О том, как правильно повышать цены

9 способов повысить цену и не растерять клиентов

Если вы давно хотите повысить цены на свои товары или услуги, но опасаетесь, что тогда все клиенты от вас сразу уйдут — эта статья специально для вас. Здесь я дам подробную инструкцию, как повысить цены и не потерять заказчиков. Очень может быть, что заказчиков у вас даже станет больше, если вы будете правильно использовать эти способы повышения цен.

Содержание статьи:

А теперь давайте разберемся с каждым из этих способов повышения цен подробнее.

Продажи повышением цен

Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.

Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.

С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.

Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…

Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.

И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о «приемах» и «фишках». Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.

Еще ни одна «фишка» не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать «базу». Подробнее про это можете прочитать в статье — «Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта» (откроется в новой вкладке).

А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.

Способ #1 — «Уловка тети Люды»

На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.

Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.

Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки. Но докладывая этот копеешный «бонус» тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле. В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.

Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.

Еще пример — можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.

Способ #2 — «Хитрый Вини Пух»

Еще этот прием называют «продавайте мед маленькими баночками». Суть этого приема заключается в том, что вы не пытаетесь продать большой продукт за большие деньги, а разбиваете его на много маленьких продуктов. Каждый из этих продуктов по отдельности стоит дешевле, но если их сложить, то конечная цена будет в 2-3 раза выше.

Другими словами, вам не обязательно пытаться продавать комплексное SEO или Direct продвижение вашему клиенту. Можно сделать отдельно анализ рынка и конкурентов, отдельно — сбор семантического ядра, отдельно — создание кампаний, отдельно — оптимизацию кампаний и т.д.

Способ #3 — Семечка в пакетике

Это тоже очень простой прием, который требует от вас только некоторого усердия и терпения. Если у вас есть пакетик с семечками, то вы можете упаковать каждую семечку в отдельный пакетик. Тогда у вас получится огромная коробка пакетиков, которую можно продать в 10 раз дороже, чем тот же самый пакетик.

Иначе говоря, вы визуально увеличиваете размер вашего продукта, и люди «понимают», за что они платят деньги. В следующий раз, когда будете в каком-нибудь модном бутике, обратите внимание на пакеты, в которые они кладут ваши покупки.

Скажите, вот зачем они делают такие огромные и бесполезные пакеты? Туда все равно больше одной коробки не помещается (пакеты огромные, но очень узкие). В результате домой возвращаешься с такой кучей пакетов и коробок, что заваливаешь весь коридор. Ужасная глупость с их стороны, не находите?

Способ #4 — Обновление

Этот способ лучше всего известен, конечно, инфобизнесменам. Хочешь продать тот же самый продукт дороже — без проблем. Напиши «2.0» после названия и вперед. При этом, в сам продукт можно вообще не вносить изменений (или самые минимальные).

Подумайте, как вы могли бы сделать версию «2.0» для вашего продукта или услуги и объяснить этим поднятие цен. Другой вариант этого же приема — придумать новое название для вашего продута или услуги. «Консультации» уже никому неинтересны — попытайтесь продать «Коуч-сессию». Надоели людям «коуч-сессии», продавайте «Стратегический бизнес-анализ», ну или еще что-нибудь придумаете.

Способ #5 — Решение проблемы

Это уже чисто «продажные» штучки. В описании вашего товара или услуги старайтесь описывать не то, что они делают, и какие у них характеристики, а то, какую проблему вашего покупателя они решают.

Таким образом получится, что вы продаете решение некой проблемы. Например, продавая SEO-услуги говорите не только про привлечение клиентов в бизнес вашего потенциального клиента. Скажите, что предпринимателю не надо будет больше заниматься холодными звонками, если его сайт будет в верхних строчках поисковой выдачи.

Определите, какую проблему решает продукт для вашего потенциального клиента, и напирайте именно на это, составляя продающее описание. Люди всегда готовы платить больше за готовое решение, нежели за какой-то продукт (даже если это одно и то же).

Способ #6 — «Стой! Стрелять буду!»

Идет мужик по улице. Вдруг слышит голос — «Стой! Стрелять буду!» Мужик: «Стою!» Голос: «Стреляю…»

Суть этого приема заключается в том, что мы сразу повышаем цены, сообщаем об этом нашим потенциальным покупателям, и говорим, что завтра еще поднимем ценник. Этот прием лучше всего работает в том случае, если у вас есть клиентская база (или подписная база, или sms-рассылка).

В вашей базе наверняка много людей, которые «давно собирались купить, но пока так и не собрались». Вместо того, чтобы завлекать их очередными скидками, попробуйте повысить ценник, и радостно им об этом сообщить. Добавьте только, что завтра (через два дня), будет следующее повышение цен.

Вы удивитесь, но желающих купить по более высокой цене будет больше, чем желающих купить со скидкой. Психология-с…

Способ #7 — Уловка тети Люды — 2

О, великолепная тетя Люда. Сколько картошки я был вынужден купить и (что хуже) съесть ради удовольствия посмотреть, как она работает с покупателями. Один прием мне особенно понравился. Если покупатель сомневается, брать или нет, тетя Люда произносит магическую фразу: «Все берут вот это…», и покупатель ломается. Если уж ВСЕ берут, то кто он такой, чтобы идти против общественного мнения, правильно?

Социальное доказательство — один из лучших приемов продаж. Добавьте к изображению вашего продукта надпись «хит продаж» или «выбор покупателей» — и уже будет отлично. Когда-нибудь бронировали отели через букинг.ком? Видели надпись «сейчас этот отель смотрят еще 12 человек». Ничто не мешает вам поставить похожий скрипт на свой сайт. »

Не забывайте, что люди верят «социальным сигналам» гораздо больше, чем самым золотым видеоотзывам.

Способ #8 — «Выбор без выбора»

Это еще один любимый прием из копилки инфобизнесменов. К сожалению, в других областях пока не так часто им пользуются. Суть приема заключается в том, что вы ставите несколько пакетов цен на ваш продукт или услугу.

Как правило, достаточно трех пакетов: Эконом (дешево и сердито), Голд (все включено кроме хорового восхваления богоподобности клиента), ВИП (есть еще и хоровое восхваление). Большинство людей все равно выберут «Голд», но гораздо лучше, если они будут выбирать не между «купить или не купить», а между различными вариантами цен и пакетов.

Сравнение пакетов и цен запускает принцип последовательности принятия решений, а это уже очень здорово. Да и высокая цена на пакет «Голд» все равно будет казаться смехотворной на фоне «ВИПа».

Способ #9 — «Ларек у дома»

Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду «долгосрочных» конкурентных преимуществ.

Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.

Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.

Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.

В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.

Как повысить цены: 8 безболезненных способов

Необходимость поднимать цены всегда вызывает страхи: «А вдруг клиенты уйдут к конкурентам? А если станут меньше покупать? Надо ли им объяснять причины повышения цен?». Мы подготовили 8 советов, которые не только помогут преодолеть этот этап «без крови», но и, возможно, позволят зарабатывать больше.

Содержание

Совет 1. Увеличивайте ценность

Вместе с ценой товара увеличьте и его ценность для потребителя. Вы можете улучшить потребительские характеристики, а можете просто сделать более «дорогую» упаковку. Простой пример, как правильно повышать цены, из масс-маркета: Coca-Cola вдобавок к обычным пластиковым бутылкам стала продавать напиток и в стекле. Себестоимость при этом увеличилась незначительно, зато повышение ценности для потребителя позволило поднять прайс почти в два раза.

Мэтт Эрлихман, руководитель компании Porch в интервью Inc.com:
— Если вы сможете убедить покупателей, что ценность продукта выше цены, то они все еще будут считать ваше предложение выгодным.

Совет 2. Выбирайте подходящее время

Например, у розничной и оптовой торговли повышение цен может быть привязано к предпраздничной суете, когда люди менее разборчивы и готовы в спешке переплачивать. В технической сфере обычно повышение цен привязано к ажиотажу вокруг выхода новых моделей техники. В вашей сфере деятельности тоже наверняка есть сезонность.

Учтите одно правило: поднимать цену на товар нужно тогда, когда спрос на него высок — покупатели замотивированы на покупку и менее чувствительны к цене.

Совет 3. Противопоставляйте товары и услуги

Тревор Самнер, руководитель студии цифрового маркетинга LocalVox в интервью Inc.com:
— Дайте клиентам на выбор второй, более дешёвый вариант. Тогда они уже будут принимать решение, основываясь на относительной ценности двух вариантов, а не на основе того, подняли цену на продукт или нет. Особенно хорошо, если вы сделаете цену у более дешёвого варианта чуть ниже, чем была изначальная цена подорожавшего продукта.

Пример: вы продаете облачный сервис для работы с документами. Вместе с повышением цены на обычную версию, добавьте в прайс более дешёвую, упрощённую версию сервиса. Это также позволит вам привлечь новую аудиторию, которую отпугивала профессиональность и «премиальность» изначального продукта.

Оповестите клиентов о новом продукте вы можете разными способами, в том числе через вашу CRM-систему: запустить автоматическую смс-рассылку, выгрузить из системы базу для рассылки письма, обзвонить клиентов по списку. Записи звонков и вся статистика по ним сохраняется в системе благодаря интеграции с телефонией.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему SalesapCRM!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Совет 4. Вносите постепенные изменения

Колебание цен на рынке — это норма: они чуть растут, чуть снижаются — и до тех пор, пока всё не выходит за рамки этого «чуть» — люди не против. И из нескольких «чуть» постепенно можно прийти к одному «много».

Главное – не переборщить!
Источник: giphy.com

Когда вас давят внешние факторы, например, выросла себестоимость продукта, хочется компенсировать затраты как можно скорее. Но лучше воздержаться от этого соблазна, потерпеть, перед тем как поднять цены клиенту, даже если какое-то время придётся действовать себе в убыток.

Совет 5. Отыграйтесь за счёт сопутствующей продукции

Часто прибыль бизнесу приносит не сам товар, а сопутствующая продукция. Например, на старте продаж себестоимость игровой приставки от Microsoft Xbox 360 на 40% превышала розничную цену. Зарабатывала компания на играх к ней: с каждого диска стоимостью 60 долларов компания получала 12 долларов. Похожая ситуация с автомобилями и автозапчастями, принтерами и чернилами, операционными системами и приложениями.

И не забывайте предлагать «сопутку» в момент продажи: например, если продаете смартфоны, посоветуйте покупателю приобрести сразу чехол и защитное стекло — это заметно увеличит итоговый чек.

Совет 6. Поиграйте с цифрами

Как повысить цены на услуги и товары, чтобы вызвать минимум негатива? Подать новую цену правильно. Например, вы предоставляете подписку на облачный сервис. Стандартная подписка — это годовой пакет за 12 000 рублей, то есть месяц стоит 1000 рублей. Но у вас возникла необходимость поднять цену одного месяца до 1200 рублей. В таком случае можно сделать стандартную подписку полугодовой и установить её стоимость в районе 7 200 рублей. Вроде бы то же самое, но психологически воспринимается куда легче.

Некоторые клиенты даже не заметят разницы!
Источник: giphy.com

Совет 7. Планируйте наперёд

Разобраться, как повысить цены и не потерять клиентов, может быть непросто, но помните, что вам придётся это делать снова. И снова. Так что не действуйте спонтанно — составляйте план изменений вашей ценовой политики и будьте готовы адаптировать его под изменения обстоятельств.

Совет 8. Будьте открытыми

Спонтанное повышение цены или повышение тайком — верный способ отпугнуть клиентов. Лучше честно предупредить их. На этом можно даже сыграть, побудив к покупке «по старой цене» — например, при большом объеме заказа или при покупке до определенной даты.

Александра Левит, бизнес-консультант, в интервью Inc.com:
— Я ничего не скрываю. Я напрямую объясняю клиентам, что повышаю цены. Говорю, что иду в ногу с рынком и с моим уровнем экспертизы, который вырос с тех пор, как они впервые начали со мной работать. Но я всё равно стараюсь предоставить им скидку за объём.

Но ваши клиенты не должны думать, что вы просто хотите увеличить прибыльность (даже если так оно и есть) — это может испортить вашу репутацию. Рассказать клиентам о грядущих изменениях можно с помощью email-рассылки.

Уведомить клиентов вам поможет CRM-система. Во-первых, это удобная база, где есть все контакты покупателей, во-вторых, благодаря интеграции с IP-телефонией, почтой и сервисами sms-рассылки можно общаться с клиентами прямо из интерфейса одной программы.

Из карточки клиента в один клик вы можете создать новое письмо и прикрепить к нему необходимые документы, например, новый прайс. Там же хранится вся переписка с клиентом — вы можете быстро просмотреть историю общения, освежить в памяти достигнутые договоренности и заключить новую сделку.

Именно поэтому мы разработали SalesapCRM — удобную программу для работы с клиентами и сделками. Она автоматизирует работу с почтой и звонками, а благодаря интеграции с сервисом рассылок позволяет управлять базой email-рассылок прямо в интерфейсе системы. С SalesapCRM вы упростите свою работу, а ваши клиенты всегда будут получать актуальную информацию.

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

О том, как правильно повышать цены

Как правильно повышать цены на услуги салона красоты

Уже прошло много лет с тех пор, как вы поднимали цены?

В нынешних экономических условиях не только руководитель салона красоты, но и любой предприниматель беспокоится, что из-за вынужденного поднятия цен они могут потерять клиентов.

Но вовсе не обязательно, что так случится.

Как это делать правильно? Читайте в этой статье.

Существует несколько правил, которые надо соблюдать.

Повышение цен лучше производить в сезон, когда у вас идет очень большой поток людей.

То есть не перед началом сезона, в конце августа и в начале сентября, когда поток только набирает силу, а в марте или середине октября. Это оптимальные месяцы.

Повышение цен на 10% практически не заметно, воспринимается обычно безболезненно. То есть вы это можете делать просто на ежегодной основе, и по факту ваши клиенты не сильно будут это замечать.

Повышение цен нельзя делать на услуги локомотива, ни в коем случае. О есть, на те основные услуги, которые привлекают к вам людей.

Они популярны, на них нельзя повышать цены, во всяком случае — очень сильно и резко. постепенно, конечно, цены все равно будут повышаться и на них, но именно что постепенно.

Например, если вы привлекаете с улицы людей за счет того, что у вас стрижка стоит 299 рублей, то повышать на нее цену, соответственно, даже на 9-10%, на 20-30 рублей, — значит уничтожать свой работающий инструмент, и работающий успешно.

Повышать нужно цены на сопутствующий товар и дополнительные услуги.

На стрижку у вас остается одна цена, на окрашивание чуть поднимаете цену, таким образом, вы можете дальше проводить какие-нибудь акции: стрижка бесплатно при окрашивании. То есть по факту у вас цены поднялись, но для клиента это не заметно.

В этом случае, конечно, мы говорим уже не о 10%, при 10% особо думать не надо, вы можете просто повышать и все. 10% воспринимаются незаметно и безо всяких ухищрений. Сейчас же мы говорим о повышении на 30% в среднем, это уже существенный подъем цен.

Было проведено исследование. Опросили клиентов салона, если мы поднимем цену на 45%, останутся ли они в этом салоне или уйдут? Чуть меньше половины сказали, что останутся.

При этом мы понимаем, что как только мы повышаем цену, у нас часть клиентов отваливается. Но, соответственно, у нас освобождается гораздо больше времени, ресурсов, меньше приходится тратить на специалистов и на расходование материалов.

Прибыль при меньших затратах остается той же самой.

При увеличении цены часть клиентов всегда будет отваливаться. Это нужно понимать. Отваливаются именно те, которые пришли к вам по цене. Они пришли по цене, они точно так же и уйдут по цене.

Но такое происходит чаще всего там, где единственным критерием выбора салона является цена.

И тут все зависит не только от клиента. Конечно. Есть клиенты, которые обзванивают десятки салонов, выбирая тот, где цены ниже, их больше ничего не интересует. Но иногда и в самом салоне бывает, приходят клиенты и спрашивают: «А скажите, сколько стоит стрижка?», «По-разному, у нас есть мастер, и есть топ-мастер», «А чем отличается?». И администратор гордо так заявляет: «Ценой».

Понятно, что клиент выберет подешевле, если ничем не отличается. Поэтому нужно понимать, что клиенты не будут париться.

Дать им причину и возможность выбрать правильно – это ваша задача.

Как повысить цены на свои услуги и не потерять клиентов: 7 советов для бизнеса

Время чтения: 7 минут Нет времени читать? Нет времени?

Цель любого онлайн-бизнеса – это прибыль. Не трафик, не конверсия и даже не количество лидов. Деньги – вот, что заставляет предпринимателей открывать для себя просторы интернета и вкладывать усилия в улучшение вышеперечисленных метрик. Однако даже этих действий порой недостаточно. Иногда, чтобы увеличить прибыль от бизнеса, приходится увеличивать цены. Как это сделать быстро и безболезненно, при этом не растеряв большую часть клиентов? Читайте далее.

1. Добавьте несколько дополнительных опций по разным ценам

Допустим, вы продаете какое-нибудь полезное приложение, например, антивирус. Его стоимость составляет 1000 рублей, включая обновления и техническую поддержку в течение года. Какие опции можно добавить к этому товару?

  • Бюджетный вариант – 700 рублей – без обновлений и технической поддержки.
  • Средний вариант – 1000 рублей – с обновлениями и технической поддержкой (ваше текущее предложение).
  • Дорогой вариант – 1500 рублей – с поддержкой, обновлениями и несколькими полезными дополнительными функциями.

Реальный пример – расценка американского сервиса для создания компредов:

Плюс данной стратегии заключается в том, что ваши пользователи всегда смогут выбрать более низкую цену. При этом, обязательно найдутся и те, кто будет согласен на более дорогой сервис с расширенным функционалом. В итоге вы не только не уйдете в минус, но и увеличите свою прибыль, поскольку «дорогие» клиенты будут приносить вам в два раза больше, чем обычно.

Чтобы понять, стоит ли вам пользоваться данной тактикой, проведите небольшой эксперимент. Создайте два варианта вашего продукта или сервиса. Первый вариант – ваше существующее предложение. Второй вариант – то же самое, но с небольшим улучшением. Повысьте цену на последний (попробуйте ее удвоить) и посмотрите статистику. В случае успеха, смело внедряйте.

2. Замените дорогие по себестоимости продукты дешевыми

Когда-то давно McDonald’s запустил акцию, в рамках которой в сети ресторанов появилось так называемое «Долларовое меню» – все продукты по одному доллару. Эта акция длилась довольно долго, но потом, когда цены на говядину и другие продукты выросли, владельцы франшизы стали буквально умолять «Макдоналдс» отказаться от него.

Однако этого не произошло. Вместо того, чтобы полностью убрать «Долларовое меню», его расширили и переименовали в «Долларовое меню и более» (Dollar menu and more). Все дорогие по себестоимости продукты были заменены на более дешевые: из меню убрали маленькую газировку (1$) и маленькую картошку фри (1$) и добавили вместо них мороженое (1$) и печенье (1$). Зачем они так сделали? Все очень просто – мороженое и печенье стоят меньше, чем газировка и картошка фри, а прибыли приносят больше.

Вот изображение, на котором показано как выглядит «Долларовое меню и более» сейчас:

Если вы продаете продукт (а не услугу), вы сможете легко реализовать этот метод. Все, что вам нужно сделать, – это найти хорошего поставщика и заменить дорогие по себестоимости продукты более дешевыми.

3. Увеличьте ощущаемую ценность продукта

Сделайте ваш продукт более ценным в глазах пользователей и можете абсолютно спокойно повышать на него цену. Пример:

«Стала еще совершенней» – вот причина того, почему они подняли цену. Хотя в бутылках наверняка осталась все та же старая жидкость. Состав прежний – перекись бензоила и салициловая кислота – вещества, которые можно найти в большинстве средств для лечения угрей. Однако это уже все не важно – нужный эффект достигнут, осталось только закрепить его с помощью пары рекламных постеров со знаменитостями.

А что вы можете сделать, чтобы увеличить ощущаемую ценность вашего продукта или услуги? Попробуйте последовать примеру Proactiv+. Посмотрите на свой продукт и найдите те преимущества, которые вы еще не использовали в качестве основы для своего предложения. Может, вы предоставляете поддержку 24 часа в сутки 7 дней в неделю? Или, например, в комплекте с вашим приложением идет очень полезный обучающий курс, который в отдельности стоил бы клиенту гораздо больше? Подумайте, какие преимущества есть у вашего продукта, выделите среди них какое-то одно и используйте его в качестве оправдания на увеличение ценника.

4. Предложите своим клиентам «фиксированную цену»

Индустрия, которая постоянно использует этот метод, – это энергетические компании. Цены на электричество то падают, то возрастают, зачастую совершенно внезапно. И чтобы не шокировать своих клиентов неожиданными цифрами, эти компании предлагают им более дорогой, но при этом более безопасный фиксированный тариф. Тем самым, они не только помогают потребителям безболезненно пережить повышение цен, но и повышают их лояльность.

Пример такой компании – BounceEnergy, американский провайдер электричества:

Чем дольше срок действия выбранного тарифа, тем выше его цена. 6 месяцев – 9,8 долларов. 12 месяцев – 10,5. Вы бы сами что выбрали: заплатить немного подороже и не зависеть от вечно скачущих цен или надеяться на удачу? Думаю, многие склонятся у первому варианту.

5. Предупредите о повышении цен заранее

Если ваша компания популярна и часто освещается в прессе, обязательно расскажите о том, что собираетесь повысить цены. Сделав это, вы сможете уменьшить степень неожиданности и пресечь все дальнейшие обсуждения и порицания. Обратите внимание, ваше предупреждение не должно содержать в себе нотки оправдания. Наоборот, будьте честны и открыты. Как, например, это делает австралийский Burger joint:

6. Сделайте платными доставку и дополнительные услуги

Нет ничего зазорного в том, чтобы брать плату за доставку. Главное, чтобы она была максимально оперативной и не слишком дорогой. Попробуйте внедрить бесплатную доставку при заказе на определенную сумму – этот простой метод принесет вам неплохое увеличение среднего чека. Если вы продаете услугу, попробуйте дополнить ее дополнительными платными опциями. Например, многие фрилансеры берут дополнительную плату за срочные проекты. Может, вам тоже придумать нечто подобное?

Пример от зарубежного интернет-магазина, который предлагает бесплатную упаковку пижам:

А кто хочет vip-упаковку в красивой подарочной коробке, придется заплатить $5.99:

7. Повышайте цены постепенно

Сразу хочу предупредить, данный прием работает не во всех типах бизнеса. Например, если ваша прибыль сильно зависит от вашей активности в социальных сетях, вам не стоит им пользоваться. Почему? Потому что один расстроенный человек, написавший твит о постоянном повышении ваших цен, может быстро привлечь к себе внимание и найти сотни и даже тысячи единомышленников.

Однако в других нишах этот метод может оказаться очень эффективным. Возьмем, к примеру, известную сеть кофеен Starbucks. В прошлом году они подняли цену на упакованный кофе на 17% в своих кофейнях и на 12% – в магазинах. Почему эти действия не принесли им убытка? Есть две причины: 1. клиентам Starbucks плевать на повышение цен, это вполне самодостаточные люди, которые могут себе позволить посещать данное заведение; 2. клиенты Starbucks крепко «подсажены» на их продукты. Так что, если вы решите постепенно повышать свои цены, повышайте понемногу и, главное, не частите. Вы не Starbucks, вам могут и не простить такое нахальство.

Как поднять цену на товар или услуги без последствий?

И вот пришло время пересмотреть ценовую политику вашей организации. Как поднять цену на услуги и не потерять клиентов? Как поднять цену на товар, увеличить доход магазина и сохранить при этом клиентскую базу?

Как поднять цену на товар или услугу?

Причинами того, чтобы поднять расценки, может стать экономическая ситуация в стране, повышение качества самой услуги, рост себестоимости товара у поставщиков, рост собственных затрат — все, что угодно.

Обычно предприниматели опасаются реакции своих партнеров, так как они могут найти аналогичные услуги по низкой стоимости и уйти к конкурентам.

Вспомните свою реакцию на повышение прайса поставщиком. Как вы отреагировали? Помните? Вот и ваши клиенты воспримут информации о повышении стоимости услуг примерно так же. Для того, чтобы их реакция была более предсказуемой и управляемой, воспользуйтесь следующими советами:

  1. Скажите правду о причинах повышения. Если вы доброжелательно относитесь к своим партнерам, будьте с ними откровенны в вопросах ценообразования. Расскажите им о том, что вы вынуждены поднять цену товара. О том, что поставщики увеличили стоимость прайса, изменили ассортимент, владелец поднял арендную плату или, к примеру, ваше агентство получило престижную премию — объясните, что причины повышения не только в желании получить высокую прибыль.
  2. Сообщайте о том, что хотите поднять цены, заранее. Подготовьте к этому своих заказчиков за месяц, чтобы они могли принять и обдумать новость о предстоящем повышении. Тогда у них не будет ощущения обмана, а вы поймете, как удержать покупателей и налаженные отношения.
  3. Выборочно поднимайте цену на товар или группу товаров. Поднимите стоимость одного из ходовых товаров или услуг, одновременно прослеживая реакцию клиентов. Если они ведут себя спокойно, может быть повышена цена по второму товару, затем по третьему и т.д.
  4. Поднимайте цены в несколько этапов. Постепенно повышая стоимость товаров или услуг, вы решите задачу менее болезненно для покупателей, чем при резком росте.
  5. Чаще благодарите клиентов за то, что они с вами. Иногда слово «спасибо» способно пробить стену отношений. Благодарить партнеров лучше всего недели за две или более до объявления о повышении цен.
  6. Небольшие бонусы для постоянных клиентов. Цените своих постоянных покупателей, говорите им об этом, делайте им небольшие подарки. Никто не заставляет им делать скидки или дарить материальные вещи. Подумайте, что вы можете сделать для их бизнеса дополнительно и с минимальными трудозатратами. Периодически делайте это для них бесплатно.
  7. Ведите гибкую ценовую политику. Продавайте услуги пакетами, давая возможность покупателю самому решать, какие услуги ему важны и сколько он готов за них заплатить. Если клиенты не могут быть с вам дальше по причине дороговизны, позвольте им воспользоваться минимальным набором услуг.
  8. Пользуйтесь акциями и скидками. Можно временно снижать цены на одни товары, одновременно незначительно повышая стоимость самых ходовых позиций.
  9. Учитывайте фактор сезонности. Перед началом сезона цены, как правило, выше на 10-20%, чем ближе к его окончанию.
  10. Введите оплату за дополнительные услуги, которые раньше оказывали бесплатно. К примеру, если у вас раньше доставка была бесплатной, введите для нее психологически комфортную для покупателя сумму оплаты или же сделайте платным подъем на этаж.
  11. Проведите ребрендинг. Смените дизайн изделий, упаковки, сайт, вывеску магазина, покажите, что вам удалось поднять фирму на новый, более высокий уровень.
  12. Выделите преимущества своего товара и расскажите об этом всем. Люди с готовностью заплатят за товар, лучший, чем у конкурентов, большую сумму.
  13. Не извиняйтесь за повышение цен. Не стоит стыдится того, что вы решили поднять цены. Просто теперь ваши услуги стоят дороже. Это ваше право. И его нужно уважать. Как и право ваших клиентов принять или не принять ваши новые условия.

Если вам нужно значительно поднять цены, воспользуйтесь инструментами, которые предлагает автор этого видео:

Теперь вы знаете, как поднять цену на услуги или товары без последствий и увеличить доход магазина. Не стоит зацикливаться на том, как ваши партнеры воспримут повышение цен — это нормальный процесс в организации. Каждая фирма проходила через это. Не стоит на этом зацикливаться, просто расскажите им причины повышения, а затем забудьте об этом и развивайте бизнес дальше.

Как правильно поднимать цены?

Обычно повышение цен воспринимается негативно как клиентами, так и владельцами бизнеса.

Ваши клиенты недовольны, что теперь им нужно платить больше за тот же самый товар или услугу, при том же качестве. Они могут жаловаться на это Вашим сотрудникам, что создаёт напряжённость внутри компании.
Возможно, что при поднятии цен, Вы потеряете часть клиентов. Поэтому Вам, как владельцу бизнеса, при этом приходится прикладывать усилия, чтобы сохранить лояльность клиентов и персонала.

С другой стороны, даже если Ваш бизнес не находится в фазе активного роста, расходы постоянно растут. Растут счета за арендную плату, коммунальные платежи. Растут цены у Ваших поставщиков и партнёров. Растут зарплаты у сотрудников.

Некоторые компании сохраняют одни и те же цены годами, что отчасти добавляет лояльности клиентов, с другой стороны сильно снижает рентабельность. Таким образом получается, что если вы не будете повышать цены, Ваш бизнес не только не будет расти, но и начнёт терять в прибыли. Плюс Вы не сможете предоставлять клиентам более качественный сервис и продукты лучшего качества.

В этой статье я хочу поделиться с Вами несколькими эффективными стратегиями поднятия цен, которые Вы сможете быстро применить на практике.

Есть три ключевых момента, которые нужно знать:

1. Поднятие цен должно быть планируемым. Составьте план на год или два, в котором будет указано когда Вы поднимите цены и как именно это сделаете. Если Вы это не запланируете, для клиентов рост цен станет неприятным сюрпризом, а для Вас обернётся внезапными сложностями.

2. Периодичным. Оптимально, если Вы будете поднимать цены каждый год в одни и те же месяца. Например, по одному разу весной и осенью. В этом случае клиенты привыкнут к поднятию цен и будут воспринимать это гораздо спокойнее. Если Вы даёте клиентам качественный сервис и выстраиваете с ними долгосрочные отношения, они со временем с пониманием начинают относиться к таким новостям. Ведь всё вокруг дорожает, и Ваши товары или услуги не исключение.

3. Адекватным: Важно понимать, что поднятие цен на 1-2% не сильно поможет Вашему бизнесу, а резкий рост на 30-100% сильно сократит количество Ваших клиентов. Поэтому я рекомендую выбирать среднее значение – не более чем на 10-20% за один раз.

Как сохранить лояльность клиентов после поднятия цен?

  1. Сообщайте клиентам заранее о повышении цен
    Нужно проинформировать клиентов за месяц, затем напомнить ещё раз за две недели до назначенной даты.
  2. Дайте клиентам возможность купить по старым ценам
    За 4-5 дней до поднятия цен сообщите, что осталось несколько дней, и предложите купить товары или услуги по старым ценам.
  3. Укажите вескую причину
    Ваши клиенты должны знать, что есть какая-то серьёзная причина, по которой Вы поднимаете цены. Поэтому даже если логичной причины нет, нужно её придумать. Причиной могут стать новые товарные категории, появление гарантий, наступление сезона, уникальность предложения, дополнительные сервисы, изменение курса валют, цен на сырьё, экономические условия и многое другое.

Компания, которая занимается бухгалтерским обслуживанием юридических лиц через интернет, перед каждым появлением нового функционала и повышением цен, предлагает своим постоянным клиентам заранее оплатить сразу год обслуживания по старой цене, при этом пользоваться всеми новыми функциями. Таким образом, продажи резко растут, а количество недовольных клиентов сводится к минимуму.

А как часто повышаете цены Вы?

Как повысить цену для потребителей? 8 способов сделать это незаметно

Низкие цены и высокие прибыли редко «ходят» вместе.
Питер Друкер

В наши дни важной задачей каждой компании является получение максимальной прибыли от каждой заключенной сделки, от каждого клиента и покупателя. Кажется, что самым простым и быстрым способом решения данной задачи является повышение цены. Так ли это?

Если вы все-таки решились повышать цены, необходимо учесть три основных возможных ограничителя:
a) выбранный ценовой сегмент, в котором вы работаете;
b) ценовое позиционирование, политику ценообразования и цены ваших конкурентов;
c) выгоду клиента.

a) Ценовой сегмент, в котором работает ваша компания, задает порядок ваших цен. Если вы открыли магазин в формате дискаунтер, от вас покупатели будут ожидать низкого уровня цен. При этом у вас не получится повысить цены до уровня бутика, но незначительно их повысить вы все же сможете.

b) Ограничение конкурентами. Именно конкуренты и задают всем известную «рыночную цену» — эталон того, сколько должны стоить тот или иной товар или услуга. Но это не означает, что у вас цены не могут быть выше. Могут! Все товары и услуги можно условно поделить на «знакомые», которые одинаковы у любого продавца, и «незнакомые», качество которых у двух разных продавцов может сильно различаться. Но при этом даже «знакомые» для покупателя товары в разных местах могут стоить по-разному. Так, цена на бутылку напитка в кафе, киосках и т.д. будет выше, чем в супермаркете. В данном случае клиенту проще заплатить чуть больше (и он это знает и готов переплатить), чем искать и бежать в ближайший магазин за бутылкой напитка и стоять там в очереди.

c) Выгода клиента. Для покупателей важно, чтобы ценность приобретенных товара или услуги была выше цены товара. Чаще данный момент необходимо учитывать при продажах-консультациях, когда покупателю или клиенту консультант может рассказать о дополнительных выгодах приобретаемого товара или услуги, которые не видны. В данном контексте также нужно учитывать и сложившийся стереотип нашего покупателя: «чем дороже, тем лучше качество», т.к. цена здесь служит для покупателя индикатором качества товара.

Как же сделать повышение цены незаметным для вашего клиента и покупателя? В данной статье мы постараемся ответить на этот вопрос.

Первый и самый быстрый способ — действительно увеличить цену. Но делать это нужно аккуратно и постепенно. Цену на товар или услугу можно повышать несколько раз в течение года, но увеличение цены всегда должно быть адекватным для сохранения конкурентоспособности продукции или услуги. При этом следует помнить, что повышать в течение одного раза цену можно в пределах от 1 до 3%, что является незаметным для вашего клиента. Также следует обратить особое внимание на тип предлагаемой услуги или продукции: если клиент готов заплатить больше, зная о высоком качестве продукции или предоставляемых услугах, то цену можно повысить и более чем на 3%.

Второй способ — просто поднять цену . Да, будьте уверены, что часть клиентов или покупателей уйдут, но потеряете ли вы в прибыли? Скорее всего — нет. Это простая математика:

  • Сейчас у вас товар А стоит 55 000 руб., из них 5 000 — ваша прибыль. Покупают этот товар 1 000 человек. Ваша прибыль составит: 5 000 х 1 000 = 5 000 000 руб.
  • Новая цена на товар А — 60 000 руб., из них ваша прибыль составляет 10 000 руб. Купили его 700 человек. В данном случае ваша прибыль составит: 10 000 х 700 = 7 000 000 руб.
  • Вывод: вы потеряли 30% клиентов, но ваша прибыль увеличилась на 40%.

Третий способ — спрятать повышение цены . Сама по себе цена не изменяется, но прибыль увеличивается. Есть товары или услуги, к которым компании часто предлагают дополнительные бесплатные бонусы — доставка, батарейки и т.д. Это все ваши расходы. Можно прекратить предоставлять какой-либо бонус, и в результате цена на товар не изменится, а затраты сократятся и повысится прибыль. Собственно, это будет эквивалентно повышению цены товара на ту же сумму, что и стоимость бонуса для вас. Например, ранее вы продавали настенные часы с батарейками, а сейчас начните продавать их без батареек.

Четвертый способ — «продажа целого по частям» . Данную методику применяют в тех случаях, когда вы продаете какой-то набор продукции покупателю, который он воспринимает как единое целое. Вы можете расформировать набор и продавать все по отдельности по другой цене. Например, если раньше костюм (юбка и пиджак) продавался за 600 000 руб., то после его расформирования цена на пиджак может составить 500 000 руб., а за юбку придется доплатить еще 200 000 руб.

Пятый способ — «переименование». Когда вместе с ценой вы меняете и название товара. Часто используют в сфере услуг (рестораны, салоны красоты и т.д.), в производстве.

Шестой способ — «уменьшается товар». Такой способ чаще используют производители. Цену оставляют прежней, но в упаковку кладут меньшее количество товара. На упаковке честно указывается количество товара. Но мало кто читает надписи на упаковках, а тем более надписи мелким шрифтом. В результате большая часть покупателей не заметят повышения цены. Или, например, удешевляют упаковку.

Седьмой способ — дифференциация цен. Он чаще используется в розничной торговле. Когда компании четко знают, какой товар является «генератором потока» — его чаще всего покупают, — на такие товары цены, как правило, не повышают. «Маячковые товары» — товары, ради покупки которых приходят именно в конкретный магазин, т.к. знают, что данный товар здесь продается по самой низкой цене. При этом цены на «маячковые товары» покупатели хорошо знают, т.е. знают, в каком магазине и по какой цене продается такой товар. На «маячковые товары» цены не поднимают, а зачастую и снижают. На все остальные товары можно цены повышать. Например, мы редко задумываемся, сколько стоят специи, сколько они стоят в других магазинах. Почему бы розничному оператору на этом не получить дополнительную прибыль? В данном случае мы привлекаем в магазин покупателей «маячковыми товарами», а приходя в торговый объект за данными товарами, покупатель будет приобретать и другую продукцию.

Восьмой способ — создать дополнительную ценность товару или услуге . Вы можете повысить цены после усовершенствования ваших ценностных предложений путем повышения качества или предоставления дополнительных услуг. Например, продавайте гарантии.

Гарантии всегда увеличивают доверие конечных покупателей к продавцу и товару. И даже если вам покупатель вернет товар, то наверняка он купит у вас что-то еще и станет вашим постоянным лояльным покупателем. Для информации: по статистике пользуются гарантией и возвращают товар, требуя обратно уплаченные деньги, лишь 7% клиентов. В качестве примера также могут быть бесплатные online-консультации по пользованию и т.д.

Но! Прежде чем принять решение о повышении цен, постарайтесь спрогнозировать исход, изучите конкурентов, тенденции рынка, проведите исследование потребителей ваших товаров и услуг: их предпочтения, готовность платить больше и за что готовы платить больше и т.д.

Таким образом, прежде чем реально повысить цены, вы должны быть уверены, что знаете обо всех возможных последствиях этого решения.

Не бойтесь поднять цену! Просто сделайте это правильно

Как экспериментировать с повышением отпускной стоимости товаров и услуг в небольших b2c-фирмах, не опасаясь потери клиентов.

В российской практике повышение цены как бизнес-инструмент сильно недооценен. Компании боятся его использовать, следуя мифу: поднимешь цену, клиент уйдет туда, где дешевле. Но так ли это? Как повысит цену так, чтобы и клиент не ушел, и прибыль выросла?

Сразу скажу: далее я буду рассматривать, как такой механизм работает в микробизнесе, как его принято обозначать в последнее время. Речь о небольших b2c-фирмах и предпринимателях, продающих лично произведенные товары или лично оказывающих услуги – кондитерах, дизайнерах одежды, столярах, мыловарах, художниках, стилистах, консультантах, копирайтерах, репетиторах, фотографах, организаторах свадеб. В b2b-бизнесе и ритейле принципы использования этого инструмента отличаются и работают по-другому.

Цену нельзя поднять просто так

Прежде, чем повышать цену на товары или услуги, необходимо провести анализ, действительно ли у вас есть необходимость и возможность сделать это? Для этого нужно:

  • Оценить финансовую эффективность вашего бизнеса. Деньги надо считать, никуда от этого не денешься. Поэтому проанализируйте вашу прибыль и рентабельность за последний год, а лучше за два. Так вы сможете увидеть динамику изменения рентабельности бизнеса.
  • Оценить качество вашего товара или услуги в сравнении с аналогичными предложениями конкурентов и ценами на них. Что можно улучшить? Какие дополнительные характеристики повысят ценность вашего товара для потребителя?
  • Узнать, чего же на самом деле хотят потребители. Что они пишут в отзывах на ваш продукт или продукт конкурентов, что они говорят о цене? Интернет вам в помощь.

Если в результате анализа вы выявили у себя хотя бы одну причину из четырех, которые перечислены ниже, у вас есть достаточное обоснование повысить отпускные цены.

Четыре причины повысить цену

  • Вы работаете в минус. Вы продаете товар себе в убыток, дешевле, чем он вам обошелся.
  • Ваши товары или услуги самые дешевые на рынке. Дешево не всегда привлекательно. В умах потребителей если товар самый дешевый, то есть сомнения в его качестве.
  • Спрос на ваш товар превышает предложение. К вам стоит очередь из клиентов, и вы физически не можете производить столько товаров и проводить такое количество личных консультаций.
  • У вас есть действительно уникальное УТП. Если вы предлагаете то, чего не может предложить ваш конкурент, плюс оно имеет высокую ценность для вашего потребителя, то риск, что ваш клиент уйдет к конкуренту при повышении цены – минимален.

На сколько процентов или рублей повышать цену?

У вас есть хотя бы одна причина из вышеперечисленных? Ура! Можно повышать цену. И сразу же возникает вопрос: на сколько повышать? Какой уровень новой цены будет принят постоянными клиентами, не отпугнет их и не направит к конкурентам? Все очень индивидуально, зависит от специфики вашего бизнеса, от текущих цен и от выбранного ценового сегмента.

Ключевым фактором, определяющими размер повышения цены, будут ваши финансовые показатели. Если вы работаете в минус, то размер повышения будет такой, чтобы, как минимум выйти, в точку безубыточности.

Второй фактор, который определяет верхнюю границу повышения цены: где находится ваша цена относительно цен конкурентов. Если она значительно ниже, размер повышения определяется конкурентными предложениями.

Есть еще целая группа факторов, влияющих на цену: это качество вашего продукта, его уникальность и дополнительная ценность для клиента, а также ваш опыт и квалификация как специалиста, ваша известность.

Как сообщать клиентам о повышении цены

Итак, вы все проанализировали, и пришли к выводу, что можете повысить цену и просчитали, на сколько это можно сделать. И теперь боитесь озвучить новую цену клиентам? Данный вопрос актуален в том случае, когда вы озвучиваете свою цену постоянным клиентам. Так как новым клиентам вы озвучиваете уже новую цену (им не с чем сравнивать, они не знают вашей старой цены), то и воспринимать эту цену для себя они будут исходя из ценности вашего товара для них.

Если же у вас есть постоянные клиенты, которые покупают не раз в год, а регулярно, из месяца в месяц, то ваше повышение цены всегда должно быть для них понятно и обосновано.

  • Это могут быть объективные причины: удорожание стоимости сырья, если вы производите товары; рост инфляции.
  • Вы можете изменить набор и качество услуг. Вы улучшили свой товар или увеличили набор услуг. Вы дали даже больше, чем учитывает более высокая цена. Например, вы добавили резюме и чек-лист по итогам личной консультации.
  • Вы стали использовать новые технологии, позволяющие дать бОльшую выгоду клиенту. Например, вы автоматизировали свои процессы по копированию и сохранению фотографий, и теперь на обработку фотосессии у вас уходит меньше времени, и вы быстрее отдаете готовую съемку клиенту.
  • Вы добавили своему продукту уникальности. Например, вы придумали оригинальный дизайн тортов, которые не смогут повторить ваши конкуренты.
  • Более высокую цену оправдывает повышение стоимости личного бренда. Вы стали известным в своей области специалистом. У вас уже есть имя и репутация. Клиенты доверяют вам, они становятся вашими адвокатами бренда, советуют вас своим друзьям и знакомым.

Почему не нужно бояться оттока клиентов

Повышение цены приведет к увеличению прибыли, даже если некоторое число клиентов перестанет у вас покупать. Почему? Рассмотрим два примера.

1. Вы несете затраты на производство товаров. Предположим, вы делаете торты на заказ и в месяц продаете 20 тортов. Цена торта – 3000 рублей. Затраты на изготовление одного торта составляют 2000 рублей. Итого ваш доход в месяц составляет 60 тыс. рублей, а прибыль, за вычетом расходов – 20 тыс. рублей.

Вы повысили свою квалификацию – изучили новые методы декорирования тортов. Теперь вы можете делать свой авторский дизайн, и за счет этого можете повысить цену до 5000 рублей за торт. При этом затраты на изготовление одного торта с учетом использования новой технологии увеличились до 3000 рублей. Плюс половина клиентов перестали покупать торты, потому что новая цена оказалась для них слишком высокой. Итого ваш доход за месяц составил 50 тыс. рублей, а прибыль осталась на уровне 20 тыс. рублей.

Логичный вопрос: в чем смысл повышения цены, если месячный доход упал, а прибыль осталась на прежнем уровне? В том, что вы получили ту же прибыль, выполнив объем работ, который в два раза меньше, чем раньше. А если на место ушедших десяти клиентов вы привлечете десять новых, для которых ценность ваших тортов будет соответствовать вашей новой цене, то прибыль уже составит 40 тыс. рублей в месяц.

2. Ваши главные затраты – время на работу с клиентом и составление рекомендаций. Предположим, вы имидж-стилист, и ваша услуга по подбору гардероба стоит 15 тыс. рублей. В месяц вы можете взять восемь новых клиентов. Таким образом, ваш ежемесячный доход может составить 120 тыс. рублей. Вы решаете поднять свою цену до 17 тыс. рублей, при этом включив в нее дополнительную услугу рекомендации по макияжу и прическе. Так как один и тот же клиент не будет несколько раз заказывать одну и ту же услугу, то риска, что постоянные клиенты уйдут, тут нет. Обслуживая тех же восьмерых человек, вы получите доход 136 тыс. рублей. И, таким образом, на незначительном повышении цены и увеличении ценности услуги (главное тут – чтобы это было действительно ценно для клиента), вы получаете увеличение дохода без риска потерять постоянных клиентов. При этом, если говорить о случае с консультантом, клиент может стать постоянным, если ему предложить дополнительную услугу к той, которую он уже приобрел.

Как снизить риски

Для того, чтобы минимизировать риски, связанные с повышением цены, в первую очередь надо составить несколько вариантов действий, сделать финансовый прогноз для каждого из них и выбрать оптимальный с учетом получившихся цифр.

Во-вторых, повышение цены – это всегда эксперимент. Вы наблюдаете за его ходом и оцениваете результат. Если он будет не таким, что вы ожидали, нужно оперативно снижать цену или возвращаться к прежней цене.

Нужен ли вам такой риск? Не повышая цены, вы теряете свою ежемесячную недополучаемую прибыль. Повышая цены, вы рискуете снижением дохода, но это компенсируется увеличением доли прибыли в доходе. В худшем случае вы не получите ожидаемый результат и вернетесь на исходные позиции.

Чем больше вы уверены в качестве своего продукта, чем лучше вы знаете его конкурентные преимущества и его ценность для клиентов – тем больше вы имеете возможностей, чтобы управлять ценой с целью увеличения прибыльности вашего бизнеса.

Как правильно повышать цены

Розничная наценка на продукт, один из важнейших показателей участвующих в формировании прибыли вашего предприятия. Отсюда понятно желание каждого владельца бизнеса иметь наиболее высокую наценку на свой товар.

Но, просто так не будешь продавать курицу по пять рублей, когда все продают по два, так как очень нужны деньги. И всё же…

Внимание! Все данные изложенные в статье опробованы лично мною, в том числе и на своих собственных магазинах.

Мне много приходилось экспериментировать с ценами в поисках увеличения рентабельности магазинов. Хочу поделиться опытом.
Вы продаёте товар, и ваши конкуренты то же продают аналогичный товар. Есть сложившаяся ценовая вилка, которая ставить вас в определённые рамки при решении о размере наценки на товар.

Прежде всего, есть определённая чувствительность покупателя к цене. Например, вы решили снизить цену в надежде на увеличение товарооборота. Тут могут быть два варианта, в одном случае товарооборот вырастет, в другом нет. То есть, в первом случае спрос эластичный, во втором нет.

И, наоборот, при повышении цены товарооборот может упасть, а может и нет. Здесь нам интересен второй вариант. Мы ведь собираемся поднимать цены. Окончательно понять эластичность спроса, можно лишь манипулируя ценой.

Сначала будем поднимать цену на какую-то одну товарную группу. Лучше выбирать товары не первого спроса, но и не последнего. То есть нечто среднее, что бы нам не уронить товарооборот и в то же время оценить эффективность наших действий. Делаем переоценку на эту группу, но не очень большую, процентов на 15% – 20% от вашей наценки.

То есть если у вас наценка 30%, то наценка будет процентов на 5, то есть всего 35%. Сморим за реакцией покупателей. Как ведёт себя товарооборот. Если есть небольшое падение, то считаем прибыль с продажи. Очень может получиться, что при увеличении наценки прибыль будет больше, не смотря на снижение продаж.

А если прибыль с продаж меньше, за счёт падения товарооборота. Логично было бы вернуть цены на свои места. Но, я бы не стал торопиться. Если падение прибыли не большое, можно ещё попробовать увеличить цену.

Есть такой феномен, что продажи больше не упадут, а прибыль вырастет. Лично я, это объясняю так. Для кого цена была критична, они от вас отвалились и ушли к конкурентам. Те, для кого цена не так важна, от вас не уйдут. И ещё одно повышение цены перенесут спокойно.

Как правило, люди, которые сильно следят за ценой, больших покупок не делают, любят скандалить. Поэтому этой частью покупателей можно пожертвовать. Кому то нравиться ваш магазин, ваш сервис или что-то ещё. С ними и надо работать.

Если с одной товарной группой всё прошло хорошо, работайте со следующей. Важно, какая будет общая наценка по магазину.

Есть ещё товары маркёры, по которым покупатель определяет цену. Иногда это называют «товар локомотив». На такие товары, я обычно цены не трогаю, или трогаю в самую последнюю очередь. Люди смотрят на эти товары в первую очередь и по ним решают, дорогой это магазин или нет.

Этот подход работает. По крайней мере, у меня. Например, аптеки у меня были самые дорогие в городе, но они прекрасно работали в плотном конкурентном окружении. Рентабельность их была высокая. Конечно, обслуживание должно быть на уровне, продуманная дисконтная система. Создаётся такой имидж достойного заведения, где престижно обслуживаться. И вам очень приятно работать, так как от платёжеспособных клиентов и проблем меньше и работать с ними интересно.

Как заявить клиентам о повышении цен и не вызвать шквал негатива

background:white»> Даже самые подкованные в продажах люди всякий раз впадают в ступор, когда возникает необходимость сообщить клиентам о повышении цен. Ведь это далеко не простая задача.

При разработке стратегии повышения цены постарайтесь ответить на следующие вопросы:

1. Принимает ли клиент ваш продукт и добавляет ли стандартный процент при продаже своим клиентам?

Если это так, акцентируйте внимание на то, что ваш клиент будет зарабатывать больше денег.

2. Какой процент в бизнесе клиента занимает ваш продукт?

Если процент небольшой, объясните, что сумма увеличения затронет лишь небольшой процент от их бизнеса. Если процент велик, то вы можете подчеркнуть, что повышение цен необходимо для поддержания уровня качества продукции, который важен для обслуживания клиентов.

3. Выросли ли цены у других поставщиков, работающих с клиентом?

Если да, попробуйте определить, каков был процент увеличения. Если у вас увеличение цены ниже, чем у конкурента, то вы можете акцентировать на это внимание.

Если у вас рост цен больше, то вы можете поделиться экспертным прогнозом: например, вы не удивитесь, если другие тоже повысят цены, но чуть позже.

4. Как клиент оценивает вас и ваши продукты?

Если у вашего бренда есть репутация, и многие отмечают именно качество продукции, то вы можете подчеркнуть, что повышение цены было тщательно продумано, и такое решение принято с целью поддержания качества.

Необходимо объяснить, как повышение цены позволит вам сконцентрироваться на решении ряда вопросов и улучшить качество обслуживания в целом. Естественно, важно убедиться, что вы готовы следовать своим обещаниям.

5. Будет ли клиент задавать дополнительные вопросы относительно повышения цены?

Будьте готовы фактами аргументировать, как увеличились ваши расходы и почему другие компании испытывают аналогичные проблемы. Такой подход наверняка вызовет сочувствие и понимание у клиента. Но для этого нужно быть убедительными. Если же клиент почувствует какие-либо колебания с вашей стороны, он, скорее всего, попытается использовать это для того, чтобы вы пошли на уступки.

Кроме того, будьте готовы поделиться планами действий, предпринятыми компанией в попытке избежать повышения цен. Это может включать в себя способы, с помощью которых вы уже сократили расходы или объяснение того, почему увеличение цен является единственным способом поддержания качества и обслуживания клиентов. Еще один момент, который можно затронуть, — временной интервал между последним повышением цен и предыдущим. Наличие информации о темпах инфляции в течение этого конкретного периода времени также может способствовать разъяснению проблемы.

6. Почему клиент все равно покупает у вас?

Зная ответ на этот вопрос, вы сможете лучше понять, когда лучше заявить о повышении цен. Вы также должны знать как минимум о двух ключевых потребностях клиента, которые имеют отношение к вашему продукту или услуге. Убедитесь, что вся информация о клиенте актуальна.

7. Какая часть бизнеса клиента подвержена риску?

Иногда предприниматели слишком увлекаются мыслью о том, что в случае повышения цен они обязательно потеряют клиент. Подумайте лучше о том, какие шаги должен предпринять клиент, чтобы перейти к другому поставщику.

Советы, как повысить цены

  • Дайте клиенту время.

Предоставьте клиенту достаточно времени, чтобы он мог внести коррективы в бизнес-процессы и осуществить хотя бы еще один заказ по существующей цене.

  • Не создавайте списка «избранных».

Целостный ценовой подход всегда необходим, но особенно в период изменения цен. Не пытайтесь выделять среди клиентов особенных и предлагать им более выгодные условия по сравнению с другими. Эта интересная идея всегда должна быть логически обоснована — так, чтобы клиент, который не получает скидку, мог понять и принять изменение цены.

  • Не допускайте ситуации, в которой клиент узнает о повышении цены через счета.

Любые изменения в ценообразовании должны исходить от руководителя или от лица с высокой позицией внутри компании. Информация об изменении цены должна отображаться в счете-фактуре после того, как каждое лицо, участвующее в процессе, было лично уведомлено об этом.

  • Каждый сотрудник службы поддержки и любой, кто контактирует с клиентом, должен быть информирован о том, когда именно нужно сообщить о повышении цены.

В противном случае может возникнуть путаница. Нет ничего хуже, когда клиент слышит противоречивую информацию из разных отделов. Все, кто имеет отношение к обслуживанию клиентов, должны быть не только в полной мере осведомлены об увеличении цены, но и правильно аргументировать эту информацию, понимать суть процесса. В идеале у таких сотрудников должно быть руководство по часто задаваемым вопросам.

  • Верьте в правильность стратегии.

Чтобы люди платили ту сумму, которую стоит ваш продукт, вы должны сами верить в то, что он столько стоит. И хотя напрямую такой посыл клиенту не транслируется, смысл заключается в следующем: это то, что отличает лучшие компании и высокоэффективных специалистов по продажам.

  • Установите политику открытых телефонов / открытых дверей.

В любое время, когда происходит повышение цен, важно, чтобы все руководители высшего звена были готовы ответить на любой телефонный звонок клиента. Чтобы достичь успеха в этот сложный период, важно, чтобы мощный сигнал в отдел продаж посылался сверху: сотрудникам важно видеть руководителей на линии фронта.

  • До и после повышения цен отслеживайте модели продаж конкретных клиентов.

Важно быстро уловить любые изменения, которые происходят в результате повышения цены.

Ссылка на основную публикацию