Работа с винными дистрибьютерами

Работа с винными дистрибьютерами

Торговые сети | Ритейл | Факторинг

Стратегии успеха для работы с дистрибьюторами

ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Стратегии успеха для работы с дистрибьюторами

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может значительно увеличить ваш бизнес! Дистрибьюторы могут получить ваши продукты на полках сетевых магазинов, а также предоставить вам множество других интересных возможностей и потенциальных клиентов.

Поэтому важно, чтобы вы подготовили свой продукт для успешного распространения. Если ваш продукт не готов к выпуску, вы рискуете, что бизнес не будет генерировать продажи, необходимые для успеха!

С учетом сказанного следует подумать о некоторых вещах, прежде чем начать работу с оптовыми дистрибьюторами.

Будьте готовы к рынку

Ваш первый шаг должен убедить, что продукт действительно готов к продаже! Продукт должен быть полностью разработан и функционировать (т.е. не иметь прототипов), прежде чем связываться с дистрибьюторами.

Кроме того, вы должны знать цену продукта, как его упаковать, наилучший способ сбыта и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос резко возрастет. Дистрибьюторы не заинтересованы в представлении продуктов, которым нуэны месяцы для полной реализации.

Итог: прежде чем обращаться к оптовым дистрибьюторам, убедитесь, что ваш продукт готов к работе!

Разработать маркетинговый план

Дистрибьюторы захотят узнать, как вы планируете продавать свой продукт. Это включает в себя вашу рекламную стратегию и целевую демографию.

Почему? Потому что, вы по-прежнему несете ответственность за то, чтобы заставить людей покупать ваш продукт у розничных продавцов! Производитель всегда является тем, кто в конечном счете ответственен за создание органичного потребительского спроса.

Потому стоит использовать все имеющиеся у вас маркетинговые ресурсы, чтобы стимулировать спрос и гарантировать, что ритейлеры продолжат размещать заказы у вашего дистрибьютора.

Итог: чем больше вы продаете, тем лучше дистрибуция вашего продукта! Так что разработайте этот маркетинговый план!

Понимать вашего дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете им, а не ритейлеру или конечному потребителю! Большинство не понимают этого. Таким образом, ваш настоящий клиент – дистрибьютор, и вы должны убедиться, что подготовили свой продукт соответствующим образом!

Узнайте, что для них важно для новых продуктов. Дистрибьюторы могут по-разному подходить к доставке, упаковке и т. Д. Некоторые могут специализироваться на определенной номенклатуре товаров, демографических или географических областях потребителей. Не пытайтесь продать новое изобретение, связанное с домашними животными, дистрибьютору, который специализируется на еде и напитках!

Итог: Изучение того, что важно для дистрибьюторов, только поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее!

В поисках вашего целевого рынка

Лучший способ иметь успешное партнерство с дистрибьютором – это выбрать того, кто поможет вам быстрее выйти на рынок. Поэтому нужно убедиться, что дистрибьютор, с которым вы в конечном итоге работаете, продает продукцию именно вашему целевому рынку. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продукты на ваш целевой рынок!

Одно из предложений – выяснить, кто распространяет продукцию ваших конкурентов. И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, кто продает тонну продукции. Поиск дистрибьютора, который представляет похожие и успешные продукты, может помочь быстрее вывести ваш продукт на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как победить!

Итог: тщательно выбирайте дистрибьютора. Найдите того, который уже имеет успех, продавая на ваш идеальный целевой рынок!

Получить рекомендации

Думайте о своем дистрибьюторе, как о деловом партнере. Вы должны убедиться, что можете работать вместе. То, что кто-то говорит, что хочет купить ваш продукт, не означает, что он является для вас подходящим дистрибьютором. Сделайте домашнюю работу и убедитесь, что есть понимание между двумя вашими компаниями.

Посетите выставки и опросите розничных покупателей. Кого бы они порекомендовали, исходя из вашей целевой аудитории? Создайте собственный торговый стенд, где разместите много материала для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Оценивая их позже, не бойтесь запрашивать рекомендации и рекомендации клиентов.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

Routes to finance

С чего начать работу с дистрибьютором? (none 2019).

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может помочь вашему продуктовому бизнесу в большой степени! Они могут получить ваши продукты на полках розничных торговцев, а также предоставить вам множество других интересных возможностей.

Поэтому важно, чтобы вы подготовили свой продукт для успеха распространения. Если ваш продукт не готов к работе, вы ставите свой бизнес под угрозу не генерировать продажи, которые вам нужны для победы!

С учетом сказанного, некоторые вещи, о которых нужно подумать, прежде чем начинать с оптовых дистрибьюторов.

Будьте готовы к рынку

Ваш первый шаг — убедиться, что ваш продукт готов к продаже! Перед обращением к дистрибьюторам продукт должен быть полностью разработан (то есть нет прототипов).

Кроме того, вы должны знать цену своего продукта, как его упаковать, лучший способ его продажи и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос внезапно начнет расти. Дистрибьюторы не заинтересованы в том, чтобы представлять продукты, которые находятся в месяцах от полного производства.

Нижняя линия — убедитесь, что ваш продукт готов к работе, прежде чем приближаться к оптовым дистрибьюторам!

Разработка маркетингового плана

Дистрибьюторы захотят узнать, как вы планируете продавать свой продукт.

Почему? Потому что в конце дня вы по-прежнему несете ответственность за то, чтобы люди покупали ваш продукт у ритейлеров! Производитель всегда несет полную ответственность за создание потребительского спроса.

Поэтому мое предложение состоит в том, чтобы использовать каждый маркетинговый ресурс, который вы можете использовать для стимулирования спроса и обеспечения того, чтобы розничные продавцы размещали заказы у вашего дистрибьютора.

Нижняя линия. Чем больше вы продаете, тем лучше распределение вашего продукта! Поэтому разработайте маркетинговый план!

Понимание вашего дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете напрямую им, а не продавцу!

Большинство людей этого не понимают. Поэтому ваш настоящий клиент — ваш дистрибьютор, и вы должны убедиться, что вы готовите свой продукт соответственно!

Узнайте, что для них важно при принятии новых продуктов. Дистрибьюторы могут иметь другой подход к доставке, упаковке и т. Д.

Нижняя линия. Изучение того, что важно для дистрибьюторов, поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее!

Поиск вашего целевого рынка

Лучший способ добиться успешного партнерства с дистрибьютором — обеспечить, чтобы вы выбрали тот, который может помочь вам выйти на рынок как можно быстрее. Поэтому вам необходимо убедиться, что выбранный вами дистрибьютор продает ваш целевой рынок. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продукты на ваш целевой рынок!

Одно из предложений — выяснить, кто распространяет продукты своих конкурентов.И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, кто продает тонну продукта. Поиск дистрибьютора, который представляет собой похожие и успешные продукты, может помочь вам быстрее выйти на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как победить!

Нижняя линия — тщательно выберите дистрибьютора. Найдите тот, который уже имеет успех, продавая ваш идеальный целевой рынок!

Получить ссылки

Ваш дистрибьютор похож на делового партнера — вам нужно убедиться, что вы можете работать вместе и что вы на одной странице. Просто потому, что кто-то говорит, что они готовы купить ваш продукт, не означает, что они являются правильным дистрибьютором для вас. Сделайте домашнее задание и обеспечьте правильное соответствие между вашими двумя компаниями.

Перейдите на выставки и спросите у розничных покупателей ссылки. Кто бы они рекомендовали, исходя из вашей целевой демографии? Создайте свой собственный торговый стенд и получите массу материалов для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Убедитесь, что вы получили всю свою контактную информацию и последующие действия после этого. Позже, оценивая их, не бойтесь обращаться за рекомендациями и рекомендациями клиентов.

Нижняя линия. Если вы выберете хорошего дистрибьютора, их клиенты должны быть рады поделиться своим опытом!

Управление дистрибьюторами – что делать производителю?

Апрель 25 / 2016

Написать автору

Многие производители имеют проблемы в управлении отношениями с дистрибьюторами.
Часто причина кроется в неправильном понимании их роли и рассмотрении их только как пропускающее отверстие, через которое поставщик достигает рынка и конечных потребителей. На что нужно обратить внимание при выборе дистрибьютора — читайте в статье.

Как производителю работать с дистрибьюторами и их сотрудниками?

Исследования Gallup показало, что правильное измерение и управление отношениями с дистрибьюторами повышает производительность их работы. Для этого производитель должен преодолеть две задачи:

  • Управление собственным брендом, когда он доставляется третьими лицами к конечному потребителю, поддержание целостности и соответствие обещаниям бренда. Исследование двух известных брендов показало, что только 4 из 10 покупателей смогли назвать атрибуты брендов правильно. То есть на лицо – неправильное позиционирование бренда в торговых точках.
  • Знания и навыки торговых представителей, от которых во многом зависит позиционирование бренда и продажи, то есть привлечение, набор и сохранение персонала в дистрибьюторских компаниях. Это является большой проблемой, ведь они не имеют прямого контроля над их сотрудниками, которые и представляют их продукцию.

Именно поэтому развитие партнерства с дистрибьюторами имеет жизненно важное значения для успеха производителя. Ведь они не могут навязывать определенную политику распределения, однако они могут обмениваться передовым опытом и ресурсами по условиям взаимовыгодных партнерств.
Поставщики, которые хорошо осведомлены о бизнесе своих партнеров, дают им ценные идеи и помогают достичь целей – развивают партнерские отношения – улучшают эффективность работы. На первый взгляд, работа по созданию такого уровня воздействия может показаться навязчивой, но это не так. Наиболее уважительная вещь, которую любая компания может сделать, это помочь другой компании добиться успеха.
Построение партнерства на первоначальном уровне требует дополнительных усилий. Исследование Gallup показало, что хорошие партнерские отношения помогают повысить доход в 1,4 раза.

Получение этого преимущества зависит от трех аспектов в отношениях с дистрибьютором.

  • Привлечение самих дистрибьюторов

Измерение партнерства конкретными показателями, например, степень удовлетворенности торговых точек и конечных потребителе, прибыль; совместное решение проблем в логистических цепочках, осведомленность о преимуществах товара торговых представителей и др. То есть это помощь в ведение эффективного бизнеса с обеих сторон.

  • Привлечение конечных потребителей

Обратная связь от конечных пользователей, предоставление обширной информации об взаимодействии с продуктами производителя обеспечивает способность проникновения в ключевые проблемы, определение преимуществ и недостатков продукта, доли рынка и лояльности потребителей. Дистрибьюторы, которые не исполняют обещание бренда и имеют низкое качество поставок, маловероятно увидят увеличение продаж. Оценка и прогнозирование эффективности их деятельности часто бывает трудной задачей, но обратная связь конечного клиента делает это гораздо более точным.

  • Выбор правильных торговых представителей

Торговые представители часто служат лицом бренда производителя, поэтому степень их осведомленности о товаре играет ключевое значение. Предлагая дистрибьютору инструменты, помогающие нанять и удержать хороших сотрудников, а также предоставление всей необходимой информации является отличной возможностью для создания партнерских отношений.

Чтоб управление дистрибьютором было эффективным, необходимо наладить партнерские отношения с ним.

Это предполагает знание о состоянии бизнеса друг друга, использование инструментов для улучшения производительности, помощь в достижении целей и создание структуры для сбора и обмена передовым опытом с поля. Это партнерство хорошо для компании-производителя, ее бренда и заработка. Но это так же полезно для дистрибьюторов. Ведь доходы увеличивают пропорционально.

Управление отношениями с дистрибьюторами имеет жизненно важное значение для успеха обоих сторон. Это партнерство может улучшить продажи и производительность обеих организаций, а служить в качестве глубокого дифференциатора в переполненном товарами и компаниями рынке.

Новый качественный рост в развитии дистрибуции прорабатываем индивидуально на управленческом консалтинге как стать сильнее и прибыльней

3 этапа развития дистрибуции

В зависимости от того, насколько высока конкурентная доля рыночной ниши, которую занимает ваша дистрибьюторская деятельность, будет варьироваться непосредственно стратегия дистрибуции и необходимость ее развития.

Особенно остро чувствуется необходимость новаторских изменений, когда предложение значительно превосходит спрос. В данном случае вам придется подыскивать уникальные прямые каналы сбыта, прямо выходящие на вашего конечного потребителя.

Эффективный план развития дистрибьюторской компании должен базироваться на четком понимании структурной и поэтапной работы системы дистрибуции — каждый из этапов поставки товаров должен основываться на потребительских потребностях. Только так вы сможете соответствовать новым требованиям и условиям.

Здесь будет актуальным использование всех доступных методов — и классические маркетинговые стратегии, и инновационные программы для дистрибуции.

Результативность использования и первого, и второго метода может быть одинаково эффективной. Все будет зависеть от оперативности вашего реагирования и готовности менять и преобразовывать план развития торговой компании согласно современным реалиям. Успешность построения дистрибьюторской сети обычно базируется на 3-х основных этапах, о которых мы и поговорим с вами ниже.

Этап №1: Акцентируйте внимание на производителе

Очевидно, что производитель и дистрибьютор следуют одной, общей цели. Вместе с тем, реальность такова, что задачи при этом они могут иметь кардинально противоположные. Собственно, именно они и задают свои вектора развития отдельно для производителя и отдельно для дистрибьютора.

В основной перечень структурных задач производителя принято включать:

  1. Поиск и выбор региональных дистрибьюторов. Осуществлять подбор рекомендуют, исходя из таких стандартных критериев, как территориальный охват, условия сотрудничества с конкурентами и учет их требований, необходимость или отсутствие сервисного обслуживания продукции, развитость инфраструктуры. Основное условие, чтобы схема дистрибуции и бизнес-модель производителя не вступали в открытое сопротивление и конфликтное противостояние.
  2. Проведение переговоров с дистрибьюторами. Здесь важно замотивировать и логично подвести их к причине выгоды сотрудничества с вашей ТМ. Обратите внимание, что от значимости и популярности регионального дистрибьютора будет зависеть уровень его будущей комиссии.
  3. Мотивация. Любое управление дистрибуцией должно включать в себя правильно продуманную и спланированную мотивационную систему по продвижению торговой марки и бренда компании. При этом касаться она должна не только дистрибьюторов, но и владельцев предприятия.
  4. Соответствие маркетинговых моделей современным требованиям рынка. Сегодня построение дистрибуции в регионе на одних только скидках считается невозможным. Необходим поиск и реализация более современных, оригинальных подходов и идей. Очень важно, чтобы при этом возможности менеджеров регионального звена могли соответствовать возможным дистрибьюторским требованиям и запросам.

Правильный план развития дистрибьюторской компании на первом этапе обязательно должен включать в себя и грамотное построение дистрибьюторских обязанностей. На данном этапе важно получить у него статус о сотрудничестве, оформленный официальным образом, и добиться для себя специальной выгодной ценовой ассортиментной политики.

Фактически, дистрибьюторские задачи — это своего рода мотивационная схема дистрибуции. Для получения надежного партнера достаточно уговорить производителя “дать добро” на ее запуск. Первый этап считается закрытым среди дистрибьюторов в том случае, когда объемные показатели продаже начинают переводить в плановые.

Этап №2: Акцентируйте внимание на точке продаж

Второй этап развития и построения дистрибуции в регионе подразумевает проведение аналитической деятельности производителем. Здесь приходит черед подвести итоги территориального охвата и представленности вашего товара в данном регионе.

Проведя анализ количественного территориального покрытия, появляется желание контроля уже вторичными продажами. В данном случае производитель должен начать контролировать показатели поставок. Включите в поле мониторинга все точки, где на протяжении месяца была осуществлена хотя бы 1 товарная отгрузка.

В этом как нельзя кстати вам помогут специальные программы для дистрибуции. Они значительно облегчают процесс контроля, мониторинга и сведения отчетности по всем торговым точкам, экономят ваше время и финансы. Задача проведения производителем дистанционного контроля также может быть решена путем использования подобных программ.

Компания ABMDD предлагает одни из лучших систем на современном рынке. Они позволяют выполнять все вышеперечисленные задачи за счет прямой интеграции с дистрибьюторской учетной программой.

На втором этапе стратегия дистрибуции определяет такие задачи перед производителем:

  1. определение необходимого количества региональных дистрибьюторов;
  2. выбор дистрибьюторов;
  3. анализ эффективных торговых точек с высоким уровнем продаж и оптимальным ассортиментом;
  4. стабилизация и системность работы в каждой торговой точке;
  5. регулирование и контроль ценовой политики в каждом отдельно взятом канале сбыта.

Вместе с задачами производителя растут и задачи дистрибьютора. На втором этапе плана развития торговой компании в их задачи включается проведение планирования продаж уже в торговых точках, мониторинг и соответствие установленной ценовой политики каждого канала сбыта, увеличение активности клиентских баз.

Этап №3: Уделите внимание потребителю

Этот этап — качественное отличие отечественной схемы дистрибуции от зарубежной. В нашей стране привыкли акцентировать внимание либо на торговых точках, либо на производителях, совершенно упуская из виду потребителей. Европейский же план развития дистрибьюторской компании в первую очередь уделяет внимание потребителю.

Исходя из такого положения вещей, меняются и задачи производителя и дистрибьютора. Последний должен отвечать за своевременность поставок и их должные объемы, формирование оптимальных запасов на складских помещениях и в точках прямого сбыта, контролировать соблюдение мерчендайзинговых розничных стандартов.

Вместе с тем, построение дистрибуции в регионе видоизменяет и задачи производителя. На данном этапе он должен просчитать необходимую “полочную долю” для товара, чтобы стать доминантным среди конкурентов или в своей товарной нише в целом. Важно определить “золотой уровень” места — разместить товар на уровне глаз потребителя. Важная составляющая третьего этапа плана развития дистрибьюторской компании — использование маркетинговых и рекламных стратегий.

Как стать лидером дистрибуции

Мы рассмотрели 3 основных этапа развития дистрибуции. Они довольно просты для понимания и реализации, но потребуют от вас определенных усилий и стараний. Добиться успеха и закрепить в сознании потребителя лояльное отношение к вашему бренду реально, если постоянно следовать и реагировать на современные тенденции развития рынка.

Не бойтесь менять и интегрировать схемы дистрибуции, использовать новаторские программы для дистрибуции и постоянно стремиться к достижению все новых вершин и целей. Как говорил Л. Кэрролл, “Бегите со всех ног, чтобы остаться на месте”. Также и в дистрибуции — поддерживайте заданные вектора развития и стремитесь к большему, чем вы можете достичь. И тогда позитивный результат вам обеспечен.

Также читайте статьи по темам:

Как стать дистрибьютором: 7 подробных шагов

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором.

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это посредник между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий Дистрибьютор Дилер
Место в цепочке движения товара Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой бренда, с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Оцените спрос и предложение в регионе, в котором хотите быть представителем той или иной компании-производителя.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Вложите средства в будущее предприятие.

Если вы рассчитываете на сотрудничество в крупных масштабах, то от вас понадобиться:

  • иметь центральный офис с необходимыми отделами: сбытом, бухгалтерией;
  • взять в аренду или приобрести помещение под склад;
  • обзавестись грузовым транспортом, чтобы перевозить товар.

Найдите производителей, которые готовы сотрудничать с дистрибьюторами.

Здесь есть два варианта, как это сделать:

  • воспользоваться поиском в Интернете;
  • просмотреть бизнес-каталоги.

Отобрав несколько вариантов, ознакомьтесь с ассортиментом продукции и условиями сотрудничества.

Обратите внимание, что крупные производители предпочитают работать с такими же масштабными предприятиями, то есть с теми, у кого наработана многочисленная клиентская база.

Если вы ИП или небольшая начинающая фирма, то отдайте предпочтение таким же мелким производителям.

Составьте обоснованное коммерческое предложение, которое заинтересует производителя в сотрудничестве.

Но, в первую очередь, объективно оцените свои силы и подумайте, что вы можете ей предложить.

Составьте письмо, в котором укажите следующее:

  • информацию о своем предприятии или бизнесе;
  • опыт работы в подобной сфере;
  • регион, в котором планируете работать;
  • наличие склада и транспорта;
  • наличие клиентской базы;
  • финансовые показатели вашего бизнеса.

К письму приложите файл с подробным анализом региона, в котором вы собираетесь сбывать продукцию, а также ваши предложения по поводу будущего сотрудничества.

При положительном ответе на ваше предложение встретьтесь с производителем.

На такой встрече производитель должен ознакомить вас с образцами товаров и их полным ассортиментом.

От вас же требуется проявлять неподдельный интерес к будущему сотрудничеству.

Также задайте вопросы, которые будут касаться:

  • условий поставок;
  • логистики;
  • ценообразования;
  • наличия других дистрибьюторов;
  • конкурентов;
  • проведения рекламы.

После успешных переговоров вы сможете приступать к заключению договора, подписание которого делает вас официальным дистрибьютором компании-производителя.

Если вы хотите стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, то чаще всего вам потребуется просто зарегистрироваться на сайте производителя или же обратиться с другому распространителю компании.

Как стать дистрибьютором иностранной компании?

Поэтому если вы хотите стать дистрибьютором у зарубежных производителей, то приготовьтесь покорять новые горизонты.

Вам придется много работать, и часто летать за границу.

В принципе схема поиска иностранных компаний такая же, как описана выше, вот только условия сотрудничества могут оказаться значительно серьезнее:

  • во-первых, от вас понадобиться знание языка или возможность нанять переводчика, который будет помогать во время деловой переписки и ведения переговоров;
  • во-вторых, вы должны иметь опыт дистрибьюторской деятельности у себя в стране; к тому же показатели деятельности должны быть позитивными;
  • в-третьих, при невозможности компании выслать вам образцы продукции, придется самому лететь для ознакомления с ними.

При успешном заключении контракта вы получите множество возможностей, так как практически не будете иметь конкурентов.

Поиск покупателей — главная обязанность дистрибьютора

Что же делать дальше?

Конечно, выполнять свои обязанности, которые прописаны в соглашении.

Вам нужно как можно скорее приступить к распространению товаров.

У вас есть несколько вариантов, как это сделать:

Топ-менеджеры винного дистрибьютора Simple ушли к конкуренту

Один из крупнейших дистрибьюторов вина России компания Simple лишилась сразу нескольких топ-менеджеров. Как стало известно РБК daily, накануне Нового года группа бывших управленцев Simple во главе с первым заместителем гендиректора Максимом Лесниченко перешла к конкуренту – в виноторговую компанию «Форт». Это позволит ей стать более заметным игроком на рынке и улучшить свою представленность в торговых сетях и ресторанах.

О том, что команда менеджеров из Simple сменила место работы, перейдя в «Форт», РБК daily рассказали несколько источников на винном рынке. «В «Форт» перешли ключевые менеджеры Simple – операционный и финансовый директор», – уточнил один из них. В «Форте» подтвердили эту информацию. По словам совладельца компании Игоря Голкова, речь идет, в частности, о первом заместителе гендиректора Simple Максиме Лесниченко. «К нам пришли три топ-менеджера, сейчас мы подбираем кандидатуру на еще одну вакантную должность – руководителя полевой службы», – добавил он. Назначения произошли несколько недель назад.

Кадровые перестановки в руководстве компании связаны с желанием «Форта» выйти на качественно новый уровень управления бизнес-процессами, пояснил г-н Голков: «Мы хотим выстроить новую структуру управления логистикой и продажами. Перед новой командой стоит задача увеличения рентабельности бизнеса, улучшения работы с сетями, каналами HoReCa (отели, рестораны, кафе. – РБК daily), корпоративными клиентами».

Директор по персоналу Simple Юлия Иващенко заявила, что не может комментировать переход Максима Лесниченко и других бывших сотрудников компании в «Форте», «так как прямого перехода не было»: «Трудовые отношения с данными сотрудниками были прекращены в разное время: с кем-то десять, с кем-то шесть месяцев назад, после чего они вышли на рынок и выбрали для себя оптимальное предложение по трудоустрой­ству».

По данным РБК daily, среди крупнейших винных дистрибьюторов существует негласное соглашение не переманивать друг у друга менеджеров, которое неукоснительно соблюдается.

По словам бывшего сотрудника Simple, работа г-на Лесниченко в компании носила в основном технический характер. «Он всегда был рабочей лошадкой на вторых ролях, – утверждает собеседник издания. – А политику компании определяли совладельцы бизнеса – Максим Каширин, Анатолий Корнеев и Сандро Хатиашвили. С этой точки зрения уход технических менеджеров не станет проблемой для Simple».

И «Форт», и Simple являются одними из старейших импортеров вина в России. Simple ведет свою историю с 1994 года, «Форт» был основан еще раньше – в 1992 году, однако поставками вина начал заниматься с 1999 года. По данным ФТС, доля Simple в структуре импорта вин в Россию составляет 2,7%, при этом компания является лидером по поставкам вина из Италии. Данные по «Форту» в базе ФТС отсутствуют – вероятно, компания пользуется услугами логистических операторов. Наи­большую представленность в портфеле «Форта» имеют вина из Франции и Италии.

По мнению независимого эксперта алкогольного рынка Станислава Кауфмана, приход менеджеров из Simple – хорошее кадровое решение для «Форта». «При всем уважении к прежней команде менеджеров «Форта», работа с крупными торговыми сетями у них была выстроена не очень грамотно, – рассказал РБК daily г-н Кауфман. – В то же время это направление у Simple было едва ли не образцовым – вина компании представлены везде, они заметны, компанию хорошо знает и уважает потребитель».

Один из крупнейших дистрибьюторов вина России компания Simple лишилась сразу нескольких топ-менеджеров. Как стало известно РБК daily, накануне Нового года группа бывших управленцев Simple во главе с первым заместителем гендиректора Максимом Лесниченко перешла к конкуренту – в виноторговую компанию «Форт». Это позволит ей стать более заметным игроком на рынке и улучшить свою представленность в торговых сетях и ресторанах.

О том, что команда менеджеров из Simple сменила место работы, перейдя в «Форт», РБК daily рассказали несколько источников на винном рынке. «В «Форт» перешли ключевые менеджеры Simple – операционный и финансовый директор», – уточнил один из них. В «Форте» подтвердили эту информацию. По словам совладельца компании Игоря Голкова, речь идет, в частности, о первом заместителе гендиректора Simple Максиме Лесниченко. «К нам пришли три топ-менеджера, сейчас мы подбираем кандидатуру на еще одну вакантную должность – руководителя полевой службы», – добавил он. Назначения произошли несколько недель назад.

Кадровые перестановки в руководстве компании связаны с желанием «Форта» выйти на качественно новый уровень управления бизнес-процессами, пояснил г-н Голков: «Мы хотим выстроить новую структуру управления логистикой и продажами. Перед новой командой стоит задача увеличения рентабельности бизнеса, улучшения работы с сетями, каналами HoReCa (отели, рестораны, кафе. – РБК daily), корпоративными клиентами».

Директор по персоналу Simple Юлия Иващенко заявила, что не может комментировать переход Максима Лесниченко и других бывших сотрудников компании в «Форте», «так как прямого перехода не было»: «Трудовые отношения с данными сотрудниками были прекращены в разное время: с кем-то десять, с кем-то шесть месяцев назад, после чего они вышли на рынок и выбрали для себя оптимальное предложение по трудоустрой­ству».

По данным РБК daily, среди крупнейших винных дистрибьюторов существует негласное соглашение не переманивать друг у друга менеджеров, которое неукоснительно соблюдается.

По словам бывшего сотрудника Simple, работа г-на Лесниченко в компании носила в основном технический характер. «Он всегда был рабочей лошадкой на вторых ролях, – утверждает собеседник издания. – А политику компании определяли совладельцы бизнеса – Максим Каширин, Анатолий Корнеев и Сандро Хатиашвили. С этой точки зрения уход технических менеджеров не станет проблемой для Simple».

И «Форт», и Simple являются одними из старейших импортеров вина в России. Simple ведет свою историю с 1994 года, «Форт» был основан еще раньше – в 1992 году, однако поставками вина начал заниматься с 1999 года. По данным ФТС, доля Simple в структуре импорта вин в Россию составляет 2,7%, при этом компания является лидером по поставкам вина из Италии. Данные по «Форту» в базе ФТС отсутствуют – вероятно, компания пользуется услугами логистических операторов. Наи­большую представленность в портфеле «Форта» имеют вина из Франции и Италии.

По мнению независимого эксперта алкогольного рынка Станислава Кауфмана, приход менеджеров из Simple – хорошее кадровое решение для «Форта». «При всем уважении к прежней команде менеджеров «Форта», работа с крупными торговыми сетями у них была выстроена не очень грамотно, – рассказал РБК daily г-н Кауфман. – В то же время это направление у Simple было едва ли не образцовым – вина компании представлены везде, они заметны, компанию хорошо знает и уважает потребитель».

Топ-менеджеры винного дистрибьютора Simple ушли к конкуренту вино, топ-менеджеры, simple

Кейс. Разработка бренда отечественного вина «Свиристель»

Все о новом бренде вина, разработанного магистрантами ВШБ

Российский производитель вина — Группа компаний «Легенда Крыма» — совместно с Высшей Школой Брендинга представил бренд отечественного вина для сегмента масс-маркет. О том, как магистранты ВШБ разработали и вывели на рынок новую торговую марку — в материале Sostav.

Винный производитель, импортер, дистрибьютор и ритейлер ГК «Легенда Крыма» работает на рынке более чем 20. В его портфеле — более 300 Га собственных виноградников в Крыму, собственная ТМ «Легенда Крыма», розничная сеть магазинов «Страна Вина». Ежегодно входит в ТОП-10 импортеров тихих вин и ТОП-5 импортеров игристых вин. В планах на ближайшие 3 года — постройка в Крыму современного винного предприятия полного цикла.

Продукт

Продукт, для которого магистранты Высшей Школы Брендинга должны были разработать стратегию и дизайн – это тихое качественное вино на каждый день, произведенное на современном заводе в Тамани (Россия). Ценовой сегмент — 230 руб. на полке. Название «Свиристель» было изначально придумано заказчиком.

Конкуренты

Изучение конкурентной среды – важный этап создания бренда. Проектная группа Высшей Школы Брендинга выработала общую методологию, которая заключалась в анализе полок в ключевых торговых сетях, в последующем определении основных конкурентов, анализе каждого на основе дизайна этикетки и коммуникаций бренда.

Критерии по отбору конкурентов строились на основе цены, географии производства (Россия, Крым), доступности в большинстве сетей, а главное с учетом существующего позиционирования. В связи со сложившейся ситуацией в стране к моменту запуска разрабатываемого бренда, вина иностранного производства не будут иметь возможности конкурировать по ценовому признаку.

Итак, к конкурентам были отнесены следующие бренды: Fanagoria NR, Винникоff, Крымский погребок, Легенда Крыма, Satera, Кубань вино, Арбатское, Душа Монаха, Ласковые сети, Исповедь грешницы, Геленджик, Inkerman, Русский Азов — Меотида, AZOV, Солнечная долина, Даманские вина.

Карта позиционирования

Арбатское Вино — ностальгия по советским временам
Душа монаха – русскость через православие, верность древним традициям
Ласковые сети – нежность, любовь и чувственность
Исповедь грешницы – вино, словно ночная фея

Выводы

Проанализировав обещания брендов конкурентов, проектная группа выделила следующие ниши:

1) Ощущение ностальгии
2) Традиционность
3) География производства
4) Религиозность

Группа отметила, что никто из конкурентов не предложил современного прочтения русской, этнической темы в оформлении продукта.

Тенденции рынка

— Патриотические настроения населения
— Возможное разрешение на ТВ-рекламу
— Минимализм в упаковке вина
— Обучение покупателей критериям выбора вина на понятном языке.

Портрет потребителя

В процессе формирования портрета потребителя, проектная группа Высшей Школы Брендинга использовала комплексную методологию изучения целевой аудитории: анализ аналитической информации, экспертные интервью, моделирование по структурно-динамическому профайлингу, глубинные интервью…

По итогам этапа было выявлено ядро целевой аудитории (явный представитель) – это земная, простая женщина, с традиционными ценностями: семья, забота о близких, общение с подругами, любовь к Родине…

Ключевые модели потребления вина:

1. Все как у людей: «не стыдно на стол поставить»
2. Женские посиделки «посидеть с подругами, выпить вкусненького»

С какими трудностями сталкивается такой потребитель?

Сложность выбора среди большого количества предложений на полке, когда нет критериев по выбору вина. Потребитель хочет, чтобы вино было простым и понятным, «своим». Оно должно легко идентифицироваться на полке среди других позиций и обладать оригинальным вкусом. Для покупателя также важна близкая сердцу эстетика бренда.

Главный вывод в процессе изучения потребителя: в отечественной рознице нет качественного вина в низком ценовом сегменте до 230 руб., которое было бы стать своим, близким для душевных «посиделок с подругами».

Платформа бренда «Свиристель»

Суть бренда: вино для душевного общения.

Ценности бренда:

1. Единение, общность
2. Простота и понятность
3. Следование русским традициям
4. Современность

Метафора бренда: вино «Свиристель» — подружка-собеседница, три девицы под окном.

Стиль бренда: новое русское, народный промысел (глиняные свиристелки).

Видение будущего: бренд №1 в категории российское вино масс-маркет.

Александр Долганов, стратег команды разработчиков

Мы уже провели переговоры с некоторыми крупнейшими федеральными сетями, такими как «Х5», «Лента», «Дикси», некоторыми крупными локальными сетями, во всех мы получили одобрение на ввод нашей продукции. Ценовая матрица – 269 рублей на полке. За две недели товара было расставлено в 307 торговых точек, реализовано 6200 бутылок. Первая реакция от аудитории – это самый необычный дизайн, что они видели. То же самое говорили закупщики в сетях. Причём закупщики говорили, что даже если не введут это вино в ассортимент, то точно поставят на стол, потому что это самое позитивное вино.

Конечно, очень круто выделяется на полке, конкуренты не могут предложить ничего подобного. Наше вино уже продаётся на 15% лучше, чем любое другое в этом ценовом сегменте. Несмотря на то, что товар новый, уже есть повторные покупки.

В своих же магазинах мы проводим дегустацию, люди, приходящие за товаром, могут попробовать его на вкус.

До конца года мы рассчитываем, что «Свиристель» будет продаваться в 70 регионах России от Калининграда до Камчатки, во всех ключевых сетях нашей страны. Кроме того, мы запускаем ряд программ лояльности, в том числе проводим дегустацию нашего вина в ресторанах, уже получаем обратную связь, что качество выше ожидаемого (в основном, потому что в ценовом сегменте до 300 рублей очень мало действительно качественных вин). Я думаю, что из-за соотношения «Цена-качество», и ещё шикарный дизайн позволят «Свиристели» стать брендом номер один в своей категории.

Андрей Кожанов, куратор магистратуры «Бренд-дизайн» в Высшей Школе Брендинга

На мой взгляд, основные сложности в любом проектировании маркетинговых коммуникаций начинаются в точности понимания ценностей аудитории. В случае с проектом «Свиристель», магистранты достаточно глубоко погрузились в психологические особенности будущих потребителей: эмоциональный портрет, жизненные ценности, культурные коды, модель потребления, окружающая действительность.

Благодаря этому, эмоциональный «мостик» продукт–потребитель получился устойчивым, что показали первые и последующие результаты продаж. Выбирая душой, покупательницы поверили в свойский характер продукта, а метафора глинянной птички-свистульки позволила эффективно визуализировать легкость общения в кругу родных людей. Особую роль для эффективности восприятия бренда на полке сыграли оригинальные элементы дизайна: нюансы в деталях (глинянная фактура, объемное лакирование, игровой штрих-код), и конечно же нарядная лента, добавившая имиджу бренда женского характера и идентичности среди конкурентов.

Искренне верим в успех этого бренда и желаем дальнейших побед на полках российских супермаркетов.

Работа с винными дистрибьютерами

Торговые сети | Ритейл | Факторинг

Стратегии успеха для работы с дистрибьюторами

ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

Стратегии успеха для работы с дистрибьюторами

Поиск подходящего оптового дистрибьютора может значительно увеличить ваш бизнес! Дистрибьюторы могут получить ваши продукты на полках сетевых магазинов, а также предоставить вам множество других интересных возможностей и потенциальных клиентов.

Поэтому важно, чтобы вы подготовили свой продукт для успешного распространения. Если ваш продукт не готов к выпуску, вы рискуете, что бизнес не будет генерировать продажи, необходимые для успеха!

С учетом сказанного следует подумать о некоторых вещах, прежде чем начать работу с оптовыми дистрибьюторами.

Будьте готовы к рынку

Ваш первый шаг должен убедить, что продукт действительно готов к продаже! Продукт должен быть полностью разработан и функционировать (т.е. не иметь прототипов), прежде чем связываться с дистрибьюторами.

Кроме того, вы должны знать цену продукта, как его упаковать, наилучший способ сбыта и как вы собираетесь поставлять продукт, если спрос резко возрастет. Дистрибьюторы не заинтересованы в представлении продуктов, которым нуэны месяцы для полной реализации.

Итог: прежде чем обращаться к оптовым дистрибьюторам, убедитесь, что ваш продукт готов к работе!

Разработать маркетинговый план

Дистрибьюторы захотят узнать, как вы планируете продавать свой продукт. Это включает в себя вашу рекламную стратегию и целевую демографию.

Почему? Потому что, вы по-прежнему несете ответственность за то, чтобы заставить людей покупать ваш продукт у розничных продавцов! Производитель всегда является тем, кто в конечном счете ответственен за создание органичного потребительского спроса.

Потому стоит использовать все имеющиеся у вас маркетинговые ресурсы, чтобы стимулировать спрос и гарантировать, что ритейлеры продолжат размещать заказы у вашего дистрибьютора.

Итог: чем больше вы продаете, тем лучше дистрибуция вашего продукта! Так что разработайте этот маркетинговый план!

Понимать вашего дистрибьютора

Работа с дистрибьюторами означает, что вы продаете им, а не ритейлеру или конечному потребителю! Большинство не понимают этого. Таким образом, ваш настоящий клиент – дистрибьютор, и вы должны убедиться, что подготовили свой продукт соответствующим образом!

Узнайте, что для них важно для новых продуктов. Дистрибьюторы могут по-разному подходить к доставке, упаковке и т. Д. Некоторые могут специализироваться на определенной номенклатуре товаров, демографических или географических областях потребителей. Не пытайтесь продать новое изобретение, связанное с домашними животными, дистрибьютору, который специализируется на еде и напитках!

Итог: Изучение того, что важно для дистрибьюторов, только поможет вам найти компанию, которая будет представлять вас быстрее!

В поисках вашего целевого рынка

Лучший способ иметь успешное партнерство с дистрибьютором – это выбрать того, кто поможет вам быстрее выйти на рынок. Поэтому нужно убедиться, что дистрибьютор, с которым вы в конечном итоге работаете, продает продукцию именно вашему целевому рынку. Кроме того, вы хотите знать, что этот дистрибьютор успешно продает продукты на ваш целевой рынок!

Одно из предложений – выяснить, кто распространяет продукцию ваших конкурентов. И когда я говорю о конкурентах, я имею в виду тех, кто продает тонну продукции. Поиск дистрибьютора, который представляет похожие и успешные продукты, может помочь быстрее вывести ваш продукт на рынок, потому что эти дистрибьюторы уже доказали, что знают, как победить!

Итог: тщательно выбирайте дистрибьютора. Найдите того, который уже имеет успех, продавая на ваш идеальный целевой рынок!

Получить рекомендации

Думайте о своем дистрибьюторе, как о деловом партнере. Вы должны убедиться, что можете работать вместе. То, что кто-то говорит, что хочет купить ваш продукт, не означает, что он является для вас подходящим дистрибьютором. Сделайте домашнюю работу и убедитесь, что есть понимание между двумя вашими компаниями.

Посетите выставки и опросите розничных покупателей. Кого бы они порекомендовали, исходя из вашей целевой аудитории? Создайте собственный торговый стенд, где разместите много материала для потенциальных дистрибьюторов и торговых представителей. Оценивая их позже, не бойтесь запрашивать рекомендации и рекомендации клиентов.

ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

«Прислали требований на 16 страниц». Как стать дистрибьютором — пример с косметическим брендом

Как стать дистрибьютором? На что обратить внимание, сколько это может стоить и о каких подводных камнях следует знать заранее? На примере косметического бренда об этом рассказывает Евгений Шатохин, сооснователь Школы парикмахеров и компании «Космосистемс».

— Мы занимаемся дистрибьюцией профессиональной косметики. Хочу поделиться нашим опытом и рассказать, как стать дистрибьютором бренда на белорусском рынке.

Просто не будет

Главное, что вы должны понимать, прежде чем решите стать дистрибьютором: нужно быть готовым к тому, что переговоры с брендом могут занять от нескольких месяцев до года. Поставщик может попросить у вас подробную презентацию компании, бизнес-план, международные рекомендации.

У многих поставщиков есть достаточно жесткие критерии для отбора партнеров, иногда анкеты занимают более 10 страниц. И их можно понять — они не заключают разовую сделку, а выстраивают отношения на много лет, передают в управление один из самых ценных активов — свой бренд. Но такие переговоры полезны и позволяют лучше структурировать свой бизнес.

В 2012 году мы попробовали договориться с одним из мировых брендов. Нам прислали требования на 16 страницах:

  • К складским помещениям
  • К учебной студии
  • К количеству преподавателей и менеджеров.

И мы поняли, что вообще не соответствуем их требованиям. Тогда, 7 лет назад, мы были маленькой компанией: офис 27 метров, 4 сотрудника и 1 преподаватель. Но это помогло нам осознать, по каким критериям компании выбирают себе дистрибьюторов, дало мощный толчок развитию и помогло в короткие сроки выстроить продуктовый портфель. Получив такое «пособие», мы стали целенаправленно работать над тем, чтобы «вписаться» в эти критерии.

Фото предоставлено автором

Где и как найти поставщиков

Мир косметики не очень велик, все друг друга знают. Есть разные пути. Но вот как мы находим своих поставщиков:

  • Кто-то находит нас сам, присылает продукцию в офис для тестирования, мы пробуем и принимаем решение, работать или нет
  • Кого-то советуют наши коллеги-дистрибьюторы, когда мы встречаемся с ними на международных встречах. Они же рекомендуют нас производителям
  • Бывает, что менеджеры по продажам компании-производителя, с которыми мы работали, переходят в другую компанию. Конечно, им комфортнее работать с теми, кого они знают и в ком уверены, и они рекомендуют новому руководству нас
  • Что-то мы узнаем из отчетов международных исследовательских компаний, отслеживаем тенденции, смотрим, что актуально, что в трендах.

У нас есть свои (как «секретные», так и открыто декларируемые) критерии, по которым мы решаем, с каким брендом работаем. Например, мы не выбираем по критерию цены.

Закупочная цена хорошего профессионального шампуня может быть выше розничной цены белорусского шампуня из сегмента масс-маркет. Иногда это ставит в тупик западных поставщиков, ведь многие считают, что если Беларусь — это low-cost-экономика, то там все должны покупать только самое дешевое. Но это далеко не так.

Мы за то, что нужно продавать только хороший продукт, в который ты сам веришь и применяешь. При работе с профессиональными брендами в индустрии красоты очень важно понимать: если продукт и будет дешевле, то это не приведет к тому, что появится больше парикмахеров или люди будут чаще стричься. Просто кто-то меньше заработает.

Фото предоставлено автором

Сколько стоит привезти бренд? Речь не идет о каких-то огромных вложениях. Беларусь достаточно маленькая страна, и $ 15 000−$ 20 000 долларов на старте может быть вполне достаточно. Эти деньги нужны для привоза образцов, получения документов и ввоза первой партии товара. С товаром, который привозишь в первый раз, сложно угадать — что будет лучше продаваться, поэтому желательно везти разные позиции.

Чего и сколько штук привезти? Понимание это редко приходит сразу, чаще всего только после первой закупки.

Когда мы только начинали заниматься дистрибьюцией, я как проснулся ночью с мыслью: у меня загружен склад, и пути назад нет. Есть позиции, которые быстро уходят, а что-то ты просто должен иметь в ассортименте. Если популярные товары быстро «вымоются», ты останешься с тем, что продается не так быстро или заказывается редко.

На что обращать внимание при переговорах

В процессе переговоров с потенциальными поставщиками нужно обратить внимание на ряд важных моментов:

1. Есть ли у поставщика требования к размеру первого заказа? Некоторые компании весьма лояльны в этом вопросе, но иногда первый заказ может составлять от $ 10 000 до $ 40 000 долларов. Владельцы брендов исходят из того, что если дистрибьютор не инвестирует в первый заказ, то у него не будет сильной мотивации продвигать бренд. Не стоит рассчитывать, что получится заказать «немного», чтобы посмотреть, «как пойдет».

2. Есть ли требования к MOQ (Minimum Order Quantity) — минимальному размеру заказа? У одних поставщиков минимальный заказ может составлять $ 20−25 тыс., у других — $ 2−3 тыс., кто-то готов отправить даже один ящик шампуней. Чем выше MOQ, тем глубже нужно анализировать рынок и тщательнее подходить к планированию закупок. Например, у вас может закончиться лак для волос, но чтобы его привезти, надо или разместить заказ на $ 20 тыс. долларов, или какое-то время говорить клиентам «нет».

Фото предоставлено автором

3. Есть ли у поставщика требования к годовым закупкам дистрибьютора? У кого-то это $ 100 тыс. в год, у кого-то меньше.

4. Есть ли у поставщика склады в Европе? С какой скоростью он комплектует заказы?
Обычно из Европы товар едет 2−3 недели, но нужно учитывать, какую партию выгодно везти с учетом стоимости доставки. С белорусскими компаниями большинство брендов будут работать исключительно по предоплате, особенно на старте. По нашему законодательству у вас есть 90 дней на получение товара после осуществления предоплаты иностранной компании.

5. Какие требования поставщик предъявляет к каналам сбыта? Мы работаем с профессиональными брендами, и иногда условия дистрибьюции являются весьма жесткими. Например, кто-то ограничивает возможность продажи в интернет-магазинах, кто-то не разрешает продавать свои продукты в магазинах косметики, позиционируя свой бренд как сугубо «салонный».

6. Готов ли поставщик предоставить все документы, необходимые для сертификации косметики в Беларуси? Вам могут потребоваться копии сертификатов GMP (Good Manufacturing Practice), информация о составах косметики и еще некоторые бумаги. Поэтому в дополнение к основному контракту часто приходится подписывать NDA (Non-disclosure agreement) — соглашение о неразглашении.

Фото предоставлено автором

Проходим сертификацию

Прежде чем привезти косметику, ее нужно сертифицировать. Для этого с поставщиком нужно договориться об образцах (они могут быть как платными, так и бесплатными). Образцы должны быть официально привезены в Беларусь, поэтому будьте готовы к тому, что их придется растаможить. Не скажу, что это долго, сложно или дорого — просто это пугает в первый раз. Потом все становится просто. Главное — не сильно ошибиться с ассортиментом и количеством.

Образцы необходимо испытать в специальной лаборатории. Стоимость испытаний — около $ 40 за одно наименование. Например, если профессиональный краситель насчитывает 150 оттенков, то испытания обойдутся в $ 5000−6000. Но если в бренде три шампуня, три кондиционера и маска для волос — вы вложитесь в пару сотен.

Получив протоколы испытаний и собрав пакет дополнительных документов, вы можете оформлять декларации или сертификаты соответствия (около $ 50 за каждое наименование). После этого можно везти основную партию. Вся эта процедура потребует от одного до трех месяцев. Кстати, нужно быть готовыми к тому, что требования к косметике могут измениться, и через пару лет вам придется переделать документы или заново испытать продукты.

Не могу сказать, что такая бюрократия как-то пугает партнеров. Рынок косметики подвергается достаточно строгому регулированию во всем мире, а некоторые рынки еще более закрыты, чем белорусский.

Сделав предоплату и доставив первую партию, вам придется ее растаможить (от 9% в зависимости от товара) и заплатить 20%-ный ввозной НДС, который вы сможете принять к зачету только через 60 дней. Именно ввозной НДС, а не таможенная пошлина больнее всего бьет по нам как по импортеру.

И вот товар у вас на складе. До 1 января 2019 года до начала продаж нужно было собрать и предоставить пакет документов, чтобы получить санитарно-гигиеническое заключение (СГЗ). С 1 января стало проще — СГЗ отменили. Но, как мне кажется, в ближайшее время введут что-то другое, надо же загрузить белорусские лаборатории:)

И еще хочу предупредить, что есть истории о непризнанности документов других стран. Иногда получить документы в России проще, но и опаснее — неизвестно, что будет через год-полтора, как бы не пришлось заниматься этим заново.

Фото предоставлено автором

Все это объясняет, почему на белорусском рынке отсутствуют многие модные бренды нишевой косметики — очень высоки затраты на подготовительном этапе. И поэтому многие белорусские компании работают через российских дистрибьюторов. С ними проще договориться, можно получить пакет документов, но и маржа будет ниже.

Считаю, что в целом российский рынок негативно влияет на развитие рынка профессиональной косметики в Беларуси.

Почему? Все просто:

  • Во-первых, через Россию работает достаточно много «серых» поставщиков.
  • Во-вторых, некоторые российские компании подписывают контракты сразу на весь Таможенный союз и этим блокируют белорусским компаниям возможность работать напрямую с брендом.

При этом ресурсов качественно продвигать бренды на территории других стран у российских компаний обычно нет. Подписывая контракты с каждой страной напрямую, производители могли бы получать большую выгоду.

Плюсы и минусы субдистрибьюции

Субдистрибьюция — это когда работаешь не напрямую с производителем, а покупаешь товар у его дистрибьютора. В ряде случаев это плюс: не нужно иметь большой склад, закупать широкий ассортимент товаров и вкладывать большие деньги.

Пример. Одна знакомая, владелица салона красоты, является субдистрибьютором американских лаков для ногтей, закупает продукцию в Москве и перепродает здесь. На мой вопрос, почему бы не привезти товар напрямую из Америки, она ответила, что это почти нереально: нужно заказать по ящику каждого цвета и иметь полный ассортимент всех лаков. Но ведь есть непопулярные оттенки, что делать с ними? «Если я это закажу, то не продам до самой своей смерти, и остатки положат мне в гроб», — говорит моя знакомая.

Фото предоставлено автором

Другие минусы субдистрибьюции:

  • Бренд вам не принадлежит, в любой момент вам могут отказать в субдистрибьюции
  • Его могут продать или сделать ребрендинг, и вы потеряете все вложения в раскрутку и продвижение бренда.

Пример. Так получилось, что по нашему первому бренду у нас не было прямого контракта с производителем, мы работали по субдистрибьюторскому соглашению с компанией из Латвии. В 2015 году поставщик пришел к выводу, что бренд уже достаточно «раскручен», а белорусский рынок — слишком привлекательный кусок, чтобы его кому-то отдавать, и открыл собственную дочернюю компанию. Это был очень тяжелый удар по нашему бизнесу. Ситуация усугублялась тем, что мы работали под «крышей» американского бренда — клиенты знали название марки, а не имя нашей компании.

Оглядываясь назад, я понимаю, что и конкуренты, и многие клиенты тогда поставили крест на нашей фирме.

Но в результате наша компания не только выжила, но и значительно приросла. Мы предвидели такой сценарий развития и заранее подготовились: уже в 2014 году подписали прямой контракт с компанией из Тайваня, а в 2015 году — контракт с компанией из США. В 2016 году мы решили кроме косметики для волос охватить и бьюти-инструменты, привезли 3 новых бренда из Германии, Великобритании и Австралии, подписали контракты с их производителями. В 2018 договорились с «барберским» брендом из США о том, что будем представлять его на территории Беларуси (до этого его представляла у нас компания из России).

Фото предоставлено автором

Выводы: что учесть будущим дистрибьюторам

Из всего этого опыта я вынес для себя несколько уроков:

1. Нужна диверсификация. Нельзя складывать все яйца в одну корзину. Можно стартовать с одного продукта или одного бренда, но дальше нужно расти и расширять портфель. Сейчас у нашей компании несколько брендов, которые отлично взаимодополняют друг друга.

2. Работайте без посредников. Если вы работаете через посредника, будьте готовы к тому, что он может выйти на ваш рынок и начнет напрямую работать с вашими клиентами. И тому есть много причин. Вы можете стать слишком большим для вашего поставщика. Или в вашей высокой маркетинговой активности поставщик может увидеть для себя какую-то угрозу — например, он начнет опасаться, что вы станете работать напрямую с производителем. Тогда ему будет выгодно просто «обнулить» ситуацию на рынке.

Только прямые контракты с производителями и владельцами марок, никаких посредников — наше стратегическое правило. Это снижает риски, позволяет получать более выгодные цены и открывает возможности для обучения и обмена опытом.

3. Бренды нам не принадлежат. Нужно помнить, что мы не являемся владельцами тех брендов, дистрибьюцией которых сейчас занимаемся. Производитель может убрать бренд из портфеля, продать его или передать права на дистрибьюцию другой компании: такое на рынке происходит постоянно. Поэтому очень важно, чтобы клиент знал и выбирал не только бренд поставщика, но и вашу компанию.

Работа с дистрибьюторами: как не попасть на задворки в магазинах

Юрий Ковтун, генеральный директор группы компаний Cersanit в России и Восточной Европе, рассказывает, как спроектировать и построить дистрибьюторскую сеть

Дистрибьюторская сеть — это структура, обеспечивающая доступность товаров конечному потребителю на условиях, выгодных не только ему, но и остальным участникам цепочки поставок:

  • производителю,
  • дистрибьютору,
  • торговой точке.

Наряду с умением производить товар важнейший навык — этот товар продавать. Выбор каналов продаж, организация эффективной дистрибьюторской и розничной сети — вот стратегические аспекты, которые могут быть уникальными для каждого бренда и/или производителя.

В индустрии отделочных материалов и предметов дизайна мы часто сталкиваемся с мощными монобрендовыми розничными сетями. Многие производители задаются вопросом, стоит или не стоит создавать собственную розничную сеть. У обоих вариантов есть свои плюсы и минусы, на них и остановимся подробнее.

Аргументы в пользу создания дистрибьюторской сети

1. Повышение узнаваемости бренда

Важное преимущество собственной розничной сети для производителя — возможность повысить узнаваемость бренда среди конечных потребителей.

2. Четкая ценовая архитектура

Собственная розница позволяет производителю выстроить четкую и понятную ценовую архитектуру, и самое главное — это отличный рычаг для управления товарной матрицей и презентации новинок.

3. Отсутствие необходимости делиться наценкой с дистрибьютором

Кроме того, прямой выход в точки продаж позволяет производителю получить всю торговую наценку, вместо того чтобы делиться с дистрибьютором. Однако при таком сценарии возникают дополнительные затраты, связанные с содержанием собственной торговой сети, организацией поставок товаров мелкими партиями.

Аргументы против создания собственной дистрибьюторской сети

1. Узкий ассортимент

Чтобы оправдать расходы на содержание собственной сети, торговой точке надо обеспечить достаточные уровень продаж и маржу, а этого невозможно добиться без широкого ассортимента. Как правило, каждой точке нужна полная линейка продукции, охватывающая все ее применения и субкатегории, но отдельно взятый производитель не в состоянии это обеспечить.

В итоге торговой точке попросту не хватает ассортимента, и потребитель уходит к конкурентам, у которых выбор товаров шире.

Создавая собственную торговую сеть, вы должны понимать потребности вашего покупателя и иметь достаточно ресурсов для их удовлетворения — в одиночку производителю не всегда под силу справиться с такой задачей.

2. Необходимость развитых компетенций в ретейле

В конечном итоге любой игрок рынка должен понимать, в чем его уникальное конкурентное преимущество и ключевая компетенция. Для управления собственной розничной сетью необходимо иметь развитые компетенции в ретейле.

Есть успешные производители, обладающие собственными розничными подразделениями, такие как международная группа «Сен-Гобен» (Saint-Gobain). Примерно 40% ее оборота обеспечивают принадлежащие группе торговые сети Point.P Matériaux, Optimera, группа Lapeyre. Но, как правило, это полностью независимые розничные сети, где доля продукции группы не фиксирована.

Если вы привлекаете дистрибьютора

1. Проанализируйте потенциальных партнеров

Если вы решили идти по традиционной схеме и привлекаете дистрибьютора, который будет обеспечивать наличие товара в розничных точках, для вас важно будет собрать информацию о нем и оценить качество его работы.

Поиск партнеров — двусторонний процесс. Иногда дистрибьюторы сами приходят в компанию, чтобы заключить договор, в других случаях команда, создающая дистрибьюторскую сеть, находит их самостоятельно.

Универсального решения, позволяющего получить актуальный рейтинг дистрибьюторов, посмотреть статистику по их деятельности на рынках России и Восточной Европы, пока нет. Поэтому сбор информации и оценка потенциальных партнеров также входят в задачи отдела продаж.

При оценке необходимо прежде всего обратить внимание на качество сервиса дистрибьютора.

Фото: Кирилл Брага / РИА Новости

Ключевые критерии оценки дистрибьютора

  • Наличие складов в крупных городах
  • Портфель брендов
  • Регулярность доставки товара в торговые точки
  • Качество подготовки торгового персонала
  • Финансовые ресурсы для обеспечения наличия товаров на складе и предоставления клиентам отсрочек платежей

2. Подсчитайте, сколько дистрибьюторов необходимо

Выбирая, сколько дистрибьюторов вам потребуется в регионах, оценивайте прежде всего потенциал продаж в каждом. Чем больше представителей в регионе, тем больше они будут конкурировать друг с другом.

С одной стороны, конкуренция — один из важных драйверов продаж. Однако слишком большая конкуренция приводит к тому, что дистрибьютору не удается заработать на продукции вашего бренда.

Увеличение числа дистрибьюторов не всегда приводит к пропорциональному росту продаж. Иногда снижение доходности уменьшает мотивацию каждого из них в отдельности и совокупные продажи бренда в регионе падают.

Вы должны самостоятельно оценивать, в скольких торговых точках хотите присутствовать и сколько дистрибьюторов необходимо для их обеспечения продукцией.

Математика дистрибуции

Если из 100 интересующих вас точек 30 работают с одним дистрибьютором, 30 — с другим и 40 — с третьим, то скорее всего, следует работать со всеми тремя.

Если же все торговые точки готовы работать с любым из трех дистрибьюторов, нужно ли вам работать со всеми?

А если в регионе всего 100 торговых точек, нужно ли вам работать со всеми или стоит сделать более глубокий анализ и выбрать из них, например, 20, которые обеспечивают 80% объема продаж?

3. Берите на себя инициативу по развитию продаж в рознице

Стратегически неверно возлагать все заботы по продажам продукции на плечи представителя, так как у него, как правило, множество поставщиков, несколько товарных категорий, собственные торговые марки. Кроме того, у дистрибьютора объективно меньше знаний о продукции, нежели у самого производителя. Таким образом, заботиться о продвижении продукции в первую очередь должен сам производитель!

4. Непрерывно стимулируйте продажи

Продажи любого продукта подвержены колебаниям, прежде всего сезонным. Снижение их влияния тоже часть работы производителя, которая не ограничивается обычными маркетинговыми активностями.

Работа ведется на уровне дистрибьютора и на уровне розницы. Задача бренда на уровне представителя — следить, чтобы склад равномерно заполнялся и опустошался. Для этого необходимо изучать работу розницы и корректировать свою продукцию.

Пример № 1

Допустим, из торговой точки вы получаете информацию, что ванна не продается, потому что не такая белоснежная, как у конкурентов (восприятие белого зависит от цвета сопутствующих товаров и уникально для ряда регионов). Вы корректируете цвет продукта и добиваетесь роста его продаж.

Пример № 2

Вы выясняете, что из-за маркетинговой акции конкурента ваша рекомендованная цена выше рыночной, — объявляете свою акцию, даете дополнительные скидки и добиваетесь роста продаж. Нужно непрерывно разрабатывать эксклюзивные инструменты и инициативы, которые повышают продажи и обеспечивают максимальный выход товара со склада дистрибьютора.

5. Придерживайтесь многоканальной стратегии

Продажи товаров онлайн быстро растут почти во всех индустриях. Основной драйвер роста онлайн-продаж — качество контента. Не стоит рассчитывать, что онлайн-магазин станет самостоятельно создавать качественный контент для описания и продвижения ваших товаров. Необходимо взять эту роль на себя.

Если говорить об индустрии плитки и сантехники, то можно заметить, что онлайн-продажи плитки растут чуть медленнее, чем сантехники. Это обусловлено особенностями продукта. Сантехника — крупногабаритный, тяжелый товар, и клиентам удобно, когда его доставляют домой. Кроме того, для выбора унитаза или раковины зачастую достаточно увидеть фото, почитать отзывы и информацию о характеристиках. С плиткой немного сложнее. Потребителю важны тактильные ощущения от текстуры, цвет при разном освещении и то, как плитка выглядит в выкладке на большой поверхности.

Большинство наших партнеров изначально были исключительно офлайн-ретейлерами, но потом начали открывать интернет-магазины. А многие онлайн-магазины, напротив, открывают шоурумы для демонстрации продукции и выдачи товара. Мы можем смело говорить, что грани между офлайн и онлайн стерты, поэтому необходимо смотреть на розничную среду как на единое целое.

Сегодня на долю онлайн у нас приходится более 5% от общего объема продаж, причем канал сохраняет самые высокие темпы роста, более 40% в год. Нельзя пренебрегать этим.

Перевод: Юрий Ковтун, генеральный директор группы компаний Cersanit в России и Восточной Европе

Ссылка на основную публикацию