Стоимость и ценность

Товар как экономическое отношение. Стоимость, полезность, ценность и цена товара (стр. 1 из 2)

Стоимость, полезность, ценность и цена товара.

Прежде всего, товар нельзя отождествлять с благами, которые выступают как желаемые вещи, удовлетворяющие человеческие потребности. Во-первых, не все блага являются товарами, хотя в условиях рыночного хозяйства большая часть благ становится товаром. Во-вторых, если благо не является продуктом труда – это не товар. В-третьих, если блага не удовлетворяют потребности и никому не нужны – это тоже не товар. В-четвертых, когда благо создано для потребления внутри хозяйства, а не для обмена – оно также не является товаром. Таким образом, товар – это специфическое экономическое благо, произведенное для обмена в целях удовлетворения потребностей людей.

От продукта товар принципиально отличается тем, что его путь от производства к потреблению обязательно пролегает через рынок. Товар – продукт труда, изготовленный не для собственного потребления, а с целью обмена на другие продукты. В этом смысле в качестве товара выступают и услуги, но они имеют специфику: не имеют материальной формы, их нельзя непосредственно накопить, потребить их можно только в момент производства.

Продукт становится товаром не в силу естественных свойств, его делают товаром общественные свойства (потребительная стоимость, общественный труд, воплощенный в товаре, способность обмениваться на другие продукты).

Рассматривая свойства товаров, следует учитывать соотношение категорий «ценность», «стоимость», «полезность».

Ценность — это денежная оценка потребителем полезности блага. Обычно она определяется потребителем так: к цене лучшего из доступных ему альтернативных товаров (цена такого товара называется ценой безразличия) потребитель прибавляет (вычитает) свою денежную оценку положительных и отрицательных отличий данного товара от базового (т.е. берущегося за базу).

Ценность имеет синоним — стоимость . Оба термина взаимозаменяемы. Но в советской политической экономии термин «стоимость» имел другое значение, чем термин «ценность» в классической и современной экономической теории. По мнению советских политэкономов, термин «стоимость» означал, что потребитель определяет ценность товара (как говорят марксисты, потребительную стоимость товара) в конечном счете на основе затраченного на изготовление этого товара труда. Термин же «ценность», по их мнению, не подразумевал привязанность к трудовой теории (концепции) стоимости и означал приверженность к немарксистской экономической теории. В современной России эти термины обычно не противопоставляются.

В современной экономической литературе по отношению к благам формулируется понятие ценности , имеющее два аспекта:

  • оценку благ с точки зрения их полезности, способности удовлетворять определенные потребности человека;
  • оценку благ с точки зрения того, что стоит (во что обходится) их получение, т.е. с позиции вклада человека в процесс производства.

Таким образом, ценность (стоимость) представляет собой синтез результатов и затрат, где результаты определяются как единство конкретной и абстрактной полезности, а затраты – как единство конкретного и абстрактного труда (шире: всех воспроизводимых и невоспроизводимых ресурсов, имеющих альтернативные возможности применения).

К товару и его свойствам каждая научная школа подходила со своей методологией. В историческом плане можно выделить два подхода к анализу товара: на основе трудовой теории стоимости и с позиции теории предельной полезности (иначе – нетрудовой теории стоимости).

Прежде всего, рассмотрим основные положения трудовой теории стоимости. Большой вклад в развитие трудовой теории стоимости внес К. Маркс, который систематизировал труды своих предшественников.

В рамках трудовой теории стоимости четко различаются два свойства товара: потребительная стоимость и меновая стоимость

Потребительная стоимость – это совокупность полезных свойств товара, благодаря которым он обладает способностью удовлетворять какую-либо потребность общества или отдельного человека (может служить пищей, быть одеждой или иным полезным предметом). Товар должен иметь не просто потребительную стоимость, а общественную потребительную стоимость, когда он призван удовлетворять потребности не самого производителя, а других членов общества, к которым поступает в процессе обмена. Значение потребительной стоимости заключается в том, что она составляет вещественное содержание богатства любого общества. С потребительной стоимостью связаны качество продукции, конкурентоспособность, значение которых возрастает в современных условиях.

Не всякая общественная потребительная стоимость является товаром, поскольку товар должен обладать еще одним свойством – свойством обмениваться на другой товар. Это свойство товаров называется меновой стоимостью.

Меновая стоимость – это свойство товара обмениваться в определенных пропорциях на другие товары. То, что товары обмениваются в определенной пропорции, означает, что в них, независимо от их конкретной формы, имеется нечто общее. Общим объективным свойством товаров является то, что на их производство затрачен общественный труд: как потребительные стоимости товары различны, но как воплощение общественного труда они однородны. Общественный труд, воплощенный в товаре, составляет стоимость товара. Таким образом, меновая стоимость является внешним проявлением стоимости и лежит в основе обмена товаров.

Стоимостью может обладать только вещь, представляющая собой потребительную стоимость, однако не всякая полезная вещь, не каждая потребительная стоимость обладает стоимостью (предметы, к которым не был приложен труд человека, стоимости не имеют). С другой стороны, сами по себе затраты труда еще не делают продукт стоимостью (продукты труда, произведенные для собственного потребления, свойство стоимости не приобретают).

В процессе труда создается потребительная стоимость. Это обстоятельство вытекает из того, что труд всякого производителя носит двойственный характер , выступает как конкретный труд и как абстрактный труд. Открытие и анализ двойственного характера труда – главный вклад К. Маркса в трудовую теорию стоимости.

Конкретный труд – это полезный труд, затрачиваемый в определенной форме и качественно отличающийся от всех других видов труда (например, труд столяра, пекаря, портного и т.д.). Конкретный труд создает определенную потребительную стоимость. Различие потребительных стоимостей обусловлено тем, что они выступают как продукты совершенно разных видов конкретного труда. Специфический характер конкретного труда каждого товаропроизводителя и порождает его отличие от другого товаропроизводителя.

Абстрактный труд – это труд, выступающий как затраты труда вообще (человеческой энергии, мускульной силы, нервов, работы мозга), независимо от его конкретной формы. Именно абстрактный труд создает стоимость. Его специфическая особенность состоит в том, что он проявляет свою общественную природу на рынке, в процессе обмена.

В условиях товарного производства двойственный характер труда выражает противоречие между частным и общественным трудом. Конкретный труд каждого производителя является чего частным делом, он не согласуется с трудом других производителей, осуществляется стихийно, на свой страх и риск, без предварительного знания потребностей общества на товары такого рода.

С другой стороны, общественное разделение труда обусловливает наличие всесторонней связи между обособленными производителями, так как, производя продукты не для собственного потребления, а для других, они по существу работают друг на друга. Следовательно, труд каждого товаропроизводителя является не только частным, но и общественным.

Однако общественный характер труда проявляется лишь на рынке в процессе обмена: только здесь обнаруживается, является ли труд товаропроизводителя полезным для других, нужным обществу, получает ли он общественное признание. Успешная реализация товаров одними производителями нередко нарушает интересы других, недостаточно приспособившихся к потребностям общества и условиям рынка. В результате одни производители обогащаются, другие – разоряются.

Противоречие между частным и общественным трудом отражается в противоречии между конкретным и абстрактным трудом. Товар, являясь единством потребительной стоимости и стоимости , в то же время заключает в себе противоречие между ними.

Учет затрат труда на рынке происходит стихийно. Если стоимость представляет собой овеществленный в товаре труд, то ее величину можно определить количеством труда, общественно необходимого для его производства. Очевидно, что величина стоимости измеряется рабочим временем. Однако разные товаропроизводителя могут затрачивать на производство одного и того же товара разное время, и разное количество труда. Это зависит от искусства работника, от совершенства средств труда, уровня производительности труда. Следовательно, мерой стоимости является не всякий труд, а только общественно необходимый. Соответственно, величина стоимости определяется общественно необходимым рабочим временем.

Общественно необходимое рабочее время – это то рабочее время, которое затрачивается на изготовление товаров при:

1) общественно нормальном (господствующем) состоянии производства;

2) средней квалификации (умелости) работников;

3) средней интенсивности труда. Такое время обычно затрачивает при создании товара большинство производителей, т.е. среднее время.

На величину стоимости воздействуют ряд факторов, главными из которых являются следующие:

Стоимость ,ценность, цена товара.

Вариант 5.

1.Товары и его свойства. Трудовая теория.
Существует несколько определений слова товар. Товар — сложная социально-экономическая категория; внешний предмет, вещь, которая, благодаря ее свойствам, удовлетворяет какие-либо человеческие потребности. Товар — благо (продукция, услуги), которое удовлетворяет потребности человека и предназначено для обмена, для реализации на рынке. Товар — это продукт труда, удовлетворяющий какую-либо человеческую потребность через обмен, рынок. Товар- это специфический экономический ресурс, произведенный для обмена. Товаром продукт труда становится только тогда, когда он обладает полезностью, может удовлетворить определенные потребности людей, т. е. имеет потребительную стоимость. Потребительная стоимость — это способность товара удовлетворять какие-либо потребности человека, его полезность для человека. Для того чтобы быть потребительной стоимостью, товар не обязательно должен принимать форму вещи, быть материальным благом. Потребительными стоимостями являются и услуги, имеющие нематериальный характер: услуги образования, медицины, сферы культуры, быта, науки, транспорта и пр. Товары могут удовлетворять не только личные потребности людей (хлеб, масло, мясо, одежда, обувь и т. д.), но и производственные и иные нужды общества (машины, инструменты, сырье, топливо, оружие и т.п.).
Свойства товаров. Товар обладает двумя основными свойствами:

а) способностью удовлетворять какую-либо человеческую потребность.

б) способностью к обмену.

Способность товара удовлетворять ту или иную потребность человека составляет его потребительскую стоимость. Ею обладает любой товар. Товар обладает не только свойством удовлетворять человеческие потребности, но и свойством вступать в отношения с другими товарами, обмениваться на другие товары. Разные товары имеют только одно общее свойство, делающее их сравнимыми между собой при обмене, а именно то, что они — продукты труда.

Трудовая теория стоимости создавалась В.Петти, А.Смитом, Д.Рикардо, К.Марксом. И каждый исследователь внес свою долю в теоретическое наследство. Основные положения трудовой теории стоимости сводятся к следующим моментам. Различные товары имеют одинаковое внутреннее содержание — стоимость. Стоимость — это количество и качество труда, затраченного на производство определенного товара. Количественно затраченный труд измеряется рабочим временем, качественно — сложностью труда. Основой обмена одного товара на другой является равенство труда, затраченного на производство этих товаров. Разные производители, создавая одинаковый товар, затрачивают разное по величине рабочее время вследствие неодинаковых условий производства. Однако на рынке одинаковые товары продаются по одинаковой стоимости. Рыночная стоимость товаров определяется общественно необходимыми затратами труда. Общественно необходимые затраты труда — это рабочее время на изготовление товара при средне нормальных условиях производства (средней производительности, средней квалификации работников, средней интенсивности труда, средней оснащенности производства и пр.). Общественно необходимые затраты труда показывает изготовитель, предложивший для обмена наибольшее количество определенного товара
2.Ответ: с повышением цен возрастает и величина предложения; со снижением цен сохраняется также и предложение.

Вариант 6.

Стоимость ,ценность, цена товара.

Ценность — это денежная оценка потребителем полезности блага. Обычно она определяется потребителем так: к цене лучшего из доступных ему альтернативных товаров (цена такого товара называется ценой безразличия) потребитель прибавляет (вычитает) свою денежную оценку положительных и отрицательных отличий данного товара от базового (т.е. берущегося за базу).Ценность имеет синоним — стоимость. Оба термина взаимозаменяемы. Но в советской политической экономии термин «стоимость» имел другое значение, чем термин «ценность» в классической и современной экономической теории. По мнению советских политэкономов, термин «стоимость» означал, что потребитель определяет ценность товара (как говорят марксисты, потребительную стоимость товара) в конечном счете на основе затраченного на изготовление этого товара труда. Термин же «ценность», по их мнению, не подразумевал привязанность к трудовой теории (концепции) стоимости и означал приверженность к немарксистской экономической теории. В современной России эти термины обычно не противопоставляются.
Стоимость товара – это овеществленный человеческий труд средней величины (общественного необходимого товара)
Цена – это денежное выражение стоимости товара. В рыночной экономике она является всеобщим инструментом механизма хозяйствования. Все процессы планирования, регулирования и стимулирования экономической деятельности на всех стадиях воспроизводства осуществляются с помощью цен. Посредством цен достигается взаимосвязь всех элементов социально-экономической системы современного общества. В обществе с рыночной экономикой цена выполняет две функции: экономическую и социальную.

2.Ответ:на рынке оперируют множество покупателей и продавцов.

Полезность, ценность (стоимость) и цена товара

Читайте также:

  1. Биологическая ценность аминокислот
  2. В отличие от условий совершенной конкуренции каждый отдельный производитель, изменяя объем производимой продукции, может повлиять на цену своего товара.
  3. Вариация товара
  4. Величина спроса – это максимальное количество конкретного товара, которое согласен купить отдельный покупатель в единицу времени при определенных условиях.
  5. Величина стоимости товара
  6. Виды продвижения товара
  7. Влияние характеристик товара на темпы его восприятия.
  8. Воздействие вида товара на стратегию распределения
  9. Длительность этапов создания нового товара
  10. Единицы измерения количества товара.
  11. Животные жиры. Пищевая и биологическая ценность.
  12. Жизненный цикл товара

Лекция 5. Рыночный механизм. Спрос, предложение, цена

Важнейшими элементами рыночного механизма являются спрос, предложение и цена. Как уже отмечалось, рынок есть ме­ханизм взаимодействия покупателей и продавцов, в ходе кото­рого они, соотнося спрос и предложение товара, определяют его цену. Испытывая потребности в тех или иных благах, потребители вынуждены постоянно определять полезность этих благ, так как в условиях их ограниченности приходится делать выбор. Для этого потребители постоянно сравнивают полезность тех благ, которые им необходимы и доступны.

Полезностью называется то удовлетворение, которое благо приносит потребителю. Определяя для себя степень полезности того или иного блага, потребитель оценивает размер той пользы, которую принесет ему потребление блага. Для этого каждый по­требитель как бы выстраивает для себя шкалу, по которой он оценивает размер пользы для себя от различных благ. Понятно, что у разных людей она различна. Однако в том или ином обществе возможно выявление средних для всех его чле­нов оценок полезности различных благ или хотя бы сравнений, какое благо для них более полезно, а какое — менее.

Теория предельной полезности наиболее ярко выраже­на в трудах Г. Госсена и представителей австрийской школы: К. Менгера, Е. Бем-Баверка, Л. Вальраса, У. Джевонса и др.

Сторонники этой концепции определяют стоимость, исходя из субъективных оценок покупателей. Стоимость товара также можно объяснить через полезность. Полезность не имеет математического выражения, она абстрактна, но ощутима.

Предельная полезность (МU) — дополнительная полезность, которую извлекает потребитель из каждой дополнительной единицы блага, или это приращение общей полезности при увеличении объема потребляемого блага на одну единицу.

На уровне группы, коллектива, страны субъективизм в оценке полезности благ меньше, преобладает усредненная и поэтому более объективная оценка. Это позволило немецкому ученому Герману Госсену (1810-1858 гг.) сформулировать законы, касаю­щиеся оценки полезности.

По мере увеличения потребления блага его полезность умень­шается. Например, в случае сильной жажды индивидуума он наи­более высоко оценивает полезность первого стакана воды, его оценка полезности второго стакана меньше, третьего — еще меньше, а четвертый стакан воды имеет для него очень низкую полезность. Первый закон Госсена, более известный как закон убывающей предельной полезности гласит,что каждая после­дующая (предельная) порция блага все менее полезна с точки зре­ния индивидуума, а в результате и совокупная полезность всего блага для него снижается. Таким образом, если блага много, то оно ценится очень дешево, а именно по полезности последней (предельной) доступной потребителю порции этого блага. В нашем примере это полезность для потребителя последнего стакана воды, которая и определит его оценку полезности пресной воды.

Рассмотрим этот закон с помощью таблицы 3 и графиков, изображенных на рисунках 6 и 7.

Таблица 3 – Общая и предельная полезность товара

Количество потребленного товара Q Общая полезность — это сумма предельных полезностей потребленных благ ТU Предельная полезность MU

Из анализа таблицы видно, что по мере потребления блага общая полезность увеличивается, но темпы этого увеличения все время сокращаются. Это значит, что предельная полезность будет сокращаться. Снижение предельной полезности связано с уменьшением субъективной оценки единицы товара потребителем, когда возрастает количество приобретенных единиц этого блага.

Закон убывающей предельной полезности можно представить с помощью кривых. На рисунке 6 видно, что общая полезность увеличивается, хотя темпы ее замедляются.

Рисунок 6 – Кривая общей полезности

На рисунке 6 показано сокращение предельной полезности при увеличении объема потребления. Убывающая предельная полезность помогает объяснить закон убывающего спроса. Дело в том, что линия спроса совпадает с кривой предельной полезности. С увеличением количества предлагаемого товара цены па каждую единицу падают. Это объясняется тем, что каждая добавляемая порция товара удовлетворяет все менее настоятельную потреб­ность и ценится меньше, чем предыдущие.

Рисунок 7 – Кривая предельной полезности

Отталкиваясь от своего первого закона, Госсен сформулировал свой второй закон, суть которого состоит в том, что «общее количество потребляемых благ устанавливается таким, при кото­ром равны предельные полезности каждого блага». Иначе говоря, потребляя одновременно много благ, каждый индивидуум покупа­ет для себя такой набор их, в котором предельные полезности каждого блага равны, или приносят ему одинаковое удовлетворе­ние. Так, в наборе продовольствия, который холостяк покупает в течение недели, присутствует несколько буханок хлеба, один батон колбасы, несколько литров молока, пара килограммов яблок и, возможно, банка каких-либо деликатесов, например красной икры. Предельная полезность последней ложки этой икры для данного покупателя равна предельной полезности пос­леднего куска колбасы, или последнего стакана молока, или пос­леднего из купленных им яблок. Это достаточно важный момент, который позволяет понять, чем руководствуется индивидуум при покупке набора благ.

Ценность это денежная оценка потребителем полезности блага. Обычно она определяется потребителем так: к цене луч­шего из доступных ему альтернативных товаров (цена такого товара называется ценой безразличия) потребитель прибавляет (вычитает) свою денежную оценку положительных и отрица­тельных отличий данного товара от базового (т.е. берущегося за базу). Ценность имеет синоним — стоимость. Оба термина взаимо­заменяемы.

В своей книге «Богатство народов» Адам Смит сформулировал так называемый парадокс ценности, согласно которому польза от воды огромна, но ценность — ничтожна, и в то же время брилли­ант, который не имеет никакой практической ценности, имеет высокую цену. Ответ на этот парадокс может быть таким. Вода относительно изобильна, а бриллианты — редки. Ценность воды и бриллианта определяется их предельной полезностью. Из-за того, что воды в мире много, ее предельная полезность (опреде­ляемая последним стаканом воды) очень мала. У бриллиантов, которые относительно редки, предельная полезность намного выше.

Ценойназывается количество денег, за которое продается и по­купается экономическое благо. Цена определяется на рынке в результате взаимодействия покупателей и продавцов, в ходе которо­го они сравнивают предложение и спрос на товар и устанавливают цену. Так как цена устанавливается на уровне, когда предложение товара равно спросу на него, то рыночная цена обычно является равновесной ценой.

Цены различаются по ряду признаков. В зависимости от масштаба торговых операций и вида продаваемого товара выделяют:

оптовые цены,по которым продукция реализуется крупными партиями в условиях так называемой оптовой торговли;

розничные цены,по которым товары продаются индивидуальным покупателям в относительно небольшом объеме;

тарифы (расценки) –цены, по которым производится оплата услуг, например, за пользование телефоном, за электроэнергию, газ, воду, за стрижку в парикмахерской.

По степени свободы цены делятся на:

жестко фиксированные, твердые цены,назначаемые органами ценообразования. Изменение такой цены в какую-либо сторону производителем или продавцом товара преследуется по закону;

регулируемые цены.Их величина регулируется госорганами, но это воздействие ограничено и чаше всего сводится к установлению верхнего предела цен на определенные группы товаров. Регулирование цен может также проводится путем установления предельного уровня рентабельности;

рыночные цены,свободные от непосредственного ценового вмешательства государственных органов. Они формируются под воздействием конъюнктуры рынка, законов спроса и предложения. Рыночные цены должны складываться в процессе свободного торга между покупателями и продавцами. Переход от фиксированных государственных к свободным рыночным ценам называют либерализацией цен.

Наряду с описанными видами цен в экономической практике применяется рая других характеристик цен.

В экономическом анализе, планировании и статистике, а также в исследовательских целях наряду с текущими используются сопоставимые цены.Их использование актуально, например, при изменении цен в процессе инфляции.

Все виды цен, определяемые посредством расчетов, называют расчетными. Ряд цен на товары и услуги фиксируются в виде прейскурантов, то есть указателей цен.

В ходе осуществления планово-управленческих работ используются плановые или прогнозные цены.

Договорные цены– цены, величина которых определена предваряющим акт купли-продажи соглашением, документально зафиксированным контрактом между продавцами и покупателями. В ряде случаев в контракте фиксируется не абсолютная величина цены, а диапазон цен, верхний или нижний уровень либо их соотношение с государственными, рыночными, мировыми ценами. Оговаривается также допустимость изменения закрепленных контрактом цен вследствие инфляции, возникновения особых обстоятельств, принятия новых законов.

Часто вид цены определяется типом рынка, на котором они складываются. Выделяют биржевые, аукционные, комиссионные цены. Различный уровень цены на однотипные товары в разных странах приводит к необходимости использования мировых цен. Они представляют либо реально действующие на мировом рынке цены на товары данной группы, либо среднее значения цен на одни и те же товары, установившиеся в разных странах и регионах. Мировые цены исчисляются в свободно конвертируемых валютах.

Дата добавления: 2014-01-04 ; Просмотров: 4266 ; Нарушение авторских прав? ;

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Цена и ценность: определяем разницу

Цена и ценность: определяем разницу

На витрине стоят две книги одинакового содержания с ценником 1000 и 100 рублей. Их разница – в издательстве и переплете. Вы задумывались, какова ценность каждой из них?

Цена здесь не имеет ничего общего по сравнению с той ценностью, которую они могут (или не могут) вам дать. «Цена» и «ценность» — два однокоренных слова, разницу между которыми, как показывает практика, знают не все. Разберемся, в чем принципиальное отличие этих понятий и почему одна и та же вещь может иметь высокую цену, но не иметь ценности. И наоборот.

Каждый товар имеет свою цену и ценность

Цена есть у любого товара, и она выражена количественным значением. Люди устанавливают цену в зависимости от целого ряда факторов, включая его пользу, бренд, технические данные, уникальность, вид и т.п. Книга может стоить 400 или 50 рублей, булка хлеба — 30 или 100 рублей, ноутбук — 30 000 или 100 000 рублей и так далее. Формирование цены – одна из областей экономической значимости товара. Другое дело — ценность, определить которую в цифрах можно далеко не всегда.

Как измерить ценность

Ценность — польза от определённого товара или услуги, которую получит покупатель за потраченные деньги.

Измерить её количественно удаётся не всегда, и чтобы понять это, давайте рассмотрим два практических примера.

Молодой предприниматель захотел увеличить свой заработок в сфере продаж. С этой целью он записался на семинар «Как продавать в два раза эффективнее и увеличить свой доход за месяц». Занятие стоило ему 3000 рублей. Внимательно прослушав выступление преподавателя и применив полученные знания на практике, предприниматель действительно увеличил свой заработок. Если в прошлом месяце он получил 15 000, то после семинара его доход составил 30 000 рублей.

В примере мы отчётливо видим, что полученная ценность выше цены, затраченной на семинар. То есть, потратив 3000 рублей один раз, предприниматель заработал на 15 000 больше обычного, и высока вероятность, что его доход вырастет и в будущем. Разница между ценой и ценностью в этом случае ощутима в материальном плане: стоимость семинара 3000 рублей, а его ценность — 15 000 рублей за 1 месяц.

У женщины сильно болел зуб. Первое время она избавлялась от боли при помощи лекарств, но вскоре болевые ощущения стали настолько острыми, что медикаменты едва ли могли их глушить. Тогда женщина обратилась к стоматологу и вылечила больной зуб, что обошлось ей в 1000 рублей.

После проведённых манипуляций врачом-стоматологом боль полностью отступила — это и есть ценность, которую получила женщина, потратив 1000 рублей на стоматологические услуги. Как видите, измерить её в цифрах в вышеупомянутом случае вряд ли удастся.

Ценность — индивидуальное понятие

Практически всё в нашей жизни имеет цену и ценность, но последнее понятие индивидуально для каждого. Например, вышеупомянутый семинар ценен для всех, кто занимается продажами. Но какой смысл посещать его людям, не связанным с этой сферой? То же можно сказать и про стоматологические услуги: они не нужны человеку, у которого нет проблем с зубами.

Что касается примера с книгой за 100 или 1000 рублей, все зависит опять же от ситуации. Если вам важно прочесть ее и почерпнуть ценную для вас информацию, переплачивать за обложку смысла нет, и вы приобретете книгу за 100 рублей. Однако если близкий человек купит вам книгу в более дорогом переплете, то ценность информации дополнится для вас еще и ценностью подарка от близкого.

Поэтому, прежде чем заказать какой либо товар или услугу, вам нужно определиться, есть ли в этом ценность конкретно для вас. Для этого задайте себе несколько вопросов:

  • Изменится ли моя жизнь в лучшую сторону после покупки товара/заказа услуги?
  • Буду ли я сожалеть о покупке или наоборот — пожалею, что она не была осуществлена?
  • Что даст эта покупка мне сейчас и что она принесёт в перспективе?
  • Ценность выше цены услуги/товара или наоборот — продукт не стоит потраченных на него денег?

Ценность как невербальное оружие убеждения и продаж

Практически любой бизнес так или иначе связан с продажами, поэтому приведённая ниже информация будет полезна для 99% читающих её людей. Вы можете использовать ценность продукта ,чтобы убедить человека совершить действие или чтобы продать ему свой товар или услугу.

Классическая ошибка всех продавцов заключается в том, что они озвучивают цену товара, рассказывают о его преимуществах и характеристиках, но забывают упомянуть ценность. Зачем покупателю приобретать продукт, если он не знает, для чего он ему нужен? Аналогичная ситуация происходит и в реальной жизни: вы можете убеждать собеседника сделать что-либо, но пока человек не увидит, какую ценность принесут его действия лично ему, вряд ли поспешит выполнять вашу просьбу. Сосредоточившись на ценностях и выгоде товара, услуги, совершенного действия, вы можете умело влиять на любого человека.

Определив, в чём разница между ценой и ценностью, научившись пользоваться этой информацией, продавцы могут искусственно повышать ценность продукта/товара, основываясь на личностных ценностях потребителей. Покупателям нет смысла покупать дорогостоящие товары, не имеющие для них ценности. В этом состоит идея выбора. Покупайте самое ценное для вас вне зависимости от стоимости этого товара. Потратить 10000 рублей можно и на новую сумку, и на самообразование, и на подарок близкому, и на что угодно еще, что представляет ценность именно для вас. Важно подходить к этом процессу осознанно и отличать навязанные ценности от истинных.

Полезность, стоимость, цена

Товар и такие его свойства, как полезность, стоимость и цена, являются одними из основных категорий в экономической теории. Под товаром понимают блага, которые создаются не для личного потребления, а для продажи или обмена. Современный рынок рассматривает как товар продукцию всех отраслей промышленности, услуги, информацию, ресурсы, труд, интеллектуальную собственность, деньги и пр.

Благо становится товаром в том случае, когда оно имеет следующие свойства:

  • полезность, или потребительская стоимость;
  • меновая стоимость.

Каждый товар продается по определенной цене, которая формируется под влияние многих факторов, среди которых полезность и стоимость будут ключевыми.

Полезность товара

Под полезностью понимают способность товара удовлетворять потребность человека. Полезность – это субъективное понятие, индивидуально оцениваемое каждым потребителем в зависимости от его потребностей. Так, для филателиста редкая почтовая марка будет характеризоваться высокой полезностью, а для несведущего человека – это всего лишь клочок бумаги.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Полезность не всегда будет объективно полезной для человека. К примеру, табак вредит здоровью, однако он обладает полезностью для курильщика.

Различают общую и предельную полезности. Общая – это суммарная полезность, получаемая от потребления всех единиц блага. Она растет пропорционально объему потребления до определенного уровня, затем темпы ее роста снижаются.

Предельная полезность представляет собой полезность, получаемую при потреблении дополнительной (предельной) единицы блага. Существует закон убывающей предельной полезности, который гласит, что при потреблении новых единиц блага предельная полезность сокращается. К примеру, для человека, испытывающего жажду, третий выпитый стакан воды будет обладать меньшей полезностью, чем второй, а второй – меньшей, чем первый.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Чем больше единиц товара есть у человека, тем меньшую ценность они для него представляют. Здесь мы подходим к определению второго свойства товара, которое неразрывно связано с полезностью – его стоимости, или ценности. Полезность товара является предпосылкой обретения им меновой стоимости.

Стоимость товара

Меновая стоимость позволяет в определенных пропорциях обменивать один товар на другой. Стоимость как экономическая категория всегда находилась под пристальным вниманием экономистов, которые выдвинули несколько теорий ее формирования, среди них:

  • трудовая теория стоимости;
  • теория предельной полезности;
  • теория издержек производства;
  • теория спроса и предложения.

«Отец» экономической теории А. Смит считал, что стоимость равна труду, который затрачивается на производство товара, рассчитываемой как зарплата, а также прибыли и ренте. Его взгляды разделял Д. Рикардо, а затем далее развивал К. Маркс.

Трудовая теория сводится к тому, что при расчете стоимости во внимание берется общественно необходимые затраты труда, которые определяются усредненными условиями производства, интенсивности труда и умениями работников. Работодатели, которые могут сократить затраты труда, например, путем использования передовых технологий, оказываются в выигрыше.

Теория предельной полезности была выдвинута представителями австрийской экономической школы, и сегодня ее придерживаются ведущие западные экономисты. Она основана на таких понятиях, как полезность и редкость товара.

Эта теория подразумевает, что стоимость товара определяется их предельной полезностью. В рамках теории выделяют:

  • субъективную стоимость как индивидуальную оценку товара покупателем и продавцом;
  • объективную стоимость – цена, которая формируется конкурентным рынком.

В работе «Богатство народов» А. Смит писал о парадоксе стоимости, который заключается в том, что необходимая для жизни вода имеет меньшую стоимость по сравнению с алмазами, приносящими намного меньше пользы.

Позднее экономисты объяснили этот парадокс тем, что стоимость блага определяется полезностью дополнительной (предельной) единицы блага, потребляемой обществом. Вода имеет низкую стоимость, поскольку ее запасы неограниченны, чего нельзя сказать об алмазах.

Связь стоимости и цены товара

Классическая экономическая теория определяет цену как денежное выражение стоимости. Поскольку товар продается на рынке с множеством контрагентов и находится под влиянием многих факторов, его цена зависит от:

  • спроса и предложения;
  • имиджа производителя;
  • затрат на производство;
  • полезности товара для покупателя.

Цена не всегда равна стоимости товара, а может превышать ее или, напротив, быть ниже.

Неоклассическая теория, основоположником которой является А. Маршалл, утверждает, что цена определяется в зависимости от:

  • предельной полезности со стороны покупателя
  • издержек производства со стороны продавца.

Рынок заставляет продавца и покупателя идти на компромисс, то есть устанавливает предельно приемлемые цены для обеих сторон. Маршал утверждал, что принципы «конечной полезности» и «издержек производства» можно сравнить с лезвиями ножниц.

Механизм формирования цен регулирует производство, устанавливая, что выгодно, а что невыгодно для общества. В результате рыночных колебаний цен производители вынуждены снижать затраты на изготовление, что стимулирует развитие новых технологий. Это приводит к ускорению технического прогресса и устранению производителей, которые не могут вести эффективное хозяйствование.

Таким образом, цена, стоимость и полезность товара находятся в тесной взаимосвязи и определяют взаимоотношения между всеми участниками рыночных отношений.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Цена и ценность товара

Когда вы продаёте клиенту товар или услугу, одно из частых возражений, которые вы от него услышите это цена. Почему такая цена? Почему так дорого?

Покупатель всегда считает, что цена слишком высокая. Наш мозг так устроен: мы всегда не соглашаемся с заявленной ценой. Это происходит автоматически.

Неважно о чем идёт речь. О какой покупке: квартиры за 5 млн или 1 кг яблок за 100 рублей. Каждый из нас подвергает цену сомнению.

Вспомните, когда вы в последний раз покупали клавиатуру для компьютера, часы, телевизор или автомобиль, именно эти мысли бурлили у вас в голове. Не переплачиваю ли я?

Автоматическое несогласие с ценой — это серьёзное препятствие при продаже товара.

Если клиент считает цену высокой, он думает, что ему эта вещь не нужна или в другом месте он может купить точно такую же, но дешевле.

Как продавать в такой ситуации? Сегодня рассмотрим два момента

Переделывайте все негативные возражения клиентов в вопросы. Так вашим продавцам будет намного легче дать спокойный и аргументированный ответ.

Увидев, что клиент недоволен ценой и с порога заявляет вам «ого! как дорого!», выдержите паузу 3 секунды и мысленно в голове перефразируйте его негативную реплику в конструктивный, позитивный вопрос: «Скажите, почему цена на товар такая высокая? Чем оправдана такая цена? Пожалуйста, объясните мне, почему эта вещь стоит таких денег?»

Согласитесь, когда вы мысленно переделываете негативные реплики клиентов в конструктивные вопросы, отвечать на них становится легче.

Но только при условии, что вы уже знаете ответы на все эти вопросы. Если нет, то прямо сейчас, а лучше после того, как вы прослушаете эту запись, ответьте на эти вопросы применительно к вашему продукту. Найдите и запишите все выгодные отличия своих товаров и услуг и объясните, почему у них такая цена.

Второй момент. Любое упоминание о цене сопровождайте рассказом о полезности и ценности продукта. Если покупатель говорит вам «а что так дорого» спросите в ответ: «дорого по сравнению с чем?»

Сколько стоит качество и надёжность? Сколько стоит ваше здоровье, ваша защита, ваша жизнь, ваши дети, ваш бизнес?

На самом деле многие вещи бесценны. Мы понимаем это с годами. Поэтому говоря о товаре, всегда ставьте во главу угла его полезность, а не цену.

У меня есть знакомый, он работает в финансовой сфере. Он рассказал мне как на заре своей юности приобрёл в книжном магазине уценённую потрёпанную книжку «инвестирование для чайников». Она стоила 42 рубля. Это было очень давно. Сейчас нет таких цен. Но не в этом суть.

Так вот он, работая по найму, начал использовать всего две методики, которые нашёл в той книге. И только за один год сумел заработать 86 тысяч рублей. Повторяю. Это было более 10 лет назад. Тогда и доллар был не такой, и цены другие, и страна другая.

Сейчас он живёт в Москве, у него свой бизнес. Я как-то спросил его, Андрей: «А ты не считал, сколько денег тебе вообще принесла эта книга?»

Ну, он головой покачал, «нет, говорит не считал»,

— «Ну всё-таки, примерно, о каких цифрах идёт речь».

Он задумался и через секунду ответил, наверно о цифрах с шестью нулями.

Ничего себе. Представляете, книжечка за 42 рубля давно себя окупила! Цена книги и её ценность несопоставимы. Когда вы это поймёте, вы по-другому начнёте смотреть на многие вещи.

И ещё один пример, но уже из другой области. Если вы занимаетесь тренингами по психологии и в своей рекламе делаете упор на сами тренинги, то вы делаете большую ошибку.

Ваша реклама звучит примерно так: «Если хочешь, приходи послушать наши размышления по семейной психологии. Это будет там-то. Тренинг длится 2 часа. Цена 5000 рублей».

Если вы так рекламируетесь, то такая реклама ничего не продаст. Вам нужно менять угол обзора, нужно менять восприятие.

На занятиях по семейной психологии всегда продаётся не сам тренинг, не процесс, а результат. А что здесь будет результатом?

  • счастливая семья,
  • новая жизнь,
  • уверенность в себе,
  • надёжность,
  • гармония,
  • взаимопонимание и благополучие.

Видите, как меняется наше восприятие рекламы, когда мы делаем акцент на полезности продукта. Даже если поднять ценник тренинга в 2 раза, то на тренинг вот с такой рекламой придёт очень много людей. Потому что все мечтают об этом. Никто не хочет тренинга. Все хотят счастья, гармонии и благополучия.

Что делать прямо сейчас?

Посмотрите ещё раз на свою рекламу, на свои продукты и на свои цены. На чем вы делаете основной упор? На цене или полезности товара? Соберите небольшую рабочую группу и проведите с ней «мозговой штурм», как лучше исправить эту ситуацию. При необходимости меняйте ракурс подачи своих сообщений.

Цена и ценность. Психологические аспекты ценообразования

Правильная ценовая политика компании строится на многих факторах, включая оценку психологического отношения покупателя к цене товара. Полагая, что снижение цены привлечёт большое количество клиентов, многие предприниматели часто сталкиваются с тем, что в итоге продажи вовсе сходят на нет. Причине возникновения подобных ситуаций и способам решения проблемы цены и посвящена данная статья. Что же такое цена и ценность ?

Что такое ценность товара для покупателя, и каково её влияние на восприятие цены

Для того, чтобы понять разницу между ценой и ценностью товара, не нужно быть психологом.

Ценность — это сугубо индивидуальное отношение покупателя к товару, обусловленное наличием определённой потребности в нём.

Цена — это денежный эквивалент ценности.

Не испытывая потребности в каком-либо товаре, покупатель не обратит на него внимания, даже если на витрине будет висеть табличка «Бесплатно». С другой стороны, он не купит нужный товар, если цена будет слишком низкой или слишком высокой с его точки зрения. Вот как раз для того, чтобы назначить «правильную» цену, небольшие познания в психологии всё же пригодятся.

Потребности покупателя, влияющие на его отношение к товару

Попробуем немного разобраться в том, зачем и почему покупатель приобретает тот или иной товар. Ну а поскольку в нашем случае речь идёт об обувном бизнесе, то и будем говорить о конкретном товаре — обуви.

Потребность покупателя в комфорте и удобстве. Это наиболее распространённая причина, чаще всего приводящая покупателя в обувной магазин — без обуви жить довольно сложно.

Потребность в поддержании имиджа. Поговорка «Встречают по одёжке…» относится и к обуви тоже. Своим гардеробом человек рассказывает миру о себе, о своём стиле жизни, о своих предпочтениях и отношении к окружающей действительности.

Потребность в удовольствии. У каждого человека есть свои слабости, хобби и увлечения. Например, коллекция туфель. Бывает, что в погоне за одной единственной моделью покупатель может обойти все обувные магазины города и получить истинное удовольствие, найдя то, что искал.

Любопытство и потребность в новизне. Тоже интересный стимул к покупке, заставляющий приобретать только самые новые товары, изготовленные по самым современным технологиям из новейших материалов. Такие покупатели любят новые бренды и оригинальный дизайн.

Эмоциональные потребности. Покупатели, руководствующиеся при покупке только эмоциями, часто оказываются большими любителями шопинга, покупая при этом всё, что нравится, даже без реальной необходимости.

Как правило, покупатель обувного магазина редко руководствуется одной единственной потребностью. Людей, которые покупают обувь только потому, что она нужна, на самом деле довольно мало. А тех, кто к необходимости добавляет ещё и собственный вкус, свои эмоции и устремления — большинство.

Вывод очевиден — чем большее количество потребностей способен удовлетворить один товар, тем выше будет его ценность для покупателя и, как следствие, тем большую цену покупатель будет готов за него заплатить.

Как определить ценность конкретного товара для покупателя?

Поставьте себя на место покупателя. Возьмите случайную модель с витрины своего магазина и оцените её возможности с точки зрения удовлетворения всех вышеназванных потребностей. Если в ваших руках окажется новинка отличного качества, популярного бренда, выполненная, например, в классическом стиле, с супер-новой застёжкой или оригинальным каблуком, да ещё и выпущенная в продажу ограниченной партией — этот товар точно найдёт своего покупателя, и продажа его за бесценок будет настоящим кощунством.

Детская обувь тоже не является исключением, поскольку при покупке сандалий или сапожек малышам взрослые руководствуются не только потребностью ребёнка, но и собственными вкусом и предпочтениями. Ну а детишки постарше, которые уже имеют собственное мнение и взгляд на вещи, располагают и собственными потребностями.

Формирование ценового ассортимента

Если ваш обувной магазин не занимается продажей исключительно дрогой фирменной обуви и не относится к категории продавцов, уравновешивающих цены до «Всё по ХХ рублей», к ценообразованию стоит подходить серьезно.

Анализируйте статистику. На модели популярных брендов, являющиеся хитами продаж, можно устанавливать и более высокие цены.

Не снижайте сразу цену на товар, который плохо продаётся. Присмотритесь к витринам конкурентов, спросите покупателей, почему они не желают приобрести именно эту модель. Возможно, их просто смущает установленная вами низкая цена, заставляя сомневаться в качестве.

Не стесняйтесь уравнивать цену на модели менее известных торговых марок с более дорогостоящей продукцией, если эти модели будут иметь большую ценность для покупателей. Такая позиция только подчеркнёт их преимущества — более ценный товар по той же цене.

Помните о том, что потребности часто ограничиваются возможностями — оставьте место для недорогой продукции.

Почаще проводите ненавязчивые опросы среди покупателей — это поможет вам сориентироваться в потребностях своих клиентов и сформировать не только правильные цены, но и правильный ассортимент.

Понимая и анализируя потребности покупателей вашего магазина, можно добиться значительных результатов как в увеличении получаемой прибыли, так и в притоке клиентов. Логично предположить, что покупатель пойдёт туда, где ему смогут предложить гораздо большие возможности за те же деньги. Ну а начав формировать цены в соответствии с психологической ценностью товаров, не останавливайтесь на достигнутом — это кропотливая работа, которая требует постоянного внимания, но она того стоит. Результаты вас точно не разочаруют.

Успехов вам в бизнесе, уважаемые партнёры! Пусть потребности ваших покупателей никогда не ограничиваются их возможностями.

С уважением, команда VZV.su

Автор статьи — Елена Паленова

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Меня зовут Елена Паленова. Я один из авторов, трудящихся над созданием контента для блога VZV.su. Я много лет работаю в компании копирайтером. Моя специализация — продажи и я охотно делюсь знаниями и опытом с читателями в своих статьях.

Я посещаю выставки, изучаю новую продукцию и общаюсь с первыми лицами. Постоянно поддерживаю контакт с производителями и освещаю последние новости брендов. Моя цель — поддержать партнеров в стремлении сделать свой бизнес эффективным, делясь ценными советами и достоверными данными. Мой опыт работы в розничной торговле помогает мне сегодня писать качественный познавательный материал. Я — автор большинства статей таких рубрик как: повышение эффективности розничного магазина, мерчендайзинг, благотворительность.

Учитывая перенасыщенность сети Интернет различной информацией, я стараюсь предлагать нашим клиентам только отобранный и проверенный материал, который смело можно было бы применить в бизнесе. Желание, целеустремленность и инициативность помогают мне выполнять свою работу на достойном уровне!

Цена и ценность

“Человеческий взгляд обладает способностью придавать ценность вещам; правда, тогда они поднимаются и в цене.”

Людвиг Витгенштейн

Одни из самых важных понятий в продажах — это цена и ценность. Цена — это тот материальный эквивалент (в деньгах), который вы хотите получить за услугу либо товар. Что касается ценности , то это более широкое понятие, это некая условная или реальная выгода, которую покупатели рассчитывают приобрести вместе с товаром.

Очень часто владельцы бизнеса совершают ошибку при предложении своего товара. Они, как правило, указывают только цену, но не показывают ценность покупки для человека. А ведь зачастую товар обладает большой ценностью из-за каких-то своих качеств, и не зная о них, большинство этот товар попросту не купят. .” Ценность вещи определяется удовольствием, которое она может доставить.” Ричард Олдингтон.

Поэтому при продажах очень важно в первую очередь демонстрировать ценность , а потом уже цену. Клиенту необходимо предложить ценность, и тогда уже он обратит внимание на цену . Кроме того, если покупатели получают вежливое, быстрое и качественное обслуживание, они легко согласятся переплатить, потому что в глазах клиента это большая ценность.

Если рассматривать покупки, то, согласитесь, если что-то продается по дешевой цене, это не значит, что эта вещь обладает большой ценностью. Возможно, она даже и некачественная. Поэтому вестись на предложения с большими скидками или вообще бесплатные не стоит. Иногда, наоборот, стоит потратить больше денег на то, чтобы потом не жалеть о потраченных деньгах.

Допустим, вы создали свой бизнес, но грамотно вести его у вас не хватает опыта и знаний. Плата в 1 тысячу рублей за час консультирования вам может показаться непомерно высокой, однако если вы благодаря этому заработаете за месяц на 30 тысяч рублей больше за счет увеличения продаж, эта цена вам покажется смехотворной, а предложение более чем ценным.

Не следует только забывать о том, что каждый человек индивидуален, и для разных людей ценность будет отличаться. Для вас имеет значение лишь то, что вы считаете ценным для себя лично. К примеру, вы — любитель классической музыки, и готовы отдать за билет в консерваторию на концерт немалые деньги. Другой не пойдет туда и бесплатно.

Как определить ценность

Поэтому, когда вы принимаете решение о покупке чего-либо, важно определить, имеет ли продукт ценность именно для вас. Для проверки можно задать себе несколько вопросов:

  • Заработаю ли я с помощью этого больше денег(сэкономлю драгоценное время, научусь чему-либо необходимому)?
  • Улучшится ли при этом моя жизнь?
  • Пожалею ли я потом о покупке или, наоборот, буду жалеть, что не приобрел этого раньше?

Конечно, это будет на 100% субъективное мнение, но шанс получить именно то, что для вас является ценностью, повышается в разы.

Суть маркетинга

Таким образом, суть маркетинга состоит в следующем: продавец предлагает товар по определенной цене, покупатель оценивает качество товара с точки зрения удовлетворения своих потребностей. После этого он сравнивает субъективную ценность товара с запрашиваемой ценой и принимает решение о покупке. Однако, поскольку аналогичные товары предлагают многие, покупатель выбирает из массы предложений лучшее (выгодное для себя):

  • та же самая ценность, но ниже цена (дешевле);
  • более высокая ценность, и та же цена (лучше;
  • более высокая и цена, и ценность (более удачная покупка.

Все это следует обязательно учитывать учитывать при построении маркетинга компании.

Полезность, ценность (стоимость) и цена товара

Важнейшими элементами рыночного механизма являются спрос, предложение и цена. Как уже отмечалось, рынок есть механизм взаимодействия покупателей и продавцов, в ходе которого они, соотнося спрос и предложение товара, определяют его цену.

Испытывая потребности в тех или иных благах, потребители вынуждены постоянно определять полезность этих благ, так как в условиях их ограниченности приходится делать выбор. Для этого потребители постоянно сравнивают полезность тех благ, которые им необходимы и доступны.

Полезность и ее измерение

Полезностью называется то удовлетворение, которое благо приносит потребителю. Определяя для себя степень полезности того или иного блага, потребитель оценивает размер той пользы, которую принесет ему потребление блага. Для этого каждый потребитель как бы выстраивает для себя шкалу, по которой он оценивает размер пользы для себя от различных благ. Понятно, что у разных людей она различна: если человек любит охоту или рыбалку, то охотничье ружье или спиннинг представляют для него большую пользу, а для всех остальных они малополезны. Однако в том или ином обществе возможно выявление средних для всех его членов оценок полезности различных благ или хотя бы сравнений: какое благо для них более полезно, а какое — менее. Оценка полезности зависит от субъективных и объективных обстоятельств. На уровне индивидуума она часто весьма субъективна. Во-первых, оценка полезности одного и того же блага для разных индивидуумов может отличаться, как, например, в случае с охотничьим ружьем и спиннингом. Во-вторых, даже у одного индивидуума оценка полезности одного и того же блага зависит от обстоятельств его потребления. Так, если очень хочется пить, то стакан воды имеет больше полезности, чем в обычном случае, а если сегодня утром не хочется есть обычную порцию каши, то ее полезность для индивидуума будет снижена.

Закон убывающей предельной полезности

На уровне группы, коллектива, страны субъективизм в оценке полезности благ меньше, преобладает усредненная и поэтому более объективная оценка. Это позволило немецкому ученому Герману Госсену (1810-1858) сформулировать законы, касающиеся оценки полезности.

По мере увеличения потребления блага его полезность уменьшается. Например, в случае сильной жажды индивидуума он наиболее высоко оценивает полезность первого стакана воды, его оценка полезности второго стакана меньше, третьего — еще меньше, а четвертый стакан воды имеет для него очень низкую полезность. П е р в ы й з а к о н Г о с с е н а, более известный как закон убывающей предельной полезности, гласит, что каждая последующая (предельная) порция блага все менее полезна с точки зрения индивидуума, а в результате и совокупная полезность всего блага для него снижается. Таким образом, если блага много, то оно ценится очень дешево, а именно по полезности последней (предельной) доступной потребителю порции этого блага. В нашем примере это полезность для потребителя последнего стакана воды, которая и определит его оценку полезности пресной воды.

Отталкиваясь от своего первого закона, Госсен сформулировал свой второй закон, суть которого состоит в том, что «общее количество потребляемых благ устанавливается таким, при котором равны предельные полезности каждого блага»’.

Майбурд Е.М. Введение в историю экономической мысли. М. 1996. С. 333.

Иначе говоря, потребляя одновременно много благ, каждый индивидуум покупает для себя такой набор их, в котором предельные полезности каждого блага равны, или приносят ему одинаковое удовлетворение. Так, в наборе продовольствия, который холостяк покупает в течение недели, присутствует несколько буханок хлеба, один батон колбасы, несколько литров молока, пара килограммов яблоки, возможно, банка каких-либо деликатесов, например красной икры. Предельная полезность последней ложки этой искры для данного покупателя равна предельной полезности последнего куска колбасы, или последнего стакана молока, или последнего из купленных им яблок. Это достаточно важный момент, который позволяет понять, чем руководствуется индивидуум при покупке набора благ (см. 9.2).

Ценность (стоимость)

Ценность — это денежная оценка потребителем полезности блага. Обычно она определяется потребителем так: к цене лучшего из доступных ему альтернативных товаров (цена такого товара называется ценой безразличия) потребитель прибавляет (вычитает) свою денежную оценку положительных и отрицательных отличий данного товара от базового (т.е. берущегося за базу).

Ценность имеет синоним — стоимость. Оба термина взаимозаменяемы. Но в советской политической экономии термин «стоимость» имел другое значение, чем термин «ценность» в классической и современной экономической теории. По мнению советских политэкономов, термин «стоимость» означал, что потребитель определяет ценность товара (как говорят марксисты, потребительную стоимость товара) в конечном счете на основе затраченного на изготовление этого товара труда. Термин же «ценность», по их мнению, не подразумевал привязанность к трудовой теории (концепции) стоимости и означал приверженность к немарксистской экономической теории. В современной России эти термины обычно не противопоставляются.

Парадокс ценности

В своей книге «Богатство народов» Адам Смит сформулировал так называемый парадокс ценности, согласно которому польза от воды огромна, но ценность — ничтожна, и в то же время бриллиант, который не имеет никакой практической ценности, имеет высокую цену. Ответ на этот парадокс может быть таким. Вода относительно изобильна, а бриллианты — редки. Ценность воды и бриллианта определяется их предельной полезностью. Из-за того, что воды в мире много, ее предельная полезность (определяемая последним стаканом воды) очень мала. У бриллиантов, которые относительно редки, предельная полезность намного выше.

Понятие и сущность цены

Ценой называется количество денег, за которое продается и покупается экономическое благо. Цена определяется на рынке в результате взаимодействия покупателей и продавцов, в ходе которого они сравнивают предложение и спрос на товар и устанавливают цену. Так как цена устанавливается на уровне, когда предложение товара равно спросу на него (предложение и спрос находятся в равновесии), то рыночная цена обычно является равновесной ценой (см. 6.2).

Но что стоит за спросом и предложением? Различные направления экономической теории предлагают различные ответы на этот простой, казалось бы, вопрос. Классическая экономическая теория полагала, что в основе цены, которая устанавливается в ходе обмена товара на другие ценности (меновая цена), лежат затраты на производство этого товара. Таким образом, цена товара определяется прежде всего издержками на его производство, т.е. платой за использованные экономические ресурсы. Как писал Адам Смит, «в целом цена все же сводится непосредственно или в конечном счете — к. трем составным частям: к ренте, заработной плате и прибыли»’.

Антология экономической классики. В2т. М., 1991.Т. 1. С. 121.

Трудовая теория стоимости, полагающая, что главный фактор — это труд, была развита другим классиком — Давидом Рикардо (1772-1823).

Маржиналистская концепция полагает, что в основе стоимости (ценности) товара лежит его полезность для потребителя, точнее, предельная полезность. Еще Карл Менгер (1840-1921) выдвинул, а Евгений Бем-Баверк (1851-1914) развил положение, что именно соотношение предельных полезностей обмениваемых товаров и обусловливает пропорции их обмена, т.е. цены.

Неоклассическая теория в лице ее основателя Альфреда Маршалла предложила свой взгляд на цену и ценообразование. Подход Маршалла является синтезом классического и маржиналист-ского подхода к цене. Маршалл исходил из того, что Рикардо и Бем-Баверк сосредоточили свое внимание на различных сторонах одного и того же процесса — формирования ценности.

Два лезвия одних ножниц

Итак, согласно выработанному неоклассической теорией подходу цена товара определяется двумя принципами: предельной полезностью и издержками производства. Цена, которую покупатель согласен уплатить за товар, обусловливается степенью полезности товара. Цена, которую назначает продавец, имеет в своей основе издержки производства товара. Цены формируются не посредством их «усреднения», а в ходе своеобразного компромисса между покупателями и продавцами как предельно допустимые со стороны спроса и со стороны предложения. Это два взаимодействующих между собой принципа цены. Маршалл писал: «Принцип «издержек производства» и принцип «конечной полезности», без сомнения, являются составными частями одного всеобщего закона спроса и предложения, каждый из них можно сравнить с одним из лезвий ножниц»’.

‘ Маршалл А. Принципы экономической науки. В 3 т. М., 1993. Т. III. С. 282. 8 — 1130

Подобную модель ценообразования можно назвать двухфакторной.

Не останавливайтесь, читайте дальше:

Ценность и цена. Почувствуйте разницу

Используя такие понятия, как «цена» и «ценность» достаточно многие представители бизнеса, особенно малого, не видят между ними принципиальной разницы, так как должного внимания теории продаж они не уделяли. А различие между ними принципиальное. И недооценка данного факта может существенно сократить объёмы продаж ваших товаров и привести к снижению размеров прибыли.

Понятием «цена» принято обозначать денежный эквивалент услуги (товара, работы), который хотел бы получить за них продавец. В то время, как «ценность» представляет собой существенно более широкое понятие. Под ним подразумевается условная, либо реальная выгода, получить которую собирается лицо, совершающее данную покупку.

Одной из характерных ошибок, которую допускают многие предприниматели, предлагая свою продукцию потенциальным клиентам, является обозначение только её цены. При этом совершенно не касаются ценности указанной покупки для лица, её совершившего. И теряют на этом достаточно большой процент потенциальных покупателей. В подавляющем большинстве случаев любой товар имеет какие-то скрытые качества или свойства, не определяемые визуально, но существенно повышающие его ценность в глазах потенциальных покупателей. Но, не будучи проинформированными о их наличии, они указанный товар, скорее всего, не купят

Поэтому возьмите за правило:

выставляя товар на продажу демонстрируйте, в первую очередь, именно его Ценность, и только потом — цену.

Клиента следует привлечь ценностью, а уже потом обсуждать цену. Причём на проходную величину последней достаточно большое влияние оказывает уровень обслуживания покупателя. Если товар был оформлен качественно и быстро, продавец при этом вёл себя вежливо и тактично, то, скорее всего, клиент согласится с предложенной ценой, даже если и посчитает её завышенной. Так как подобное качество обслуживания для него представляет несомненную ценность.

Принимая решение о совершении покупки нельзя забывать о том, что экономия экономии — рознь. И далеко не всегда то, что предлагается по сниженным ценам, обладает большей ценностью. Чаще всё обстоит наоборот. Большими скидками и бонусами пытаются замаскировать низкое качество реализуемого товара. подумайте. Возможно стоит потратить чуть больше при покупке, чтобы не жалеть потом о меньшей сумме, которую вы просто выбросили на ветер, приобретя некачественную продукцию.

Простой пример цены и ценности

Вы — начинающий бизнесмен, создавший своё дело, но не имеющий пока необходимого опыта его ведения. Получив предложение от соответствующего специалиста об оказании консультационных услуг по цене 1000 рублей за час вы, в первую минуту, можете посчитать данную цену чрезмерно завышенной. Однако, если благодаря этой консультации, вы через месяц смогли увеличить свою прибыль на 40000 рублей, то стоимость её будет рассматриваться вами уже как смехотворно малая. А ценность данного предложения в ваших глазах неизмеримо возрастёт.

Рассматривая вопрос цена/ценность ни в коем случае нельзя забывать, что все люди глубоко индивидуальны и понятие ценности в их глазах существенно различается. И совсем необязательно то, что имеет ценность лично для вас, будет являться таковой для потенциального покупателя.

Как можно определить ценность

Принимая решение о совершении покупки, определите, в первую очередь, имеет ли она ценность именно для вас? Чтобы понять это, постарайтесь честно ответить себе на следующие вопросы:

  • Совершив данную покупку я смогу научиться чему-либо новому и необходимому в повседневной жизни, смогу экономить своё время или зарабатывать гораздо больше, чем сейчас?
  • Изменит ли данная покупка мою жизнь в лучшую сторону?
  • По истечению определённого времени стану ли я жалеть о данной покупке, либо, наоборот, о том, что не совершил её?

Мнение, естественно, будет субъективным на сто процентов. Однако оно в разы повысит вероятность получения именно того, что конкретно для вас представляет настоящую ценность.

Суть маркетинга

Основу маркетинга, как процесса, представляют взаимоотношения, складывающиеся межу покупателем и продавцом. Суть указанных отношений заключается в том, что:

  • со стороны продавца покупателю делается предложение того или иного продукта и озвучивается цена данного продукта, сформированная продавцом.
  • со стороны покупателя одновременно, с получением вышеупомянутой информации, осуществляется оценка качества предлагаемого ему продукта, на основании которой покупатель определяет, насколько полно приобретение данного продукта позволит ему удовлетворить имеющуюся у него потребность. Сравнивая величину ценности продукта, всегда являющуюся величиной субъективной, с его ценой, озвученной продавцом, покупатель решает от приобретения отказаться или продукт купить.

Существенное влияние на окончательное решение оказывает фактор многовариантности совершения покупки данного продукта, вытекающий из большого числа предложений продукта на рынке разными продавцами, что позволяет потенциальному покупателю выбрать наиболее устраивающее его предложение. При этом внимание обращается на следующие показатели:

  • Дешевле (Где цена ниже, при сохранении присущей продукции ценности);
  • Лучше (Единые цены, но большая ценность продукции);
  • Покупка более удачная (наивысшая ценность при более высоких ценах).

Всё вышеизложенное обязательно необходимо учитывать, выстраивая маркетинговую стратегию компании.

Используя такие понятия, как «цена» и «ценность» достаточно многие представители бизнеса, особенно малого, не видят между ними принципиальной разницы, так как должного внимания теории продаж они не уделяли. А различие между ними принципиальное. И недооценка данного факта может существенно сократить объёмы продаж ваших товаров и привести к снижению размеров прибыли.

Понятием «цена» принято обозначать денежный эквивалент услуги (товара, работы), который хотел бы получить за них продавец. В то время, как «ценность» представляет собой существенно более широкое понятие. Под ним подразумевается условная, либо реальная выгода, получить которую собирается лицо, совершающее данную покупку.

Одной из характерных ошибок, которую допускают многие предприниматели, предлагая свою продукцию потенциальным клиентам, является обозначение только её цены. При этом совершенно не касаются ценности указанной покупки для лица, её совершившего. И теряют на этом достаточно большой процент потенциальных покупателей. В подавляющем большинстве случаев любой товар имеет какие-то скрытые качества или свойства, не определяемые визуально, но существенно повышающие его ценность в глазах потенциальных покупателей. Но, не будучи проинформированными о их наличии, они указанный товар, скорее всего, не купят

Поэтому возьмите за правило:

выставляя товар на продажу демонстрируйте, в первую очередь, именно его Ценность, и только потом — цену.

Клиента следует привлечь ценностью, а уже потом обсуждать цену. Причём на проходную величину последней достаточно большое влияние оказывает уровень обслуживания покупателя. Если товар был оформлен качественно и быстро, продавец при этом вёл себя вежливо и тактично, то, скорее всего, клиент согласится с предложенной ценой, даже если и посчитает её завышенной. Так как подобное качество обслуживания для него представляет несомненную ценность.

Принимая решение о совершении покупки нельзя забывать о том, что экономия экономии — рознь. И далеко не всегда то, что предлагается по сниженным ценам, обладает большей ценностью. Чаще всё обстоит наоборот. Большими скидками и бонусами пытаются замаскировать низкое качество реализуемого товара. подумайте. Возможно стоит потратить чуть больше при покупке, чтобы не жалеть потом о меньшей сумме, которую вы просто выбросили на ветер, приобретя некачественную продукцию.

Простой пример цены и ценности

Вы — начинающий бизнесмен, создавший своё дело, но не имеющий пока необходимого опыта его ведения. Получив предложение от соответствующего специалиста об оказании консультационных услуг по цене 1000 рублей за час вы, в первую минуту, можете посчитать данную цену чрезмерно завышенной. Однако, если благодаря этой консультации, вы через месяц смогли увеличить свою прибыль на 40000 рублей, то стоимость её будет рассматриваться вами уже как смехотворно малая. А ценность данного предложения в ваших глазах неизмеримо возрастёт.

Рассматривая вопрос цена/ценность ни в коем случае нельзя забывать, что все люди глубоко индивидуальны и понятие ценности в их глазах существенно различается. И совсем необязательно то, что имеет ценность лично для вас, будет являться таковой для потенциального покупателя.

Как можно определить ценность

Принимая решение о совершении покупки, определите, в первую очередь, имеет ли она ценность именно для вас? Чтобы понять это, постарайтесь честно ответить себе на следующие вопросы:

  • Совершив данную покупку я смогу научиться чему-либо новому и необходимому в повседневной жизни, смогу экономить своё время или зарабатывать гораздо больше, чем сейчас?
  • Изменит ли данная покупка мою жизнь в лучшую сторону?
  • По истечению определённого времени стану ли я жалеть о данной покупке, либо, наоборот, о том, что не совершил её?

Мнение, естественно, будет субъективным на сто процентов. Однако оно в разы повысит вероятность получения именно того, что конкретно для вас представляет настоящую ценность.

Суть маркетинга

Основу маркетинга, как процесса, представляют взаимоотношения, складывающиеся межу покупателем и продавцом. Суть указанных отношений заключается в том, что:

  • со стороны продавца покупателю делается предложение того или иного продукта и озвучивается цена данного продукта, сформированная продавцом.
  • со стороны покупателя одновременно, с получением вышеупомянутой информации, осуществляется оценка качества предлагаемого ему продукта, на основании которой покупатель определяет, насколько полно приобретение данного продукта позволит ему удовлетворить имеющуюся у него потребность. Сравнивая величину ценности продукта, всегда являющуюся величиной субъективной, с его ценой, озвученной продавцом, покупатель решает от приобретения отказаться или продукт купить.

Существенное влияние на окончательное решение оказывает фактор многовариантности совершения покупки данного продукта, вытекающий из большого числа предложений продукта на рынке разными продавцами, что позволяет потенциальному покупателю выбрать наиболее устраивающее его предложение. При этом внимание обращается на следующие показатели:

  • Дешевле (Где цена ниже, при сохранении присущей продукции ценности);
  • Лучше (Единые цены, но большая ценность продукции);
  • Покупка более удачная (наивысшая ценность при более высоких ценах).

Всё вышеизложенное обязательно необходимо учитывать, выстраивая маркетинговую стратегию компании.

Ссылка на основную публикацию