Рестораны класса “Люкс” повышают цены снижают обороты

Экономика предприятия

В соответствии с действующим законодательством, главный бухгалтер компании несет определенную ответственность за разработку учетной политики, работы по ведению бухгалтерского учета, предоставление полной бухгалтерской отечности в срок, гарантируя ее достоверность. Кроме того, на плечах главного бухгалтера лежит ответственность за соблюдение принципов ведения кассовых операций. Согласно действующему законодательству главный бухгалтер компании несет не своих плечах следующие виды…

Качество сервиса в заведении ресторанного характера непременно влияет на то, какую сумму денег его посетители готовы отдать ресторану. Кроме того, важно сказать, что между двумя этим характеристиками существует вполне себе прямая зависимость. Хотите получать много денег – внедряйте новую сервисную стратегию! Такие меры, безусловно, требуют от Вас денежных вливаний, но не списывайте со счетов тот…

Ситуация, сложившаяся в российском бизнесе одновременно парадоксальна и трагична, прежде всего, для самого бизнеса. Многие рестораторы считают совершенно ненужным следить за качеством своего обслуживания. Бытует мнение, что культура потребления у нас находится на довольно низком уровне, а это значит, что посетитель вполне может довольствоваться тем, что ему просто подали то, что он заказал – без…

ГК «Мосмарт», которая занимается поставками продуктов в российские розничные сети и компания «Ресторанный эксперт», работающая в сфере кейтеринга, заключили соглашение о сотрудничестве, в соответствии с которым «Мосмарт» будет заниматься поставками продукции в сегмент HoReCa. Для одного из ведущих операторов розничных торговых сетей опыт таких отношений в новинку. Компания «Ресторанный эксперт» работает на рынке кейтеринга уже…

Существует семь правил, которые помогут Вам снизить расходы на обучения персонала и сделать его более действенным. Тренинговые мероприятия традиционно подразделяются на два вида: корпоративные и открытые. Первые проводятся исключительно для небольшого количества человек (7-20) по специальной программе, адаптированной для компании-заказчика. Задачи корпоративного обучения следующие: – повысить эффективность работы сотрудников через обучение персонала – сформировать единые…

Премиальные ресторана весьма своеобразно отреагировали на нестабильность экономического рынка, что, прежде всего, выразилось в ценовой и производственной политике заведений. Один из владельцев заведений такого уровня поделился своими мыслями по этому поводу. Новый ресторан Нобу, оторый был недавно открыт в Москве, должен приносить прибыль – это не имеджевый проект, вполне лояльное заведения японской кухни, средняя цена…

По данным одного из последних исследований россияне в большинстве своем предпочитают экзотическую кухню национальной и европейской. Но надо отметить, то речь здесь не о котлетах, приготовленных дома, а о ресторанных предпочтениях наших с Вами сограждан, примерно половина из которых азиатские блюда предпочитает меню отечественного изготовления. Тем не менее, россияне ходят в рестораны не так часто,…

Продажа или покупка действующего бизнесы всегда сопряжены с определением его стоимости. Оценка бизнеса – один из важнейших аспектов в процессе продажи заведения или его покупки. Она должна быть комплексной, объективной и профессиональной. Существует большое количество способов оценки действующего предприятия, но, как правило, используются следующие – их три: затратный, доходный, метод чистых активов. При оценке ресторанных…

Посетители ресторанных заведений среднего ценового сегмента – половина населения, которое принадлежит к группе платежеспособного. Этот сегмент очень нестабилен и постоянно подвергается различным изменениям – к примеру, сначала там доминировали иностранные концепции, потом произошло возвращение к исконно русской кухне, а затем – фишкой стала японская кухня, которая сейчас переживает настоящий бум. Однако, по мнению специалистов, эта…

Любая рекламная компания в не зависимости от масштаба и бюджета нуждается в четком плане. Основная ошибка начинающих маркетологов состоит в том, что за основу они берут уже когда-то реализованные рекламные проекты, немного изменяя сумму бюджета. Настоящий профессионализм же заключается в том, чтобы каждую рекламную компанию планировать с нуля – так как ситуация на рынке постоянно…

Вестник индустрии питания России

С появлением нового федерального закона, говорящего о правах юридических лиц в ходе государственных проверок многое в жизни рестораторов изменилось в лучшую сторону. Теперь проверки будут проводиться не чаще, чем раз в три года. Кроме того, проверяющие органы будут обязаны опубликовать план проверок с указанием даты проверки и ФИО должностного лица, выполняющего эту работу. Проверяющим запрещено…

В предстоящую осеннюю пору наступает пора заготовки запасов к грядущим холодам. И именно в это время ценнейшим, хотя и доступным, деликатесом считаются белые грибы. И не перечесть всех возможных блюд из этих лесных даров, но наибольшим достижением считается правильно приготовить желаемое блюдо из грибов. Традиционно, грибы подают как основное блюдо вместе с гарниром из картофеля…

Подсчитано, что общая площадь всех крыш Москвы составляет примерно один миллиард метров квадратных. Парадоксально, но все эти метры пустуют без человеческого внимания и тепла – на них нет, ни бассейнов, ни теннисных кортов, не вертолетных площадок. Редкое исключение, когда рестораны осваивают свободное пространство на крыше, делая на нем веранду. Один из ресторанов на крыше находится…

Торговая марка Novatec специализируется на выпуске как холодильного, так и морозильного оборудования для предприятий общественного питания. На российский рынок торговая марка Novatec вышла в 2005 году. Торговая марка Novatec предлагает своим клиентам разнообразный ассортимент оборудования, имеющего разные температурные режимы и решающего всевозможные задачи по хранению и замораживанию продуктов питания. Торговая марка Novatec производит следующие виды…

В настоящее время ресторанный бизнес весьма популярен среди инвесторов, так как прибыль, которую он приносит, весьма велика. Сумма инвестиций зависит от уровня планируемого ресторана. На сегодняшний день по ГОСТу выделяют три класса ресторанов: «люкс», рестораны высшего и рестораны первого класса. Приняв решение заняться ресторанным бизнесом, стоит определиться, какой из двух путей Вы выберете: начнете «с…

Такое распространенное блюдо, как блины, вошло повседневную жизнь практически каждого человека в России. Блины считаются исконно национальным русским блюдом, но рецепты их приготовления используют также и за рубежом. В ресторанном бизнесе наибольшей популярностью стали пользоваться меню, имеющие свежеприготовленные на глазах клиентов блинчики с начинкой, которую может выбрать сам посетитель. В связи с этой тенденцией в…

Производитель Robot-Coupe из Франции на ежегодной основе представляет усовершенствованные модели профессиональных кухонных машин, что позволяет данной компании считаться мировым лидером на данном рынке. Производитель Robot-Coupe занимается выпуском пяти групп электромеханического оборудования: 1. Кухонные процессоры 2. Овощерезки 3. Бликсеры 4. Куттеры 5. Ручные миксеры (погружные) В общем объеме компания предлагает 80 наименований моделей оборудования, которые рассчитаны…

Конкуренты преобладают во всех сферах деятельности разного рода бизнеса. Так и в ресторанном бизнесе, рестораторам следует больше внимания уделять конкурентам. Это связано с тем, что конкуренты являются прямейшими врагами любого бизнеса, необходимо постоянно изучать и знать все их как слабые, так сильные стороны. Сами того не подозревая, сами же конкуренты могут оказать помощь в той…

Меню ресторанного заведения зависит, в том числе от того, чем оборудована ресторанная кухня. По этой причине шеф повар заведения должен тесно сотрудничать с архитекторами, технологами и инженерами еще при проектировании ресторана, так как ему необходимо подобрать оборудование наиболее соответствующее профилю ресторана, дать рекомендации по его монтажу, и планировке кухни. К примеру, в ресторане классической кухни…

В современных условиях ожесточенного соперничества среди заведений общественного питания, ресторанам важен буквально каждый клиент. Ведь самая надежная реклама – человек, посетивший ваш ресторанчик и оставшийся доволен. Вполне вероятно, что рассказы о безупречной репутации вашего заведения, словно снежный ком будут передаваться знакомым и друзьям, и в следующий раз ваш довольный клиент придет уже с большой компанией,…

Рестораны класса “Люкс” повышают цены снижают обороты

Российские «дочки» крупнейших люксовых fashion-брендов в 2017 году зафиксировали снижение выручки. Это следует из опубликованных финансовых результатов российских подразделений компаний, которые проанализировал РБК (учитывались компании, работающие в России самостоятельно; бренды входят в мировой рейтинг крупнейших продавцов «люкса» по версии Deloitte).

Выручка Chanel (ООО «Шанель») в России за прошлый год сократилась на 5,5% — с 14,23 млрд до 13,441 млрд руб., Christian Dior (ООО «Кристиан Диор Кутюр Столешников») — на 1,3%, до 1,49 млрд руб., Prada (ООО «Прада Рус») — на 1,6%, до 2,49 млрд руб., Bogner (ООО «Богнер Истерн Юроп») — на 1,1%, до 1,08 млрд руб., Hugo Boss (ООО «Хьюго Босс Рус») — на 3,5%, до 3,1 млрд руб. О снижении продаж компании отчитывались и в глобальном масштабе, в частности Prada Group — на 3,8%, до €3 млрд.

Снижение показателей мирового «люкса» в России в 2017 году последовало после роста оборотов в 2016-м, когда динамика продаж некоторых компаний значительно опережала общемировые темпы. Два года назад, например, продажи Prada в России росли на 15%, при том, что в мире сократились на 11%. Мировые продажи Chanel в 2016-м сократились на 9%, а в России, напротив, выросли на 9%.

Некоторые бренды по-прежнему остались в «плюсовой» зоне: оборот вырос, в частности, у Tiffany & Co. (ООО «Тиффани Раша») и Bvlgari (ООО «Булгари Раша»): выручка их российских «дочек» увеличилась за прошлый год на 19,2% и 63,9%, до 1,46 млрд и 0,785 млрд руб. соответственно. Прирост показали Fendi (на 40,2%, до 565 млн руб.) и Burberry (15,7%, до 788 млн руб.).

По мнению гендиректора Fashion Consulting Group (FCG) Анны Лебсак-Клейманс, ситуацию 2017 года правильнее называть «не падением, а стабилизацией» рынка: в 2016 году был ускоренный рост продаж из-за отложенного спроса. «Но если сравнивать показатели 2017-го и 2015-го, то практически у всех люксовых брендов выручка будет больше, в том числе и у Chanel, Dior, Prada», — отмечает она. Выручка перечисленных экспертом брендов в указанный период была действительно ниже: у Chanel она составляла 13,051 млрд руб., Dior — 1,39 млрд руб., Prada — 2,196 млрд руб.

«Люкс — наиболее стрессоустойчивый сегмент fashion-рынка, — продолжает Лебсак-Клейманс. — На долю люксового и премиального сегментов приходится порядка 10% рынка, и эта доля в кризис осталась неизменной. Для европейских люксовых компаний Россия продолжает оставаться стратегически важным рынком с высоким спросом».

В российских подразделениях Chanel, Dior и Prada на момент публикации не прокомментировали, с чем связано снижение продаж в России в 2017 году.

Возвращение к роскоши

Рынок «люкса» стал показывать снижение темпов роста с 2012 года и к 2015-му и вовсе показал отрицательную динамику — снижение в рублях составило 9%, свидетельствуют данные FCG. В 2016-м тренд вновь перешел в «плюсовую» зону — рост составил незначительный 1%. По итогам 2017-го объем рынка «люкса», а также всей fashion-индустрии вырос в годовом выражении на 3%, до 236,5 млрд руб.

По мнению Лебсак-Клейманс, есть несколько основных факторов, которые вернули российский люксовый рынок к росту. В связи с ослаблением рубля россияне сократили поездки на шопинг за рубеж и стали приобретать люксовые товары в России — как в офлайн-магазинах, так и через интернет. «При этом развитие трансграничной торговли вынудило локальных ретейлеров отрегулировать цены в соответствии с предложением в интернете», — отмечает эксперт. Кроме того, вырос поток туристов, особенно из Китая, которые приезжают на шопинг, и ретейлеры развивают сервис, ориентированный на эту целевую аудиторию. По данным Росстата, в 2017 году из Китая в Россию приехали почти 1,478 млн туристов, что на 15% выше уровня 2016-го. В частности, росту рынка способствует введение системы tax free: за два месяца работы системы продажи предметов роскоши выросли на 9%. «Еще одним фактором роста стало возвращение в люксовые магазины высокооплачиваемых профессионалов, которые из-за падения рублевых зарплат в 2015 году временно отказались от покупок роскоши», — отметила Лебсак-Клейманс.

В 2017 году российская экономика продолжала испытывать спад в результате санкций и других экономических факторов, поэтому продажи предметов роскоши замедлились, следует из исследования Deloitte Global Powers of Luxury Goods за прошлый год. Аналитики связывают это с тем, что средний класс был вынужден затянуть пояса и многие из них стали покупать более дешевые товары. В то же время именно российские богатые покупатели были одним из драйверов роста рынка роскоши Великобритании, отметили аналитики.

«В прошлом году мировой объем продаж топ-100 компаний сектора люкс увеличился на 1% по сравнению с предыдущим периодом, — отметила директор департамента консультирования по налогообложению и праву компании «Deloitte СНГ» Оксана Кожина. — Изменяющаяся экономика, цифровая трансформация и изучение потребительских предпочтений создают новые перспективы и тенденции развития мирового рынка товаров класса люкс, который продолжает показывать рост». По словам эксперта, бренды показывают разные результаты в зависимости от страны и региона. Например, согласно проведенному компанией Deloitte исследованию, прошлый год был непростым для Prada: восстановление спроса в Италии, Китае и России не смогло компенсировать общее падение.

Люксовый сегмент показывает лучшую динамику за последние годы, отчасти благодаря возврату потребления роскоши в Азии, следует из совместного исследования McKinsey & Company и издания The Business of Fashion (BoF) «The State of Fashion 2018». Они прогнозируют рост люксового рынка на 4–5% в 2018 году.

Рынок роскоши восстановился после двух лет неудачной работы подряд, чему способствовало увеличение внутреннего спроса и рост туристических трат, и этот тренд поддержит внедрение tax free, ​следует из данных Deloitte. На российском рынке предметов роскоши доминируют импортные бренды, поэтому он сильно зависит от обменного курса. Аналитики ожидают, что, если экономическая ситуация останется стабильной в 2018 году, рост рынка роскоши продолжится, так как покупательная способность потребителей среднего класса будет расти.

Bain & Company отмечает положительные тенденции во всех регионах и ожидает роста рынка роскоши в 2018 году на 6–8%, до €276–281 млрд. В компании ожидают, что до 2025 года рынок люксовых товаров будет ежегодно расти на 4–5% и достигнет к этому моменту €366–390 млрд. Ключевыми драйверами для сегмента останутся китайские покупатели и миллениалы, следует из исследования Bain & Company «Luxury Study 2018 Spring Update».

Ресторанный бизнес

Почему стоит выбрать ресторанный бизнес?

Этот сегмент рынка уже довольно перенасыщен, но все-таки если подойти к вопросу с профессиональной стороны, то и тут можно найти своих покупателей и стать лидеров в этой области. Прежде всего следует ориентироваться на среднюю ценовую категорию, при этом выделяясь чем то на фоне остальных. Это может быть интересная кухня, незатейливый интерьер, или другая «изюминка», которая обеспечит вашему ресторану процветание.

Совсем недавно казалось, что поход в ресторан могут себе позволить лишь люди довольно обеспеченные, но сейчас ситуация немного изменилась, и люди среднего класса тоже пристрастились к походам в ресторан. Наработка целевой аудитории и клиентуры одна из важнейших задач успешного функционирования этого бизнеса. Именно поэтому инвесторы сейчас вкладывают деньги в эту отрасль.

В итоге, при правильной организации ресторанного бизнеса можно стать успешным ресторатором, а ко всему этот бизнес является и довольно прибыльным. Рентабельность составляет как минимум 20%, но если обстоятельства складываются еще более лучшим образом, то она может достигать и 40-50%.

Ресторанный бизнес занятие для любителей или профессионалов?

Нужно очень ответственно подойти к открытию ресторана, и поэтому следует наработать базу знаний в этой области. Это могут быть курсы рестораторов, или же личный опыт и знания.

Каждый бизнесмен думает прежде всего о финансовом вопросе. Во сколько обойдется открыть ресторан? Решающим фактором в этом вопросе будет размер ресторана. В среднем для России стоимость будет составлять от 300 до 800 тысяч евро. Но это лишь предварительные цифры, скажем так планируемые затраты, которые должны окупится при грамотном управлении и реализации идеи в течение 3-5 лет.

Выбрать помещение для ресторана важный шаг на пути к успеху, от этого будет зависеть будущее мнение и репутация. Далее необходимо получить разрешение на осуществление ресторанной деятельности и можно определятся с персоналом и интерьером.

Рентабельность ресторанного бизнеса

Ресторанный бизнес является чуть ли не самым рискованным для инвестиций, поскольку его доходность будет напрямую зависеть от доходов граждан. Если управлять бизнесом грамотно, то в среднем через полгода можно увидеть результат в оборотности, а после окупаемости можно поговорить о рентабельности.

Естественно, чтобы получить инвестирование в этот бизнес необходимо обеспечить высокий уровень рентабельности, для большей уверенности в стабильности проекта.

Поэтому нужно обратить внимание на факторы, повышающие общую рентабельность предприятия. Конечно же нельзя забывать об основах бизнеса – создании бизнес плана. Если подойти к этому вопросу лояльно, то и в будущем это приведет к невозможности принимать управленческие решения.

Так же положительным фактором будет разделение технологических процессов и закрепление за каждым ответственное лицо. В дальнейшем это будет лишь контроль со стороны ресторатора за показателями и их отклонениями.

Не стоит забывать о системе скидок, поскольку это является тоже маркетинговым ходом, но и раздавать дисконты каждому клиенту не стоит, потому что можно значительно снизить рентабельность.

Прежде всего, необходимо провести анализ рынка, на который собирается выйти бизнесмен со своим проектом. При проведении исследования можно значительно уменьшить риск выбора неверного пути, поскольку можно оценить ситуацию с разных сторон.

Чтобы успешно вывести ресторан на рынок нужно постоянно изучать как внутреннюю, так и внешнюю среду, проводить анализ и мониторинг.

Проводя маркетинговые исследования нужно обратить внимание на:

  • Первым делом проанализировать месторасположение ресторана.
  • Изучить характеристики рынка и структуру именно этой отрасли.
  • Исследовать потребительский сегмент рынка и уровень конкуренции.

Анализируем место расположения. Для начала определяется ценовая аудитория ресторана, от этого будет зависеть, где его расположить.

К примеру, фаст-фуды располагают ближе к местам большого скопления людей (на площадях, возле метро, возле учебных заведений), они должны быть доступны и видны всем. Рестораны среднего класса располагают возле офисов или в известном районе.

Элитные рестораны предполагают размещение на самых дорогих и престижных улицах и кварталах.

Проводя анализ, обращают внимание на такие критерии:

  • Существование конкурентов в этом районе;
  • Число посетителей;
  • Престижность, оживленность района;
  • Возможность организации парковки рядом с рестораном;
  • Доступность проезда к ресторану;
  • Средняя сумма чека, в данном районе.

Структура отрасли и характеристика рынка. Проводя анализ структуры этой области можно узнать рестораны какого класса существуют и сколько процентов занимают на рынке. С его помощью можно увидеть какой ресторан предпочитают клиенты в этом районе. Так же можно представить, как будет развиваться ресторан в этих условиях и какие у него перспективы.

Характеризуя целевой рынок нужно выяснить, в каком секторе рынка спрос превышает предложение. То есть становится возможно представить какие цены в этом сегменте рынка, и рентабельным ли будет инвестирование в это направление. Благодаря этому анализу можно определить недовольных клиентов и постараться удовлетворить и их потребности, увеличивая при этом клиентскую базу и повышая репутацию ресторана.

Исследование потребительского сегмента. Бессмысленным будет попытка собрать в одном ресторане потребителей разных уровней. Поэтому следует выбрать, на какой контингент будет нацелен ресторан.

Анализ должен предусматривать такие волнующие вопросы:

  • Зачем люди ходят в рестораны (вкусно поесть, пообщаться, отдохнуть)
  • Какие блюда находятся в предпочтении у разных аудиторий клиентов (бистро, домашняя, кавказская, европейская)
  • Платежеспособность целевой аудитории (сколько может оставить клиент за один вечер).

Как уже было сказано, ресторан должен ориентироваться на уровень доходов населения, следовательно и выбор кухни должен соответствовать тому или иному потребителю. И при открытии ресторана нужно определить среднюю цену чека в ресторане, и проанализировать, будет ли посещать этот ресторан те клиенты, на которых вы рассчитываете.

Исследование конкуренции на выбранном сегменте рынка. Вначале нужно определиться, кто именно будет вашим конкурентом, а какие рестораны вовсе не стоит принимать во внимание, поскольку они относятся к другому сегменту.

Определить конкурентов можно по определенным параметрам, а именно:

  • Направленность кухни
  • Объем меню
  • Качество блюд
  • Ценовая политика
  • Маркетинговая политика

Доходность ресторана и его скорейшая окупаемость

Факторы быстроты окупаемости ресторана:

1) Место расположения (приближенное к потребителю и с наличием парковочных мест)

2) Качество еды (важно не ошибиться в выборе кухни, и составить небольшое меню, которое можно менять в зависимости от времен года или других факторов)

В нынешнее время этот рынок является очень востребованным, и почти каждый месяц можно увидеть новый открывающийся ресторан, кофейню, бар. Но при этом клиенты становятся все более требовательны к этому рынку услуг.

Выбирая класс ресторана важно обратить внимание на закономерности в конкуренции. К примеру, Визитной карточной элитного ресторана будет известное имя его ресторатора, соответственно, чем именитее человек – тем успешнее будет бизнес.

Рестораны среднего класса конкурируют в основном за счет места расположения и бренда. Необходима разработка интересной и неординарной концепции для того чтобы выжить на рынке.

В целом на рынке существует ценовая, территориальная и конкуренция внутри определенного сегмента, следовательно, это позволяет применить методы борьбы в зависимости от предполагаемой конкуренции.

Довольно часто ресторатор, когда открывает ресторан, понимает, что ему не хватает денег для реализации своего проекта, поэтому каждый старается выкрутиться и решить ситуацию разными способами. Кто то экономит на продуктах, персонале, зарплате и т.д. Но все эти действия в конечном итоге приводят к провалу ресторана.

Один из выходов это получение кредитования под бизнес. Конечно, не каждый способен получить кредит, поскольку нужно убедить банк в положительном результате проекта.

В основном кредит берут для покупки или аренды помещения под ресторан, на ремонт, дизайн интерьера или покупку необходимого оборудования.

Ситуация с кредитованием складывается таким образом, что обычно им могут воспользоваться только те, кто не слишком в нем нуждается, а тот у кого действительно возникает необходимость в кредите имеет слишком мало шансов для его получения.

Но можно проанализировать рынок и найти компании, которые дают оборудование для бизнеса в кредит. Залогом будет само оборудование, но и ограничения в данном виде кредита тоже имеют свои особенности.

Создание бизнес-плана ресторанного бизнеса

Для того чтобы обезопасить себя, и быть уверенным в реализации проекта, необходимо все распланировать и составить бизнес-план. Он понадобится для предоставления инвесторам, кредиторам, сотрудникам. Толково составленный бизнес-план позволит ответить на такие вопросы как:

  • Имеет ли смысл вкладывать в это деньги?
  • Будет ли этот проект иметь доход и как быстро окупится?

Следует провести все расчеты на бумаге, чтобы убедится в наличии и отсутствии проблем, и понять возможные пути их решений. Ресторатор должен сам поучаствовать в создании бизнес-плана, чтобы проверить свой проект на прочность.

Обычно бизнес-план составляют специально для внешнего пользования, поэтому немного приукрашивают действительность. Чтобы представить, что же происходит на самом деле нужно составить бизнес план для внутренних пользователей, и показать в нем сильные и слабые стороны проекта. Тогда вы будете готовы к вопросам инвесторов, а может быть и сами найдете выход из сложившейся ситуации.

Тенденции развития ресторанного бизнеса

Выделяют три класса ресторанов:

  • Элитные рестораны
  • Рестораны среднего класса
  • Фаст-фуды

Каждый из этих типов ориентирован на своего клиента. Фаст-фуды привлекают студентов, школьников, малообеспеченных людей, поскольку предлагают низкие цены и широкий ассортимент.

Престижные рестораны, класса «люкс» направленны на семейные ужины, проведение деловых встреч.

Кафе, бары и кофейни пользуются спросом в большей степени у молодежи.

Основной ошибкой рестораторов является акцент на блюдах, которые любит владелец, что к сожалению никак не вписывается в концепцию ведения бизнеса. Сегодня лучше всего будет соединить несколько кухонь при этом за основу взять европейское меню.

Показатели ресторана – оценка результативности работы бизнеса

Ресторанный бизнес отличается стремительным развитием, постоянно открываются и закрываются новые заведения, а сам рынок общественного питания по-прежнему остается далеким от насыщения. Больше половины новых проектов закрываются уже в первый год своего существования, разобраться в причинах такой тенденции можно детально изучив показатели деятельности ресторанов. Сервис Финоко адаптировал международный стандарт управленческой отчётности в ресторанном бизнесе USAR и предоставляет простой и удобный способ автоматизации расчета всех основных показателей ресторана.

Для чего необходимо оценивать эффективность работы?

Любое заведение общественного питания представляет собой живой организм. В нем существует потребность постоянного наблюдения за новыми тенденциями, изменениями и возможностями, точно анализируя происходящие ситуации. Постоянный мониторинг эффективности деятельности, поможет отслеживать положительные или отрицательные явления в его работе. Своевременно предпринятые необходимые меры для безопасности предприятия, обеспечат защиту от банкротства. Показатели ресторана определяют по ключевым направлениям: специализация работы, администрирование и выбор класса места общественного питания.

Анализ факторов, формирующих доход заведения

В условиях современности, подход к управлению должен быть не только грамотным, но и стратегическим. Доход зависит от выстроенной схемы работы и от рынка сбыта, конкурентов. Не стоит исключать способность приспособления к внешним условиям.

Расходы места общественного питания не маленькие. Начиная от аренды зала, заканчивая маркетинговыми акциями. Но без расходов не бывает прибыли. Чтобы провести анализ доходности заведения, необходимо учитывать такие метрики, как:

  • общее количество мест для посетителей

От общего количества мест для посетителей напрямую зависит производственная загруженность заведения. Далее определяется загруженность столов на определенный промежуток времени и продолжительность приема пищи.

  • число оборотов одного места в течение рабочего дня

При формировании бизнес-плана для заведения любого вида, большое значение уделяется аудитории. Оборот одного места в течение рабочего дня дает понимание детального изучения ваших клиентов. Планируете открытие ресторана? Всегда рассчитывайте данный показатель. Такой расчет поможет правильно спланировать посадочные места. Продумать зонирование в зале и понять, как упорядочить рабочие моменты. Все это необходимо для выполнения плана финансового характера. При подробном составлении бизнес-плана, это поможет хорошему продвижению.

  • среднее пребывание посетителя в месте общественного питания

К сожалению не все рестораторы уделяют внимание такому показателю. Хотя от него тоже зависит многое. Во время жесткой конкуренции, коэффициент удовлетворенности посетителя, напрямую зависит, от среднего пребывания гостя в заведении. Клиент сидит долго и заказывает блюда? Гость доволен. Здесь же прикрепляются другие измерители: обслуживание персонала, его отношение и др.

  • чек на одного гостя (усредненное количество затраченных средств)

Как только мы получаем данные по показателю, мы сразу можем себе ответить на ряд вопросов. Почему заказывают мало? Или наоборот, что пользуется наибольшим спросом? Какие действия необходимо предпринять, чтобы сумма чека увеличилась? По каким критериям идет сбой, который приводит не к ожидаемому результату? И таких ответов будет найдено достаточное количество.

Так как обычный день работы ресторана может существенно отличаться от выходных и праздничных дней, подсчеты показателей целесообразно делать за большую единицу времени (месяц, квартал).

Анализ затрат ресторана

При формировании расходной статьи бюджета, необходимо учитывать его класс (люкс, высший, первый), потребность в будущих инвестициях и оплаты текущих долгов (займы на развитие бизнеса, арендная плата, зарплата сотрудникам). Условно все затраты можно разделить на операционные (текущие) и инвестиционные вложения. В анализе затрат следует учитывать не только класс заведения, но и его месторасположение (отражается на аренде) и техническое оснащение места общественного питания. Показатель эффективности работы рассчитывается на фиксированное время (год, квартал). В расчетах следует учитывать такие показатели:

Местоположение заведения играет большую роль для успеха. К примеру, Вы открываете место общественного питания в спальном районе, где проходимость минимальная и делаете его класса люкс. Стоит сразу понимать, что Вам предстоит огромная работа по привлечению клиентов. Любое упущение и ожидаемый приток гостей не будет получен. Относитесь к выбору ответственно. Для расчета затрат по местоположению учитывается: общая и полезная площадь учреждения и прилегающей к ней территории (арендная плата за здание и землю, стоимость оформления разрешений, инженерных и строительных работ).

От работы персонала также напрямую зависит Ваша выручка. Не только кухня является визитной карточкой заведения, но и обслуживание. Как встретят гостя? Какое отношение к нему будет? Как быстро будут удовлетворены его потребности? В ресторанном бизнесе нет моментов, которые можно упустить. Все нами перечисленное имеет огромное значение в успехе. Мотивационная система, обучение и прочие программы Вам необходимы для работы с персоналом. При конечном анализе, стоит учесть: общее количество работников согласно штатному расписанию, расходы на оплату сотрудникам, задействованных для непосредственного обслуживания гостей (повара, бармены, официанты, уборщики);

Для ресторатора на разных этапах встает вопрос о техническом оснащении. В момент организации бизнеса, его нужно решать обязательно. И в процессе работы может что-то выйти из строя. Конечно, всегда хочется сэкономить деньги. Но в сфере обслуживания этого делать нельзя. Это касается, как кухни, так и персонала и технического оснащения в целом. Для анализа, стоит обратить внимание на расходы, подразумевающие обустройства помещения (кухня, залы, бар, административные комнаты). Данную категорию входит производственное оборудование (печи, вытяжки), программное обеспечение, мебель для залов и прочее.

Показатель ресторана, подразумевающий разницу между доходом и расходом за одну единицу времени (квартал, год) называется маржинальным доходом. На данный показатель оказывает прямое влияние класс выбранного заведения.

Специализация учреждения

Вторым направлением стратегического выбора в определении эффективности показателей работы заведения, является его специализация. Специализация места общественного питания может быть разной. Это может быть заведение быстрого питания, тематическое, ресторан высокой, или авторской кухни и др. Бывает так, что направления между собой могут пересекаться. Какой ресторан будет, напрямую зависит от ресторатора.

Здесь в разделе затрат необходимо уделить внимание учету дизайнерских и отделочных работ в помещениях, мебель для зала, фирменную одежду для персонала, посуду и столовые приборы, оснащение бара. Все указанные показатели рассчитываются как инвестиционные затраты и зависят от выбора специализации учреждения.

Следующим направлением стратегического выбора станет меню ресторана. Меню – это визитная карточка ресторана. Ведь это не просто список того, что может предложить шеф-повар. Задача меню – заинтересовать гостя, чтобы он сделал хороший заказ. На меню всегда стоит уделять отдельное внимание и заниматься вопросами его составления практически в первую очередь.

Правильнее всего, начинать формирование меню даже до того, как Вы продумали дизайн своего ресторана. Исходя из блюд, указанных в меню определяется дизайн заведения в целом. Даже форму персонала можно продумать, на основании блюд в меню. Оно должно быть удобно для использования не только гостями, но и официантами. Быстро предложили, или нашли нужный пункт, приняли заказ и передали на кухню для исполнения. Это идеально для списка блюд.

При анализе и контроле показателей, связанных с меню, берутся во внимание: затраты на закупку продуктов питания учитываются как текущие и напрямую зависят от разнообразия предлагаемых в ресторане блюд и напитков.

Администрирование

В сфере обслуживания, без персонала не обойтись. Важен каждый сотрудник и грамотный управляющий, который будет контролировать процесс. Еще одна статья стратегических расходов – это как раз управление и администрирование в ресторане. Помимо управления персоналом, сюда входят также расходы на:

  • маркетинговые и рекламные акции

Затраты на рекламу и акции, могут быть не малыми. Но лучше хорошо вложиться, чем немного и зря. «Вкусные» фотографии, специальные предложения, вечеринки, границ в фантазии здесь просто нет. Благодаря показателям ресторана, по данной группе, можно отследить, эффективная ли выбранная Вами программа? Если отдачи нет, то стоит скорректировать, или заменить вовсе.

Они могут изменяться каждый месяц. Все зависит от загруженности заведения.

После вычета всех категорий расходов, определяется показатель эффективности работы ресторана, до момента налогообложения с оставшейся прибыли.

KPI ресторана в экономическом направлении

Какими могут быть экономические показатели деятельности ресторана? Конечно, это прибыль и расходы в целом по заведению. Выручка – это главная цель ведения любого бизнеса и ресторан не исключение. На практике, рестораторы в 80% случаев, оценивают полученную прибыль по тому, что осталось в кассе. Это совершенно неверный подход. Если не проводить анализ всех показателей ресторана, общей картины не понять. Забрали прибыль из кассы и думаете, это правильно? Вы уже можете начинать думать, что делать с закрытым рестораном.

Бывают и такие ситуации, что как только управленец видит, что прибыль с «минусом», пора что-то делать. Но ведь, когда это возникло, уже поздно что-то менять. Не лучше ли делать все своевременно? Здесь важно получить KPI ресторана по всем подразделениям. Расходы учитывать надо все, без исключения. Это касается, как основных, так вспомогательных, так и административных. Почему мы подчеркиваем, что необходимо учитывать все? Потому что, на Ваш взгляд мелкие неприметные расходы, могут лишить Вас большого процента прибыли.

Такие KPI ресторана, как прибыль и затраты, необходимо сравнивать за разные периоды времени. Стоит брать в учет все продажи по направлениям. Приведем пример: у Вас новый повар и показатель ресторана по соотношению «кухня», изменился в худшую сторону. Давайте разберемся, почему выручка по кухне снизились? Воровство, или гости не хотят есть еду, приготовленную этим поваром. А ведь это значит, что к Вам они больше не вернутся. Так зачем ждать, когда управленческое решение принять уже можно сейчас, на основании показателей ресторана.

Конкуренция в ресторанном бизнесе высока. Но ведь хочется заниматься любимым делом и держаться на плаву. KPI показатели ресторана Вам помогут в этом.

Как правильно оценивать KPI показатели ресторана?

К сожалению, очень многие рестораторы, оценивая работу, основываются на простую интуицию. Но какой будет результат? Никакого. Показатели ресторана, вот грамотная оценка заведения.

Все, что происходит в ресторане, имеет свою оценку, а именно показатели. Если мы не можем что-то оценить, значит, мы не сможем правильно принять решение в той, или иной ситуации. Автоматизированная система, которая предоставит актуальные, правильные данные, расскажет обо всех делах, происходящих в ресторане. При том, оценивать можно не только в режиме настоящего времени, но и за предыдущие и будущие периоды. Увидели оценку? Приняли меры и успешно работаете дальше. Показатели ресторана дают объективную оценку всей деятельности. В любой момент Вы получите результат.

Показатели ресторана предоставляют возможность не только понять причину плохой работы заведения. Также, дадут ответ, в каком направлении скрыт успех. Преимущество показателей ресторана в том, что Вы сразу же поймете, какое управленческое решение было правильным. Что было неверным и стоит поработать над этим. «Сезонность» в ресторанной деятельности никто не отменял. Даже в самой плохой ситуации, Вы посмотрев на показатели ресторана, можете выявить, в каком направлении идет большой доход. Отсюда следует, что необходимо работать в данном направлении. К примеру, вырос доход по среднему чеку на одного клиента, в период с 12.00-14.00. Взгляд руководителя не даст Вам столько ответов на вопросы, как показатели ресторана.

К кому обратиться за помощью?

В обычном методе оценивания (подсчета эффективности работы) имеется ряд существенных недостатков в сравнении с предложенной выше методикой. Все показатели позволяют в полном объеме отразить данные о Вашей работе. Эффективно ли Вы ведете бизнес? Хорошо ли управляете рестораном? Какие плюсы и минусы в направлениях. Исходя из этого, легко можно принять грамотное управленческое решение. Приступая к оценке, с помощью показателей, лучше обратиться к специалистам.

Сервис ФИНОКО, разработал готовую модель «Управленческий учет ресторана». Вам не нужно продумывать самостоятельно все показатели учета и бояться, что-то упустить. ФИНОКО все сделал за Вас. Полный набор метрик, позволит отследить всю динамику и вовремя оповестит, если что-то пошло не так.

Хотите подробно уделить внимание финансовой составляющей? И рассчитать показатели финансового анализа? То на основе данных бухгалтерской отчетности в сервисе ФИНОКО, Вы это можете сделать БЕСПЛАТНО.

Конкуренция в ресторанном бизнесе очень велика, это очевидно. Но при правильном управленческом подходе, Вы достигните успеха. Процесс управления рестораном необходимо начинать с первого дня открытия заведения. Согласитесь, находится круглосуточно, во всех подразделениях сразу, для отслеживания работы просто невозможно. Тем более, это надо делать без выходных. Не стоит придумывать что-то новое и экономить на будущем ресторана. Автоматизированные программы от сервиса ФИНОКО, обеспечивают Вам получение информации, независимо от места, где Вы расположились. Даже с помощью мобильного телефона, можно управлять всеми подразделениями, даже не находясь на его территории.

Ресторанный консалтинг

Разработан полный проект кафе-пиццерии

ON-Line калькулятор

Наши Услуги

Ресторан под ключ

Наша компания поможет Вам открыть ресторан под ключ

Концепция ресторана

Проведение маркетинговых исследований, разработка концепции.

Открыть кафе

Услуги по открытию кафе

Проектирование ресторанов

Разработка франшиз

Франчайзинг — хороший способ быстро вырасти

Дизайн интерьеров

Разработка дизайн-проекта ресторана, кафе, бара, фаст-фуда

Консультации по открытию и работе ресторана

Любые вопросы открытия ресторана, кафе, фаст-фуд и других предприятий

Проектирование гостиниц всех типов

Проектирование гостиниц, мотелей, кемпингов

Диагностика ресторанов

Всесторонний анализ деятельности ресторанов, вывод из кризиса.

Разрешительная документация

Согласования в СЭС, Пожнадзоре, перепланировки, алкогольная лицензия.

Обучение обслуживающего персонала

Обучение персонала для кафе, ресторанов

Маркетинговые исследования

Разработка рекламных кампаний, PR-акций. Продвижение ресторана в Интернете.

Ресторанная бухгалтерия

Товарный учет и калькуляция, управленческий учет, аудит ресторана, ведение бухучета в ресторане

Исследование места размещения

Место размещения — один из основных факторов успеха кафе

Бизнес-планирование

Разработка бизнес-плана, ТЭО для ресторанного бизнеса

Ресторанное оборудование

Полная комплектация ресторанов

Ребрендинг ресторана

Услуги по ребрендингу ресторанов

Нормативная документация

Документы, регулирующие деятельность кафе, ресторанов и других сервисных предприятий

Мебель для кафе на заказ

Барные стойки, столы, шкафы, мягкая мебель

Проектирование магазинов

Весь необходимый комплект проектной документации для магазинов всех типов и размеров

Дизайн-проект бургерного кафе в фуд-холле

Информация

Информация о поставщиках материалов и оборудования для ресторанов, кафе, баров

Информация о поставщиках продуктов питания и напитков для ресторанов, кафе, баров

Предложения по продаже ресторанов и кафе

Консультирование по открытию »

Выписки СРО »

Голосование

За последний год продажи в вашем ресторане:

Статьи, Обзоры

Готовые разработки »

Наши партнеры

  • (495)507-38-25
  • (495)517-85-71
  • (925)507-38-25
  • (925)517-85-71
  • Написать письмо

Согласие на обработку персональных данных Все материалы сайта 18+. Использование информации или размещение на любых сайтах, буклетах или информационных площадках, возможно только с разрешения администрации компании Restcon. Все права защищены.

«Снижать цены и делать скидки в кризис – большая ошибка»

Как правильно продавать в кризис, когда клиенты несут деньги не в кассу, а под матрац? Отвечает гуру маркетинга и менеджмента Херманн Симон.

Экономический кризис – и минувший, и тот, который нам еще предстоит, по всей видимости, пережить в ближайшие годы, – это кризис не расходов, а продаж и прибыли. Сумеете найти способ удержать клиентов и заставить их продолжать покупать, поборов их страх перед будущим, – значит, вы победили кризис. При этом одного вдумчивого анализа ситуации недостаточно – действовать нужно быстро и эффективно, практически без права на ошибку. Тем более что причины для того, чтобы поспешить с этими стратегическими решениями более чем веские. Например, ООН прогнозирует мировой экономике новую рецессию – с долговым кризисом и сокращением расходов Еврозоной, экономическим спадом в США. Что касается российской экономики, то ее рост, по прогнозам МВФ, замедлится в 2012 году до 3,5% с 4,1%. Конечно, в своих прогнозах международные организации и эксперты приводят как пессимистические, так и оптимистические сценарии. Однако ясно, что при любом развитии событий бизнесу придется приложить массу усилий, чтобы не только удержаться на плаву, но и получить прибыль. Как продавать в кризис и делать это эффективно, учитывая, что клиенты предпочитают прятать наличные в чулок, чтобы переждать шторм? Как убедить их продолжать тратить? Какие стратегические решения в кризис противопоказаны? Эти вопросы Executive.ru адресовал Херманну Симону – бизнес-лидеру и предпринимателю, председателю правления консалтинговой компании Simon Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, автору более 30 книг о маркетинге и стратегическом менеджменте. О том, как эффективно руководить продажами компании в кризис, посвящена книга Симона «Продажи в кризис», в которой приводит 33 решения для увеличения продаж и снижения издержек. О некоторых из них Херманн Симон рассказал в эксклюзивном интервью для Executive.ru.

Executive.ru: Оцените итоги первой волны кризиса. Какие методики продаж в итоге оказались наиболее эффективными?

Херманн Симон: Если говорить о краткосрочных результатах кризиса для западных стран, то они, конечно, были драматичными. Многие из этих компаний в 2010 году потеряли более 30% своих доходов. И хотя к настоящему времени многие уже смогли поправить свои дела, тем не менее, вернуться на уровень 2008 года не так и не смогли. В этой ситуации особенно эффективными оказались техники продаж, адресованные, в первую очередь, изменившимся потребностям клиентов. А изменения потребностей клиентов были, в свою очередь, напрямую связаны с верой в будущее. Это кризис был не кризисом стоимости, а кризисом продаж, потому что потребители отказывались покупать. Люди хотели сохранить свои деньги, чтобы подготовиться к неопределенному волнительному будущему.

Если оценивать предпринятые компаниями меры, то одну из самых эффективных предложила корейская компания Hyundai в США. Покупателям новых автомобилей компания предложила вернуть приобретенное авто без каких-либо дополнительных комиссий в случае, если клиент потеряет работу в течение года после покупки. За счет этих мер, направленных именно на подавление страхов потенциальных покупателей, Hyundai стал единственным автопроизводителем, который в 2009 и 2010 году сумел получить прибыль.

Но даже после завершения кризиса перераспределение рисков между продавцом и покупателем очень желательно. Приведу еще один пример – компании Enercon, одного из крупнейших в мире производителей ветрогенераторов. Цена на сервисное обслуживание в этой компании напрямую зависит от производительности ветряного парка. 87% клиентов компании подписывают такой контракт на сервисное обслуживание. Они не против платить больше, если производительность парка соответственно выше, и платят меньше, если она не велика. Это еще один пример весьма эффективного перераспределения рисков между компанией и ее клиентами.

Executive.ru: Расскажите о положительном влиянии кризиса на европейские компании. Какие из них вы могли бы выделить отдельно?

Х. С.: Многие компании стали более конкурентоспособными. В первую фазу кризиса они были вынуждены сокращать затраты и увеличивать эффективность своей работы. Например, крупнейший в германии производитель прицепов и полуприцепов, компания Schmitz Cargobull была вынуждена приложить очень много усилий, но даже сейчас ей не удалось восстановить докризисные позиции. Кризис также вынудил европейские компании переводить ресурсы в Азию, где экономические системы продолжают расти. Это помогло компаниям в контексте глобальной конкуренции стать более сильными. Например, объем производства многих европейских стран на китайском рынке вырос, в связи с этим усилились и обороты их сетей продаж.

Executive.ru: Каковы ваши оценки масштаба и последствий новой волны кризиса? Каким образом это скажется на работе компаний?

Х.С.: В 2009 году я оценивал возможность второй волны кризиса в 50%. Сейчас я оцениваю ее в 75%. Компании должны оставаться бдительными. При этом сейчас для них особенно важно избежать создания новых расходных статей. В период кризиса проблемными являются именно постоянные расходы, а не переменные издержки. При этом переменные издержки уменьшатся вместе с количеством продаж, а постоянные затраты останутся на том же уровне. Так что моя главная рекомендация в том, чтобы оставаться гибкими. Это позволит избежать накопления новых постоянных издержек.

Executive.ru: Какие новые трудности возникнут перед компаниями на этот раз?

Х.С.: В ходе первой волны кризиса руководства практически всех стран отреагировали мощными антикризисными программами. Например, в большинстве стран были введены программы поддержки клиентов для покупки новых автомобилей. И эти меры оказались весьма эффективными. Однако в этот раз таких масштабных мер уже не будет. Уровень задолженности ряда стран резко возросли и их правительства больше не могут позволить себе такие стимулы. Если новый кризис наступит, то он будет гораздо жестче, чем предыдущий. И компании будут вынуждены выживать самостоятельно, без поддержки государства. Финансирование станет еще более проблематичным, чем два или три года тому назад. Поэтому для компаний солидная финансовая база сейчас важна как никогда.

Executive: В кризис необходимы решения, которые сразу же дают результаты, увеличивают доход за несколько недель или месяцев. Какие из них, на ваш взгляд, заслуживают особого внимания?

Х.С.: Это верно. Компаниям, которые в кризис сориентировались быстрее других, сократили мощности и закрыли заводы еще в конце 2008 года, пострадали в меньшей степени. При этом компании, которые не ограничились только сокращением расходов, даже преуспели. Например, за счет увеличения продаж на развивающихся рынках. И новый кризис сделает получение прибыли на этих растущих рынках Азии, Африки и Латинской Америки еще более важным, чем прежде.

Executive: Долгосрочное планирование. Насколько оно актуально в нестабильных экономических условиях?

Х.С.: Да, даже в период кризиса компании не должны терять контроль над своими долгосрочными перспективами. В качестве примера приведу компанию Bosch Rexroth, это одно из подразделений компании Bosсh, в котором работают около 40 тыс человек, является лидером в области электроники и промышленной автоматизации. Перед кризисом 2008 года руководство компании было уверено, что доход в Азиатско-Тихоокеанском регионе сравняется с доходами в Европе к 2020 году. Теперь же, после кризиса, в компании ожидают, что это произойдет на восемь лет раньше, чем планировалось. Такие изменения в долгосрочном планировании тесно связаны с радикальными изменениями в управлении компанией. Большинство рабочей силы и образование ценности компании Bosh Rexroth по-прежнему сосредоточено в Европе, но перераспределение этих ресурсов в пользу развивающихся рынков должно произойти намного быстрее, чем изначально планировалось. Этот пример показывает, что не следует отказываться от долгосрочного планирования во время кризиса, однако следует приспосабливаться к новым условиям и справиться с новыми требованиями рынка как можно быстрее.

Executive: Стоить ли кардинально менять ценовую политику и предлагать клиентам больше скидок и бонусов? Как правильно снижать цены?

Х.С.: Самая большая и наиболее часто встречающаяся ошибка – это именно снижение цен и предложение клиентам дополнительных скидок. Компании прибегают к этим решениям, надеясь за счет снижения цены сократить падение спроса. Однако этим надеждам не суждено сбыться по двум причинам. Прежде всего, дело в том, что клиенты перестают покупать не потому, что цены для них стали слишком высокими, а потому, что хотят запастись деньгами, боясь неопределенного будущего. Вторая причина заключается в том, что конкуренты тоже будут снижать цены и давать скидки, так что для инициатора дисконтирования в этом плане не будет никаких преимуществ по сравнению с конкурентами. В итоге удельный вес компании на рынке останется тем же, а продажи упадут. Тем не менее, иногда снижение цен неизбежно, однако оно должно осуществляться осторожно и выборочно. И еще один момент. Важно, чтобы клиент также пошел на уступки, если вы снижаете цены. То есть этот процесс должен представлять компромисс двух сторон, а не только вашей стороны.

Executive: В дни кризиса многие бизнесмены начинают спешно сокращать расходы – и очень часто первым делом урезают рекламный бюджет. Как вы оцениваете эффективность таких действий?

Х.С.: Реклама, действительно, часто первой «идет под нож» при сокращении бюджета компании. С одной стороны, такие действия могут быть ошибочными, а с другой – они понятны, потому как другие статьи расходов урезать еще сложнее. Критическим моментом является то, является ли реклама по-прежнему эффективной в условиях кризиса. Если нет, то тогда сокращение бюджета выглядит весьма логичным. Если реклама работает, то затраты на нее не следует снижать любой ценой. Мой опыт показывает, что в условиях кризиса активные действия по сохранению и увеличению объемов продаж гораздо более эффективны, чем акцент на рекламу. Так что итоговая рекомендация может быть такой: если вам придется выбирать между сокращением рекламного бюджета и бюджет отдела продаж, то лучше пожертвовать рекламой.

Executive: Страх перед будущим сказывается на желании потребителя тратить деньги. Как можно бороться с нежеланием клиентов тратить деньги? Как противостоять их панике?

Х.С.: Преодолеть страх клиента перед будущим и нежелание в связи с этим тратить деньги очень трудно. В этом плане снижение цены неэффективно, как я уже говорил, пока оно не приобретает каких-то радикальных величин. Так, снижение цен на 30, 40 или 50% означает нулевую или даже отрицательную маржу. Да, вы получите дополнительные продажи, но дохода от них не будет. Чтобы преодолеть нежелание клиента тратить деньги, вы должны рассмотреть различные способы снижения восприятия клиентом риска или подумать, как эти риски перераспределить между клиентом и компанией. В этмо плане примеры с Hyundai и Enercon весьма показательны. Есть также много других примеров, когда клиентам дают возможность вернуть товар в течение определенного периода или же дают дополнительную гарантию на товар. Например, Opel дал пожизненную гарантию на свои автомобили в период кризиса. Подобные меры будут эффективны не только в кризис, но и после его завершения.

Executive: В книге вы рассказываете о 33 решениях, которые позволяют повысить продажи в условиях кризиса. Какие из этих рекомендаций носят универсальный характер и могут пригодиться компаниям вне зависимости от сферы бизнеса?

Х.С.: Эти решения могут быть реализованы в большинстве компаний, поскольку относятся к инструментам стимуляции продаж, оптимизации цены и сервиса. Однако каждая из компаний должна проанализировать, какое из решений больше подходит к их ситуации. Например, компания BMW, производящая машины класса люкс, обнаружила, что владельцы старых BMW не пользуются услугами сервисного центра для ремонта и обслуживания своих авто. Для того, чтобы привлечь в автомастерские владельцев таких авто, компания ввела специальную систему сниженных цен и бывших в употреблении запасных частей. Так, за счет этих мер в Дюссельдорфе удалось привлечь 400 новых клиентов в течение месяца. Подытоживая, скажу, что каждая ситуация в компании является специфической, однако из 33 оперативных мер можно выбрать те, которые подходят больше всего.

Executive: Как стимулировать персонал отдела продаж?

Х.С.: Мотивация отдела продаж важна в любое время. Однако эти действия должны быть согласованы с общими целями компании. Стимулировать чистый объем продаж, давай менеджерам возможность предлагать на переговорах более низкие цены, смысла нет. Это будет неправильный стимул для продавцов и падение доходов для компании. В кризис имеет смысл перенаправить сотрудников, не задействованных в продажах, работать в отделе продаж. Например, один производитель яхт таким образом направил своих сотрудников развертывать специальные лодочные ярмарки на Ближнем Востоке (Абу-Даби, Дубаи). Это помогло увеличить продажи и покрыть недостаток дохода в Европе.

Особенности ресторанов премиум-класса

Рестораны «премиум» класса отличаются изысканными интерьерами, украшаются драпировками, цветами. Располагаются такие рестораны чаще всего в парковых зонах, рядом с водоемами, имеются летние веранды, фонтаны, лебеди и многое другое. Качество обслуживания всегда на высшем уровне («клиент всегда прав»), богатый выбор блюд в меню, включая экзотические блюда, сложные в приготовлении, вплоть до воплощения в жизнь фантазий клиента.

Для обозначения таких ресторанов используются разные слова — lux, high, premium. Самым лучшим из них дают своеобразные «ордена» — три звезды, которые необходимо подтверждать каждые полгода. Эти заведения чаще посещают состоятельные люди, реже — те, кто отмечают крупное торжество.

Элитные рестораны можно определить еще с улицы. У них, в отличие от их более скромных братьев, обязательно есть автостоянка, а у дверей гостей встречает швейцар. Согласно российскому ГОСТу Р 50762-95, рестораны подразделяются на три класса — люкс, высший и первый, хотя по мнению многих экспертов, каждая из категорий не имеет четких границ. Так, например, заведения первых двух категорий могут отличаться лишь одной незначительной деталью: в ресторанах класса lux скатерти должны менять после каждого посетителя, а в ресторанах высшей категории столы могут быть с пластиковым или стеклянным покрытием. Несколько помогает разделить рестораны lux и рестораны высшей категории величина среднего чека. Так, в первом случае он может быть от 70 долларов (250 р.) на одного человека (без спиртного), во втором — от 40 долларов (1440 р.).

Ресторан класса премиум обязан иметь четкую концепцию, которая должна прослеживаться во всем. Так, в элитном ресторане гостей встречают уже у автомобиля. Его машину запаркуют, ему откроют дверь в ресторан, проводят в гардероб, покажут столик, дадут меню. Люди, которые ходят в такие рестораны, готовы выложить некую сумму, которая представителями среднего класса считается слишком большой за ужин. Соответственно, за эти деньги гости хотят получить что-то особенное — и уровень обслуживания, и качество продуктов, и интерьер.

Основа ресторана класса премиум — это его местоположение. Элитный ресторан не может располагаться во дворе или на окраине.

Во-вторых, важен интерьер помещения. Безусловно, это должна быть дизайнерская работа, и вовсе не обязательно дизайнера с именем, главное, чтобы созданный им интерьер максимально соответствовал имиджу ресторана и не был похож ни на что другое.

Третья важная составляющая — меню. Сейчас все — и демократичные рестораны, и элитные заведения — стремятся к смешению кухонь, и в ресторанах класса премиум также встречается либо авторская, либо смешанная кухня.

Безусловно, в премиум ресторан не пускают людей, которые могли бы создать какое-то неудобство другим посетителям. Естественно, гости элитного ресторана не хотят видеть за соседним столиком, людей в спортивной одежде, в нетрезвом виде или в наркотическом опьянении.

Конечно, бывают разные ситуации, и иногда случается так, что очень состоятельные гости ведут себя не очень корректно. Но для решения таких проблем во всех элитных ресторанах существуют так называемые VIP кабины, VIP зоны. Это кабинеты, закрытые от остальных гостей, куда можно проводить человека, который может побеспокоить других гостей или который не хотел бы афишировать свое присутствие в данном ресторане. Каждый элитный ресторан должен предоставить возможность своим гостям отделиться от остальных посетителей, уединиться, т.к. нередко в рестораны такого уровня заходят публичные люди — политики, артисты и т.д., которые не хотели бы привлекать к себе лишнее внимание. В ресторан приходят отдохнуть либо провести какие-то переговоры, и этому не должен никто мешать.

Конечно, элитные рестораны отличает и серьезный уровень охраны. Заведение обязательно должно иметь экстренный вызов, реагирование на любую внештатную ситуацию должно быть мгновенным, т.к. ни один из гостей не должен пострадать. Уровень охраны должен быть соответствующим и внутри заведения, и снаружи.

Спектр услуг, которые должен предлагать элитный ресторан, не шире, чем предложения демократичных ресторанов. Но в элитном ресторане гостю ни в чем нельзя отказывать. Например, нельзя гостю отказывать в упаковке оставшейся еды. Ресторан класса премиум не может отказать гостю в выполнении такой просьбы, ведь любой отказ — это капелька негатива.

Официанты в элитных ресторанах должны досконально знать меню. Есть меню для гостя, в котором написано, какое блюдо, с чем подается. И есть меню, которое больше похоже на технологическую карту. Так, официант должен знать, из чего и как готовится соус или блюдо, какие продукты можно сочетать. Существуют продукты, которые нельзя есть вместе. Обо всех этих тонкостях должен знать официант элитного ресторана, чтобы предотвратить печальные последствия. У официанта премиум ресторана сложная работа, т.к. он знает больше, чем бармен и повар, он должен уметь ответить практически на любой вопрос гостя.

Официант, только встретив гостя, старается «прочитать» его настроение, чтобы угодить ему — ведь официанту работать с этим посетителем на продолжении всего вечера, и от того, как сложатся их отношения, зависит и заработок официанта. Не понравиться гостю не должно: очень плохо, когда гость уходит из элитного ресторана в дурном настроении — это значит, что данный ресторан сделал какие-то ошибки, губительные для его репутации. Словесная информация действует намного быстрее и убедительнее, чем реклама в глянцевых журналах.

Изменения интерьера в ресторанах премиум бывают цикличные — перед Новым годом, 8 марта, Halloween и т.д. Предпраздничные декорации действительно сильно меняют интерьер. В течение всего сезона можно изменить используемые в отделке вазочки, цветочки и другие интерьерные украшения (хотя есть строгие элитные рестораны, где вообще ничего никогда не меняется — это лицо ресторана).

Business lunch в элитном ресторане — это сложная тема. С одной стороны, состоятельные гости против business lunch вообще: он же некоторым образом уравнивает всех гостей, а этого гости премиум ресторана не могут себе позволить, они не будут заказывать какой-то стандартный набор пищи. Более того, обычно люди обедают недалеко от работы, и не поедут через весь город. А вот отдохнуть вечером они придут в свой любимый ресторан.

С другой стороны, business lunch всегда хочется сделать дешевле, чтобы составить конкуренцию близлежащим заведениям. Но он не может быть дешев, т.к. все блюда готовятся из дорогих продуктов, и получается, что дешевый business lunch обходится самому заведению очень дорого, а конкуренции с дешевым заведением все равно не получается — все-таки это элитный ресторан. Поэтому часто премиум рестораны в обеденные часы дают скидку на все блюда.

Естественно, в ресторанах класса премиум есть привилегии, которые даются постоянным гостям. Одни рестораны дают скидку на заказы, другие переводят постоянных гостей в члены клуба, а это автоматически означает приглашения на тематические вечера, лучший столик, поздравления с днем рождения, возможность обслуживаться «своим» официантом, что немаловажно для премиум гостей.

Здравствуйте!Как увеличить продажи в магазине женской одежды класса люкс?

Слишком мало данных, чтобы дать однозначный и полный ответ.
Такие вопросы решаются на базе серьезных маркетинговых исследований. И «волшебной таблетки» здесь не будет.

арома-маркентгом, например. Привлечь к демонстративным покупкам ВИП-персон. Шоу показы, конкурсы покупательниц в платьях купленных и просто примеренных для показа, конкурсы фотографий в купленной одежде.

Проще и бюджетнее всего внедрить до-продажи. Клиенты такого уровня покупают «луки» ,а не платье ,юбку или пр. И партнерский маркетинг ,лучше на основе приложений -это классика:быстро,не требует сильных бюджетов и хорошо работает.

Попробуйте открыть отдел «Секонд-хенд».

Попробуйте в качестве продавцов-консультантов использовать скудно одетых мужчин.

Люксовую одежку продавать сложно. Был несколько раз в Барнауле и лично мне крайне сложно представить себе даже место, где я бы расположил магазин женской одежды класса люкс.
Поэтому Вам остается только агрессивная политика продаж — обновление ассортимента раз в 2-3 недели, активные распродажи коллекций с «нереальными» скидками, смс оповещения и электронные скидочные карты.

КАк увеличить продажи одежды? _ЭТО МОя любимая и давняя тема и класса люкс! ИРина ОТВЕТ-прост-использовать все законы маркетинга, менеджмента, рекламы и рекламного дизайна. я их все практически знаю и главное правильно применить и правильно реализовать на практике! А это самое слабое звено маркетинга одежды и особенно класса люкс-А ЧТО ЭТО ТАКОЕ

И ТАКИХ Слабых звеньев много. Были бы вы в МОскве-помог бы вам все делать правильно. но увы-много слабых мест-и это мои профессиональные НОУ-ХАУ и т.д.

Вводных, конечно, мало. Магазин у вас в Барнауле? Из того, что сразу же «просится»: используйте активно SMM — рассказывайте о трендах, а не о своем магазине, будьте экспертами в моде. Проведите конкурс в Instagram (подписка на страницу, фото с хештегом, рандомайзером выберете победителя). Контекстная реклама по низкочастотным запросам. Договоритесь с телевизионными каналами на спонсорство (одежда ведущим), предложите магазин для съемок. Договаривайтесь о взаимном маркетинге с не конкурентами (салонами красоты, например). Пригласите на девичник известных девушек (инфлюенсеров вашей целевой аудитории), подарите одежду/аксессуары, а взамен публикации в их соцсетях + соберете контент для ваших каналов. Кстати, можете устроить это мероприятие также с салоном красоты, разделив расходы пополам.

Добрый день!
Берите пример с ЦУМ (г.Москва). Они используют облачный сервис фирмы Cappasity (https://cappasity.com/), чтобы представить 3D-образ своего товара. Для сканирования не надо особого оборудования и навыков. Службой ЦУМа отсканировано более 30.000 образцов товаров. Успехов и удачи!

Используйте следующие варианты:
как наружная реклама и пассивная реклама;
Реклама в интернете – контекстная реклама, таргетированная реклама, баннерная раеклама;
SEO – поисковая оптимизация, такого плана, как olit.su а так же другая бесплатная реклама в интернете;
SMM – продвижение в социальных сетях;
Рекомендации клиентов (сарафанное радио);
Реклама в СМИ – ТВ, газеты, журналы.

Про класс люкс сказать сложно, но, когда училась на курсах, сумела поднять объем продаж почти вдвое элементарнейшим методом. Везде одежду оценивали в 39.90, 54.99 — не работало. Предложила снизить число десятых, и народ повалил за теми же кофточками по 54.70 и мужскими рубашками по 39.40. Просто неожиданным оказалось!
С ВИП-нарядами сложней: нужно очень серьезно посидеть над адресной и телефонной книгами, определить, где нужный контингент кучкуется и где стоит открывать точку. Пригласить самых тщеславных из них на показ мод (поверьте, на бесплатный кофе из изящных чашечек и диетические палочки-хрустики ловятся многие!), раздать клубные карточки. По домашним адресам рассылать флаеры с «направлением моды на 2019 год», где часть моделей будет из тех, которые вы продаете. Нет такой женщины, которая бы не пожелала быть самой современной! Ну и, конечно, очень маленькие партии: ипи платьица таких, пять юбочек сяких.
Дополнительная фишка — вы увидели, как одета принцесса Швеции? Закажите своему мастеру 3-4 одежки того же фасона. В витрину — крупное фото, в магазин свеженькие обновки.
Вообще здесь советов миллион: и безудержная лесть, и безупречный внешний вид консультантов, и мелкие дополнительные услуги типа бутылочки холодной воды с трубочкой после окончания примерки. Каждый раз должно быть что-то новенькое, ибо человеческое любопытство — двигатель торговли.

Здравствуйте. Почитаете тут, как увеличить продажи http://vawilon.ru/istochniki-uvelicheniya-obemov-prodazh/ Написано понятно и не исключено, что что-то подойдёт для вашего магазина элитной одежды.

Хорошего знающего продавца в первую очередь,

Маркетинг, реклама, акции

для начала, изучить спрос, наверное. а так без данных.

Ха-ха! Посоветую, как можно больше любить наших женщин голыми . конечно! Продажи не увеличатся, но . обещаю демографический взрыв. Счастья вам всем!

Нужна живая реклама. По мимо простой или в соц.сетях. Люди в вашей одежде по самым многолюдным улицам,рынкам и тд.пройтись. И заинтересованых отправлять к вам.А так же самим всем сотруднткам ходить в такой одежде везде и играть роль живой рекламы.А так же в магазине нужен человек что бы всем посетителям предлагать чай,кофе с конфетами,печеньем,шоколадом и не забывать так же про диабетиков(для них отдельное угощение). Если будет такой уголок,то каждый посетитель что-то купит у вас и по рекомендует своим друзьям и соседям. Вот вам ещё одна живая реклама. Моя подруга всем этим пользуется успешно очень и довольна результатом.

Добрый день!Нужно пробовать разные варианты. В вашем случае думаю будет актуальным и подходящим продвижение через instagram. Прокачать страницу по всем правилам (если сами не знаете как есть люди которые занимаются продвижением) + грамотные сотрудники в магазине (либо найти экспертов в данной области, в частности в продажах, либо обучить самим)

Предлагаю автоматизированное «сарафанное радио», когда клиентам будет ВЫГОДНО приглашать новых клиентов. Работаем через 2 мобильных приложения—для покупателей и бизнеса через кэш бэк платформу , используя собственную платежную систему.

Ирина!Почитал рекомендации,добавить особо нечего т.к. многое написано по делу. Теперь отделить «зёрна от плевел»

Сейчас двигателем продаж является Инстаграмм. Если публичные дивы прорекламируют Ваши товары, успех обеспечен. Только надо правильно выбрать див))

Продавать то, что именно сейчас! нужно. А прошлые коллекции или прошлого сезона — на распродажу (реальную!) — и успех гарантирован.

Рынок товаров класса люкс продолжает устойчивый рост

Международная консалтинговая компания Bain & Company подсчитала, что в 2018 году мировой рынок товаров класса люкс продолжил свой рост. Общий объем составил €1,2 трлн, что на 5% больше, чем годом ранее. Исследователи считают, что благодаря растущему спросу из Азии, тенденция роста сохранится до 2025 года.

Bain & Company представила в четверг, 15 ноября доклад «Исследование мирового рынка товаров класса люкс в 2018 году». В докладе сообщается, что рост рынка отмечен почти по всем сегментам товаров. Объем рынка персональных товаров класса люкс (драгоценности, одежда, аксессуары и т. п.) в этом году составит €260 млрд, что на 6%, чем годом ранее. Самый большой сегмент рынка, автомобили, увеличился на 5% — до €495 млрд. Сегмент гостиничных услуг класса люкс также вырос на 5% — до €190 млрд. Премиальные вина и алкогольные напитки — на 4%, до €71 млрд, премиальные продукты питания — на 6%, до €50 млрд, предметы искусства — на 6%, до €41 млрд, мебель и другие предметы интерьера класса люкс — на 4%, до 21%. Снижение на 3%, до €21 млрд, показано лишь в сегменте яхт и частных самолетов.

В то же время, как отмечается в докладе, «общественно-политическая ситуация, торговая политика и потенциальные краткосрочные рецессии могут сделать этот путь более сложным в краткосрочном периоде». «В прошлом году мы увидели возвращение рынка к устойчивому росту,— отмечает партнер Bain и ведущий автор доклада Клаудиа д’Априцио.— Этот тренд продолжается в 2018 году, укрепляя предсказанную нами «новую норму», характеризующуюся бурным спросом со стороны китайских потребителей, развитие онлайн-продаж и растущее влияние подрастающих поколений на потребление товаров класса люкс».

Как миллениалы и китайцы поднимают рынок роскоши

Действительно, китайские потребители остаются одним из главных драйверов развития рынка — с 2015 года они дали рынку половину всего прироста. В 2018 году их доля составила 33%, тогда как годом ранее — 32%. Продажи в самом Китае в этом году вырастут на 18%, до €32 млрд, что объясняется не только ростом цен, сколько ростом самого спроса. В целом по всей Азии (кроме собственно Китая) розничные продажи товаров класса люкс выросли на 7%, до €39 млрд, благодаря спросу со стороны жителей Южной Кореи, Сингапура и Таиланда. Американские потребители приобрели в 2018 году на 5% больше товаров и услуг класса люкс — на сумму €80 млрд. Эксперты объясняют это ростом американской экономики и, как следствие, доходов граждан США. В свою очередь Европа в этом году показала всего 1% роста — до €84 млрд. Эксперты объясняют невысокую динамику ростом курса евро в этом году.

Бурный рост продаж продолжается в онлайн-сегменте: на 22%, до €27 млрд. Активнее всего онлайн-продажами пользуются американцы — их доля составляет 44%. «Новые технологии играют на руку онлайн и мобильным продажам,— подчеркивает партнер Bain и соавтор доклада Федерика Левато.— В то же время столь бурный рост онлайн-продаж может потенциально нести риски для традиционных розничных каналов продаж».

Исследование Bain & Co не касается непосредственно России. Тем не менее, как отметил “Ъ” аналитик ИК «Фридом Финанс» Валерий Безуглов, спрос на товары класса люкс в РФ останется на высоком уровне. «Прежде всего это связано с ростом числа долларовых миллионеров, количество которых в РФ достигает порядка 182 тыс. человек, а увеличение численности данной категории по итогам 2017 года составило порядка 20%. Это отражается и на потреблении люксовых товаров. Продажи новых автомобилей класса «люкс» в сентябре 2018 года выросли на 10% по сравнению с аналогичным показателем прошлого года. С 2017 года наблюдается увеличение продаж и на российском рынке люксовой одежды и обуви, который продемонстрировал рост оборота на 3% в прошлом году и вырастет на аналогичную величину в текущем году»,— заметил господин Безуглов.

Как рынок роскоши стал двигателем прогресса

На глобальном рынке предметов роскоши — большие перемены. Значительная часть сегмента luxury становится элементом сладкой жизни для, казалось бы, нецелевой аудитории. Об этом косвенно говорит повышенный интерес сегмента к интернету как каналу продаж. Впрочем, тяга к роскоши издавна сопровождает прогресс человечества — ее даже можно считать фактором эволюции производства.

Ссылка на основную публикацию