Маркетинг и кейтеринг: как разделить доходы

Routes to finance

Кейтеринг, доставка еды. Как привлечь клиентов, найти заказчиков (реклама, маркетинг) (none 2019).

Я нашел это сообщение в блоге от Эрла Дардика, гуру общественного питания и основателя программного обеспечения Monkey Media, которое, по моему мнению, было бы полезно для всех, кто владеет баром, рестораном или гастроном и хочет развивать продажи через питание.

Как мы решили добавить питание в наш гастроном.

Когда я впервые начал работать в Tony’s Deli 16 лет назад, у ресторана были хорошие лояльные следы среди его родного города в Ванкувере, Британская Колумбия.

Деви процветало, и по мере роста нашего бизнеса многие клиенты спрашивали нас, можем ли мы принести «Опыт Тони» в их офис. Это стало началом нашего обслуживания кейтеринга для бизнеса в Tony’s Deli, и с этим мы изменили название нашего ресторана на «Tony’s Deli & Catering Company».

Как и у любого начинающего предприятия, наши сильные и слабые стороны стали более четко определяться, когда мы приступили к этому новому каналу продаж гастрономов. Сначала мы заказали салфетку! Тем не менее, ветер дул бы, и мы потеряли бы порядок; не большое начало нашей программы общественного питания. Однако по мере увеличения наших заказов мы смогли внедрить эффективные процессы, которые позволили нашему новому бизнес-предприятию процветать.

Именно в ходе продолжающейся разработки нашей программы гастрономии я начал понимать маркетинговые возможности перекрестного опыления между каналами, чтобы помочь привлечь клиентов, которые никогда не слышали о Deli Tony’s.

Эти клиенты были для нас новыми, и если бы мы отлично поработали в сфере общественного питания, мы приобрели новых поклонников для бренда. Мы также строили узнаваемость бренда среди потребителей. По прошествии дней мы продолжали искать способы улучшить нашу деятельность. Мы много работали.

Рост доходов от корпоративного питания требует профессиональных навыков продажи от бизнеса к бизнесу.

Конечно, опыт потребления должен быть отличным, но если ваши клиенты не знают, что вы находитесь в бизнесе общественного питания, они будут думать только о ваших услугах, как они есть сейчас, что может быть ограничено внутри вашего четыре стены, вашу программу вывоза и / или работу вашего привода.

Получение информации о вашей программе гастрономии может быть сложной задачей. У ваших сотрудников в магазине может быть мало, если они есть, опыта продажи ваших услуг общественного питания. Но если все сделано правильно, то конкретное сообщение о вашем обслуживании вашего бренда будет использоваться во всех областях вашего бизнеса, что упростит ваши сотрудники для эффективного общения между вашими каналами обслуживания.

Восемьдесят процентов вашей клиентской базы живет или работает в 10 минутах езды от вашего местоположения, и это означает, что физическая среда вашего магазина является ключевым инструментом маркетинга для вашего предприятия общественного питания. Вот 10 тактик общественного питания, которые работали в Tony’s Deli & Catering Company.По мере того, как я путешествую от компании к компании, эти идеи продолжают работать для многонациональных ресторанных компаний, которые успешно выполняют многоуровневое питание на основе своего существующего бизнеса.

Итак, как вы занимаетесь маркетингом в гастрономии или ресторане? Включите эти 10 советов в свой маркетинговый план.

10 Маркетинговые идеи для ресторанов и тактика общественного питания, которые работали в Deli & Catering Company Tony

  1. Зарабатывайте доверие клиентов с предсказуемыми и надежными услугами каждый раз по всем каналам обслуживания для вашего бренда. При заказе клиенты ожидают согласованности во всех ваших местоположениях.
  1. Сосредоточьтесь на большом опыте. Все ваши точки касания вашего клиента должны сделать заказный опыт предсказуемым и легким для ваших клиентов.
  2. Для операторов многоуровневых ресторанов создайте централизованную точку входа в систему . которая гарантирует, что ваши клиенты получат последовательный, контролируемый и позитивный опыт от членов команды, которые знают тонкости ваших предложений и услуг для общественного питания. Подумайте о создании
  3. Hire «специалистов общественного питания» , где это возможно. Запись заказа — это линия фронта, когда дело доходит до заказов на питание.
  4. Следуйте за каждым заказом на питание с звонка от вашего лидера общественного питания. Ваши клиенты будут чувствовать, что вы заботитесь о них. Любые нерешенные проблемы могут быть решены и обсуждены будущие вопросы.
  5. Проведение опросов и предоставление вознаграждений клиентам, поэтому они берут опрос, в то время как опыт свежий. Продолжающиеся исследования будут полезными в тех областях, которые вы, возможно, не знаете, не работают хорошо.
  1. Регулярно привлекайте своих клиентов. Никто не любит чувствовать себя как число и постоянно поддерживать связь с вашими клиентами на регулярной основе, чтобы ваше обслуживание было в разгаре. Возьмите команду продаж общественного питания, чтобы поддерживать отношения и добиваться новых.
  2. Не забывайте присматривать за сонными клиентами. Эти клиенты заказывают менее одного раза в месяц. Легко забыть прикоснуться к основанию с ними, но они фактически составят хороший кусок вашего дохода — особенно в праздничные дни. Вы можете связаться с ними со специальными предложениями, чтобы побудить их заказывать чаще.
  3. Награда лояльности с помощью программы вознаграждений. Общественное питание — крупный бизнес, и компании тратят много денег на питание своих гостей. Вознаграждения позволяют им знать, что они ценны, и это усилие иногда может быть определяющим фактором, когда дело доходит до поддержания постоянных отношений с вашими клиентами.
  4. Отправить рукописные благодарственные письма. Ничто не говорит с клиентом больше о том, насколько вы заботитесь, когда они получают благодарственную карточку по почте. Удостоверьтесь, что вы держите его личным и конкретным, чтобы он не выглядел «массовым». Личные штрихи являются ключом к тому, чтобы ваши клиенты общественного питания чувствовали себя особенными.

Другие статьи по маркетингу Продукты питания и напитки

  • Как продвигать ресторан Кейтеринговый бизнес
  • Визуальный маркетинг для предприятий пищевой промышленности на Pinterest
  • Как я советую клиентам при запуске продовольственного бизнеса > Используйте контент-маркетинг, чтобы вырастить свой бизнес или ресторан
  • Знать форматы ресторанов до начала вашего бизнеса

Отредактировано Susie Wyshak, декабрь 2015 г.

Как открыть кейтеринг бизнес с нуля

Краткая информация

  • 1/5 — очень низкая Стоимость запуска
  • 5/5 — очень высокая Окупаемость
  • 3/5 — средняя Сложность управления
  • 3/5 — средняя Конкурентность

Актуальность бизнес-идеи

Выездные мероприятия популярны у жителей больших и малых городов. Поехать с коллегами на барбекю, устроить кофе-брейк на крупной конференции или детский день рождения – потребности разные. Выездная свадьба чуть ли не опережает традиционные бракосочетания в ЗАГСе.

Организовать питание большого числа гостей энергозатратно и трудоемко. Поэтому многие отдают задачу в кейтеринговую компанию, которая позаботится о еде на профессиональном уровне.

Затраты и прибыль

Работа кейтеринговой компании может идти двумя путями:

  • Собственная кухня и повара
  • Посредничество между ресторанами и клиентами

В первом случае работа сопряжена с затратами на оснащение кулинарного цеха и соблюдением санэпидемиологических норм. Второй вариант больше подходит для старта бизнеса с небольшими инвестициями. Его мы и рассмотрим в бизнес-плане.

Первоначальные инвестиции в проект составят около 100’000 рублей. Ежемесячная прибыль – от 50’000 рубле й.

Затраты на старте: примерный расчет для Казани

Статья расходов Сумма, ₽
Регистрация ИП 1’000
Оборудование для офиса 45’000
Создание сайта 30’000
Рекламная кампания 20’000
Прочие расходы 4’000
Итого 100’000

Ежемесячные затраты

Статья расходов Сумма, ₽
Налоговые отчисления 6’000
Аренда офисного помещения 25’000
Реклама 15’000
Заработная плата сотрудникам 57’000
Аренда автомобиля 13’000
Услуги связи, интернет 4’000
Итого 120’000

Разрешения и документы

Регистрация бизнеса

Зарегистрируйте в налоговой ИП. Юридическое лицо всегда успеете открыть, если компания расширится в будущем.

Систему налогообложения выбирайте УСН или ЕНВД.

  • 56.10 «Деятельность ресторанов и услуги по доставке продуктов питания»
  • 56.2 «Деятельность предприятий общественного питания по обслуживанию торжественных мероприятий и прочим видам организации питания»
  • 56.29 «Деятельность предприятий общественного питания по прочим видам организации питания»

Пакет документов для регистрации ИП

  • Заявление о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя (форма № Р21001)
  • Копия российского паспорта
  • Квитанция об уплате госпошлины в размере 800 руб

Выбор помещения

У компании выездного обслуживания минимально должно быть два помещения: кухня и офис. В начале деятельности необходим только офис. Главное требование – близость к транспортным артериям города. Офисное помещение необходимо для переговоров с клиентами и работы сотрудников.

Поэтому арендуйте 30-40 м2 в бизнес-центре в деловом районе города.

Оборудование

Здесь приводим только оборудование для обстановки офиса, так как еда готовится на кухне ресторанов и кафе, с которыми вы заключите договора.

Оборудование Стоимость, ₽
Компьютер 20’000
Принтер и другая оргтехника 6’000
Телефон 2’000
Мебель для сотрудников и клиентов 15’000
Кулер 2’000
Итого 45’000

Для своевременной доставки еды и обслуживающего персонала на площадку заказчика также потребуется автомобиль. Подойдет вместительный минивэн марок Renault, Citroёn, Chevrolet. При отсутствии личного авто мы рекомендуем брать его в аренду по мере поступления заказов. Можно заключить постоянный контракт на предоставление услуг с транспортной компанией.

Как выбрать поставщика

Это самый интересный момент. Перед тем, как выбрать поставщика, определитесь с прайсом своих услуг. Составьте предложения под разные ценовые сегменты: например, премиум, бизнес-класс, эконом. А также под различные цели: свадебное меню, детское, корпоративное и так далее. Отталкиваясь от бюджета каждого предложения, обращайтесь в заведения, которые готовят еду этого класса.

Найти партнеров будет непросто, но постоянные договорные отношения – залог успеха вашего начинания в кейтеринге.

Штат компании полностью зависит от ее масштаба. Минимально вам понадобятся:

  • Менеджер по организации (координатор) – 30’000 ₽
  • Бухгалтер (на частичной занятости) – 7’000 ₽
  • Водитель – 20’000 ₽
  • Итого – 57’000 ₽

Для обслуживания на месте нужны услуги официантов, чтобы накрыть и сервировать столы, следить за количеством закусок и напитков. Проще всего нанимать персонал по объявлениям или через кадровое агентство и платить за смену. Количество официантов зависит от числа гостей на конкретном мероприятии.

Пока количество заказов невелико, большую часть работы выполняет собственник: ищет клиентов, заключает договоры и координирует весь процесс. В дальнейшем понадобятся дополнительные сотрудники, а также помощь юриста. Его консультацию, как и услуги бухгалтера и водителя, проще отдать на аутсорс.

Как рекламировать бизнес

Начальный минимум для продвижения услуг кейтеринга:

  • Рекламная кампания во всех доступных средствах массовой информации, включая газеты, журналы, радиостанции, местное телевидение
  • Скидки клиентам и дисконтная система
  • Разработка и продвижение сайта
  • Система отзывов от клиентов за дополнительную скидку
  • Распространение печатной продукции

Начинающие предприниматели львиную долю прибыли вкладывают в развитие своего бизнеса. При стабильном количестве заказов и перспективе новых наполняйте штат ценными сотрудниками, чтобы сформировать постоянную команду выездного обслуживания.

Разработайте логотип и фирменный стиль, закажите брендированную посуду и форму для персонала. Все эти способы создадут имидж компании, а качественный сервис – репутацию на рынке b2b.

Бизнес-план кейтеринговой службы

Финансовая модель кейтеринга

1. Краткий инвестиционный меморандум

Сегодня рынок кейтеринга переживает новый этап бурного развития. Это связано со многими факторами. Один из них — изменение формата проведения мероприятий как у корпоративных клиентов, так и у частных лиц. Все больше компаний проводят тимбилдинги и встречи в неформальной обстановке на природе. То же относится и к свадьбам, и к другим семейным событиям. Люди устали сидеть в душных ресторанах. На таких клиентов и рассчитана услуга кейтеринга. Поэтому при успешном запуске и хорошей рекламе окупаемость вложенных средств составит 16 месяцев, а безубыточность приходится на 3 месяц.

Для того, чтобы организовать службу, надо арендовать производственное помещение. Помещение будет включать в себя кухню для приготовления, а также офисное и складское помещение. Площадь составляет около 80 м2. Необязательно искать помещение в центральных частях города. Отличным вариантом расположения являются промышленные районы города.

Для клиентов будет предлагаться услуга кейтеринга (полный сервис), доставка еды в бизнес-центры, а также аренда мебели и оборудования. В среднем будет проводиться около 14 полноценных мероприятий, доставляться около 550 обедов в месяц. Учитывая данные параметры, кейтеринговая служба имеет следующие финансовые показатели:

Сумма первоначальных инвестиций — 2 615 500 рублей;

Ежемесячные затраты — 1 096 537 рублей;

Ежемесячная прибыль — 182 513 рублей;

Срок окупаемости — 16 месяцев;

Точка безубыточности — 3 месяца;

Рентабельность продаж — 22%.

2. Описание бизнеса, продукта или услуги

Как уже было отмечено ранее, сегодня рынок кейтеринга в России находится в стадии активного роста. Негативные факторы, связанные со снижением темпов роста экономики, падением доходов населения, в настоящее время ослабевают. Также можно с уверенностью сказать, что рынок кейтеринга не является высококонкурентным. Большинство игроков оказывает сопоставимый набор услуг по одинаковым ценам и качеству. Таким образом, данный бизнес является перспективным и способен приносить значительную прибыль своим собственникам.

Основной целью бизнеса является предоставление полного спектра услуг по обслуживанию мероприятий и различных событий для частных лиц и компаний. Также дополнительным источником дохода для компании является доставка обедов в офисы и аренда мебели и оборудования.

Процесс работы кейтеринговой службы следующий:

  1. Обработка заказа (согласование сроков и требований клиента)
  2. Приготовление еды
  3. Доставка мебели, сервировка столов
  4. Обслуживание мероприятия

Отличительной особенностью данной кейтеринговой компании является собственное пищевое производство, а также наличие квалифицированного шеф-повара.

Подобные конкурентные преимущества значительно сократят расходы предприятия. Это поможет снизить средний чек и позволит охватить большую аудиторию. Таким образом в целевую аудиторию попадут не только клиенты из среднего ценового сегмента, но и эконом-сегмент.

Меню будет составляться опытным шеф-поваром и будет включать в себя не только стандартные закуски, горячие блюда и десерты. Для более искушенных заказчиков будет готовиться индивидуальное меню.

На первоначальном этапе кейтеринговая компания будет обслуживать следующие мероприятия:

  • Корпоративные события (корпоративы, тимбилдинги)
  • Банкеты по случаю свадьбы и других торжественных событий
  • Кофе-брейки на различных обучающих семинарах и мероприятиях
  • Фуршеты

Помимо предоставления полного спектра услуг, компания будет предлагать аренду оборудование, а также доставку еды в офис корпоративным клиентам.

Помимо организационных моментов собственнику бизнеса потребуется арендовать производственное помещение. Его площадь составляет около 80 м2. Оно включает в себя офисное помещение для сотрудников, а также варочный цех. Из оборудования потребуется приобрести следующее:

  • Оборудование для склада
  • Офисная мебель (стол + кресло)
  • Офисная техника (компьютер + принтер)
  • Кухонное оборудование
  • Холодильное оборудование
  • Емкости-рюкзаки для доставки еды
  • Автомобиль-рефрижератор

Для сдачи в аренду и обслуживания мероприятий потребуется:

  • Стол банкетный
  • Стол коктейльный
  • Стул офисный
  • Стул банкетный
  • Текстиль для стульев
  • Текстиль для столов
  • Комплекты посуды
  • Бойлер
  • Кофе машина
  • Кулер для воды
  • Емкости для еды с подогревом.

Данное оборудование позволит полностью обеспечить деятельность компании. Лицензирование отсутствует, но потребуется пройти контроль производственного помещения со стороны СЭС и пожарной инспекции. Еду сертифицировать не потребуется.

3. Описание рынка сбыта

К целевой аудитории кейтеринговой службы относятся:

  • Корпоративные клиенты
  • Event-агентства
  • Частные лица

К корпоративным клиентам можно отнести: различные коммерческие организации, банки, торговые компании и другие. Они могут использовать весь спектр предоставляемых услуг. Например, по результатам получения заказа на обслуживание выездного мероприятия можно также заключить договор с клиентом на поставку обедов. Также крупной аудиторией являются event-агентства. Они также могут формировать значительную часть заказов. При этом данные агентства могут выступать в качестве агентов и брать за полученный заказ небольшую комиссию. Частные лица в основном прибегают к услугам кейтеринга, когда собираются проводить масштабные события.

Основными факторами успеха в данном бизнесе будут:

  • Быстрая обработка заказов и качество обслуживания
  • Наличие индивидуального меню
  • Получение обратной связи от клиентов для улучшения качества услуг

Также, для того, чтобы привлечь максимальное количество клиентов потребуется разработать гибкие условия оплаты для клиентов. Это может выражаться в скидке на кейтеринг, а также в отсрочке платежа.

4. Продажи и маркетинг

Как было отмечено ранее, целевая аудитория кейтеринга достаточно большая. Поэтому для того, чтобы правильно использовать рекламный бюджет и с наименьшими затратами привлекать клиентов, вам потребуется грамотный маркетинговой план. За его разработкой вы можете обратиться к частному маркетологу в сфере общественного питания или агентству.

Основными каналами продвижения являются:

  • Реклама в социальных сетях
  • Баннерная реклама
  • Контекстная реклама
  • Активные продажи специалистом по продажам
  • Посещение мероприятий и выставок
  • Личные связи участника

Список каналов продвижения не является исчерпывающим. Большая часть средств будет уходить на рекламу в социальных сетях и контекстную рекламу — около 50%.

Также собственник бизнеса может использовать средства массовой информации (журналы и телевидение), но на первоначальных этапах лучше их исключить, так как они намного дороже остальных каналов.

5. План производства

Для запуска кейтеринговой службы потребуется:

  1. Открыть юридическое лицо
  2. Выбрать производственное помещение
  3. Произвести ремонт
  4. Подобрать персонал
  5. Закупить оборудование
  6. Начать рекламную кампанию
  7. Начать работу

Этап/продолжительность, нед.

Статьи Кадрины Айситулиной
о ресторанном бизнесе

Предлагаем к вашему вниманию статьи Кадрины Айситулиной, директора Института ресторанных технологий, о ресторанном бизнесе

Маркетинг ресторана

Персонал в ресторане

Ресторанные тренды

Ресторанный рынок

Интервью с рестораторами и шеф-поварами

Ресторанные концепции

Репортажи о ресторанном бизнесе

Интерьеры ресторанов

Лучший ресторан мира — El Bulli

Как откыть ресторан

Доходы и расходы кейтеринга

Говоря о рентабельности кейтерингового бизнеса, операторы единодушны в том, что доходным его может сделать лишь обслуживание возможно большего числа заказов. Казалось, организация банкета на 20-30 человек со стоимостью, допустим, 80-100 долларов с человека, должна быть выгоднее, чем доставка обедов в офис на ту же сумму. Но практика показывает, что это не всегда так. Об этом стоит задуматься еще на стадии вхождения в бизнес. Организация выездного питания — совсем не та сфера, в которой вас ждут легкие деньги. Порог вхождения ниже, чем при открытии стационарной точки, рассчитанной на полную кухню. Вместе с тем, окупаемость тоже ниже.

Считается, 30-35 тысяч долларов может хватить на организацию небольшого производства, позволяющего готовить обеды для нескольких компаний (те же средства придется инвестировать в случае направленности будущей кухни на обслуживание мероприятий численностью до 35-40 человек). Во втором случае необходимо четко понимать, что, по крайней мере, в половине стационарных ресторанов среднеценового сегмента есть возможность организации банкета для подобного числа присутствующих. А психология потенциальных заказчиков такова, что они скорее обратятся за приобретением этой услуги в ресторан, чем в кейтеринговую фирму. Другое дело, банкеты с числом приглашенных более 100 человек. Редко какие ресторанные залы могут вместить столько. Но для организации соответствующего производства, инвестиции нужны также соответствующие.

Доходность кейтеринга увеличивается по мере того, как руководители компаний начинают уделять серьезное внимание нематериальным мотиваторам своих сотрудников. Сюда относятся и датируемые обеды в офисах, и проведение всевозможных корпоративов, в том числе, тимбилдинг-мероприятий с выездом на природу. Как популяризация культуры питания вне дома играет на увеличение количества ресторанов, так образование высшего и среднего менеджмента способствует процветанию кейтеринговых компаний (работающих с юридическими лицами). Для дальнейшего увеличения спроса со стороны как юридических, так и физических лиц, нужна экономическая стабильность, и хоть небольшой, но постоянный рост уровня доходов населения.

Если говорить о раходах кейтеринга, то здесь очень важно учесть все затраты. Кейтеры, как правило, не имеют единого ценника на проведение банкетов, ибо он «собирается» наподобие конструктора, и зависит от очень многих факторов. Прежде всего, от количества людей, потом — от желаемого месторасположения площадки, дополнительных услуг — скажем, приглашения модератора или конферансье, и только в третью очередь — от меню. Например, от «опта» — увеличения числа присутствующих гостей, итоговая стоимость в пересчете на одного человека может быть существенно снижена. То есть, хороший банкет для тысячи человек можно сделать и за 1000 руб. с особы, но если на мероприятии ожидается не более 50 человек, стоимость может увеличиться в 2-2,5 раза.

Примечательно, что банкетный кейтеринг — сегмент ресторанного бизнеса, в котором заказчик не любит экономить. Он, конечно, внимательно проанализирует предложения операторов, обязательно сравнит их по качеству, но не станет выгадывать, где на «5 копеек» дешевле. Корпоративные вечеринки, банкеты, фуршеты и прочие мероприятия юридических лиц бывают, чаще всего, приурочены к событию: дню рождения кого-либо из руководства, юбилею фирмы, завершению крупного заказа (на них приглашаются важные для компании лица — партнеры, поставщики и т.д.). Частные заказы также происходят, чаще всего, по поводу праздничного события. А где праздник — там мы склонны позволять себе нечто большее, лучшее, соответственно, более дорогое, чем в обычные дни. Для нас главное, чтобы мероприятие прошло «на уровне», и потом не было мучительно больно за бесцельно выброшенные деньги. Вот почему, кейтер не должен экономить на декоре, численности обслуживающего персонала или развлекательной программе, — все это способно сделать картинку события менее яркой, чем предполагает заказчик, следовательно, исполнитель не получит ожидаемый от кейтеринга доход.

Стоит отметить, что большинство кейтеринговых компаний стараются предоставить своим клиентам максимальную свободу в том, что касается возможности уменьшения или увеличения стоимости мероприятия (можно варьировать ассортимент блюд, количество участников, время и место проведения, сценарий, привлечение модельных агентств, event-компаний и т.д.) Несмотря на все затраты, наценка на блюда и, как следствие, стоимость питания на одного человека при организации кейтеринга примерно в 1,7-2 раза ниже, чем в классическом ресторане. Подобная политика объясняется несколькими причинами. Прежде всего, организация кейтеринга равнозначна единовременному заказу большого количества посадочных мест в заведении. К тому же в стандартную наценку ресторана входят зарплата сотрудникам сервиса и производства во время отсутствия посетителей, расходы на охрану, содержание гардероба, парковки и т.д. Очевидно, что эти и многие другие расходы не должны включаться в стоимость выездного обслуживания.

Но так же, как в ресторанах, в кейтеринговых компаниях помимо понятной организационной части расходов, есть расходы на оперативное управление. В том числе, на организацию рекламной стратегии и продвижение услуг компании на рынке. Сюда можно также отнести инвестиции, необходимые для разработки и внедрения различных маркетинговых акций в качестве стимулирования продаж и увеличения числа заказов. Не стоит забывать и о средствах, необходимых для создания имиджа конкурентоспособности продукта. Так что раход в кейтеринге существенен, осталось пожелать, чтобы доход был выше.

Бизнес-план кейтеринговой компании

В этом материале:

Грамотно составленный бизнес-план кейтеринговой компании может быть реализован на практике даже начинающим предпринимателем без опыта деятельности в избранной сфере. Планированию реализации рассматриваемого бизнес-проекта предшествует разъснение понятия «кейтеринг», определение уровня актуальности проекта и перечня реализуемых товаров и предоставляемых услуг.

Что такое кейтеринг, актуальность бизнес-идеи

Кейтеринг представляет собой оказание услуги по доставке готовых блюд и напитков, сервировке стола и обслуживанию мероприятий и банкетов. Услуги кейтеринга пользуются популярностью во всем мире, в России темпы роста и развития большинства кейтеринговых компаний достигают показателей в 30%. Некоторые предприниматели умудряются развить бизнес в данном направлении, увеличив темпы роста компании до 70%.

В отдельных городах и регионах страны уровень конкуренции в достаточной степени высок, вследствие чего начинающим предпринимателям затруднительно открывать собственный бизнес в сфере предоставления кейтеринговых услуг. В то же время при правильном выборе региона осуществления деятельности бизнесмен может рассчитывать на стабильные и высокие доходные показатели.

Описание товаров и услуг

Предоставляемые кейтеринговой компанией услуги подразделяются в зависимости от направления деятельности, целевой аудитории, а также формата обслуживаемых мероприятий.

С точки зрения целевой аудитории услуги кейтеринга предоставляются следующим лицам:

  • офисам и корпоративным клиентам;
  • государственным учреждениям;
  • организациям среднего, высшего и послевузовского образования;
  • здравоохранительным учреждениям, клиникам и медицинским предприятиям;
  • тюрьмам и другим исправительным учреждениям;
  • военным частям и вооруженным формированиям;
  • домам престарелых;
  • другим клиентам.

В то же время выделяется два направления деятельности в сфере кейтеринга:

  1. Стационарное обслуживание клиентов. Данный вид кейтеринга подразумевает ежедневную или периодическую доставку еды, готовых блюд и напитков клиентам.
  2. Выездное обслуживание отдельных мероприятий, фуршетов или банкетов.

По формату обслуживаемых мероприятий выделяются следующие виды кейтеринговых услуг:

  • фуршет, представляющий собой отдельное мероприятие с легкими или сытными закусками и подразумевающий свободное перемещение гостей во время мероприятия;
  • банкет – организованное застолье, приуроченное, как правило, к определенной праздничной дате или событию, подразумевающее широкий ассортимент первых и вторых горячих блюд, закусок, алкогольных напитков и десертов;
  • кенди-бар – сладкий стол, организуемый чаще всего на детских праздниках, утренниках и других мероприятиях;
  • барбекю – организуется на выездных мероприятиях и подразумевает приготовление сытных мясных блюд на открытом огне;
  • кофе-брейк представляет собой сопровождение перерывов во время совещаний, презентаций, выступлений и других мероприятий и подразумевает легкие закуски, десерты, а также безалкогольные горячие и прохладительные напитки.

Анализ рынка: целевая аудитория, уровень конкуренции и риски

От тщательного предварительного анализа рыночной ситуации и определения уровня конкуренции на местном рынке напрямую зависит успешная практическая реализация рассматриваемой деятельности.

Целевая аудитория бизнес-проекта – корпоративные клиенты: организации и предприятия различных форм собственности, а также частные лица и государственные учреждения. Подавляющая масса заказов услуг кейтеринга исходит от корпоративных клиентов и государственных предприятий. Сотрудники таких учреждений нуждаются в большинстве перечисленных услуг кейтеринговой компании.

Грамотный подход к поиску собственной ниши на рынке, определение сегмента предоставления услуг позволят предпринимателю заблаговременно снизить вероятность возникновения отдельных рисков бизнеса в рассматриваемой сфере. Весомым преимуществом данного рода предпринимательской деятельности является возможность поэтапного расширения бизнеса и привлечения новых инвестиций. Начать можно с небольшой организации и малого объема предоставляемых услуг, постепенно расширяя не только число сотрудников и клиентскую базу, но и ассортимент услуг фирмы.

Основные риски, с которыми придется столкнуться начинающему предпринимателю в сфере кейтеринга, связаны с высоким уровнем конкуренции и низкой потребительской способностью в отдельных городах и регионах страны.

Организация кейтеринговой компании по шагам

Регистрация

Рассматриваемый бизнес-проект подразумевает прохождение обязательной процедуры государственной регистрации предпринимательской деятельности. В уполномоченный орган нужно предоставить пакет необходимой разрешительной документации, уплатить государственную пошлину за регистрационную процедуру и встать на учет в местном отделении налоговой инспекции.

Деятельность можно осуществлять в форме индивидуального предпринимателя – в таком случае упрощается как процедура регистрации бизнеса, так и регулярная финансовая и бухгалтерская отчетность в налоговый орган. В то же время в случае прямого сотрудничества с юридическими лицами и для предоставления более широкого спектра кейтеринговых услуг рекомендуется учредить общество с ограниченной ответственностью. Для сбора пакета необходимой документации и процедуры оформления регистрации можно воспользоваться услугами специализированного агентства.

Предпринимательская деятельность подразумевает необходимость приведения офиса и непосредственно производственного помещения (кухни) в соответствие санитарно-эпидемиологическим нормам и стандартам, а также требованиям пожарной безопасности. Для эксплуатации помещений необходимо получить разрешительную документацию от пожарной инспекции и местного отделения СЭС. Сотрудники компании в обязательном порядке должны иметь санитарные книжки, поскольку работают непосредственно с едой, готовыми блюдами и напитками.

Поиск помещения

Начальным офисом и производственным помещением может стать домашняя кухня в том случае, если предпринимательскую деятельность осуществляет индивидуальный предприниматель. В противном случае, если учреждается общество с ограниченной ответственностью и компания заранее настраивает производственный процесс на большие темпы роста и развития, необходимо озадачиться поиском подходящих для аренды помещений.

Для обслуживания небольших одиночных заказов, в случае отсутствия в распоряжении компании транспортных средств, рекомендуется подбирать подходящее для кухни помещение неподалеку от станции метро. Таким образом, удастся значительно сократить и упростить процедуру доставки готовых блюд и напитков клиентам.

Стоит понимать, что для обслуживания крупных выездных мероприятий, фуршетов и банкетов компании не обойтись без подходящих транспортных средств. На первых порах можно воспользоваться услугами курьерской службы, а в будущем озадачиться формированием собственного автопарка компании.

Оптимальный вариант для обустройства кухни – помещение подходящей площади с возможностью организации небольшой столовой, чтобы компания могла предоставлять услуги не только выездного, но также стационарного обслуживания клиентов в качестве дополнительного источника дохода. Непосредственно кухонное помещение следует разделить на зоны по типу приготовляемых блюд.

Для офиса компании можно использовать как отдельное помещение, так и небольшую самостоятельную зону для организации приемной и кабинетов руководства. Офис необходим для совещаний, заключения контрактов с поставщиками и постоянными клиентами кейтеринговой компании.

Покупка оборудования и инвентаря

Перечень необходимого кухонного и дополнительного оборудования, а также инвентаря:

  • плиты и СВЧ-печи;
  • вытяжки;
  • кухонные комбайны и весы;
  • холодильники и морозильные камеры;
  • водонагреватели и электрические чайники;
  • посуда, сковородки, ножи и прочие приборы;
  • фритюрницы и блинницы;
  • разделочные доски;
  • другое оборудование и инвентарь.

Также необходимо будет приобрести кухонную и офисную мебель, компьютерную технику, кассовый аппарат.

Подбор персонала

Предпринимателю необходимо будет трудоустроить квалифицированных поваров и официантов для обслуживания банкетов и различных мероприятий, а также администраторов и технический персонал для непосредственной работы в офисе и на кухне. Бухгалтерию может вести как штатный сотрудник, так и сторонний приходящий специалист. Стартовый маркетинг рекомендуется доверить специализированному агентству, а за правовым сопровождением по мере необходимости обращаться в юридическую фирму. Руководящие функции на первых этапах деятельности бизнесмену рекомендуется осуществлять самостоятельно, а в будущем трудоустроить квалифицированного и опытного директора.

Составление меню

В подавляющем большинстве случаев формирование конкретного меню кейтеринговой компании напрямую зависит от видов предоставляемых услуг и избранного сегмента на рынке, а также от целевой аудитории бизнес-проекта. Чтобы удерживать постоянных клиентов и привлекать новых, рекомендуется регулярно обновлять и совершенствовать меню кейтеринговой компании. В вопросе формирования меню важно не только следить за современными тенденциями и сезонной популярностью определенных блюд и напитков, но также учитывать пожелания конкретного клиента фирмы.

Ценовая политика

Формирование ценовой политики и уровень гибкости цен напрямую зависит от местного уровня конкуренции и покупательной способности в избранном регионе осуществления деятельности. Как показывает практика, цена блюда формируется непосредственно из его себестоимости и среднего уровня наценки в 20–30%.

В ценовом вопросе важную роль играет также целевая аудитория бизнес-проекта. Если для организаций крупного бизнеса и бизнес-центров комплексные обеды отпускаются с одним уровнем наценки на блюда и напитки, то для государственных и бюджетных предприятий данную цифру необходимо снижать. В противном случае клиенты перейдут к конкурирующим кейтеринговым фирмам.

Реклама кейтеринговой компании

Одновременный охват нескольких рекламных и маркетинговых направлений с большой вероятностью привлечет новых клиентов и поможет в вопросе формирования постоянной клиентской базы. Необходимо подготовить листовки, флаеры и объявления, а также афиши и визитки. Кроме того, рекомендуется позаботиться о создании собственного сайта-визитки компании с перечнем предоставляемых кейтеринговых услуг и прайс-листом, а также развернуть широкомасштабный маркетинг в интернете.

Помимо этого, можно воспользоваться услугами местных колл-центров с целью обзвона потенциальной целевой аудитории бизнес-проекта с привлекательными предложениями воспользоваться услугами компании.

Финансовая часть бизнес-плана

Инвестиции

Для организации кейтеринговой компании, в зависимости от масштабов деятельности и ассортимента предоставляемых услуг, начинающему предпринимателю потребуется от 300 до 700 тысяч рублей. Большая часть этих средств будет направлена на приобретение необходимого оборудования и инвентаря.

Текущие расходы

Регулярные расходы компании составят около 300 тысяч рублей ежемесячно. Большая часть затрат будет направлена на арендную плату и выплату заработной платы сотрудникам фирмы.

Доходы и ожидаемая прибыль

При средних объемах продаж и стабильном клиентском потоке оборот компании составит не менее 400 тысяч рублей ежемесячно, что влечет около 100 тысяч рублей в месяц чистой прибыли.

Рентабельность предприятия, таким образом, составит не менее 25%, а срок окупаемости первоначальных инвестиций – от 3 до 7 месяцев деятельности фирмы.

Несмотря на то что на рынке кейтеринга довольно высокая конкуренция, в большинстве случаев клиент из коммерческого предложения кейтеринг-фирмы не получает ответа на вопрос, почему он должен предпочесть именно ее. Только недавно крупные компании стали акцентировать свои преимущества, впрочем, достаточно расплывчато – «прекрасный сервис», «отменная кухня», «гибкость в работе с клиентом» и т. п. Но и так очевидно, что кейтеринг с сомнительным сервисом, невнятной кухней и отсутствием гибкости в работе на рынке просто не выживет. Коммерческими предложениями и информацией на сайтах следует заниматься более эффективно и особенно четко формулировать их.

Конкурентные преимущества кейтеринговых контор – что это? Все компании довольно разные: кто-то постоянно попадает в рейтинги лидеров, а кто-то обслуживает всего несколько мероприятий в год. Зрелым рынок можно будет назвать при наличии такого атрибута, как высокая конкуренция, что будет выражаться в специализации компаний и наличии внятных конкурентных преимуществ.

Еще два-три года назад кейтеринг-службы даже не пытались заявлять о своих отличительных чертах и преимуществах. Сейчас же некоторые из них уже это делают – они формулируют свои преимущества в коммерческих предложениях и зачастую в особом разделе сайта компании. Однако на деле означенные конкурентные преимущества в большинстве случаев таковыми не являются.

При умеренной конкуренции большинство игроков на рынке кейтеринга позволяют себе работать, не найдя и не сформулировав свое конкурентное преимущество и уникальное предложение. Помните, что отличная кухня, достойный сервис и гибкость в работе с клиентом – это то, чего заказчик ждет в любом случае. И это не будет как-то особенно отличать вас среди конкурентов. Отсутствие стратегического преимущества, которое не смогут легко скопировать, лишает компанию устойчивости на рынке в долгосрочной перспективе. Что же может быть конкурентным преимуществом? Самые простые вещи – например, экономичность или, напротив, дороговизна предложения. Другими словами, с самым недорогим и с самым дорогим предложением конкурировать будет сложно. Еще одним важным конкурентным преимуществом может быть наличие собственных площадок, которые компания имеет возможность предложить для проведения мероприятий без взимания арендной платы. Опыт обслуживания масштабных или особенно статусных мероприятий – тоже конкурентное преимущество.

Пока это не стало слишком растиражированным, выделить компанию на рынке также может акцент на экологичности и здоровом питании. Существует простой способ проверить, есть ли у вас конкурентное преимущество. Если противоположность того, что вы сформулировали, тоже могла бы стать конкурентным преимуществом, вы действительно нашли что-то значимое. Если же нет, то ваша формулировка не тянет на конкурентное преимущество. Например, и быстрое обслуживание, и традиционное классическое (довольно длительное по времени) могут быть преимуществом в стационарном ресторане. Самое экономичное предложение, как и самое дорогое, также всегда будет кем-то востребовано. А вот попытка назвать конкурентным преимуществом хорошую кухню или качественный сервис не выдерживает такой проверки. Плохая кухня и низкопробный сервис не работают в любом случае.

Даже сформулировав стратегически значимое конкурентное преимущество и добившись его, вы не должны прекращать поиск чего-то «интересного и нового». Для оживления процесса обслуживания актуальна анимация, демонстрационное приготовление блюд (чаще всего в буфетном формате обслуживания выездных мероприятий). Кроме того, разработка специальных национальных меню также используется как некая дополнительная интересная возможность. Ну и конечно же, не стоит забывать о декоре.

В кейтеринге маркетинговая активность обычно не агрессивна, гораздо больший акцент компании делают на точечную работу с клиентами и более персонифицированный подход к запросам и ожиданиям заказчиков. Другими словами, центром внимания руководства кейтеринговых компаний становятся отделы по работе с клиентами. Обязательным требованием является клиенто-ориентированный сервис – с момента принятия самого первого звонка клиента и до завершения обслуживания мероприятия. Не секрет, что затраты на привлечение нового заказчика зачастую в 10 раз превышают затраты на поддержание лояльности постоянных клиентов. И здесь приходится идти на уступки, предоставлять индивидуальный сервис, отвечать на нестандартные запросы и всегда превосходить ожидания.

Ну и кроме всего вышесказанного в своей работе всегда важно отслеживать тенденции и не пренебрегать пресловутым бенчмаркингом.

Теперь немного про PR и продвижение на рынке кейтеринга. Первое, о чем стоит думать, – это, конечно же, сама услуга. Ведь очень часто можно видеть, что компании, ничего из себя не представляющие, массированно занимаются рекламой, PR и прочими маркетинговыми активностями, которые, конечно, дают какой-то результат, но лишь сиюминутный и, главное, одноразовый. Все это помогает привлечь клиента, но когда услуга или продукт недостаточно качественны, не соответствуют ожиданиям клиентов или даже тому, что о них говорит производитель, привлечь клиента активным продвижением можно единожды, а в следующий раз никакие рассказы и рекламные трюки не способны будут убедить разочарованного заказчика в том, что компания заслуживает повторного обращения к ней.

Необходимыми атрибутами качественной услуги в кейтеринге являются несколько важных вещей. Здесь извечен спор о том, что в кейтеринге первично – кухня или логистика. В общем-то, понятно, что одно без другого не обеспечивает качественной услуги. И пожалуй, можно согласиться с тем, что какой бы фантастической и высокой ни была кухня, сбои в логистике ничем не будут оправданы и компенсированы. Логистика же обеспечивается не опытностью персонала, как ошибочно полагают, а теми самыми стандартами в деятельности и формализованностью бизнес-процессов. Уровень же кухни, клиентские ожидания и требования к нему растут вместе с ростом статуса и соответственно цены на услугу. Говоря проще – важны четкая логистика и адекватный уровень кухни.

Если же компания имеет качественный продукт, то следующие шаги – это выбор правильной ценовой политики и нахождение своей ниши, своих заказчиков. Как раз то, что маркетологи именуют Price и Place. A вот продвижение – это последнее из всего списка. И пока нет качественного предложения, адекватной цены и понимания адресата, активно продвигать компанию рано.

Если компания не обладает конкурентным преимуществом, то она не может быть интересна априори, ведь она ничем не выделяется. Если же компания имеет яркие отличительные черты, то пора заняться и продвижением. Какие же способы продвижения самые действенные для кейтеринга? Кейтеринг – это прежде всего услуга, и она потребляется заметно чаще корпоративными клиентами. Отсюда и способы продвижения, и каналы продаж. В первую очередь, нравится это кому-то или нет, лучше всего остального работают «холодные» звонки и прямые продажи. Во-вторых, конечно же, Интернет. Обязателен достойный сайт, эффективны поисковая оптимизация и контекстная реклама. Ну и наконец, из печатной рекламы – отраслевые издания, узкоспециализированные для нашей целевой аудитории. Для корпоративных заказов – это издания для HR, для частных клиентов – свадебные издания.

Для кейтеринга PR нужен и полезен. И не стоит воспринимать его как инструмент продаж. Это сопутствующий, поддерживающий инструмент, полезный именно в таком виде. Учитывая, что РВО, за редким исключением, представляют собой небольшие компании со штатом 30–40 человек, самостоятельных отделов рекламы и PR они обычно не имеют. Гораздо эффективнее такую функцию отдать на аутсорсинг специализированному агентству или фрилансеру.

На первое место при выборе специалиста по PR можно поставить знание отраслевой специфики. И даже не общей ресторанной, а кейтеринговой. Платить же стоит за количество и качество размещений публикаций о компании. Важно выбрать оптимальное присутствие «в эфире». С одной стороны, оно должно быть заметным, а с другой – все-таки не становиться навязчивым. Важно, чтобы издания и интернет-порталы, на которые будет сделан акцент, были целевыми и достигали вашей аудитории. А оценивать результат можно только в долгосрочной перспективе. В этом смысле нужны долгосрочное партнерство и сотрудничество, связанные с маркетингом и PR услуг. Можно с уверенностью сказать, что целевая аудитория гораздо больше обращает внимание на короткие и яркие сообщения, нежели на длинные монотонные статьи. Скажем, какая-то отраслевая новость, рейтинг или событие всегда становятся предметом более активного внимания.

Подытоживая приведенные рекомендации для новичков в продвижении кейтеринга, надо отметить, что качественный продукт – это превыше всего. Прежде чем начать PR-ходы, проанализируйте собственную деятельность изнутри и снаружи. Используйте сторонние мнения как клиентов, так и профессионалов. И в этом, конечно же, важен баланс. Просто PR, статьи, новостные публикации могут остаться сухой техникой, так скажем, «без души», поэтому важно ценить отношения – с вашими пиарщиками, изданиями, интернет-порталами. И не в последнюю очередь с заказчиками, конечно же. А в кейтеринге можно выделить еще и особую аудиторию, заслуживающую внимания и особого отношения, – это ивенторы, ведь они самые что ни на есть постоянные клиенты.

Маркетинг и кейтеринг: как разделить доходы

​Как все начиналось

Предприниматели Павел Костеренко и Нина Гудкова открывают в центре Москвы по одному кафе в год. Кафе входят в сеть Friends Forever Co, но со стороны это понять невозможно: названия и концепции у всех заведений разные. Ни Костеренко, ни Гудкова изначально не планировали заниматься кафе-кондитерскими. Нина по образованию менеджер ресторанного дела, работала по найму, Павел начинал карьеру в рекламном бизнесе, а в 2005 году открыл фирму по поставкам чая и кофе в рестораны и кафе. В 2008 году они решили вместе строить сеть американских кафе-кондитерских под брендом Friends Forever Co.

Первую точку партнеры открыли в центре Москвы, на Петровке, вложив 7 млн руб. (собственных и заемных средств). Уже через полгода они вернули вложения. На доходы от первой точки в 2010 году на Лубянке открылось второе Friends Forever, в 2012 году — третье, на Патриарших прудах. Позже два из трех заведений пришлось закрыть из-за роста цен на аренду. Тогда же предприниматели отказались от идеи развивать монобрендовую сеть. «Приготовить два абсолютно одинаковых торта в двух разных заведениях практически невозможно», — утверждает Костеренко.

В своих первых проектах Костеренко и Гудкова были управляющими, менеджерами по продажам, дизайнерами, маркетологами, иногда отрабатывали 16-часовую смену официантами. «Сначала у нас просто не было денег, чтобы нанимать специалистов, а потом это стало принципом — зачем мне маркетолог, если я сам могу продвигать собственный бизнес?», — рассуждает Костеренко. Обязанности распределились так: Костеренко отвечает за закупку оборудования и мебели, дизайн и маркетинг, Гудкова — за меню: во всех заведениях она выполняет функции бренд-шефа, который разрабатывает рецептуру блюд. Она обучает шеф-поваров, а те, в свою очередь, проводят мастер-классы для рядовых поваров. «Мы нанимаем молодых выпускников кулинарных училищ, вместо того чтобы платить заоблачные суммы опытным поварам, — объясняет Павел. — Качественно воплотить уже придуманный рецепт можно и без громкого имени». Такая схема помогает компании сократить затраты на персонал на 50%. По словам Костеренко, самое сложное в открытии собственной кондитерской — научиться готовить: «Быть отстраненным менеджером не получится — чтобы контролировать качество десертов, нужно знать, как они создаются».

Сейчас у Костеренко и Гудковой шесть кафе. Самый свежий проект — Brownie (ООО «Брауни») в Малом Козихинском переулке. Там можно попробовать шоколадные чизкейки и капкейки авторства Гудковой.

Brownie в цифрах

9 млн руб. понадобилось для запуска кафе

3 млн руб. — средняя выручка кафе в месяц

33 наименования десертов представлено в Brownie

450 руб. — средняя цена за порцию десерта в Brownie

900 руб. составляет средний чек кафе

80% составляет средняя торговая наценка на десерты

3 тыс. чашек кофе ежемесячно выпивают посетители Brownie

Источник: данные компании

Brownie: шоколадная экономика

Для запуска Brownie бизнесменам понадобилось всего 9 млн руб., которые предприниматели получили из оборотных средств действующего бизнеса.

Закупка оборудования (холодильников, печей, миксеров, кофемашин, стеклянной витрины, посуды) обошлась в 3,6 млн руб. По словам Костеренко, такая небольшая по меркам ресторанного рынка сумма объясняется тем, что с каждым поставщиком он договаривается лично. Закупая технику сразу для всех шести кафе, бизнесмены могут получить дисконт до 60%. «Мы решили заменить кофемашину в одном из кафе на более дорогую, стоимостью в 500 тыс. руб., — рассказывает предприниматель. — Поговорив с поставщиком, мы сошлись на закупке не одной, а шести машин, зато по 240 тыс. руб.». По оценкам Костеренко, если бы они открывались «с нуля», то расходы на кафе могли бы быть на 8 млн руб. больше.

За аренду помещения для Brownie площадью в 110 кв. м в Малом Козихинском переулке Костеренко и Гудкова платят 600 тыс. руб. в месяц. Еще 800 тыс. руб. уходит на выплаты персоналу. В Brownie в две смены работают 10 поваров, 8 официантов, 2 управляющих, уборщица и посудомойщица. Впрочем, часть этого персонала также курсирует между кафе бизнесменов, поэтому расходы на них «размазаны» между разными заведениями. Сами основатели числятся в каждом кафе управляющими и получают зарплату по 40 тыс. руб. в месяц.

На закупку продуктов для десертов и основного меню в Brownie уходит около 900 тыс. руб. ежемесячно. Для каждой группы продуктов (молоко, яйца, ягоды) подыскивается отдельный поставщик. Мясо для блюд основного меню Костеренко закупает у «Австралийского торгового дома», молоко — у эстонской Promilker. Ягоды, фрукты, зелень, сыры, зефир, сидр и воду — у нескольких дистрибьюторов-импортеров.

Особых расходов на маркетинг ни в Brownie, ни во Friends Forever в целом нет. Владельцы занимаются этим самостоятельно, преимущественно через соцсети.

Выручка кафе оставляет от 2 до 3 млн руб. в месяц, в зависимости от сезона (в теплое время года обычно выше). Около 70% доходов приносят напитки и кондитерская, 30% — выручка от основного меню. На приготовление одного десерта у повара Brownie уходит около часа, причем за это время он создает и 3,5-килограммовый блинный торт, и 70-граммовый капкейк. Чтобы поспеть к приходу первого клиента, повар начинает работать за полчаса до открытия (в 7:30).

Самое горячее время в течение дня — 12–14 и 18–20 часов: именно тогда в Brownie бывает больше всего клиентов. Самые популярные пункты меню — шоколадный пирог «Брауни», нарезанный квадратами, шоколадные мини-кейки и вафли. Меню трансформируется раз в два-три месяца: управляющие фиксируют те блюда, которые пользуются наименьшим спросом, передают список Гудковой, она разрабатывает новый рецепт, которым и закрывают «пробел». Меню меняется и в зависимости от сезона: летом наибольшей популярностью пользуются завтраки (вафли и блинчики), зимой заказывают рождественское меню — имбирные пряники, имбирный же кофе, бисквитные десерты.‏

Какая модель выгоднее

«Самое сложное в открытии московской кондитерской — найти собственную узкую нишу, выделиться из огромной массы конкурентов, — считает управляющая Brownie Александра Осипова. — Основная задача — удивить москвичей: рецептурой, форматом, атмосферой».

Директор по маркетингу компании Maison Dellos («Кафе Пушкинъ») Алена Шварц считает несетевую модель оправданной на российском рынке. «Она дает возможность пользоваться благами общих закупок, общих административных ресурсов, маркетинга, но при этом позволяет ориентироваться на разные целевые аудитории», — отмечает она. Основатель пекарни-кондитерской Bakery By Men Григорий Кочетков считает, что элемент индивидуальности важен для московского клиента. «В небольшой кондитерской по вашему желанию могут заменить клубнику малиной или исключить ингредиент, на который у вас аллергия, — говорит он РБК. — Покупая готовый торт в том же «Волконском», вы получите вкусный, но стандартный продукт. В кафе «за углом» вы можете сначала попробовать кусочек торта, и, если он понравился, заказать его целиком и получить через 30-40 минут». Индивидуальный подход к каждому заведению, отмечает Кочетков, позволяет уйти «от штамповки заведений», ч​то важно для части молодой аудитории, на которую рассчитаны точки Friends Forever.

Не только кондитерские

Еще в 2011 году Павел Костеренко и Нина Гудкова открыли небольшую пивоварню, где варят пиво марки Fuel по американской лицензии. Продажи пива шли сначала в собственном Favorite Pub, а сейчас налажены поставки в 250 различных заведений. Сам паб партнеры были вынуждены закрыть.

В 2014 году создатели Friends Forever решили повторно выйти за рамки концепции семейного кафе: в июле 2015 года они планирует открыть ресторан Local и бар-пиццерию «Студио», объединив их под брендом Local Band. Оба заведения расположатся в одном из торговых центров на Кутузовском проспекте.

«Мы с любопытством следим за судьбой проектов Friends Forever, хотя и не считаем их ключевыми конкурентами, — говорит РБК бренд-директор компании «Хлеб насущный» (Le Pain Quotidien) в России Наталия Джариани. — Их концепция — развивать отдельные заведения — отличается от нашей — сетевой». В подходе Friends Forever есть свои плюсы, считает Джариани — москвичи любят экспериментировать с новыми заведениями и делиться впечатлениями в соцсетях. «Такая модель особенно хороша на старте, когда точка только открылась и есть всплеск интереса к проекту, но она не позволяет быстро расти», — отмечает Джариани. В сети «Хлеб насущный», вышедшей на рынок на два года позже, чем Friends Forever, уже 20 заведений. «Есть риск того, что посетитель, которому понравилось, допустим, в Brownie, не дойдет до другого кафе тех же владельцев просто потому, что не поймет, что заведения принадлежат одним людям и там одинаково вкусно», — соглашается Кочетков из Bakery By Men. — В любом случае, владельцев хватит на три-четыре точки, руководство остальными кафе придется передать менеджменту, что часто снижает заданные стандарты качества».

В планах Костеренко и Гудковой — открыть точки по франшизе в Дубае и Сеуле, а в Нью-Йорке они хотят открыть точку сами в 2016 году. В России бизнес по франшизе предприниматели развивать не готовы: в регионах нет культуры работы по такой схеме, считает Павел: «Я научу Васю из Омска всем секретам своего дела, а потом этот Вася приедет в Москву и будет играть на моем поле».

Говоря о рентабельности кейтерингового бизнеса, операторы единодушны в том, что доходным его может сделать лишь обслуживание возможно большего числа заказов. Казалось, организация банкета на 20-30 человек со стоимостью, допустим, 80-100 долларов с человека, должна быть выгоднее, чем доставка обедов в офис на ту же сумму. Но практика показывает, что это не всегда так. Об этом стоит задуматься еще на стадии вхождения в бизнес.

Организация выездного питания – совсем не та сфера, в которой вас ждут легкие деньги. Порог вхождения ниже, чем при открытии стационарной точки, рассчитанной на полную кухню. Вместе с тем, окупаемость тоже ниже. Считается, 30-35 тысяч долларов может хватить на организацию небольшого производства, позволяющего готовить обеды для нескольких компаний (те же средства придется инвестировать в случае направленности будущей кухни на обслуживание мероприятий численностью до 35-40 человек). Во втором случае необходимо четко понимать, что, по крайней мере, в половине стационарных ресторанов среднеценового сегмента есть возможность организации банкета для подобного числа присутствующих. А психология потенциальных заказчиков такова, что они скорее обратятся за приобретением этой услуги в ресторан, чем к кейтеру.

Другое дело, банкеты с числом приглашенных более 100 человек. Редко какие ресторанные залы могут вместить столько. Но для организации соответствующего производства, инвестиции нужны также соответствующие. Доходность кейтеринга увеличивается по мере того, как руководители компаний начинают уделять серьезное внимание нематериальным мотиваторам своих сотрудников. Сюда относятся и датируемые обеды в офисах, и проведение всевозможных корпоративов, в том числе, тимбилдинг-мероприятий с выездом на природу. Как популяризация культуры питания вне дома играет на увеличение количества ресторанов, так образование высшего и среднего менеджмента способствует процветанию кейтеринговых компаний (работающих с юридическими лицами).

Для дальнейшего увеличения спроса со стороны как юридических, так и физических лиц, нужна экономическая стабильность, и хоть небольшой, но постоянный рост уровня доходов народонаселения. Если говорить о калькуляции кейтерингового обслуживания, то здесь очень важно учесть все затраты. Кейтеры, как правило, не имеют единого ценника на проведение банкетов, ибо он «собирается» наподобие конструктора, и зависит от очень многих факторов. Прежде всего, от количества людей, потом – от желаемого месторасположения площадки, дополнительных услуг – скажем, приглашения модератора или конферансье, и только в третью очередь – от меню. Например, от «опта» — увеличения числа присутствующих гостей, итоговая стоимость в пересчете на одного человека может быть существенно снижена. То есть, хороший банкет для тысячи человек можно сделать и за 1000 руб. с особы, но если на мероприятии ожидается не более 50 человек, стоимость может увеличиться в 2-2,5 раза.

Примечательно, что кейтеринг – сегмент ресторанного бизнеса, в котором заказчик не любит экономить. Он, конечно, внимательно проанализирует предложения операторов, обязательно сравнит их по качеству, но не станет выгадывать, где на «5 копеек» дешевле. Корпоративные вечеринки, банкеты, фуршеты и прочие мероприятия юридических лиц бывают, чаще всего, приурочены к событию: дню рождения кого-либо из руководства, юбилею фирмы, завершению крупного заказа (на них приглашаются важные для компании лица – партнеры, поставщики и т.д.). Частные заказы также происходят, чаще всего, по поводу праздничного события. А где праздник – там мы склонны позволять себе нечто большее, лучшее, соответственно, более дорогое, чем в обычные дни. Для нас главное, чтобы мероприятие прошло «на уровне», и потом не было мучительно больно за бесцельно выброшенные деньги. Вот почему, кейтер не должен экономить на декоре, численности обслуживающего персонала или развлекательной программе, — все это способно сделать картинку события менее яркой, чем предполагает заказчик.

Стоит отметить, что большинство кейтеринговых компаний стараются предоставить своим клиентам максимальную свободу в том, что касается возможности уменьшения или увеличения стоимости мероприятия (можно варьировать ассортимент блюд, количество участников, время и место проведения, сценарий, привлечение модельных агентств, event¬компаний и т.д.) Несмотря на все затраты, наценка на блюда и, как следствие, стоимость питания на одного человека при организации кейтеринга примерно в 1,7-2 раза ниже, чем в классическом ресторане. Подобная политика объясняется несколькими причинами. Прежде всего, организация кейтеринга равнозначна единовременному заказу большого количества посадочных мест в заведении. К тому же в стандартную наценку ресторана входят зарплата сотрудникам сервиса и производства во время отсутствия посетителей, расходы на охрану, содержание гардероба, парковки и т.д.

Очевидно, что эти и многие другие расходы не должны включаться в стоимость выездного обслуживания. Но так же, как в ресторанах, в кейтеринговых компаниях помимо понятной организационной части расходов, есть расходы на оперативное управление. В том числе, на организацию рекламной стратегии и продвижение услуг компании на рынке. Сюда можно также отнести инвестиции, необходимые для разработки и внедрения различных маркетинговых акций в качестве стимулирования продаж и увеличения числа заказов. Не стоит забывать и о средствах, необходимых для создания имиджа конкурентоспособности продукта.

Вы представляете кейтеринг или компанию-заказчика?
В таком случае зарегис-трируйтесь на сайте, чтобы получить доступ ко всем сервисам.

Баночки – на выезд!

Сегодня накрытым в классическом стиле праздничным столом никого не удивишь. Все больше людей предпочитает заказывать на свои мероприятия приготовленные профессионалами блюда, оформленные в европейском стиле. Кейтеринг – это выездное обслуживание любых мероприятий, благодаря которому заказчики могут полностью расслабиться, доверившись специализированной компании. Возможно ли открыть кейтеринговый бизнес без серьезных вложений и с первых дней существования добиться результата – на эти вопросы отвечает Артем Рахмеев, совладелец тюменской компании Jar Catering.

Опыт как ценный вклад

Jar Catering – далеко не первый проект Артема Рахмеева и Владимира Марьева. Помимо активной общественной жизни и членства в объединении предпринимателей «Опора России», каждый из них занимается бизнесом уже несколько лет. Артем после окончания вуза попал на завод по производству акриловых ванн, где 5 лет проработал в должности руководителя отдела продаж. Уже тогда он вплотную занимался своим магазином по продаже сноубордов Revert Boardshop, ставшим за 3,5 года самым крупным в Тюменской области с ежемесячным оборотом в 2 млн руб. Проект пришлось закрыть из-за валютных рисков и непредсказуемой стоимости закупок.

Владимир раньше развивал несколько бизнесов, связанных с доставкой суши, разливными напитками, мебелью, организацией свадеб. Все они проданы и по сей день успешно функционируют. Именно проект, посвященный свадебным торжествам, за 6 лет работы занявший одну из лидирующих позиций на тюменском рынке, послужил толчком для выделения обслуживания фуршетов и банкетов в отдельный род деятельности.

Без сложностей не обойтись

Практически любой предприниматель, запуская новый проект, проходит по разложенным всюду «граблям». Не обошлось без ошибок и в Jar Catering. Главной проблемой на старте владельцы кейтеринговой компании считают отсутствие понимания процесса подготовки к мероприятиям. Первые 10 заказов были выполнены с расхождением по таймингу – мероприятие уже начиналось, а закуски еще выкладывались.

Нюансы, которые не уточнялись с клиентами до начала мероприятия, Артем тоже выделил в качестве стартовой ошибки. Сегодня разработаны чек-листы для заказов, и менеджеры компании не упускают из виду ни одной детали. Не обошлось в начале и без проблем с сотрудниками, которые могли не выехать на заказ и подвести команду, – людей было мало, с ними не были до конца оговорены условия работы.

Jar Catering испытывает трудности с масштабированием: то ресурсов не хватает на что-то, то приоритеты в их распределении расставляются неверно. «Нам не хватает времени качественно заниматься стратегией и тактикой, потому что очень много операционной работы, текущих дел, заявок в обработке. Последние 2 месяца мы практически не делаем холодных звонков – просто нет на это времени», – рассказывает Артем.

На взлетной полосе

На этапе старта основатели не вложили в Jar Catering никаких средств, кроме пары тысяч рублей на покупку посуды. Запуск проекта без денег – это их вызов имеющемуся стереотипу о необходимости в обязательном порядке иметь солидный стартовый капитал. Общаясь со стартаперами, постоянно озадаченными нехваткой финансов, Артем старается переубедить каждого в том, что все может получиться и без вложений. Наши герои создали группу в «ВКонтакте», заявили о себе в сообществах с похожей тематикой, потратив всего несколько дней на работу.

В итоге бизнес еще не стартовал, а заказов уже числилось около 100 – пришлось извиняться и отказывать. Можно сказать, таким способом было проведено тестирование проекта на востребованность. Первый заказ был выполнен 12 апреля 2016 года – именно эта дата считается днем зарождения Jar Catering.

Процесс изнутри

Первым направлением работы компании стали фуршеты – по сей день основатели считают их ключевой и сильной своей стороной. Самый масштабный фуршет был проведен на 250 человек. Позже были предприняты попытки в торговле street-food, но желание заниматься этим быстро растаяло. В приоритете на данный момент два направления – фуршеты и банкеты. Выезды на банкеты только осваиваются, поскольку имеют массу тонкостей и сложных внутренних процессов. «Мы стараемся сформировать совершенно новое отношение к банкетам в формате кейтеринга, сохраняя при этом общую концепцию», – делится Артем Рахмеев.

Для функционирования Jar Catering была выбрана интересная бизнес-модель, которую раньше в кейтеринге никто не применял, хотя именно она позволит проекту масштабироваться по всей стране. Особенность концепции в том, что непрофильные для себя функции компания отдает на аутсорсинг – это приготовление пищи и транспортировка продукции к местам проведения мероприятий.

Бизнес-процесс в Jar Catering четко прописан. Сначала происходит знакомство с клиентом по телефону, затем ему делается коммерческое предложение. «Чаще всего встречаться нет необходимости, но офис, куда могут приехать заказчики, у нас есть. Встреча необходима при заказах от 100 тыс. рублей, потому что тогда есть много нюансов, которые нужно обсудить», – поясняет Артем. Далее – полная предоплата со стороны заказчика, затем составляется чек-лист для каждого мероприятия. Менеджер, работающий над заказом, созванивается с клиентом и уточняет каждый момент, вплоть до необходимости принести зубочистки или штопор. После согласования заказ поступает на кухню, и проводится само мероприятие.

Развитие проекта планируется в трех направлениях: продажа франшизы, которая к концу 2016 года станет доступной каждому желающему, участие в тендерных закупках и масштабирование самой компании. Первая цель почти достигнута – уже есть 4-5 покупателей, которые готовы в своих городах запустить бизнес под брендом Jar Catering. Документы для тендерных торгов тоже почти готовы – в ноябре планируются первые серьезные продажи для крупных коммерческих организаций и госучреждений. Финансовые показатели бизнеса существенно опережают предполагаемые значения: доходы, которые ожидались в октябре и ноябре 2016 года, уже получены, как и некоторая часть плановых декабрьских поступлений.

Напоследок Артем Рахмеев дал совет всем начинающим предпринимателям: «Не стоит бояться браться за интересное дело. Многие, даже не попробовав, считают, что их идея несостоятельна. Нужно брать и делать – тогда будет результат».

Кейтеринг в цифрах и фактах

Уникальные предложения

Фиксированное меню, которое понравится каждому. Акцент сделан на оформлении. Блюда подаются в баночках, обвязанных веревкой в качестве декора. Артем Рахмеев: «Качественная еда и сервис – не конкурентное преимущество, это должно присутствовать по умолчанию. Мы очень красиво оформляем мероприятия – вот ключевой момент, который делает нас особенными».

Предоставляется услуга приготовления мяса на выездном мангале. По специальному заказу на куски мяса ставится индивидуальное клеймо.

Стартовый капитал

2-3 тыс. рублей на стеклянные баночки в качестве посуды.

Ежемесячный доход

500-550 тыс. рублей.

Ежемесячная операционная прибыль

80-100 тыс. рублей.

Ежемесячные расходы

В целом тратится около 400 тыс. рублей. Из них оплата труда штатных сотрудников составляет 100-120 тыс. рублей, услуги транспортной компании – около 20 тыс. рублей, аренда офиса – 6 тыс. рублей.

Рентабельность

Рассчитывается индивидуально для каждого заказа и составляет в среднем 40%.

Средний чек

20-25 тыс. рублей.

Количество заказов в месяц

Около 20 заказов.

Продвижение

Сайт, соцсети, холодные звонки. Владельцы Jar Catering считают, что главным инструментом продвижения их бизнеса является сама услуга. «На мероприятиях люди пробуют наши блюда, видят уровень обслуживания. Ни одна реклама не нацелена на такое количество потенциальных заказчиков с их полной вовлеченностью. Довольно абсурдно говорить о каких-то других каналах продвижения», – утверждает Артем Рахмеев.

Режим работы

На сайте и в соцсетях заявлен график – с 9:00 до 18:00. По факту рабочий процесс идет 24 часа в сутки 7 дней в неделю.

Пиковые заказы

Большинство заявок поступает в выходные дни. Пятница, суббота, воскресенье – по 2-3 заказа.

Персонал

4 человека на постоянной основе в штате и около 35 человек вне штата на выездах. Средняя зарплата штатных сотрудников – 30 тыс. руб., внештатные сотрудники получают деньги за отработанные часы.

Офис

Целевая аудитория

Путем анализа было выделено 15 типов потенциальных клиентов. Для себя владельцы, скорее, видят целевые мероприятия: свадьбы, корпоративы, презентации и дни рождения взрослых и детей.

Оборудование

Термопоты, кофемашины, столы, посуда, декор – все находится в собственности компании. Планировалось выделить эту часть услуги на аутсорсинг, как и все остальное, но расчеты показали несостоятельность такого решения.

МАРКЕТИНГ И ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГ КЕЙТЕРИНГОВОЙ КОМПАНИИ

В главе рассмотрен вопрос продвижения услуг ресторана выездного обслуживания с учетом особенностей этой сферы деятельности, применение маркетинговых коммуникации для продвижения услуг кейтеринговой компании, а также специальные методы продвижения услуг кейтеринга.

ПРИМЕНЕНИЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ УСЛУГ КЕЙТЕРИНГОВОЙ КОМПАНИИ

Для отечественных кейтеринговых компаний независимо от сегмента рынка, который они занимают, вопрос поиска клиента и формирования группы лояльных клиентов был и остается важным. В связи с этим в данной разделе рассмотрены возможности применения основных известных маркетинговых коммуникаций в работе кейтеринговых компаний.

Прежде всего, необходимо уточнить суть различных видов маркетинговых коммуникаций, а потом определить их адекватность целям деятельности кейтеринговой компании.

Маркетинговые коммуникации — это способы и формы передачи информации о товарах и услугах целевой аудитории, т.е. группе людей, которые имеют возможность реагировать на эту информацию. Маркетинговые коммуникации предназначены для донесения информации о продуктах (услугах) компании и условиях их продажи потенциальным потребителям, позволяют управлять вниманием потенциального покупателя, заинтересовывая его конкретным товаром или услугой, побуждают потребителя тратить свои средства именно на приобретение товаров или услуг конкретной компании.

Маркетинговые коммуникации бывают нескольких видов (рис. 5.1). Маркетинговые коммуникации по способу воздействия на потребителя можно разделить на личные и безличные. Часто масштабные, но обезличенные мероприятия по продвижению продукции компании не имеют того эффекта, который последует после получения потенциальным клиентом личного рекламного письма.

Хотя кейтеринг сочетает в себе материальную (процесс приготовления пищи) и нематериальную (процесс обслуживания) составляющие, выездное ресторанное обслуживание — это, прежде всего, услуга. Услуга возникает только в процессе взаимодействия производителя и потребителя, услуга зачастую оценивается субъективно, ее невозможно «запасти впрок». Перечисленные особенности процесса оказания услуг, специфика и состояние отечественного рынка кейтеринговых услуг, а также потенциал кейтеринговых компаний ограничивают возможности применения всех представленных на рис. 5.1 видов маркетинговых коммуникаций.

Рис. 5.1 . Основные виды маркетинговых коммуникаций

Реклама считается самым распространенным видом маркетинговых коммуникаций. Рекламу можно размещать на баннерах, щитах, электронных табло, в городском транспорте, в средствах массовой информации, в Интернете и везде, где существует возможность привлечь внимание потенциального потребителя.

Отечественные кейтеринговые компании опробовали практически все форматы рекламы и определили, что не все ее виды эффективны для целей продвижения услуг кейтеринга. Рекламная компания любого формата — это дорогостоящее мероприятие. Практика показала, что для целей продвижения кейтеринговых услуг наружная реклама и реклама в СМИ работает недостаточно эффективно. В условиях недостаточной осведомленности большинства потребителей о рынке кейтеринговых услуг, а также с учетом специфики клиентов кейтеринга эти затраты мало окупаются. Так что в чистом виде наружная реклама и реклама в СМИ в кейтеринге не используется. Нет смысла раздувать рекламный бюджет, включая в него огромные затраты, которые вряд ли окупятся. Однако нельзя сказать, что кейтеринговые компании совсем отказываются от таких видов рекламы. Чаще всего рекламные акции в СМИ проводятся компаниями, если они обслуживают какое-либо публичное мероприятие, организованное, например, медийной компаний. Его оплата обычно происходит по бартеру, и в обмен на услуги ресторана выездного обслуживания компания-заказчик предоставляет рекламные площади или эфир. Такая форма взаиморасчетов, как правило, может быть приемлемой для крупных кейтеринговых компаний, небольшие же фирмы соглашаются только на частичные взаиморасчеты по бартеру (в пределах 30—50% суммарного бюджета заказа). Таким образом, компания дает не запланированную в своем маркетинговом бюджете рекламу и одновременно имеет возможность презентовать себя в ходе обслуживаемого мероприятия. Наиболее перспективной и удобной для целей кейтеринговой компании на сегодняшний день можно считать контекстную и баннерную рекламу в Интернете, а также поисковую оптимизацию сайта. Некоторые кейтеринговые компании делают поисковую оптимизацию своего корпоративного сайта основным инструментом продвижения.

Связи с общественностью или РЛ-технологии — это маркетинговые коммуникации по управлению общественным мнением. В индустрии организации питания (к которой относится кейтеринг) эффективно работают РЛ-статьи в имиджевых изданиях и отраслевых изданиях для сотрудников НЛ-служб (служб по работе с персоналом).

Другой вид маркетинговых коммуникаций — стимулирование сбыта, заключается в проведении акций, лотерей, предоставлении сезонных скидок, бонусов и призов за повторное обращение к компании. Система скидок и бонусов может стать хорошим дополнением к системе продвижения услуг предприятия кейтеринга. Но, разрабатывая систему бонусов и скидок, важно помнить: действие любой скидки или бонуса должно быть ограничено во времени. Предлагая скидку или бонус, необходимо, прежде всего, определить цель акции, например привлечение клиента в низкий сезон, предложение нового формата обслуживания, скидка за масштабность мероприятия и т.д. Возможна разработка системы персональных скидок для клиентов, обратившихся в кейтеринговую компанию два и более раз в течение одного календарного года.

Директ-маркетинг — вид маркетинговой коммуникации, в основе которого лежит прямая личная коммуникация с получателем сообщения. Директ-маркетинг чаще всего использует прямую адресную рассылку сообщений целевым потребителям посредством почтовой связи, электронной почты, БМЗ-сообщений и т.д. Прямой маркетинг ориентирован не на целевые группы, а на отдельных индивидов. Для продвижения своих услуг кейтеринговые компании используют различные рассылки (электронные, факсимильные, direct-mail), однако с каждым годом они становятся все менее эффективными. Современный директ-маркетинг в сфере кейтеринга требует креативного подхода, при этом обычно только 7—10% получателей direct-mail заинтересуются сообщением.

Личные продажи — это маркетинговая коммуникация, подразумевающая непосредственный личный контакт с потенциальным покупателем (телефонный обзвон клиентов, личное общение менеджера с клиентом в офисе и т.д.). Традиционно в кейтеринге используются активные и пассивные формы личных продаж, подразумевающие тесное общение менеджера с клиентом. Личные продажи в настоящее время являются наиболее эффективным способом продвижения кейтеринговых услуг. Клиент, выбирая кейтеринговую компанию, помимо ее репутации и уровня цен в числе наиболее значимых критериев оценивает клиентоориентированность менеджера. Клиент может выбрать поставщика услуг только из-за активности и внимательности менеджера, который с ним общается — делает предложение, отвечает на вопросы и т.д. Очень важным для клиента оказывается то, насколько доступен менеджер, оперативно ли он отзывается на звонки, как быстро от него можно получить скорректированное предложение и т.д.

Программы лояльности — комплекс маркетинговых мероприятий для развития повторных продаж существующим клиентам в будущем. В настоящее время в кейтеринге программы лояльности представлены в виде скидок клиентам за повторное обращение и напоминаний клиенту о компании через direct-mail. Практика показала, что в продвижении услуг кейтеринговой компании хорошо работает программа follow-up. Follow-up в долгосрочной перспективе — это поддержание и развитие контакта с клиентом после того, как мероприятие уже проведено. Через некоторое время менеджер может позвонить, напоминая об услугах компании и интересуясь перспективными планами заказчика. Можно выделить прямой и косвенный follow-up. Прямой предполагает регулярные звонки клиенту с предложением услуг и зачастую может быть воспринят клиентом негативно. Косвенный follow-up предполагает, что менеджер не ведет открытого обсуждения с клиентом возможности продажи услуг, а беседует на интересующие обоих отвлеченные темы. Это представляется более прогрессивной формой поддержания контакта с заказчиками.

Спонсорство — участие в финансировании какой-либо деятельности без цели получения дохода. Данная форма маркетинговых коммуникаций редко применяется при продвижении услуг отечественных кейтеринговых компаний. Отечественный рынок кейтеринга существует достаточно недавно. Российские кейтеринговые компании (в отличие от иностранных) редко могут себе позволить полноценную спонсорскую или благотворительную деятельность, однако многие компании готовы участвовать в благотворительных акциях как поставщики услуг питания.

Маркетинговые коммуникации в кейтеринге должны применяться комплексно. При разработке маркетинговой стратегии компании необходимо определить цели маркетинговой деятельности, решить, какие виды маркетинговых коммуникаций с учетом уровня развития компании могут быть использованы для продвижения услуг, чтобы не растрачивать впустую финансы и силы компании. Отечественные кейтеринговые компании при формировании своей маркетинговой стратегии выбирают рекламу с использованием средств Интернета, различные формы стимулирования сбыта, личные продажи, формирование программ лояльности, участвуют в благотворительных мероприятиях в качестве поставщика услуг.

Ссылка на основную публикацию