Контроль за потерями

Контроль за потерями

1.Ликв-я потерь нефти и газа в герм-х однотрубных системах сбора обесп-ся прим-м только гермет-го обор-я по всей техн-кой цепочке этой системы и жесткой технол-й связью системы сбора с уст-ми по подг-ке н и г (подача продукции скв непоср на уст-ку подг-ки н без исп-я сырьевых рез-в).

2.герметизация сальников полир штоков на скв-х ШСНУ. Разр-ны разл-е сальниковые упл-я с прим-м новых мат-в, кот-е надежно без пропусков раб-т при давл-х до 4,0 МПа. На фонтанных скв-х и скв-х ЭЦН исп-ся футерованные нкт, прим-е кот-х искл-т, операции по спуску и подъему скребков и соот-но пропуски н и г

ч/з сальники лубр-в.

3.Усов-е сеп-ров с целью сведения к мин уноса газа вместе с нефтью пров-ся путем улуч-я внутр устр-в, спос-х наиб полн выд-ю газа из нефти, а также за счет выбора соотв-го объема емкости сеп-ра, чтобы время преб-я нефти в нем было дост-м для отд-я макс кол-ва газа.

4.Внедрение сепарации н под вакуумом перед ее поступлением в товарные рез-ры явл-ся одним из действ мер-й по сокр-ю потерь

5.К средствам сниж-я потерь н в рез-х от больш дыханий отн-ся прим-е газоуравнительной обвязки: газовые пр-ва рез-в соед-т м/у собой системой тр-дов.

6.Внедрение непримерзающих дыхательных клапанов, дисков-отражателей.

Применение закрытых схем очистки сточных вод позволяет решить вопросы сбора и возврата ловушечной нефти для повторной подготовки и улавливать основную массу нефти, теряемую со сточными водами.

подготовки н,г,в. Требования 1.Понятие о системах сбора, треб-я к системам сбора и подготовки

Технолог. уст-ки по подготовке н,г,в,- это комплекс блочного автоматиз-го оборуд-я и аппаратов, в которых послед-но и непрерывно происходят процессы обезвоживания и обессолив-я нефти, осушка водяных паров и очистка от Н2S и CO2 нефтяного газа, а также очистка сточной воды от каплей н.,мех.прим-ей, Н2S , O2 ,CO2 .

Система сбора нгв на нефт. местор-х- это совокупность труб-ных коммуникаций и обор-ния, предназн-х для сбора продукции отд-х скв-н и доставки ее до пунктов подготовки нгв (ЦППН). Подготовка нгв- технологич-е процессы цель которых приведение их качества в соответствие с требованиями.

1. Измерениее количества нгв из каждой скважины.

2.Транспортирование нгв от скв-ны до сборных пунктов (при необх-ти применение ДНС).

3.Сепарация газа от нефти и транспорт его до потребителя.

4. Отделение воды от нефти.

5.Деэмульсация и обессоливание

7.Очистка и осушка нефт. газа.

8. Очистка и ингибирование пластовой воды.

9.Подогрев продукции скв-ны.

1. Автоматизированное измер-е кол-ва нгв по каждой скв-не.

2.Обеспеч-е герметиз-го сбора продукции на всем пути.

3. Доведение прод-ции скв-н на технол. устан-х до норм.

4.Обесп-ние выс-х экон. пок-лей по капит. затратам, низ. мет-емкость и эксплут. расходы.

5.Возм-ть ввода части местор-я с полной утилиз-ей нефт.газа до заверш-ния стр-ва компл. обор-я.

6.Надежн-ть экспл-ции технол. уст-ки возм-ть полной утилиз-и.

7.Изгот-е осн-х узлов индустр-м способом и в блочном испол-ии.

8.Эффект-ть исп-я рельефа мест.

9. Предусматривать прир.охр-е мероприятия и оборудование.

37.Система сбора и подг-ки ст.вод

Открытая и закрытая система сбора.

1.Водовод с УПН.2-песколовка, 3-нефтеловушка, 4-насос для уловления нефти, 5-пруды-отстойники, 6-приемная камера, 7-насос,8-песчаный фильтр, 9-водоводная промывка фильтров, 10-шлаконакопитель, 11-водовод чистой воды, 12-емкость для чистой воды, 13-насос для подачи чистой воды в водовод, 14- насос для подачи чистой воды на КНС, 15-водовод на КНС.

1.нефтеловушки и пруды изготавливаются из железобетона.

2.для всех этих сооружений требуется большая площадь.

3.производительность установки должна постепенно увеличиваться.

Управление и контроль за потерями по ссудам

Управление потерями по ссудам, фактическое или потенциальное, требует известного количества времени и дорогих человеческих ресурсов. Поэтому лучшая политика в управлении потерями по ссудам- это их избежание: (а) учредить стандартизированную и основательную учебную программу для всех кредитных аналитиков и кредитных инспекторов (поддержанную периодическими курсами и семинарами, направленными на освежение знаний); (b) заставить персонал банка всегда следовать строгому применению четких и документированных кредитной политики и процедур; (с) иметь доступ к современной управленческой информационной системе; (d) установить эффективную систему внутреннего контроля (см. Главу X) обучение.

Тем не менее, качество ссуд время от времени ухудшается- по различным причинам, не всех из них возможно избежать- и в таких случаях банк должен быть способен предпринять набор четко определенных шагов для оздоровления проблемной ссуды или, в худшем случаи ее ликвидации. Очевидно, успешное оздоровление является намного более предпочтительным решением: отношения с клиентами должны быть оберегаемы и оценены, как потенциальный долгосрочный источник дохода. Часто известное количество времени и энергии было вложено в инициирование, установление и усиление этих отношений. Решение о ликвидации ссуды- не только акт, подразумевающий «поражение», но и также обычно уничтожение отношений, в которые могли быть вовлечены затратные начальные инвестиции.

Идентификация проблемных ссуд.

В Главе V и примере 12 обсуждено возникновение потенциальной проблемной ссуды и идентификация «ранних предупредительных сигналов». Также ранее в этой главе, была сделана ссылка на «контрольный список», список ссуд, определенных кредитными инспекторами банка как потенциально проблематичных. Причин для такой классификации может быть множество, типичные сценарии описаны ниже:

  • задержанные финансовые отчеты. Если клиент не представляет текущую финансовую отчетность в соответствии с требованиями или соглашениями, это может служить индикатором финансовых трудностей, испытываемых клиентом;
  • невыполнение обязательств по обслуживанию долга;
  • потеря взаимопонимания с клиентом: заемщик может стать не склонным к сотрудничеству или старающимся избежать кредитного инспектора (часто это отражает финансовые трудности);
  • ухудшающиеся условия в экономике или в отрасли;

Cмешанные факторы:

  • болезнь или смерть руководителя или ведущих менеджеров;
  • супружеские проблемы, включая развод, у руководителя (имеет особенное значение в малых предприятиях и партнерствах, управляемых собственником);
  • отрицательные изменения в поведении руководителя; например, излишняя удаленность от дел, излишние личные расходы, алкоголизм, иили приверженность азартным играм;
  • неожиданные обновления ссуд, получения средств против кредитных линий (особенно не в сезон) или неожиданные требования ;
  • овердрафты (сверх разрешенных лимитов);
  • резкие увеличения в торговой кредиторской задолженности (особенно если отказано в значительных скидках);
  • необычно быстрая или замедленная оборачиваемость запасов;
  • забастовки или неправильные отношения с работниками;
  • естественные бедствия, такие как пожар или наводнение;
  • бедствия, имеющие причиной действия людей (такие как несчастные случаи, растраты, поджоги, грабежи (могут отражать ухудшающуюся практику менеджмента или контроля);
  • прекращение страховых полисов (может отражать определенную нехватку денег и снижающуюся стоимость обеспечения);
  • расследования налоговых властей.

Указанные или похожие события требуют, чтобы ссуда была помещена в контрольный список и чтобы кредитный служащий инициировал программу активного мониторинга деятельности заемщика. Если событие обладает «изолированной природой» и не имеет дальнейшего негативного влияния на финансовое состояние заемщика, кредитный служащий может принять решение в том, что никаких дальнейших действий не требуется. С другой стороны, при отсутствии улучшений служащий может инициировать решительные действия. Таким образом, в течение первой фазы, обычно предпринимаются усилия, направленные на восстановление отношений с заемщиком.

Контроль за потерями

ГОСТ Р ИСО 5577-2009: Контроль неразрушающий. Ультразвуковой контроль. Словарь — Терминология ГОСТ Р ИСО 5577 2009: Контроль неразрушающий. Ультразвуковой контроль. Словарь оригинал документа: 2.8.2 автоматическое сканирование: Перемещение преобразователя по поверхности ввода, реализованное механическими средствами.… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

Ультразвуковой контроль — Ultrasonic inspection Ультразвуковой контроль. Неразрушающий метод, при котором лучи высокочастотных звуковых волн проникают в материалы для обнаружения поверхностных и внутренних дефектов. Звуковые волны проходят через материал с некоторыми… … Словарь металлургических терминов

Хронология истории США — См. также: История США и Соединенные Штаты Америки На этой странице в хронологическом порядке приведены основные события из истории США и события, происходившие на территориях, когда либо занимаемых Соединенными Штатами Америки. Содержание 1 … Википедия

Афганская война (1979—1989) — У этого термина существуют и другие значения, см. Афганская война (значения). Афганская война (1979 1989) … Википедия

Арабо-израильская война (1947—1949) — Арабо израильский конфликт Водружение самодельного фл … Википедия

Война во вьетнаме — холодная война Сверху слева по часовой стрелке: морские пехотинцы США во время Тетского наступления; погрузка американских солдат в вертолёты, операция Wahiawa, май 1966 года; сожжение базового лагеря партизан НФОЮВ, 1968 год; убитые гражданские… … Википедия

потери — 3.8 потери: Разность между 100 и восстановленным общим объемом, в процентах. Источник: ГОСТ 2177 99: Нефтепродукты. Методы определения фракционного состава оригинал документа … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

Первая мировая война — Первая мировая война … Википедия

Белорусская операция (1944) — У этого термина существуют и другие значения, см. Белорусская операция. Эта статья о стратегической наступательной операции РККА. О компьютерной игре см. Операция «Багратион» (компьютерная игра). Белорусская операция (1944)… … Википедия

Битва за Гуадалканал — Вторая мировая война, Война на Тихом океане … Википедия

Оптовые запасы — (Wholesale Inventories) Определение оптовых запасов, торговые и складские запасы Информация об определении оптовых запасов, торговые и складские запасы Содержание Содержание Виды запасов и их характеристики Торговые и складские запасы Принципы… … Энциклопедия инвестора

Разработка мероприятий по предотвращению потерь (на примере торговой сети)

Рубрика: Экономика и управление

Статья просмотрена: 51090 раз

Библиографическое описание:

Кожевникова Е. Ю., Ребезов М. Б., Кожемякина А. Е., Нагибина В. В. Разработка мероприятий по предотвращению потерь (на примере торговой сети) // Молодой ученый. — 2013. — №5. — С. 317-321. — URL https://moluch.ru/archive/52/6819/ (дата обращения: 28.10.2019).

Одной из проблем торговых сетей, которая может стать главной для розничной торговли в ближайшие годы и даже десятилетия, является борьба с потерями. С увеличением доли магазинов самообслуживания, укрупнением торговых предприятий, ростом штата и усложнением организационной структуры торговых предприятий — проблема потерь вышла на первые места. По статистике западноевропейской торговли сумма потерь сопоставима с 50 % прибыли предприятий розничной торговли от осуществления торговой деятельности [1]. Потери по своей сути можно разделить на две очень большие группы: Известные и неизвестные (см. рис.1).

Рис. 1. Виды потерь

Рассмотрим подробно известные потери. Известные потери — это потери, вызванные частичной либо полной утратой количественных или качественных характеристик товара в натуральном выражении, которые можно проконтролировать в единицу времени. К известным потерям можно отнести — списания просроченной продукции, списания некачественной продукции, потери на усушку, раструску, распыл, раскрошку продукции и т. д. В соответствии с западноевропейской и американской статистикой выявленные (известные) потери составляют 41 % от общего объема потерь. В России есть нормы естественной убыли, на которые еще ориентируются в своей работе магазины. Но были они разработаны не просто давно, а совершенно в другой ситуации ведения бизнеса и являются лишь каким-то сторонним ориентиром, а не цифрами, отражающими реальное положение дел [1].

Как бороться с таким количеством потерь? В первую очередь необходимо проанализировать в каких товарных группах и в каком соотношении проявляется динамика по известным потерям. Далее выявить причины известных потерь и разработать план мероприятий по их предотвращению. Хорошо продуманная программа предотвращения потерь — это не просто план, обеспечивающий безопасность работы магазина, а часть повседневной деятельности [2].

Предотвращение потерь — это рычаг, который обеспечит выполнение целевых показателей и планов по выполнению главной цели — прибыли. Анализируя результаты инвентаризаций в магазинах одной из крупных торговых сетей Уральского федерального округа мы наблюдаем динамику по потерям за 2011 год в разрезе регионов (рис.2):

Рис. 2. Динамика потерь за 2011г УРФО в разрезе регионов.

При региональном анализе потерь (известные и неизвестные), представленных на рисунках 3, 4, 5 мы видим, как меняются линии тренда в течение 2011 года:

Рис. 3. Динамика потерь за 2011 г. Пермь.

Рис. 4. Динамика потерь за 2011 г. Екатеринбург

Рис. 5. Динамика потерь за 2011 г. Челябинск

Так как речь идет об известных потерях, нас интересует именно линия тренда по списаниям. В течении года показатель по списаниям стремительно идет вниз. Основные причины известных потерь — списания по сроку годности, списания по бою, порче, списания по предпродажной подготовке (см. рис.6).

Рис. 6. Потери в разрезе причин за 2011 г.

Далее рассмотрим динамику товарообразующих групп в %, которая представлена в таблице 1.

Динамика потерь по товарным группам за 2011г в %

Контроль за потерями на валютном рынке

Чтобы сделка из изначально прибыльной не переросла в убыточную из-за изменения некоторых фундаментальных факторов, при ее заключении необходимо выставлять числовые ограничение цены при спаде тренда или его росте. Такие способы ограничений сейчас обрели очень большую популярность среди трейдеров. Достаточно хорошо проанализировав рынок валюты на определенном этапе времени, трейдеры могут открывать позиции и даже не следить за течением обстоятельств, которые могут привести к изменению тренда в другую сторону. Это обусловлено тем, что в момент заключения сделки они уже установили допустимые пределы цены, при которой будет осуществляться сделка. Если цена сможет пробить установленную границу, то сделка автоматически закроется.

Такие ограничения называются — «стоп-лосс». Старайтесь не часто их использовать, так ка эти ограничения могут навредить результату сделки. Вы допустим отдаете приказ закрыть сделку по такой цене, а она пробила границу эту и пошла дальше. В таком случае Вы рискуете не только количеством прибыли, но и можете потерпеть убытки от сделки. Величина «стоп-лосса» зависит от того, сколько Вы имеете право потерять при совершении сделки и от того, насколько правильно Вы сделали анализ рыночной ситуации на определенном промежутке времени. При совершении любой сделки на бирже нельзя потерять больше чем два процента от всей суммы депозита.

Тейк-профит — эта сумма денежных средств, которые Вы хотите заработать при совершении определенной сделки на покупку или продажу валюты. Это очень нужный инструмент в МТС, который позволяет вручную устанавливать цену, по которой Вы хотите закрыть сделку с прибылью.

Для того, чтобы добиться успехов в работе на валютном рынке, будет недостаточным умение вовремя открывать сделки в правильном направлении в данный промежуток времени, то есть продавать валюту в преддверии падения цены на нее, а покупать ее предвидя рост. Необходимо очень хорошо ориентироваться на валютном рынке и уметь быстро закрывать сделки, которые могут быть убыточными в связи с изменением рыночной ситуации. Казалось бы в такой торговле все очень просто, трейдеру нужно только вовремя открыть или закрыть позицию. Но не все ситуации в жизни складываются так, как Вам это необходимо. Допустим, Вы не сможете находится возле компьютера в определенный период времени. А в этот момент как раз будет наблюдаться усиленное движение цены в определенную сторону. Возможность заработать на такой сделке Вам не хочется упускать. И тут на помощь приходят ордера, которые заполняются при совершении сделки, а также на протяжении всего периода ее открытого состояния. В этих ордерах Вы устанавливаете границы колебания цены валюты, чтобы закрыть сделку с прибылью, но без Вашего участия.

Организация системы предотвращения потерь на предприятии

Основные угрозы безопасности и планирование защиты предприятия.

1. Понятие концепции защиты предприятия.

  • «Сфера» безопасности предприятия. Состав и определение ее элементов. «Вес» каждого элемента в системе внешних и внутренних рисков безопасности Компании
  • Структура концепции безопасности предприятия. Назначение основных элементов концепции безопасности. Взаимосвязь концепции безопасности и «сферы» безопасности
  • Логика разработки концепции безопасности. Пример структуры Концепции безопасности. Рекомендации по организации разработки Концепции безопасности

2. Зоны безопасности предприятия.

  • Понятие зон безопасности предприятия. Зачем вводится понятие зоны безопасности и рекомендации по логическому объединению различных объектов предприятия (различных участков технологического процесса) в зоны безопасности
  • Рекомендации по оценке уязвимости различных зон безопасности

3. Основные риски и угрозы по зонам предприятия.

  • Источники потерь в различных технологиях. «Вес» различных источников угроз в структуре потерь предприятия
  • Потери от краж. Типы воров и уровень потенциальных потерь от них. Уровень потерь от нелояльного персонала
  • Карта рисков безопасности Компании

4. Источники потерь и способы их устранения.

  • Основные угрозы и источники потерь предприятия. Распределение рисков потерь в зависимости от категорий персонала по технологическим участкам
  • Основные способы хищений посетителями (покупателями) и рекомендации по минимизации потерь от краж
  • Основные способы хищений персоналом и рекомендации по минимизации потерь от краж
  • Построение матрицы потерь предприятия

Организация системы предотвращения потерь.

1. Основные элементы системы предотвращения потерь.

  • Риски предприятия на различных этапах технологического цикла: выбор поставщика, работа с поставщиком, реализация продукции
  • Пример структуры системы предотвращения потерь. Назначение основных элементов системы
  • Системы предотвращения потерь, как элемент система безопасности предприятия

2. Типовые решения организации системы предотвращения потерь.

  • Варианты организации системы предотвращения потерь (собственная СБ, без собственной СБ, с привлечением стороннего ЧОП)

3. Предотвращение потерь без службы безопасности.

  • Рекомендации по организации системы безопасности без собственной СБ на объекте

4. Предотвращение потерь с использованием службы безопасности.

  • Рекомендации по структуре корпоративной СБ. Основные задачи и функции СБ. Управление безопасностью Компании
  • Характерные ошибки в организации Службы безопасности и способы их устранения

5. Предотвращение потерь с привлечением частного охранного предприятия.

  • ЧОП в системе безопасности Компании. Выбор охранного предприятия. Что выгоднее «свой» или «чужой» ЧОП
  • Организация системы постов физической охраны
  • Система технических средств безопасности
  • Рекомендации по организации системы охраны
  • Примеры алгоритмов действий сотрудников охраны на различных постах

6. Методы стимулирования и мотивации сотрудников СБ.

  • Методы стимулирования сотрудников СБ и персонала предприятия на предотвращение потерь
  • Пример критерий поощрения сотрудников СБ и персонала за результаты в работе по предотвращению потерь

7. Планирование работы по предотвращению потерь, анализ и оценка результатов.

  • Применение «дерева целей» в планировании работы по предотвращению потерь
  • Система факторной аналитики для оценки эффективности работ по предотвращению потерь

8. Правовое обеспечение деятельности службы безопасности и организация взаимодействия с МВД.

  • Правовая база создания СБ
  • Правовая база управления и регламентации работы СБ
  • Перечень внутренних регламентирующих документов СБ
  • Структура основных регламентирующих документов

9. Расчет и расстановка постов охраны.

  • Матрица расчета постов охраны

Предотвращение потерь на различных этапах технологического процесса предприятия.

1. Возможные потери при планировании и расстановке оборудования.

  • Недостатки в инженерно-технической укрепленности зданий и помещений, приводящие к потерям
  • Основные ошибки при расстановке оборудования
  • Рекомендации по планированию и расстановке оборудования

2. Потери при перемещении продукции на предприятии.

  • Предотвращение хищений на различных стадиях движения ТМЦ
  • Предотвращение хищений в цехах (торговом зале). Защита наиболее рискованных групп ТМЦ
  • Предотвращение хищений на кассах
  • Предотвращение мошенничества экспедиторов

3. Потери при приеме, хранении, учете на складе. Особенности работы без складского хранения.

  • Возможные недостатки в приеме, хранении и учете ТМЦ. Методы профилактики краж
  • Минимизация потерь в случае отсутствия складского хранения

4. Административно-технические решения по предотвращению потерь.

  • Рекомендуемые административные решения, направленные на минимизацию потерь

5. Организация инвентаризационных мероприятий.

  • Правовое обеспечение инвентаризационных мероприятий. Отражение инвентаризационных мероприятий в учетной политике предприятия
  • Виды инвентаризаций
  • Порядок организации и проведения инвентаризаций
  • Типовые нарушения в организации и проведении инвентаризаций
  • Роль и задачи сотрудников СБ при проведении инвентаризаций

Правовые вопросы задержания, основания для задержания расхитителей и увольнения персонала.

1. Основания для задержания расхитителей с неоплаченными ТМЦ.

  • Внутренние нормативные докумен6ты, которые должны быть разработаны для персонала по «задержанию» воров, пытающихся вынести неоплаченные ТМЦ
  • Права сотрудников предприятия и ЧОП по «задержанию» расхитителей, пытающихся вынести неоплаченный товар
  • Обязанности и права «задержанного» лица

2. Документирование правонарушения и передача воров в ОВД.

  • Основные функции персонала и охраны а по предотвращению выноса неоплаченных ТМЦ

3. Варианты и порядок восстановления нанесенного ущерба.

  • Алгоритм действия персонала и СБ при «задержании» лиц, пытающихся вынести неоплаченные ТМЦ

4. Основания увольнения недобросовестного персонала.

5. Образцы документов, применяемых для документирования правонарушений на объекте.

Политика управления персоналом и предотвращение потерь на предприятии.

1. Алгоритм проверки персонала при приеме на работу, в период испытательного срока, в повседневной деятельности.

  • Алгоритм взаимодействия службы управления персоналом, СБ и подразделений на всех этапах управления персоналом
  • Порядок проверки кандидатов на вакансии и работников в их повседневной деятельности
  • Возможные последствия при не выполнении процедур управления, направленных на обеспечение кадровой безопасности
  • Содержание кадровой безопасности

2. Организация системы контроля внутреннего распорядка фирмы.

  • Цели и задачи системы контроля персонала
  • Способы контроля персонала
  • Рекомендации по организации системы контроля внутреннего распорядка фирмы

3. Договор о коллективной и индивидуальной материальной ответственности.

  • Трудовое законодательство о материальной ответственности работников
  • Особенности применения индивидуальной и коллективной материальной ответственности
  • Перечень документов, которые должны быть оформлены на предприятии для введения материальной ответственности

4. Организация взаимодействия работников со службой безопасности с целью предотвращения потерь.

  • Цели, задачи и порядок организации взаимодействия работников предприятия со службой безопасности в интересах предотвращения потерь

Обзор современных технических средств предотвращения потерь.

  • Система контроля и управления доступом
  • Системы видеонаблюдения и тенденции их развития
  • Системы видеоконтроля кассовых операций
  • Электронные системы защиты от краж
  • RFID технологии на защите ТМЦ
  • Системы защиты товаров на стеллажах
  • Система охранной сигнализации
  • Система пожарной сигнализации
  • Интегрированные системы безопасности

1. Цели и задачи аутсорсинга системы безопасности предприятия.

  • Аутсорсинг безопасности предприятия. Определение и достоинства
  • Варианты организации аутсорсинга
  • Этапы проведения аутсорсинга
  • Выбор аутсорсера

2. Программа аутсорсинга системы безопасности компании.

  • Аудит системы безопасности
  • Проектирование системы безопасности
  • Пример договора на проведение аудита системы безопасности
  • Пример договора на разработку комплексной системы безопасности

3. Особенности аутсорсинга системы для действующих и для вводимых в эксплуатацию объектов.

  • Понятие экспресс аудита безопасности строящегося объекта
  • Особенности проектирования системы строящегося объекта
  • Аудит системы безопасности после реализации рекомендаций и проектных решения на строящемся объекте

4. Внешний и внутренний аутсорсинг. Преимущества и недостатки.

Ответы на вопросы слушателей.

Потери электроэнергии в электрических сетях

Потери электроэнергии в электрических сетях неминуемы, поэтому важно чтобы они не превышали экономически обоснованного уровня. Превышение норм технологического расхода говорит о возникших проблемах. Чтобы исправить ситуацию необходимо установить причины возникновения нецелевых затрат и выбрать способы их снижения. Собранная в статье информация описывает многие аспекты этой непростой задачи.

Виды и структура потерь

Под потерями подразумевается разница между отпущенной потребителям электроэнергией и фактически поступившей к ним. Для нормирования потерь и расчетов их фактической величины, была принята следующая классификация:

  • Технологический фактор. Он напрямую зависит от характерных физических процессов, и может меняться под воздействием нагрузочной составляющей, условно-постоянных затрат, а также климатических условий.
  • Расходы, затрачиваемые на эксплуатацию вспомогательного оборудования и обеспечение необходимых условий для работы техперсонала.
  • Коммерческая составляющая. К данной категории относятся погрешности приборов учета, а также другие факторы, вызывающие недоучет электроэнергии.

Ниже представлен среднестатистический график потерь типовой электрокомпании.

Примерная структура потерь

Как видно из графика наибольшие расходы связаны с передачей по воздушным линиям (ЛЭП), это составляет около 64% от общего числа потерь. На втором месте эффект коронированния (ионизация воздуха рядом с проводами ВЛ и, как следствие, возникновение разрядных токов между ними) – 17%.

Коронный разряд на изоляторе ЛЭП

Исходя из представленного графика, можно констатировать, что наибольший процент нецелевых расходов приходится на технологический фактор.

Основные причины потерь электроэнергии

Разобравшись со структурой, перейдем к причинам, вызывающим нецелевой расход в каждой из перечисленных выше категорий. Начнем с составляющих технологического фактора:

  1. Нагрузочные потери, они возникают в ЛЭП, оборудовании и различных элементах электросетей. Такие расходы напрямую зависят от суммарной нагрузки. В данную составляющую входят:
  • Потери в ЛЭП, они напрямую связаны с силой тока. Именно поэтому при передаче электроэнергии на большие расстояния используется принцип повышения в несколько раз, что способствует пропорциональному уменьшению тока, соответственно, и затрат.
  • Расход в трансформаторах, имеющий магнитную и электрическую природу ( 1 ). В качестве примера ниже представлена таблица, в которой приводятся данные затрат на трансформаторах напряжения подстанций в сетях 10 кВ.

Потери в силовых трансформаторах подстанций

Нецелевой расход в других элементах не входит в данную категорию, ввиду сложностей таких расчетов и незначительного объема затрат. Для этого предусмотрена следующая составляющая.

  1. Категория условно-постоянных расходов. В нее входят затраты, связанные со штатной эксплуатацией электрооборудования, к таковым относятся:
  • Холостая работа силовых установок.
  • Затраты в оборудовании, обеспечивающем компенсацию реактивной нагрузки.
  • Другие виды затрат в различных устройствах, характеристики которых не зависят от нагрузки. В качестве примера можно привестисиловую изоляцию, приборы учета в сетях 0,38 кВ, змерительные трансформаторы тока, ограничители перенапряжения и т.д.
  1. Климатическая составляющая. Нецелевой расход электроэнергии может быть связан с климатическими условиями характерными для той местности, где проходят ЛЭП. В сетях 6 кВ и выше от этого зависит величина тока утечки в изоляторах. В магистралях от 110 кВ большая доля затрат приходится на коронные разряды, возникновению которых способствует влажность воздуха. Помимо этого в холодное время года для нашего климата характерно такое явление, как обледенение на проводах высоковольтных линий, а также обычных ЛЭП. Гололед на ЛЭП

Учитывая последний фактор, следует учитывать затраты электроэнергии на расплавление льда.

Расходы на поддержку работы подстанций

К данной категории отнесены затраты электрической энергии на функционирование вспомогательных устройств. Такое оборудование необходимо для нормальной эксплуатации основных узлов, отвечающих за преобразование электроэнергии и ее распределение. Фиксация затрат осуществляется приборами учета. Приведем список основных потребителей, относящихся к данной категории:

  • системы вентиляции и охлаждения трансформаторного оборудования;
  • отопление и вентиляция технологического помещения, а также внутренние осветительные приборы;
  • освещение прилегающих к подстанциям территорий;
  • зарядное оборудование АКБ;
  • оперативные цепи и системы контроля и управления;
  • системы обогрева наружного оборудования, например, модули управления воздушными выключателями;
  • различные виды компрессорного оборудования;
  • вспомогательные механизмы;
  • оборудование для ремонтных работ, аппаратура связи, а также другие приспособления.

Коммерческая составляющая

Под данными затратами подразумевается сальдо между абсолютными (фактическими) и техническими потерями. В идеале такая разница должна стремиться к нулю, но на практике это не реально. В первую очередь это связано с особенностями приборов учета отпущенной электроэнергии и электросчетчиков, установленных у конечных потребителей. Речь идет о погрешности. Существует ряд конкретных мероприятий для уменьшения потерь такого вида.

К данной составляющей также относятся ошибки в счетах, выставленных потребителю и хищения электроэнергии. В первом случае подобная ситуация может возникнуть по следующим причинам:

  • в договоре на поставку электроэнергии указана неполная или некорректная информация о потребителе;
  • неправильно указанный тариф;
  • отсутствие контроля за данными приборов учета;
  • ошибки, связанные с ранее откорректированными счетами и т.д.

Что касается хищений, то эта проблема имеет место во всех странах. Как правило, такими противозаконными действиями занимаются недобросовестные бытовые потребители. Заметим, что иногда возникают инциденты и с предприятиями, но такие случаи довольно редки, поэтому не являются определяющими. Характерно, что пик хищений приходится на холодное время года, причем в тех регионах, где имеются проблемы с теплоснабжением.

Различают три способа хищения (занижения показаний прибора учета):

  1. Механический. Под ним подразумевается соответствующее вмешательство в работу прибора. Это может быть притормаживание вращения диска путем прямого механического воздействия, изменение положения электросчетчика, путем его наклона на 45° (для той же цели). Иногда применяется более варварский способ, а именно, срываются пломбы, и производится разбалансирование механизма. Опытный специалист моментально обнаружит механическое вмешательство.
  2. Электрический. Это может быть как незаконное подключение к воздушной линии путем «наброса», метод инвестирования фазы тока нагрузки, а также использование специальных приборов для его полной или частичной компенсации. Помимо этого есть варианты с шунтированием токовой цепи прибора учета или переключение фазы и нуля.
  3. Магнитный. При данном способе к корпусу индукционного прибора учета подносится неодимовый магнит.

Магнит может воздействовать только некоторые старые модели электросчетчиков

Практически все современные приборы учета «обмануть» вышеописанными способами не удастся. Мало того, подобные попытки вмешательства могут быть зафиксированы устройством и занесены в память, что приведет к печальным последствиям.

Понятие норматива потерь

Под данным термином подразумевается установка экономически обоснованных критериев нецелевого расхода за определенный период. При нормировании учитываются все составляющие. Каждая из них тщательно анализируется отдельно. По итогу производятся вычисления с учетом фактического (абсолютного) уровня затрат за прошедший период и анализа различных возможностей, позволяющих реализовать выявленные резервы для снижения потерь. То есть, нормативы не статичны, а регулярно пересматриваются.

Под абсолютным уровнем затрат в данном случае подразумевается сальдо между переданной электроэнергией и техническими (относительными) потерями. Нормативы технологических потерь определяются путем соответствующих вычислений.

Кто платит за потери электричества?

Все зависит от определяющих критериев. Если речь идет о технологических факторах и расходах на поддержку работы сопутствующего оборудования, то оплата потерь закладывается в тарифы для потребителей.

Совсем по иному обстоит дело с коммерческой составляющей, при превышении заложенной нормы потерь, вся экономическая нагрузка считается расходами компании, осуществляющей отпуск электроэнергии потребителям.

Способы уменьшения потерь в электрических сетях

Снизить затраты можно путем оптимизации технической и коммерческой составляющей. В первом случае следует принять следующие меры:

  • Оптимизация схемы и режима работы электросети.
  • Исследование статической устойчивости и выделение мощных узлов нагрузки.
  • Снижение суммарной мощности за счет реактивной составляющей. В результате доля активной мощности увеличится, что позитивно отразится на борьбе с потерями.
  • Оптимизация нагрузки трансформаторов.
  • Модернизация оборудования.
  • Различные методы выравнивания нагрузки. Например, это можно сделать, введя многотарифную систему оплаты, в которой в часы максимальной нагрузки повышенная стоимость кВт/ч. Это позволит существенно потребление электроэнергии в определенные периоды суток, в результате фактическое напряжение не будет «проседать» ниже допустимых норм.

Уменьшить коммерческие затраты можно следующим образом:

  • регулярный поиск несанкционированных подключений;
  • создание или расширение подразделений, осуществляющих контроль;
  • проверка показаний;
  • автоматизация сбора и обработки данных.

Методика и пример расчета потерь электроэнергии

На практике применяют следующие методики для определения потерь:

  • проведение оперативных вычислений;
  • суточный критерий;
  • вычисление средних нагрузок;
  • анализ наибольших потерь передаваемой мощности в разрезе суток-часов;
  • обращение к обобщенным данным.

Полную информацию по каждой из представленных выше методик, можно найти в нормативных документах.

В завершении приведем пример вычисления затрат в силовом трансформаторе TM 630-6-0,4. Формула для расчета и ее описание приведены ниже, она подходит для большинства видов подобных устройств.

Расчет потерь в силовом трансформаторе

Для понимания процесса следует ознакомиться с основными характеристиками TM 630-6-0,4.

Параметры TM 630/6/0,4

Теперь переходим к расчету.

Итоги расчета

Предотвращение потерь — что это такое?

Предотвращение потерь — это программа действий, состоящая из различных способов контроля за работой магазина и ряда профилактических мероприятий, направленных на сокращение всех потерь в магазине.

Когда говорят о потерях в торговле, то чаще всего под их причиной подразумевают порчу товара или банальное воровство. Однако в действительности этих причин гораздо больше. Правильно разработанная программа учитывает всевозможные виды потерь и разнообразные причины их возникновения. Она также включает в себя рассмотрение вопросов безопасности и страхования. Реализация такой программы позволяет увеличить прибыль магазина без увеличения объема продаж.

Хорошо продуманная программа предотвращения потерь — это не просто план, обеспечивающий безопасность работы магазина, а часть повседневной деятельности. Поэтому мы предлагаем упорядочить действия ваших сотрудников, подумать о возможностях используемого в магазине оборудования — всего того, что позволит избежать повышения торговых издержек.

Разрабатываемая вами программа потребует координации действий собственников магазина, менеджеров, персонала, поставщиков и местных органов власти. И конечно, она не должна быть дорогостоящей! Попробуйте привлечь наших покупателей к осуществлению такой программы — им это понравится, поскольку они получат более высокий уровень обслуживания и разнообразные формы продаж, ведь практически все участники процесса торговли станут как бы членами одной команды. А вам это позволит уменьшить потери.

Для того чтобы избавиться от потерь, активно предупреждайте возможные конфликтные ситуации. Целью вашей программы должно стать исключение даже вероятности возникновения потерь. Менеджеры зачастую ориентируются в своей деятельности не на предупреждение потерь, а на смягчение их последствий. Но в первом случае у вас просто нет никаких убытков, во втором же наверстать упущенное удается далеко не всегда.

Если вы примете решение о реализации такой программы сегодня, то не следует уже завтра ждать реальных результатов. От первых шагов по внедрению программы до получения от нее максимальной отдачи обычно проходит около трех лет. Тем не менее, если следовать рекомендациям статей данной темы, некоторые результаты не заставят себя ждать слишком долго. По мере внедрения программы и получения первых результатов ваши сотрудники начнут отмечать ее достоинства и получат стимул для расширения своего участия в ней. В этом смысле очень полезны регулярные рабочие собрания персонала магазина, на которых, помимо всего прочего, будут обсуждаться и вопросы сокращения потерь. К реализации программы необходимо подключить всех работников.

Постепенно эффективность вашей программы будет нарастать как снежный ком — чем больше пользы она станет приносить, тем больше появится дополнительных способов борьбы с убытками. За короткое время вы сможете обнаружить и устранить ошибки, предотвратить воровство со стороны покупателей и нечестных работников. Каждый эпизод такого рода станет частью общего успеха. Со временем это приведет к значительному сокращению потерь и увеличению прибыли.

Предотвращение потерь — это рычаг, который обеспечит вам победу.

Контроль за потерями

Каждое предприятие розничной торговли может столкнуться с потерями и продуктовые магазины не являются исключением. И именно в продуктовых магазинах риски потерь очень высоки и предусмотреть все проблемные места достаточно сложно. Большинство потерь происходит в результате:

  • Хищения и кражи;
  • Неправильное хранение продуктов;
  • Обман со стороны поставщика;
  • Ошибки в кассовой зоне;
  • Неправильно проведенные инвентаризации.

Это основные причины, которые в свою очередь являются следствием таких факторов как:

  • Злой умысел;
  • Несоблюдение регламентов;
  • Непрофессионализм сотрудников;
  • Технические ошибки.

Потери неизбежны для любого магазина, а какими цифрами измеряется нормальное количество? Нормальный процент потерь не более 0.4 % — именно к этой цифре нужно стремиться. В конечном итоге потери могут стоить продуктовому магазину до 20 процентов годовой прибыли, а зачастую даже больше.

В прошлом году проводились исследования более чем в 10 европейских странах и там был выявлен средний процент потерь – 1.5. А в России ситуация гораздо хуже во многом из-за того, что вопросу предотвращения потерь попросту не уделяется должного внимания. А внимание не уделяют по ряду причин, основные причины это:

  • Руководители думают, что это слишком сложно;
  • Руководители думают, что это слишком дорого;
  • Руководители думают, что справятся сами.

Все три причины, разумеется, не имеют реальных оснований. Во-первых, предотвращение потерь в продуктовом магазине это не так уж и сложно, просто нужен комплексный и профессиональный подход. Во-вторых, это кажется дорого только на первый взгляд, на практике все вложенные средства в предотвращение потерь довольно быстро окупаются. В-третьих, самостоятельно справиться конечно можно, но результат при этом гарантировать никто не может. Сотрудник, который регулярно совершает одну и туже ошибку никогда не сможет ее выявить самостоятельно. А о случаях, когда присутствует злой умысел можно даже не говорить. Ситуации, когда вор ищет вора для российских магазинов не так уж и редки. А теперь разберем все основные направления потерь и методы их устранения.

Заказать обратный звонок

Обратная связь

Ваше сообщение было успешно отправлено

Хищения и кражи

Из вышеперечисленных факторов к хищениям и кражам приводят злой умысел, нарушение регламентов, непрофессионализм сотрудников. Важно понимать, что устранять нужно все три фактора, если оставить лишь один, к положительному результату это не приведет.

Если говорить о воровстве в продуктовых магазинах как о явлении, то нужно знать, что искоренить его невозможно, но это и не должно быть конечной целью. Конечная цель – максимально усложнить жизнь ворам и не важно, покупатели это или сотрудники. Если вор из числа покупателей попался в магазине на краже, больше он сюда никогда не придет. А сотрудники должны понимать, что они могут воровать, но рано или поздно обязательно попадутся.

Подробно о способах воровства и методах борьбы с ними можно прочитать в статьях «Боремся с воровством персонала в магазине» и «Боремся с воровством клиентов в магазине». Важно знать, что если не предпринимать никаких мер для борьбы с воровством в продуктовом магазине вы в лучшем случае потеряете 10 процентов годовой прибыли. Скажем прямо – вы будете поощрять воровство, более того, все воры полюбят ваш магазин, и он для них станет родным.

Как этого избежать? Свяжитесь с нами и наши специалисты решат проблему воровства в продуктовом магазине. Компания «Аналитика Плюс» имеет богатый опыт борьбы с кражами и хищениями, а также внедрения мер профилактики. Только качественный аудит может выявить все слабые места вашего магазина, и мы сделаем это в кратчайшие сроки.

Неправильное хранение продуктов

Для того, что бы торговля в магазине была бесперебойной, создаются товарные запасы. При хранении товаров неизбежны их потери, это так называемая естественная убыль, которая происходит из-за усушки, раскрошки, утечки, распыла и других естественных процессов, которые характерны для некоторых видов продуктов. Во многих магазинах сюда прибавляют и другие потери товаров, например, просроченные. В компании «Аналитика Плюс» считают, что это в корне неверно и нельзя к естественным потерям прибавлять потери, которых можно избежать.

Основные причины необязательных потерь при хранении товаров это:

  • Неправильная ротация;
  • Неправильное управление закупками;
  • Ненадлежащие условия хранения.

Избежать всех этих причин поможет комплексный аудит, в проведении которого у специалистов компании «Аналитика Плюс» богатый опыт. Мы проанализируем управление закупками, условия хранения товаров, их ротацию. В крупных магазинах этими вопросами занимаются целые подразделения, однако и их работу необходимо проверять. На практике сотрудники магазина часто не видят очевидных недостатков в хранении товаров, именно поэтому сегодня все чаще привлекают сторонних специалистов. Ведь это окупается.

Обман со стороны поставщика

Поставщики довольно часто могут обманывать заказчиков, при чем в большинстве случаев делают это сознательно. А делают это они по следующим причинам:

  • Избавление от непопулярного товара;
  • Избавление от товара с истекающим сроком;
  • Мотивация менеджеров по выполнению плана продаж (вписывают лишнее).

Разумеется, никакому магазину такие товары не нужны. Отвечать за приемку товара должен товаровед, но сегодня существуют эффективные и автоматизированные способы, которые способны полностью исключить обман со стороны поставщика. Использование современных программных решений ускоряет и облегчает приемку товара и в конечном итоге дисциплинирует поставщика.

Ошибки в кассовой зоне

Кассовая зона – одно из важнейших мест в магазине, именно в кассовой зоне часто бывают ошибки, которые приводят к потерям. Подробнее можно прочитать в статье «Причины потерь в кассовой зоне», а сейчас мы поговорим о методах устранения ошибок.

Мы являемся специалистами в анализе событий в кассовой зоне, у компании «Аналитика Плюс» есть программное обеспечение собственной разработки, которое позволяет выявить все ошибки. Кассовая зона – это место, где не должно быть никаких ошибок и потерь. Наш опыт и собственный разработки, а также квалифицированные аналитики позволяют решать индивидуальные задачи любого предприятия розничной торговли, в том числе и магазина продуктов.

Неправильно проведенные инвентаризации

Это проблема, с которой сталкиваются многие магазины. Инвентаризации в продуктовом магазине проводят с целью выявления реального размера потерь, следовательно, неправильно проведенная инвентаризация может показать, что потери несущественные, тогда как по факту в магазине может быть большое количество проблем. Рано или поздно все ошибки найдутся, только к тому моменту потери могут быть колоссальными.

В статье «Как проводить инвентаризацию в магазине» мы подробно описали все нюансы и современные решения. Но часто может потребоваться помощь сторонних специалистов для проведения независимой инвентаризации. Это связанно с тем, что сотрудники могут манипулировать результатами. Например, внося в результаты товары, которых по факту давно нет. Вскрывается это либо после увольнения сотрудника, когда уже поздно, либо при проведении внеплановой инвентаризации силами сторонних специалистов.

Мы считаем, что начинать борьбу с потерями в продуктовом магазине стоит именно с проведения независимой инвентаризации. Именно она поможет выявить реальный размер потерь и определить наиболее эффективные меры для их устранения.

В заключение

Продуктовый магазин это бизнес, в котором множество нюансов, на которые многие не обращают должного внимания. О причинах такого отношения мы писали выше. Мы утверждаем, что есть эффективные способы минимизировать потери в продуктовом магазине до приемлемого уровня и даже исключить их по некоторым направлениям. Свяжитесь с нами и мы вместе увеличим ваши прибыли!

Контроль за скидками как способ предотвращения потерь прибыли

Дифференцированное ценообразование с помощью системы скидок привлекательно тем, что позволяет максимизировать число проданных единиц товара и точнее (без дорогостоящих маркетинговых исследований) определять его истинную экономическую ценность для покупателей — чем более высокую цену удается из клиента «выжать», тем ценнее для него данный продукт или услуга. А это дает возможность точнее строить коммерческую политику на будущее. Практически дифференцированное ценообразование является способом реализации ценовой дискриминации, которая в принципе помогает фирме максимизировать свою прибыль.

К недостаткам дифференцированного ценообразования следует отнести:

  • — частичную потерю руководством фирмы контроля над уровнем своих цен в силу того, что процесс уторговывания передается в руки продавцов и дилеров;
  • — замедление процесса сбыта товаров из-за траты времени на процесс уторговывания;
  • — возможность возникновения недовольства со стороны некоторых клиентов, если они узнают, что кто-то смог купить тот же товар дешевле;
  • — опасность чрезмерно охотного предоставления скидок продавцами ради привлечения покупателей буквально любой ценой, особенно если объем продаж является основой систем премирования.

Практическая реализация дифференцированного ценообразования основывается, как правило, не на торге типа базарного, а на использовании (или неиспользовании) в процессе торга тех или иных стандартных скидок, предусмотренных ценовой политикой фирмы. Такая практика особенно широко распространена во многих странах мира при продаже дорогостоящих товаров типа автомобилей, яхт, мебели, кухонного и сантехнического оборудования.

В результате использования всего набора такого рода скидок (важнейшие из которых мы рассмотрели выше) конечная цена может стать весьма отличной от исходной — прейскурантной. Исходная цена, определенная компанией-производителем, за счет скидок порой теряет до превращения в цену реальной продажи 40-60% своей величины. В принципе в этом нет ничего страшного — так создается зона ценовой гибкости, благодаря которой даже сугубо затратная цена может быть вполне успешно адаптирована к реальным условиям продаж. Однако надо обратить внимание на то, что эта гибкость затратной цены покупается за счет жертвы прибыли. Каждая дополнительно предоставляемая скидка сокращает массу прибыли, получаемую с единицы товара.

Из этого вовсе не следует, что со скидками надо бороться и не предоставлять их покупателям (оптовым или розничным) ни при каких условиях. Вывод здесь напрашивается совсем иной: в компании должен быть налажен строгий контроль за предоставлением скидок, чтобы через эту щель не «утекало» чрезмерно много прибыли. И первым шагом в процедуре такого контроля должен стать анализ распределения выручки по фактическим уровням цен реализации конкретного продукта с учетом всех предоставленных клиентам скидок.

В частности, такой анализ позволил установить, что одна и та же продукция продавалась компанией в отчетном периоде по ценам, варьировавшимся в диапазоне 45—95 долл. При этом соотношение максимальной и минимальной цен продаж составило 2,11 раза, средняя цена сформировалась на уровне 67,5 долл, и более половины выручки (53,5%) было получено при продаже по ценам ниже средней. Нормальна ли такая ситуация с ценами?

Сразу ответить сложно, хотя слишком широкий диапазон цен, конечно, настораживает — он чреват угрозой претензий со стороны регулирующих органов, например, налоговой службы. Напомним, что Налоговый кодекс РФ во многих случаях ограничивает диапазон различий в цене на один и тот же продукт для разных клиентов величиной в 20%. Однако, скорее всего, при попытке обсудить такой разброс цен с сотрудниками отдела продаж вы услышите, что это абсолютно нормально. Они объяснят, что просто клиенты, которые приобретали большие партии продукции, получили особенно высокие скидки и потому цены реализации для них оказались столь низкими. Для того чтобы проверить правомерность таких утверждений и более точно оценить ситуацию с дифференциацией цен в результате предоставления скидок, ценовой анализ необходимо углубить.

Конкретно речь идет о том, чтобы по каждому типу скидок, предусмотренных ценовым регламентом компании, построить графики. Верти кальная ось на них будет одна и та же — «Величина скидки в процентах», а горизонтальная будет отражать то основание, к которому привязывается предоставление скидки. Это может быть объем закупки, срочность платежа, заблаговременность закупки до начала сезона и т.п.

Очевидно, что если бы в компании скидки всегда предоставлялись действительно строго «по заслугам», в жесткой зависимости от годового суммарного объема закупок (т.е. по схеме кумулятивных скидок), то точки, обозначающие конкретных клиентов, на таком графике располагались бы близко к диагонали графика. Однако часто ситуация носит совершенно иной характер: часть точек лежит заметно ниже диагонали, а многие точки расположены выше диагонали и смещены к правой части рисунка — зоне малых объемов закупок. Это говорит о том, что некоторые клиенты заключают сделки, получив слишком большие скидки, совершенно несоразмерные их объемам закупок (сделки, требующие проверки). И как теперь мы можем оценить организацию работы со скидками в данной компании? Как требующую срочного расследования и корректировки.

В результате такой работы могут быть обнаружены одна или несколько типовых причин предоставления завышенных скидок:

  • нечеткая система регламентации правил и условий предоставления скидок, когда сотрудники отдела сбыта наделены чрезмерной свободой в области цен и предоставляют скидки «на глазок» в надежде на облегчение процесса переговоров;
  • неправильная система стимулирования сотрудников отдела сбыта, когда их комиссионные увязаны только с абсолютной суммой заключенных контрактов, и потому «сбытовики» стараются заключить контракт о продажах любой ценой, совершенно не заботясь о реальной прибыли родной компании;
  • отсутствие запрета на лоббирование интересов покупателей сотрудниками компании, когда опытные сотрудники отделов закупок компаний-клиентов ухитряются за несколько лет создать себе дружеские отношения с влиятельными сотрудниками компании-поставщика (не обязательно даже отдела сбыта), и с их помощью выбивают для своей фирмы повышенные скидки;
  • недостаточная профилактика «откатов», когда сотрудники отделов сбыта, не опасаясь внимания службы безопасности, по сговору с клиентами предоставляют им завышенные скидки, получая часть сэкономленных клиентами за этот счет сумм в виде «откатов». На языке закона это называется коммерческим подкупом (напомним, что получение «откатов» может быть основанием для возбуждения уголовного дела против сотрудника, согласившегося на то, чтобы его подкупили таким образом);
  • стремление «приручить» выгодного или перспективного клиента в ситуации, когда его благосклонность первоначально нельзя завоевать ничем, кроме сильно сниженной цены.

Все перечисленные причины необходимо соответствующим образом устранять, так как даже последняя из них (кажущаяся внешне вполне рациональной) на самом деле не является безобидной. Да, с помощью чрезмерной скидки с цены такого клиента, может и удастся заполучить, но ведь он и далее будет требовать, чтобы ему продавали товар по столь же низкой цене. А значит, существует реальная опасность, что этот клиент не будет приносить компании необходимую прибыль.

Обратим, однако, внимание на то, что на упомянутом выше графике может обнаружиться еще одна зона, заслуживающая внимания менеджеров компании — точки ниже диагонали, объединенные в категорию «Клиенты, достойные особого внимания». В ней окажутся клиенты, получившие скидки меньше тех, на которые они могли бы претендовать при своем объеме закупок. Это значит, что они принесли компании большую прибыльность продаж, чем она рассчитывала получить при установленных прейскурантных ценах. Задача специалистов по сбыту, да и всей компании в целом, состоит в том, чтобы «не спугнуть» этих клиентов, не потерять их, а главное, всеми силами и далее стараться переключать их внимание при переговорах о дальнейших поставках на неценовые условия сотрудничества. Например, предлагать им какие-либо дополнительные бесплатные услуги или лучшие условия организации поставок либо оплаты.

Итак, гибкость и разнообразие системы скидок должны в компании сочетаться с достаточно жестким и постоянным мониторингом практики их предоставления, чтобы предотвратить чрезмерную «утечку» прибыли. Еще более рациональным решением является включение в автоматизированные системы управления или хотя бы компьютерные программы учета и оформления сделок специального программного блока контроля над скидками. Этот блок (в принципе его можно создать даже на базе Excel) должен содержать логические операторы, которые выражают систему правил изменения цен с помощью скидок в зависимости от конкретных условий продажи тому или иному клиенту. Сами правила задаются руководством компании после обсуждения с финансовым директором и отделами маркетинга и продаж. Суть работы блока состоит в том, что если запрашиваемая торговым агентом величина скидок и условия их предоставления не соответствуют правилам, заданным логическими операторами контрольного блока «Скидки», то сделка системой не пропускается, и завершить ее, подготовив договор и финансовые документы, оказывается невозможно.

Соответственно, готовивший эту сделку сотрудник отдела продаж должен будет обратиться к своему руководству и доказать, что исключение из правил в данном случае целесообразно и выгодно компании. Его начальник должен будет принять на себя ответственность за продажу товара с чрезмерной величиной скидки и, соответственно, заниженной нормой прибыли (или отказаться от предоставления данной скидки).

Ссылка на основную публикацию