь есть очень простой ход, который Вы можете применить в своем бизнесе. Допустим, к примеру, Вы продаёте флип-чарты. Вы можете не выделяться самими флип-чартами: они у Вас могут быть везде такими же — везде одинаковые флип-чарты, везде бумага одинаковая и маркеры, возможно, одинаковые. Но если Вы красиво упакуете то, что у всех одинаково, Вы будете выделяться.

Предложите “пакет”, подарок или бесплатную услугу, которая у конкурентов стоит денег

Например, все продают по отдельности флип-чарты, бумагу, маркеры. Вы можете сделать интересный оффер, что при покупке флип-чарта покупатель получает дополнительно бумагу и несколько маркеров, то есть Вы продаете “пакет”, комплект, какое-то спецпредложение. И тогда, клиенту, который, условно, обзванивает компании и спрашивает, сколько стоит флип-чарт, и везде ему просто говорят цену, Вы скажете, что у Вас сейчас есть специальное комплексное предложение: флип-чарт + запас бумаги + маркеры, стоимость этого комплекта сейчас такая-то. Вы выделяетесь за счет предложения.

Подумайте сейчас, в Вашей ситуации, какие продукты, услуги Вы можете объединить в единый комплекс и этот комплекс услуг предложить клиенту. Вы будете выделяться за счет этого оффера.

Используйте технику 4U для продающих заголовков

Здесь помогает “Техника четыре U” или “four U”. Это замечательная техника, которая позволяет вытягивать смыслы, ключевые преимущества и сразу выделять Вас на фоне других. Она подходит как для написания заголовков, идеальных для коммерческих предложений, так Вы сможете и само предложение сформулировать более емко, более цепляюще и выделиться на фоне других. Название техники 4U происходит от четырех слов:

  • Usefulness — полезность. Какую пользу клиенту принесёт Ваше предложение?
  • Ultra specificity — ультраспецифичность. Насколько количественно, в цифрах, Ваш продукт выгоден клиенту?
  • Urgency — срочность. Когда клиент ощутит пользу от Вашего продукта?
  • Uniqueness — уникальность. В чем особенность Вашего предложения?

Более подробно технику 4U мы разбираем на тренинге коммерческого предложения, для написания цепляющих, интересных заголовков.

Уровень 3 — ВЫ

Это следующее направление, которое Вам позволяет гарантированно выделиться на фоне других конкурентов. Лично ВЫ. Если Вы руководитель, если Вы менеджер, который встречается и общается с клиентами, важно помнить, что

  • может выделяться компания: своей надежностью, отзывами, репутацией, фирменным стилем;
  • может выделяться предложение: у Вас какой-то комплекс, грамотно сформулированные заголовки;
  • можете выделяться лично Вы: когда вы приходите на встречу и общаетесь с клиентом

Демонстрируйте экспертность и Вы будете выделяться!

Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.

Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров. Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность.

На сегодняшний день большинство продавцов и менеджеров не хотят экспертности, они часто относятся к своей работе достаточно посредственно: поработаю здесь несколько месяцев, может лет, и найду другую работу — к сожалению, это так. Когда такой настрой, они, естественно, не настроены в развитии себя, в повышении экспертности в этой теме, не читают новости в этой теме, и тому подобное. Не делается ничего, что я рассказывал в статье Экспертность в продажах .

Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.

Внимательно слушайте клиента

Другой момент, как Вы можете выделиться среди конкурентов — это слушание клиента. Очень часто продавцы действуют банально. Они приходят и начинают рассказывать о себе, о компании, о предложении. Начните клиента слушать. Для этого задавайте вопросы — и внимательно слушайте. Не делайте никаких предложений, пока Вы не поймете, что клиенту действительно нужно, и Вам нужно для него.

К примеру, книга Марка Гоулстона, известного бизнес-консультанта, профессора психиатрии так и называется — “Я слышу вас насквозь”. Вы можете посмотреть видео о Марке Гоулстоне на моем канале Youtube .

Помните, что профессиональные интересы — это лишь часть интересов

Есть еще и большая часть переговоров — то, что касается остальных интересов клиента. Работа — это меньшая часть жизни клиента, большая — это личность клиента, его увлечения, его семья и так далее. Если Вы сможете установить контакт на этом уровне, то соответственно, Вы уже будете выделяться. Кто-то увлекается рыбалкой, кто-то спортом, кто-то посещает тренинги для саморазвития. Если Вы нащупаете эту область интересов клиента и станете для него интересным собеседником, Вы опять же будете гарантированно выделяться.

Еще, как я писал на эту же тему в Instagram , есть 3 направления, которые помогут получить безграничную лояльность другого человека: деньги, здоровье, дети.

Также, для установления более полного контакта с клиентом рекомендую посмотреть мой бесплатный видеокурс 3 главных секрета продаж в 21 веке .

Итоги

В этой статье, уважаемые друзья, я Вам передал в небольшом, сокращенном формате 3 способа выделиться среди конкурентов. Надеюсь, они подтолкнут Вас на какие-то мысли:

  • как ВЫ можете выделиться на фоне компании, какие мероприятия для этого сделать и как себя позиционировать;
  • какой оффер мы можете донести до клиента, чтобы он выделялся на фоне других предложений, даже если Вы продаете однотипные продукты;
  • как лично ВЫ можете выделяться своим внешним видом, манерой общения, своей экспертностью, подготовленностью к встрече, своими аксессуарами. Бывает такое, что интересный аксессуар позволяет развить определенную тему и помогает выявить интересы клиента.

Тут вариантов очень много, и эти варианты позволяют выглядеть Вам интересным и привлекательным, а не безликой фигурой в ряду конкурентов.

Также, я подготовил для Вас небольшой чек-лист , в котором кратко перечислены вышеуказанные пункты. Надеюсь, он поможет Вам выделиться среди конкурентов.

Я благодарю Вас за время, которое Вы уделили этой статье, уважаемые коллеги. Если статья и видео были для Вас полезны — поставьте “лайк”, подпишитесь на канал ПораРасти. Я буду рад, если Вы оставите свои комментарии, поделитесь своими идеями, своими мыслями, своим опытом, который позволял и позволяет Вам выделиться среди конкурентов. Ваша обратная связь поддерживает меня и стимулирует выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Стань лидером: 5 способов выделиться среди конкурентов

Есть несколько распространенных способов обойти конкурентов, запомниться клиенту и стать лидером в своей нише: можно заинтересовать клиента низкой ценой, уникальным предложением, прекрасным сервисом. На самом деле возможностей выделиться на рынке намного больше, но мы расскажем о нескольких самых эффективных и проверенных на опыте.

Оригинальная идея

За это бизнес, особенно начинающий, больше всего ценят клиенты. Если вы предложите им то, чего больше никто не может предложить, скорее всего, дела пойдут успешно. Понять, чего не хватает вашим потенциальным клиентом, проще всего так: подумайте, чего не хватает вам. Если никаких идей нет, попробуйте поискать их за рубежом или в другом городе, а потом повторите опыт, немного адаптировав условия под местный рынок.
Предложение может «выстрелить», если станет модным. Именно так несколько лет назад стал популярным формат антикафе. Он был сначала реализован в московской сети «Циферблат», а потом распространился в страны СНГ и Европу и вызвал большой интерес в Лондоне.

Конечно, важно выбрать правильное время для запуска проекта. Сейчас многие туристические агентства обращают большее внимание на внутрироссийский рынок, так как цены на зарубежные направления сильно выросли. После того как были введены санкции, множество мелких предпринимателей выступили с заявлениями о том, что готовы расширить производство, чтобы обеспечить рынок запрещенными к ввозу продуктами. Время стимулирует людей запускать проекты, которые раньше не стали бы популярными.

Следите за реакцией покупателей — и адаптируйте идею под их запросы. Например, если вы продаете элитный чай и кофе, попробуйте расширить ассортимент за счет необычных сладостей или качественной посуды. Успешным может оказаться любое, даже самое странное на первый взгляд предложение. Основатель британской компании Super Jam в 14 лет начал продавать рецепты варенья своей бабушки, и сегодня прибыль его компании достигает $2 млн в год, а оборот банок с вареньем — более 500 000 в год.

Хозяйка бренда Homemade Pasta Ольга Анисимова пару лет назад поддержала моду на здоровое питание и начала продавать в Новосибирске «свежую» пасту с добавлением свежих фруктов и овощей. Такая технология очень распространена в Италии, и она пришлась по вкусу жителям Новосибирска (читайте статью «Homemade Pasta: как продавать в Сибири необычную лапшу»).

Основатели компании «Эльмар» в Санкт-Петербурге открыли собственную плантацию по выращиванию мидий. Сначала рестораны отказывались покупать их продукцию, все повара давно привыкли работать с замороженной продукцией, потому что это дешевле и удобнее, хотя вкус готового блюда меняется не в лучшую сторону. Тогда бизнесмены нашли альтернативу: они наняли собственных поваров, доказали, что блюда из свежих моллюсков намного вкуснее и помогли заинтересовавшимся рестораторам переквалифицироваться. При этом они старались сделать бренд узнаваемым и просили указывать в меню название своей компании как поставщика.

Многие компании ценятся именно за превосходный сервис и лояльность к клиентам. Причем речь идет не только о работе в «элитной нише», демократичные сервисы тоже могут быть клиентоориентированными. Если объемы бизнеса велики, то сохранить это качество трудно. Но некоторым это удается. Известен пример основателя бренда зубной пасты Splat Евгения Демина. Каждый месяц он лично пишет письма своим потребителям и вкладывает их в коробочки с пастой, эти письма могут быть о чем угодно — о воспитании детей, случаях из жизни, новых продуктах. Написаны они всегда живо и увлекательно. Этот пример не единичен — например, производитель фармацевтики «Асептика» отправляет вместе с антисептическими салфетками письма детям под вымышленным именем Микроробота.

Хороший сервис не предполагает, что товар будет безупречным. Ошибки случаются у всех. Клиент это прекрасно понимает, но он оценит, если вы извинитесь или компенсируете его неудобства. В этом смысле интересна идея основательницы бренда дизайнерских фартуков LoveHomeLove Карины Папян. Она ввела в своем магазине должность «спасателя», который контролирует каждый звонок клиента. Если клиенту что-то не понравилось, позже перед ним извинятся и предложат какой-нибудь «утешительный» подарок (читайте статью «LoveHomeLove: как открыть магазин дизайнерских фартуков»).

Если масштабы бизнеса невелики, можно сделать ставку на действительно индивидуальный подход. К примеру, сервис заказа авиабилетов онлайн Brunis.com выгодно отличается от своих конкурентов тем, что решает все проблемы клиентов, путешествующих с маленькими детьми, животными, помогает подобрать индивидуальный маршрут, узнать, есть ли в самолете wi-fi, и т д. (читайте статью «Brunis: как конкурировать на рынке онлайн-продаж авиабилетов?»).

Удачные визуальные образы, скорее всего, запомнятся клиенту, неудачные — вызовут отторжение. Клиент не захочет оставаться на некрасивом и неудобном сайте и уйдет на более привлекательный. Особенно это важно, если бизнес связан с чем-то эстетичным — одеждой и аксессуарами, подарками, цветами. Например, Наталья Минская, основательница компании Questime, создает «живые» квесты и сама продумывает дизайн всех игровых материалов и аксессуаров, подбирает музыку, чтобы воссоздать атмосферу определенной эпохи. Для создания некоторых квестов даже привлекается профессиональный художник (читайте статью «Как основатели Questime зарабатывают на «живых» квестах»).

Иван Ступин и Алмаз, владельцы магазина виниловых пластинок Avant Shop в Москве, привлекают коллекционеров пластинками с оригинальным дизайном. За красивое оформление клиенты готовы переплатить: многие хотят купить вместо стандартных пластинок цветные, прозрачные или пластинки с рисунком, которые выходят маленьким тиражом, — для себя или в подарок.

Если дизайн уже выбран неудачно, стоит подумать о том, чтобы провести ребрендинг. Десять лет назад символом сотовой сети «Билайн» была пчела: соты ассоциировались с сотовой связью, а подвижность самой пчелы — с мобильностью. Оказалось, что многие клиенты воспринимают пчелу отрицательно. От нее отказались, и оставили только расцветку бренда — желтые и черные полосы.
То, что воспринимается положительно в одном месте, совсем не обязательно приживется в другом. В Москве сеть японских кофеен Beard’s Papa несколько лет не пользовалась особой популярностью у клиентов из-за непривычного дизайна — яркого сочетания желтого с синим, изображением моряка, курящего трубку. В Японии этот дизайн воспринимался хорошо, а в Москве вызывал изумление: людям было непонятно, что это кафе. Когда название изменили на «Пафф Пойнт», поменяли гамму цветов на более теплые — песочный и шоколадный, и поместили на витрину изображение пирожных, клиенты стали лучше воспринимать бренд.

Основатель Amazon Джефф Безос в начале существования интернет-сервиса подчеркивал, что в его магазине самые низкие цены. Он всегда просил компаний-партнеров сделать ему скидку, а если они отказывались, то он переставал с ними работать. Ассортимент в магазине был ниже, чем в других местах, но за счет действительно невысоких цен и хорошего сервиса Джефф смог построить свою онлайн-империю.

Дешевые цены обычно хорошо работают именно в нишах с очень высокой конкуренцией. Например, руководители агрегатора цветочных магазинов FlowWow помогают небольшим магазинам привлекать клиентов низкой ценой с помощью продуманного интернет-маркетинга (читайте статью «FlowWow: как организовать онлайн-ярмарку цветов»).

Впрочем, можно сделать упор не на самую дешевую, а на самую дорогую цену. Именно так привлекает клиентов PetSPA — пермский салон премиум-класса для животных. В отличие от местных конкурентов, хозяйка салона покупает дорогое профессиональное оборудование — специальные столы и ванны для животных, поэтому и цены на услуги возрастают, зато клиенты уверены, что их питомцам от этого будет только лучше (читайте статью «PetSPA: как открыть салон для животных премиум-класса»).

Целевая аудитория

Бизнес будет зависеть от того, кого вы выберете в качестве своих клиентов. Лучше, конечно, начинать дело, если эти клиенты у вас уже есть, — их можно найти среди знакомых, бывших коллег и партнеров. Основатель новосибирского проекта Denis Cleaning Денис Мазуров запустил бизнес уже тогда, когда у него была сформированная база клиентов. Позже он расширил ее, предложив свои услуги по уборке компаниям, к которым у госорганов были претензии по чистоте прилегающей территории (читайте статью «Denis Cleaning: как уборку превратить в технологичный бизнес»).

Основатель сети соляных пещер «Вита Бриз» предлагает свои услуги, в основном, родителям с детьми, объясняя это тем, что про себя взрослые чаще всего забывают, а детей в любом случае придут лечить от астмы или бронхита (читайте статью ««Вита Бриз»: как создать сеть соляных пещер в России?»).

Консьержская служба Capital Concierge в Москве работает исключительно с очень богатыми клиентами, поэтому там готовы выполнить любые пожелания: помочь скачать старый сериал, который уже невозможно нигде найти, или организовать индивидуальное путешествие в Африку.
Неформальная музыкальная школа «Серебряные струны» в Нижнем Тагиле выиграла за счет того, что ее основательница Александра Морозова была согласна учить абсолютно всех детей музыке, даже тех, кто лишен слуха, голоса и чувства ритма. Детей без способностей в обычные музыкальные школы не берут, а дети, которых все же туда взяли, обычно терпеть не могут «музыкалку». Неформальный подход и лояльное отношение к целевой аудитории привели в «Серебряные струны» уже более 200 учеников (читайте статью ««Серебряные струны»: как частные уроки превратить в успешный бизнес?»).

Ссылка на основную публикацию