Стулья как фактор роста продаж

Как увеличить продажи офисной мебели?

Когда речь заходит о необходимости увеличения продаж и привлечении большего числа клиентов, ответ кроется в понимании механизма мышления людей. Таким образом, на помощь маркетологам порой приходят именно социальные исследования. Все покупатели разные, но порой в определенных стандартных ситуациях реакция у большинства людей будут одинаковой. Именно понимание тонкостей мышления, может помочь отыскать подход к каждому покупателю и добиться желаемого результата.

Перед тем, как предприниматель решает открыть собственный бизнес в сфере офисной мебель, он думает о том, кому продать офисную мебель, то есть о том, кто будет основным потребителем продукции. Всем известно, что продать еще какую либо вещь человеку, который только что совершил покупку легче, нежели новому покупателю. И таким приемом можно умело пользоваться. Сделать это можно легко, можно предложить покупателю еще одну покупку со скидкой. Следует заметить, что не многие откликнутся на такое предложение, но кому-то будет интересно приобрести еще одну вещь, тем более, если на нее будет снижена цена. Многих предпринимателей интересует вопрос о том, как получить сертификат на производство офисной мебели. Это является обязательным для любой мебели.

Например, приобретая столы для офисов, можно предложить клиенту здесь же купить и стулья. А мотивировать его можно тем, что приобретенные столы будут отлично гармонировать со стульями, к тому же не придется тратить лишнее время, чтобы сделать покупку в следующий раз. Ведь практичная офисная мебель – это то, что желают получить клиенты.

Немаловажным фактором увеличения продаж считается реклама, которая способствует тому, что о продукции узнает больший круг покупателей. При помощи рекламы можно продать и очень дорогой товар, к примеру, дорогие диваны для офисов, необходимо лишь правильно использовать рекламный лозунг. Данным стимулятором продаж успешно пользуется компания Мебелюкс http://www.mebelux.ru/. Она повышает продажи и приобретает большее количество клиентом именно благодаря эффективному использованию интернет и оффлайн рекламы.

Еще одним немаловажным фактором, который стимулирует продажи мебельной продукции — это различные бонусы и скидки. Многих покупателей, несомненно, привлекает то, что раньше данный товар стоил дороже, а сейчас он может приобрести его значительно дешевле. Устраивать акции можно, например, на праздники, тем самым мотивируя клиентов совершить покупку в определенный период пока длится акция.

Только просчитывая каждый шаг, можно успешно развивать собственный бизнес и увеличивать число продаж.

Анализ рынка стульев в России в 2011-2015 гг, прогноз на 2016-2020 гг

В период с 2011 по 2015 гг российский рынок стульев развивался следующим образом: в 2012 г и в 2013 г наблюдался рост внутренних продаж относительно прошлых лет на 5,8% и 4,1% соответственно, а в 2014-2015 гг объём продаж стульев в России снижался. Самое резкое снижение реализации готовой продукции наблюдалось в 2015 г и составило 17% по сравнению с предыдущим годом. В условиях кризиса и снижения доходов населения, потребители стали откладывать покупки товаров длительного пользования, а пришедшие в негодность стулья – ремонтировались. В целом за период объём продаж стульев на российском рынке снизился на 13,7%: с 5,68 млн шт до 4,90 млн шт.

По оценкам BusinesStat, снижение продаж стульев продолжится и в 2016-2017 гг. По мере стабилизации экономической обстановке в стране, начиная с 2018 г реализация готовой продукции в России будет расти в среднем на 5,5% в год и в 2020 г составит 5,23 млн шт.

В 2015 г российский рынок стульев на 54% формировался из отечественной продукции и на 22,8% из импортной. Основным импортером стульев в Россию является Китай.

В 2011-2015 гг доля Китая в совокупном импорте колебалась между 36,7% и 43,6%. Следом идет Беларусь. В 2015 г из Беларуси в Россию было ввезено почти 455 тыс стульев, что составило 31,1% от общего импорта готовой продукции. На третьем месте – Малайзия, на долю которой в 2011-2015 гг приходилось в среднем 12,6% всего импорта стульев в Россию. В 2015 г поставки из Китая сократились на 48,6% относительно 2014 г, из Беларуси – на 34,8%, из Малайзии – на 59,6%.

«Анализ рынка стульев в России в 2011-2015 гг, прогноз на 2016-2020 гг» включает важнейшие данные, необходимые для понимания текущей конъюнктуры рынка и оценки перспектив его развития:

  • Экономическая ситуация в России
  • Производство и цены производителей
  • Продажи и цены стульев
  • Баланс спроса, предложения, складских запасов стульев
  • Численность домохозяйств-пользователей, эксплуатация и покупка стульев
  • Экспорт и импорт стульев
  • Рейтинги производителей по финансовым показателям

Приведены данные по крупнейшим производителям стульев: МЦ5 Групп, Боровичи-Мебель, Жилпромсервис, Оримэкс, Мебель, Ластра, Вектор-М, Лира, Бештау, Гриф, Заволжская мебельная компания, Мебельщик, Ревдамебель, Боркад Рус, Континент М и др.

BusinesStat готовит обзор мирового рынка стульев, а также обзоры рынков СНГ, ЕС и отдельных стран мира. В обзоре российского рынка информация детализирована по регионам страны.

В обзоре представлены рейтинги крупнейших импортёров и экспортёров стульев. Также представлен рейтинг крупнейших зарубежных компаний-получателей российских стульев и рейтинг крупнейших зарубежных поставщиков стульев.

В обзоре приведена дополнительная детализация по производству по видам стульев:

  • Стулья с металлическим каркасом не обитые
  • Стулья с металлическим каркасом обитые
  • Стулья плетёные
  • Стулья с деревянным каркасом обитые
  • Стулья с деревянным каркасом не обитые

При подготовке обзора использована официальная статистика:

  • Федеральная служба государственной статистики РФ
  • Министерство экономического развития РФ
  • Федеральная таможенная служба РФ
  • Федеральная налоговая служба РФ
  • Таможенный союз ЕврАзЭС
  • Всемирная торговая организация

Наряду с официальной статистикой в обзоре приведены результаты исследований BusinesStat:

  • Опрос потребителей стульев
  • Аудит розничной торговли стульями
  • Опрос экспертов мебельной промышленности

Секреты увеличения продаж в мебельном бизнесе

5 безотказных приемов привлечения внимания клиентов

Как выбрать маркетинговую стратегию для своей компании?

Поэтапное руководство по классической прямой продаже

Предложенный материал прислал нам наш постоянный читатель. Что особенно приятно, автор с радостью готов поделиться собственным опытом консультирования и работы с владельцами мебельного бизнеса.

Работая в этом направлении, я понял, что не существует универсальной фишки, которая позволит быстро достичь успеха, но есть много приемов, применив которые, позволит увеличить продажи ! За несколько лет работы я помог владельцам магазинов внедрить более 100 различных методик для увеличения продаж . Что-то вообще не сработало, а что-то сработало на ура!

Почему я делюсь своим опытом?

Во-первых, я понимаю перспективу данного бизнеса, в нем выживут только сильнейшие. Во-вторых, мне надоело видеть безразличие продавцов в розничных магазинах, и я хочу помочь владельцам компаний решить ряд проблем с персоналом и продажами . Все это возможно, если вы сделаете 8 шагов, о которых мы поговорим ниже. Но перед тем, как прийти непосредственно к рекомендациям по увеличению продаж , важно наладить качественную логистику и обслуживание клиентов. Очень важно, чтобы товар попадал к покупателю именно тогда, когда его ожидают получить. Договоритесь с логистической компанией и установите с ней договорные отношения. Иногда эти договора не выполняются и их бывает сложно контролировать. В этом случае рекомендуется купить коммерческий транспорт и налаживать доставку самостоятельно. Это позволит полностью контролировать процесс продажи и ни от кого не зависеть. Теперь рассмотрим советы по увеличению продаж .

Шаг №1. Составьте четкий план развития вашей системы продаж .

Спросите, с чего начать?

Для меня первым шагом в модернизации бизнеса стала формула объема продаж :

Прибыль = Количество клиентов * Средний чек * Маржа.

Количество клиентов = кол-во потенциальных клиентов * конверсия.

Количество потенциальных клиентов – количество людей, заинтересовавшихся вашим товаром.

Конверсия – процент купивших из потенциальных клиентов.

Средний чек = сумма покупки * частота покупок .

Сумма покупки – средняя сумма покупки клиента.

Частота покупок – количество покупок за период (например, месяц).

В итоге, получаем:

Прибыль = Количество потенциальных клиентов * Конверсия * Сумма покупки * Частота покупок * Маржа.

Таким образом, процесс увеличения прибыли представляет собой действия по увеличению каждой составляющей этой формулы.

Главный секрет – работать в первую очередь с самыми малозатратными составными формулы, дающими максимальный эффект!

Шаг №2. Привлекайте новых потенциальных клиентов и превращайте их в реальных!

В любом случае, у вас всегда будут:

  1. Клиенты, которые вас не знают.
  2. Потенциальные клиенты – те, кто знает о вас, но еще ничего не купил !
  3. Клиенты, купившие один раз.
  4. Постоянные клиенты – те, кто покупает у вас снова и снова.

Таким образом, вам необходимо:

  1. Рассказать о себе новым людям.
  2. Заинтересовать потенциальных клиентов.

3. Превратить потенциальных клиентов в реальных.

4. Продавать им снова и снова.

Тут важно разработать программу лояльности и собирать контакты покупателей. Так вы сможете вести почтовую или электронную рассылку и быть всегда на связи.

Шаг №3. Формируйте портфель товаров и услуг в разных ценовых нишах.

  • Бесплатное (например, услуга или брошюра).
  • Дешевые товары.
  • Основные товары.
  • Дорогие товары.

Для клиентов, которые у вас покупают впервые, приятно будет увидеть ваш ассортимент, получить грамотную консультацию и быстро подобрать подходящий вариант.

Для постоянных клиентов всегда полезно предложить товар более высокого качества, и, соответственно, цены.

Многие постоянные клиенты с удовольствием будут покупать у вас самую дорогую мебель !

Шаг №4. Проработайте ценообразование

В большинстве случаев, ценообразование в продаже мебели идет «по накатанной», вроде так всегда оценивали, и будем оценивать. Посмотрим детальнее на варианты ценообразования.

  • От рынка. Как вариант, можно посмотреть, какая в среднем цена на рынке на ваш товар или услугу и ориентироваться на эту цифру.
  • От себестоимости. У вас есть себестоимость, вы примерно знаете спрос и устанавливаете цену, исходя из планируемого количества прибыли.
  • От клиентов. В зависимости от того, на какую аудиторию вы ориентируетесь, определяется наценка. Здесь важную роль играет размер и доля на рынке, количество конкурентов, и эксклюзивность вашего предложения . Конечно, если вы единственный, кто может предложить воду при пожаре – скорее всего, на стоимость клиенты не сильно обратят внимание. Преимущество этого метода в том, что часто клиент хочет заплатить вам за выполнение определенных условий поставки – цвет, размер, срок исполнения, срочная доставка. Поэтому упускать этот метод не стоит.
  • Формула «3п-4 с». Или другими словами – палец-пол-потолок и 4 стены. Т.е. ставите цену наугад, и смотрите, как идут продажи . Иногда это работает, иногда нет. Основное преимущество этого метода в том, что можно попасть в очень выгодную для вас точку.
  • Оптимальный вариант. Хорошо, когда используется сочетание вышеперечисленных методов. Вы смотрите на рынок и конкурентов, как они решают проблемы клиента. Далее – оцениваете собственные издержки, закладываете прибыль и тестируете. При этом важно показать, что ценность вашего предложения выше цены, которую вы назначили.

Шаг №5. Как Вы встречаете клиентов?

Вспомните, когда вас приветствуют при входе в магазин или вежливо здороваются, отвечая на ваш звонок, невольно хочется продолжить общение! Приветствуйте всех входящих потенциальных клиентов! Задайте стандарты приветствия для всего персонала!

Шаг №6. Правильная реклама.

Посчитайте, сколько вы вложили в рекламу за последние месяц, полгода, год? Вы можете посчитать, во сколько вам обошелся один потенциальный клиент? А один реальный?

Какая реклама работает лучше?

Универсальный ответ – надо тестировать!

Берете бюджет и разбиваете на несколько небольших частей.

Запускаете 2-3 канала рекламы и считаете эффективность.

Шаг №7. Найдите партнеров.

Найдите партнеров, например, среди других мебельных магазинов. Если вы дополняете друг друга, используйте это для получения дополнительной прибыли! Так же поговорите с продавцами света, аксессуаров и т.д. Часто можно найти хорошего партнера и получить дополнительную прибыль без вложений. Предложите свой товар на продажу , его товар на продажу у вас, обмен рекламными материалами и % от полученных сделок и т.д. В процессе общения всегда можно придумать много вариантов сотрудничества.

Шаг №8. Оптовые продажи – дополнительная прибыль.

У вас уже есть поставки и ассортимент, который вы можете предложить своим партнерам на специальных условиях. Например, покупать небольшими партиями со скидкой.

Найдите магазины, у которых меньший объем продаж , чем у вас, и нет вашего ассортимента, и предложите им покупать у вас. Естественно, на привлекательных условиях. Например, с хорошей скидкой при покупке меньшего, чем обычно объема.

Ваших оптовых покупателей можно найти среди существующих магазинов в вашем городе и соседних городах. Особенно в небольших городах, где предприниматели часто сами завозят товар и работают в своем магазине.

Для них это может быть очень выгодно, т.к. они получат возможность выкупать у вас нужный им объем по хорошей цене.

Удачи Вам в Вашем бизнесе и увеличении продаж !

Почему продажа офисных стульев так нравится дилерам

Вообще, дилер рад любой продаже – ведь это же его хлеб. Но, согласитесь, когда у вас на столе лежит несколько разновидностей пирожных, то вы, конечно же, сможете выбрать для себя самое вкусное, при этом отметив, что они все замечательные.

Аналогичная ситуация происходит и на рынке офисной мебели. Дилеры, безусловно, приветствуют клиентов на любую продвигаемую продукцию. Однако если сравнить мебель и стулья, то можно сказать, что ближе к сердцу дилера именно продажа офисных стульев.

А почему стулья так к себе манят и притягивают? Чем это они «вкуснее» мебели? Вот эти вопросы мы сейчас и попробуем рассмотреть.

Преимущества офисных стульев перед столами, шкафами и тумбами

Итак, мы сейчас будем сравнивать мебель со стульями не с позиции функциональности и удобства (с этой позиции их сравнить в принципе невозможно), а с позиции коммерческой выгоды для дилера, занимающегося продажей офисной мебели в своём регионе. Давайте по пунктам:

    1.Офисными стульями легче торговать. Преимущество торговли офисными стульями перед торговлей столами, шкафами и тумбами заключается в том, что, как правило, клиент останавливается на двух-трёх моделях, которые и заказывает дилеру в больших объёмах.

Здесь не надо бегать с рулеткой по всем офисам, замеряя пространство между мусорным ведром и туфлями секретарши. С продажей офисных стульев дела обстоят гораздо проще – вы приходите в белой рубашечке и выглаженных брючках к директору компании, достаёте каталог и спокойно согласовываете модели, цвет и количество. Затем, просто распечатываете счёт на оплату и ждёте поступления денег.

В продаже офисных стульев нет этой сумасшедшей беготни «с копьём в заднице» по всем офисам – офисные стулья продавать приятнее и комфортнее.

2.Их легче собирать. Чтобы собрать офисный стул, вам не надо быть мега-специалистом по сборке мебели. Здесь даже не обязательно уметь считать. Это при сборке офисной мебели надо уметь думать мозгом, а иначе останешься без работы и будешь ещё должен деньги своей компании.

Сборкой же офисных стульев сможет легко заниматься человек, у которого даже нет среднего образования. Да что там человек! При желании, можно даже обезьянку научить собирать стулья для офиса. Кстати, возьмите на вооружение эту мысль – ведь обезьянка сможет работать у вас не за зарплату, а за еду. Да и оформлять её на работу не надо – нет ещё Закона, регламентирующего трудовые отношения работодателя со сборщиками-обезьянками.

3.Коробки со стульями имеют небольшой вес. Хоть и мелочь, но приятно – особенно, если вы самостоятельно занимаетесь погрузочно-разгрузочными работами.

После тяжёлых офисных шкафов и гардеробов, коробка с офисным стулом вам покажется лёгкой пушинкой. В общем, на стульях, как на курорте!

Вот такие преимущества имеют офисные стулья перед шкафами, столами и тумбами. А всё ли так радужно? Должны же быть и какие-то недостатки у этого товара! Ну, конечно же, недостатки есть! Как же без них-то?

Недостатки офисных стульев

Если говорить о недостатках этого товара, то здесь можно выделить только два момента:

    1.Дешевизна. Честно говоря, нельзя однозначно констатировать данный факт применительно ко всем моделям офисных стульев. Безусловно, наибольшим спросом пользуются у покупателей именно недорогие модели. Именно их заказывают большими партиями. Но есть и достаточно дорогостоящие модели офисных кресел и стульев, продавая которые становится на душе как-то тепло и, когда закрываешь глаза, то перед тобой раскрываются бескрайние пейзажи экзотических стран, в которые ты уже наверняка поедешь в отпуск, после осуществления такой выгодной сделки.

А вот, когда клиент выбирает самые дешёвые модели и покупает их в небольшом количестве, тогда внутренний голос со злостью шепчет: «Лучше бы ты столы со шкафами заказал, а не эту мелочь! Возиться теперь с ней, блин!»

2.Небольшой процент наценки. Если в процессе продажи корпусной мебели, дилер имеет возможность эффективно и мутно, как напёрсточник, «играть» с наценками, то в ценах на офисные стулья существует определённость и ясность. Сами понимаете, конкуренция здесь ещё та, и торгуют этим товаром все, кому не лень. А потому, неудивительно, что и цены друг другу перебивают, как только могут. В общем, не разгуляешься на офисных стульях, как бы тебе этого не хотелось.

Однако и здесь есть положительный момент:

Кушать все хотят, а потому, себе в убыток никто работать не будет.

В общем, несмотря на конкуренцию и демпинг, на продаже офисных стульев ещё никто не разорился. Скорее, наоборот – поднимаются люди и эффективно продолжают развивать свой бизнес.

Как увеличить продажи мебели — маркетинговые идеи для мебельного магазина

Теперь обсудим увеличение продаж в мебельном бизнесе. Сразу несколько читателей по мотивам постов о книгах и компьютерном сервисе, попросили устроить мозговой штурм по мебельному бизнесу.

Существенный плюс — показать предметы мебели в интерьере.

  • Собственные СМИ. Большинство продавцов предоставляют покупателю лишь обычный каталог. Пойдите дальше! Не поскупитесь на небольшой тираж газетного издания, посвящённого вашему магазину мебели, при этом наполнив его полезной информацией. Такой подход безусловно привлечёт новый поток клиентов.
  • Обучение клиентов. Сделайте из своих клиентов настоящих экспертов. Например, научите, как отличать подлинную мебель из массива от подделки. Это оттолкнёт их от конкурентов довольно быстро. Ведь многие предпочитают «вешать лапшу на уши» своим покупателям, при этом завышая цены.

  • Лицо магазина. Сделайте для вашего магазина ключевое лицо. Если вы производите мебель под собственным брендом — ещё лучше. Выберите мастера по изготовке или выдающегося продавца и используйте это в рекламе. Если фирма будет ассоциироваться с неким конкретным лицом, то её будет легче запомнить.
  • Необычная реклама. Договоритесь с администрацией вашего города и обеспечьте новой мебелью общественные места. Главное — дать понять жителям, что мебель именно из вашего магазина или вашего производства.

  • Станьте спонсором школ, детских садов, совета ветеранов, проявляйте социальную активность. Небольшой диван, отданный в детский сад — это уже инфоповод для местных СМИ.
  • Сотрудничайте с общественными организациями: иногда им нужно помещение, иногда мебель на время. Это активная часть населения, которая разнесёт информацию о вас.

Полезные знакомства. Дизайнеры интерьера, строительные и ремонтные компании могут очень помочь в продвижении вашего бизнеса. Они могут советовать ваш магазин своим клиентам, которые часто как раз нуждаются в покупке мебели. Приток покупателей увеличится, если вы заведёте партнёрские отношения с такими компаниями.

  • Конкурс. Объявите конкурс или лотерею. Главный приз — мебель из вашего магазина. Многие с охотой поучаствуют а заодно обратят внимание на ваш магазин.
  • Необычный товар. Предлагайте мебель из пород, которые редко используются в нашей стране или регионе. Пусть это будут баобабы или секвойи. Большинство покупателей такого себе позволить не сможет, но внимание обратят.

Продвигайте порядок. Сделайте ещё одну необычную рекламу. Наполните вашу или арендованную квартиру вашей мебелью и покажите покупателю, в какое райское место он попадёт, если станет вашим клиентом!

Игровой подход. Поставьте в торговом зале стол, на котором будут расположены маленькие фигурки мебели. Пусть клиент «поиграет». Вместо нудных зарисовок на бумаге он сможет представить расстановку мебели на столе. Такой подход наверняка заинтересует многих своей оригинальностью!

Экскурсии. Устройте настоящую экскурсию в ваш магазин или фабрику! Особенно легко будет произвести впечатление на детей. А те в свою очередь расскажут родителям — потенциальным клиентам — где они побывали и что увидели.

Олег, владелец мебельного магазина: мы долго искали свою фишку и нашли сразу две. Первая — это дизайнерская мебель. Необычная мебель из дорогих пород древесины. Договорились с двумя частными столярами, они делают классную мебель и выставляют у нас.

Нестандартная мебель на витрине привлекает зевак, многие становятся нашими клиентами.

А вторая фишка — мы предлагаем делать мебель под заказ под запросы клиента и помогаем клиентам спроектировать эту бебель ч нашим специалистом. Эти заказы выполняют частные мастера.

Создание сайтов в Киеве, Харькове

Создание сайта с нуля — один из важных этапов в построении успешного бизнеса и его развитии, ведь именно он — тот самый маркетинговый инструмент, который позволяет привлекать новых клиентов, повышать продажи и достойным образом представить ваш бизнес общественности.

Создание сайтов в Киеве и продающих интернет-магазинов — приоритетное направление деятельности компании Artjoker. Обратившись к нам, вы получите не просто качественный программинг, красивый и эргономичный дизайн, но и комплексный подход к решению всех возложенных на нас бизнес-задач.

Основные этапы разработки сайтов от компании Artjoker

Разработка сайта с нуля — процесс трудоемкий и требующий максимальной ответственности и профессионализма со стороны разработчиков и менеджеров. Основные этапы разработки сайта от Artjoker:

  • бизнес-анализ и составление технического задания
  • внедрение: дизайн, верстка, программирование и наполнение контентом
  • контроль (тестирование на всех технических этапах) и запуск в сеть (размещение на хостинге)

В компании Artjoker выполняется разработка сайта быстро, мы проповедуем Культ Дедлайна, и вы можете быть уверены, что на выходе получите свой веб-проект на высшем уровне и в срок. Как правило, создание сайта с нуля занимает около 30 дней, и, в конечном итоге, мир веба пополняется новым выдающимся ресурсом, а ваш бизнес-инструментарий — мощным источником новых клиентов, стабильной прибыли и усилением имиджа бренда.

1 этап — Формирование технического задания на изготовление сайтов

Итак, с чего все начинается? Изготовление сайтов начинается со знакомства с заказчиком и его бизнесом. Менеджеры проекта проводят, как правило, несколько встреч с клиентом, на основе чего выявляют особенности и специфику бизнеса, его сильные и слабые стороны, определяют целевую аудиторию и вырабатывают стратегию дальнейших действий.

Поставленные цели и задачи, а также поэтапный план работы над проектом отображается в техническом задании на изготовление сайта — документе, в котором прописаны основные моменты работы: архитектура страниц, структура, ключевые модули, разделы и функционал. Кроме того, на этом этапе окончательно определяются необходимые ресурсы, команда и часы работы каждого специалиста, сроки выполнения (обязательно фиксируется дедлайн). В окончательном итоге мы получаем конкретный план проекта, нацеленного на достижения положительного результата.

2 этап создание сайта — Разработка дизайна под ключ

После того, как техническое задание готово, обсуждено и утверждено, специалисты приступают ко второму этапу — разработке дизайна. Команда дизайнеров рисует все необходимые элементы веб сайта в соответствии с выбранной концепцией и пожеланиями клиента, чтобы создать сайт, который будет привлекательным как для заказчика, так и для целевой аудитории.

3 этап разработки сайта — Верстка

Создание, разработка сайта Харьков, Киев от команды Artjoker следующим этапом предполагает внедрение технологий, в частности, верстку. Можно использовать разные типы верстки: фиксированную, резиновую или адаптивную. Своим клиентам мы советуем адаптивную, ведь именно она позволяет сделать ресурс максимально удобным для использования не только на ПК, но и на различных мобильных устройствах, что сегодня особенно актуально.

4 этап — Программирование

Далее приступаем к программированию, в процессе которого происходит так называемая «магия», ведь не посвященному в особенности технологий веб-разработки может показаться, что специалист и правда колдует над проектом. На этом этапе происходит создание всех страниц и обеспечение функциональности всех элементов. Все, зафиксированные в техническом задании модули, внедряются, а верстка прикручивается к админке. По согласованию с заказчиком, мы разрабатываем сайты на CMS (админке) MODx, а интернет-магазины — на Magento или расширенной собственными доработками и модулями MODx E-commerce.

5 этап — Наполнение контентом

Разработка, создание сайтов Харьков заканчивается тем, что они наполняются контентом. Мы готовы предложить команду специалистов в лице контент-менеджеров и копирайтеров, которые не только напишут уникальные и продающие тексты, но и сумеют гармонично их вписать в общую структуру ресурса, при этом обеспечив начальный этап внутренней оптимизации ресурса: мета-теги, уникальные тексты и перелинковка.

После того, как интернет ресурс будет окончательно готов, мы размещаем его на домене клиента, настраиваем хостинг и обучаем заказчика работать с ресурсом. Благодаря тому, что в качестве административной панели мы используем систему управления MODX или Magento, процесс взаимодействия для вас со своим ресурсом предельно понятен и прост.

Вот, собственно, и все: на этом работа над созданием веб-ресурса заканчивается, но следует помнить, что разработка сайтов Украина — это первый шаг к успеху. Следующим логичным шагом будет грамотное и контролируемое продвижение проекта.

Разработка сайтов под ключ ведется на базе CMS:

Почему стоит доверить изготовление сайта студии разработки веб сайтов Artjoker?

Студия разработки веб сайтов Artjoker— это не просто команда опытных специалистов, это «большой мозг», который постоянно работает над улучшением качества своей работы и результатов для клиентов.

Обращаясь к нам за созданием сайта или интернет-магазина вы получаете:

  • продающий веб-проект, ориентированный на привлечение клиентов
  • контроль качества продукта на каждом из этапов разработки
  • надежность и стабильность работы
  • поддержку и возможность дальнейшего продвижения

Кроме того, вы получаете команду специалистов, состоящую из менеджера, дизайнера, верстальщика, юзабилиста, программиста, тестировщика и маркетолога, которые постоянно работают над вашим проектом и добиваются только лучших результатов!

Где заказать сайт под ключ дешево?

Создание сайтов, заказать которое можно практически в любой студии веб-разработки в Киеве, не всегда стоит дешево. А ведь так хочется получить максимально качественный и профессиональный веб-проект, при этом не потерять в экономическом плане, не так ли?

Но, если вы хотите заказать сайт дешево, то следует помнить, что «скупой платит дважды» и, сделав проект по низкой цене, вы рискуете получить неэффективный ресурс, который может не принести желаемого результата. Чтобы действительно развить свой бизнес и поднять продажи, в первую очередь, в приоритете должно стать качество проекта, в первую очередь, профессиональная разработка сайта, стоимость которой в компании Artjoker окупается в самые короткие сроки.

Свяжитесь с нашим менеджером прямо сейчас и мы поможем вам прокачать свой бизнес в сети!

Обзор рынка: производство мебели

Данный анализ рынка выполнен на основании информации из независимых отраслевых и новостных источников, а также на основании официальных данных Федеральной службы государственной статистики. Интерпретация показателей производится также с учетом данных, доступных в открытых источниках. В аналитику включены репрезентативные направления и показатели, обеспечивающие наиболее полный обзор рассматриваемого рынка. Анализ проводится в целом по РФ, а также по федеральным округам; Крымский федеральный округ не включен в некоторые обзоры по причине отсутствия статистических данных.

ОБЩАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Мебель – совокупность передвижных или встраиваемых изделий для обстановки жилых и общественных помещений и различных зон пребывания человека. Предназначается для хранения и экспонирования различных предметов, сидения, лежания, приготовления пищи, выполнения письменных и других работ, разделения помещения на отдельные зоны.

Мебель можно классифицировать как по форм-фактору (мягкая, корпусная), по назначению (кухонная, спальная, рабочая), так и по используемому материалу.

Потребность в мебели является одной из главных потребностей человека; при этом она характеризуется длительным сроком эксплуатации и высокой ремонтопригодностью. Таким образом, при снижении общей платежеспособности, человек может безболезненно отказаться от приобретения новых предметов мебели за счет увеличения срока эксплуатации старой.

Как объект предпринимательства производство мебели представляет интерес в первую очередь для субъектов малого и среднего бизнеса. Наиболее часто на сегодняшний день предприниматели выбирают производство корпусной (модульной) мебели – кухонных гарнитуров, шкафов-купе и т.д. Такое производство отличается относительной технологической простотой по сравнению, например, с мягкой мебелью.

Основные материалы, применяемые в производстве мебели – натуральная древесина, ДВП, ДСП, МДФ, металл, пластик, стекло, природный и искусственный камень и т.д.

РАЗДЕЛЫ ОКВЭД

Все мебельные производства включены в подкласс 36.1 ОКВЭД и имеют следующее деление:

— 36.1 – производство мебели;

— 36.11 – производство стульев и другой мебели для сидения;

— 36.12 – производство мебели для офиса и предприятий торговли;

— 36.13 – производство кухонной мебели;

— 36.14 – производство прочей мебели;

— 36.15 – производство матрасов.

Зарабатывай до
200 000 руб. в месяц, весело проводя время!

Тренд 2019 года. Интеллектуальный бизнес в сфере развлечений. Минимальные вложения. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Обучение под ключ.

По сути, все эти направления относительно равнозначны и в одинаковой степени влияют на общую картину в группе. Поэтому в дальнейшем анализе рынка будет рассматриваться подкласс ОКВЭД 36.1.

АНАЛИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ СИТУАЦИИ

На сегодняшний день в России производством мебели занимаются, по различным оценкам, от 5100 до 5800 предприятий, из которых примерно 500 – крупных и средних. Основная масса производств сосредоточена в Центральном и Приволжском федеральных округах, на долю которых приходится более половины суммарного объема производства по стране.

Рынок можно условно разделить на две основных ниши: бытовая мебель и мебель для общественных зданий. Причем, если в 90-е годы XX века доля последнего была около 15-20%, то к 2014 году она выросла до 40% от общего объема. Также, по данным экспертов, в последние годы наблюдается замедление темпов роста рынка, что, скорее всего, связано с перепроизводством в данном секторе на фоне того, что более 55% мебели в России является импортной. Доступность производственных технологий и некогда высокая рентабельность бизнеса породили перманентный рост количества игроков рынка и ужесточение конкуренции. Тем не менее, фактор падения стоимости рубля по отношению к мировым валютам вносит свою корректировку. В ближайшие годы, по-видимому, следует ожидать значительного снижения доли импорта; а удешевление рубля вполне может привести к росту конкурентоспособности продукции российского производства на внешних рынках.

Однако для внутреннего рынка ситуация едва ли выглядит радужной. Если еще в бескризисном 2012 году основными причинами покупки новой мебели являлись необходимость пополнить обстановку квартиры и необходимость замены мебели, вышедшей из строя (суммарно – 66% ответов респондентов), то сегодня о пополнении обстановки едва ли кто-то задумывается, а пришедшая в негодность мебель подвергается ремонту.

Эксперты выделяют следующие основные тенденции рынка:

Готовые идеи для вашего бизнеса

— Перспективы дальнейшего роста рынка, даже при снижении темпов роста. В этом прогнозе, однако, не учтены форс-мажорные факторы – резкие колебания курсов валют, структурные изменения в экономике России в связи с внутренними и внешними воздействиями и т.д.

— Сокращение доли теневого бизнеса в отрасли за счет влияния кризисной обстановки на мелкие кустарные предприятия, в том числе за счет высокой кредитной нагрузки.

— Снижение доли премиального сегмента в пользу стандартного и бюджетного.

— Сокращение доли импортной продукции.

— Интернет как канал продаж мебели теряет популярность.

АНАЛИЗ ДАННЫХ ФЕДЕРАЛЬНОЙ СЛУЖБЫ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СТАТИСТИКИ РФ

Рисунок 1. Динамика финансовых показателей отрасли (ОКВЭД 36.1) в 2011-2015 (I-III кв.) гг., тыс.руб.

Рисунок 2. Динамика финансовых коэффициентов отрасли (ОКВЭД 36.1) в 2011-2015 (I-III кв.) гг.

Рисунок 3. Объем производства в отрасли (ОКВЭД 36.1) в 2011-2015 (I-III кв.) гг., тыс. руб.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Согласно данным Росстата, динамика объема производства в отрасли существенно не изменяется от года к году; с 2011 по 2014 год произошел некоторый прирост показателя. По итогам первых трех кварталов 2015 года объем производства составил 69% от результата полного 2014 года в денежном выражении. Выручка находится на том же уровне – 70% в 2015 году от результата 2014 года при уверенном росте в период 2011 – 2014 гг. Прибыль же, после пика в 2013 году, в 2014 году снизилась на 21%; результата по прибыли первых трех кварталов 2015 года – 96,5% от полного 2014 года. Падение прибыли в 2014 году при стабильном росте объемов продаж вызвано увеличением себестоимости и снижением показателей рентабельности – валовой рентабельности, рентабельности продаж, рентабельности затрат и др. Рост себестоимости в значительной степени обоснован введением санкций со стороны Запада, а также колебаниями курсов валют – большая доля комплектующих импортировалась из стран ЕС, а также КНР. Однако, показатели 2015 года превосходят показатели 2014; если за IV квартал 2015 года в экономике страны не произойдет ничего непредвиденного, то можно говорить о некоторой стабилизации финансовых показателей отрасли.

Характерно поведение показателей, отражающих использование заемного капитала. В 2014 году, как видно из диаграммы, существенно вырос коэффициент автономии, снизилось соотношение заемного и собственного капитала – предприниматели отказываются от использования банковских займов по причине высоких кредитных ставок. С другой стороны, и банки подходят более избирательно к выбору кредитуемых организаций.

Рисунок 4. Доля регионов РФ в общем объеме производства в денежном выражении в 2011-2015 гг., %

Готовые идеи для вашего бизнеса

Как было сказано выше, основной объем продукции данной отрасли производится в ЦФО и ПФО – по данным Росстата, на них приходится 67-68% общего объема производства. На третьем месте с большим отставанием находится Южный федеральный округ. Такое распределение сил достигается в первую очередь за счет централизации производств крупных игроков рынка. Структура выручки и прибыли будет выглядеть подобным же образом – объем продаж b2b формируется непосредственно в регионе производства. Дистрибуция готовой продукции происходит с помощью фирменных и мультибрендовых розничных сетей, в основной массе либо не принадлежащих производителю, либо юридически обособленных от производства. Все это оставляет некоторый простор для мелких производителей регионального уровня, которые могут занимать ниши, ориентируясь главным образом на производство мебели под заказ, что для федеральных игроков проблематично в связи с длинной логистикой, большими сроками производства и относительным удорожанием изделия. Впрочем, это зависит и от специфики конкретного вида мебели – например, крупные производители мягкой мебели даже среднего ценового сегмента охотно принимают индивидуальные заказы, учитывая пожелания заказчика при выборе материала и комплектности изделия. Для премиум-сегмента индивидуальный подход при изготовлении изделий является стандартом.

Рисунок 5. Динамика рентабельности продаж отрасли по регионам, 2011-2014 гг., %

Рисунок 6. Динамика валовой рентабельности отрасли по регионам, 2011-2014 гг., %

Анализ динамики показателей рентабельности по регионам показывает разнонаправленность трендов. Так, например, рентабельность продаж в ДВФО выросла с 2,8% в 2011 году до 26,1% в 2014. Значительный рост показали также УФО и СКФО. Те же самые регионы приросли и по показателю валовой рентабельности. При этом, остальные регионы показали незначительное снижение показателей.

Исходя из этих данных и имеющейся информации по рынку, достаточно сложно сделать однозначные выводы относительно причин подобной ситуации. Вполне вероятно, что регионы за счет относительно низкой конкуренции, местные производители и розничные сети имеют возможность устанавливать высокую торговую наценку; крупные игроки, расположенные в ЦФО и ПФО при снижении рентабельности, обеспечивают дополнительную выручку за счет увеличения объемов продаж.

НАПРАВЛЕНИЯ-КЛИЕНТЫ

Основными клиентами направления 36.1 являются:

— 51.15.1 – Деятельность агентов по оптовой торговле бытовой мебелью;

— 51.47.11 – Оптовая торговля бытовой мебелью;

— 51.64.3 – Оптовая торговля офисной мебелью;

— 52.44.1 – Розничная торговля мебелью;

— 52.48.11 – Розничная торговля офисной мебелью.

Проанализируем показатели выручки по этим направлениям. Для вида деятельности 52.48.11 в Росстате данных нет.

Рисунок 7. Динамика выручки видов деятельности по оптовой и розничной торговле бытовой и офисной мебелью в 2011-2015 гг., тыс. руб.

Торговое оборудование как фактор увеличения продаж

Есть два пути добиться большей эффективности работы торгового оборудования. Первый: правильно выбрать и заказать его. И второй: расставить его в торговом зале согласно всем законам мерчендайзинга. Речь, разумеется, идет только лишь о помещении, в которое заходят покупатели.

Выбираем оборудование и мебель для торгового зала

Оборудование заказывают, когда ассортимент уже примерно известен. Также желательно иметь на руках план и замеры помещения. После этого определяются, какая категория оснащения подходит для конкретной продукции. Одежда? Безусловно, нужны будут стойки, вешала и вешалки, стеллажи для тех предметов гардероба, которые нельзя хранить вертикально. Пара-тройка манекенов, небольшие корзины для прикассовой зоны и сам кассовый аппарат. Несколько зеркал. Хотя бы одна кабинка для примерки.

Вы продаете аксессуары, головные уборы? Укажите в списке вертикальные стойки с держателями для шляп, демонстрационные формы-головы, экономпанели на стену (для шарфов и палантинов), и— да, снова зеркала. Специализированные подставки для бижутерии и косметики, витрины для ювелирных изделий, стеллажи с открытыми полками для спортивного питания: все это перечисляется, количество единиц рассчитывается в зависимости от плотности размещения там товара.

Лучшая гамма для торгового оборудования — нейтральная. Серый, белый, телесный цвет. Металлические поверхности также не должны своим блеском отвлекать от вещей. С другой стороны, грубые и толстые деревянные стеллажи темных цветов идеальны для выкладки джинсовой одежды, мужских свитеров и рубашек за счет солидности натуральных материалов. Металл и дерево превосходно выдерживают вес изделий. Ведь пластик не будет использован для стойки с шубами и пальто, для тяжелых кожаных вещей.
Линейные размеры — длина, ширина и глубина полок — также тщательно рассчитываются: сколько предметов будет там выложено? В один ряд или два? Нужно уместить все и при этом не нагромождать.

Расположение оборудования в торговом зале

Чтобы лучше представлять, как будет все это выглядеть в итоге, расчертите план магазина вместе с планом мебели, или же сделайте макет, расставьте там «кубики», соответствующие габаритам оборудования — и сами увидите, свободно или тесно станет в зале. На проходы между отдельными экземплярами вешал или стеллажей надо выделять не менее 60см, а в идеале — столько, чтобы два человека комфортно разошлись. Перед зеркалами оставляют метр-полтора свободного места.
Итак, уже понятно, что периметр нужно занять по максимуму. Там размещают товар повседневного спроса, либо базовые модели, если речь идет об одежде. Группировать можно по цветам, сезонности, материалу, цене, размерам. Средние полки — самые выгодные и эффективные.

На центральных выкладках — продукция периодического спроса. Это в равной степени и новинка, и распродажа, и что-то, что предлагаете «прямо сейчас». Заинтересуете покупателя — он двинется в центр зала, нет — продолжит свой обход по кругу, так комфортнее человеческому сознанию. Низкие островные стеллажи с обувью или стопками акционных товаров хорошо продают возле входа-выхода: они не загораживают путь и в то же время обязательно будут замечены.
Манекены, как маячки, привлекающие внимание, расставляют по центру, в витринах и, если останется желание — в дальнем отделе либо в неудобной нише, куда редко заглядывает визитер.

Самое громоздкое стараемся приблизить к стенам, а самое мобильное — отодвинуть от них: спиральным вешалам-стойкам место там, где проходят покупательские потоки.

Торговый зал, где уже неделю не производилось никаких изменений, становится похожим на болото. Если нет движения, его нужно создать: переодеть манекены и заменить их местоположение, поставить открытую корзину и набросать в нее распродажный товар, а освободившуюся вешалку отдать под новинки и т.д. К грамотной выкладке и расстановке должны прилагаться квалифицированные продавцы и отличный ассортимент, это ясно, но грамотно упорядоченное пространство и полностью выполняющее свои функции красивое оборудование способно поднять средний чек магазина на 15-20%.

Интернет магазин «Проф Торг» предлагает Вам недорого купить качественное торговое оборудование. Выбирайте.

Стулья как фактор роста продаж

В компании Venta reSearch Lab мы провели исследование, в результате которого сформировала детальный портрет потребителя в сегменте мебели премиум и бизнес класса.

В рамках этого сегмента рассматривались интернет-магазины и сайты-витрины, ассортимент которых состоит из китайской, румынской, недорогой итальянской и дорогой российской мебели.

Данное исследование может использоваться владельцами сайтов, руководителями магазинов и маркетологами, работающими в данном сегменте, для приведения своего сайта к соответствию ожиданиям пользователя и, как следствие, повышения продаж своего сайта.

В качестве материала для исследования использовались сайты со схожим ассортиментом. На основании статистики каждого сайта выведены общие для сегмента закономерности.

Портрет покупателя

Демография

Целевая аудитория мебельного сайта на 70% состоит из женщин и 30% из мужчин.

Основная возрастная группа —

Однако, суммарно группы и старше 45 лет составляют почти 30% всей аудитории. При этом возрастная структура не зависит от пола посетителей сайтов.

Устройства

72% пользователей заходят на сайты, используя персональные компьютеры. При этом суммарное значение посетителей, использующих смартфоны и планшеты — 27%, что достаточно много для интернет-магазина или сайта-витрины в тематике с высокой отложенностью покупки.

Под графой «Другое» подразумеваются входы с устройств Smart-TV, электронных книг и старых моделей телефонов с функцией Wi-Fi, КПК. Доля этих посещений незначительна — 0,01%.

Коммерческий интересы аудитории сосредоточены в области недвижимости, бизнеса и туризма. У женщин в сферу интересов входит кулинария, у мужчин — автомобили. Достаточно естественное распределение.

Исследование интересов дает нам понимание жизни аудитории. Исходя из диаграммы выше можно сделать следующие выводы:

  • Мебель выбирается в новую квартиру
  • Мебель выбирает жена мужа-бизнесмена или сам бизнесмен
  • Целевая аудитория принадлежит к верхнему сегменту среднего класса

Дина и Артур

Дина и Артур — семейная пара. Артур — владелец нескольких продуктовых магазинов «у дома». Дина — домохозяйка. Они не коренные москвичи, но живут в столице уже больше 10 лет.

Недавно семья купила новую комнатную квартиру в районе Динамо. Дина занимается обустройством квартиры: продумывает детали ремонта, интерьера, подбирает мебель и обстановку. Но без Артура решений не принимает.

В семье появилось достаточное количество денег, чтобы обустроить квартиру «так, как мы давно хотели». Поэтому к выбору подходят тщательно, не торопясь.

Отсутствие привычки покупать дорогие вещи. Они еще никогда не тратили такие суммы на мебель, но при этом понимают, что это еще далеко не верхний сегмент элитной мебели. Поэтому главная задача — получить хорошо выглядящий интерьер, а главный барьер — «действительно ли это выглядит хорошо?» — неуверенность в собственном вкусе.

Поведение покупателя

Общие паттерны

Половина всех потребителей заходит на мебельный сайт лишь однажды (здесь следует учитывать большую долю нецелевого, программного и «случайного» трафика, доходящую до 60% от этого объема). Целевые покупатели посещают сайт несколько раз — 30% возвращаются на сайт до 7 раз, еще 8,5% проделывают свой путь в поисках мебели до 30 раз.

С каждым новым визитом потребитель все глубже погружается в выбор, просматривая на страницы больше и проводя на сайтах больше времени.

При этом, интересно сделать вывод о том, в течение какого времени продолжается выбор. Лишь 15% покупателей возвращаются к выбору в тот же день. Более половины делают свой выбор в течение месяца.

Интересно, что с каждой итерацией выбора потребители используют те же инструменты, что и при первом знакомстве с товарами. По статистике почти 50% повторных входов на сайты совершаются из поисковых систем и контекстной рекламы.

Типовая UX-story

Имея приведенные выше данные, можно построить типовую модель поведения потребителя при поиске товара в сегменте «мебель».

Знакомство с ассортиментом и ценами.

Потребитель обращается к поисковой системе, просматривая результаты органического поиска и контекстной рекламы, несколько раз сменяя поисковую фразу, с каждым новым сайтом просматривая все больше страниц.

На данном этапе пользователь просматривает чаще главную страницу сайта, пытаясь определиться, можно ли доверять этому магазину, какая его ценовая политика, широта выбора.

Выбор в первом приближении

Потребитель использует те же точки входа: поисковую систему. При этом на каждом сайте он просматривает уже страниц и сохраняет страницы с понравившимися ему коллекциями и предметами.

Для второго шага характерны просмотры каталога для составления общего мнения о качестве мебели. Также на данном шаге потребитель просматривает служебные страницы сайта (информацию о компании, отзывы, наличии выставочных залов или офлайн-салонов и пр.).

Сужение выбор до нескольких вариантов

На этом этапе потребитель уже хорошо представляет себе, за какую цену и какой товар он хочет купить. Уже было проведено семейное совещание, выделен бюджет. Осталось только определиться с конкретной моделью.

В данную итерацию потребитель внимательно изучает характеристики товаров, внимательно и по несколько раз рассматривает фото товаров. Посещение служебных страниц сводится к более насущной информации: доставка, гарантии, условия заказа и возврата.

Приведенная модель, конечно, носит примерный характер, однако является наиболее распространенной.

Сравнив результаты исследования с показателями конкретного сайта можно выявить его слабые и сильные места.

Вам нужен магазин мебели? Отлично. У нас как раз есть рейтинг веб-студий, специализирующихся конкретно на этой тематике сайтов.

Вам нужен сайт другого типа и тематики, а эту статью вы просто взяли в качестве примера? Что ж, тогда ознакомьтесь с нашим полным рейтингом веб-студий.

В рейтинге представлены компании, для которых разработка сайтов является одной из основных услуг. Фильтр по стоимости позволяет наглядно увидеть, какова стоимость создания сайтов различных типов: корпоративного сайта, промо-сайта, интернет-магазина, портала.

Стулья как фактор роста продаж

Непосредственным импульсом к написанию этого материала послужило прочтение статьи Александра Дорохина «Болевые точки в планировании продаж». В ней автор затронул тему факторов («ключевых составляющих»), влияющих на продажи, которые могут быть как внешними, независимыми, так и внутренними, зависимыми от активности нашего предприятия. Отсюда родилась идея составить общий, типовой перечень факторов, влияющих на динамику продаж.

Типовые факторы, влияющие на продажи

В некотором логическом порядке список факторов, влияющих на продажи, может выглядеть следующим образом:

Содержание факторов продаж

Кратко поясним содержание каждого фактора, чтобы уменьшить возможность возникновения смысловых разночтений, которые иногда возникают при ознакомлении с привычными, на первый взгляд, терминами.

1. Общая динамика рынка

В определении понятия «общая динамика рынка», заложена информация о том, насколько рынок развивается или сокращается. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на некоторое количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, получаем примерную динамику развития в месяц.

2. Сезонная динамика продаж

Определяет, как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Вероятно, наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, потребность в туристических услугах и строительстве увеличивается в летний сезон. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.

3. Конкуренты

Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, конкурентная компания прекратила свою деятельность. Возможны различные варианты развития событий: компании проводят рекламные кампании, снижаются цены, меняется руководство и персонал. Все это ведет к изменению ситуации на рынке продаж, поэтому важно «держать руку на пульсе» и реагировать на изменения незамедлительно.

4. Законодательство

Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи, желательно сразу же это учесть и оценить.

5. Товарный ассортимент

Другие наименования – товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели.

6. Ценообразование

Изменения в ценообразовании, в стоимости товаров и услуг, могут быть включены в предыдущий пункт – товарный ассортимент, а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом.

Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и дилеры, посредники и т.д. К этому фактору могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди клиентов и партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина.

8. Каналы сбыта

Здесь могут выделять различные изменения способов продажи наших товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

9. Персонал

Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала имеет высокое влияние на уровень продаж компании.

10. Активность компании на рынке

Можно отнести все виды активности компании или предприятия на рынке. Это могут быть: рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции для стимулирования продаж, скидки, лотереи, конкурсы и прочие активности.

Для чего нужен список факторов

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:

1. При анализе прошлых продаж – чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат.

2. При прогнозировании, планировании будущих продаж – чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время возможно рассчитывать.

И в том, и в другом случае, естественно, учитывается и характер фактора – можем ли мы на него повлиять или нет.

При этом следует отметить, что каждый разумный руководитель отдела продаж так или иначе выполняет подобную процедуру. Но согласитесь, удобнее иметь готовый список под рукой, чем каждый раз вспоминать, а не забыли ли мы чего учесть.

Как работать со списком факторов

Несколько простых рекомендаций по работе со списком.

И в том, и в другом случае – анализ прошлых продаж или расчет будущих – алгоритм работы включает в себя следующие три действия:

1. Оценить, влияет ли данный фактор на продажи в рассматриваемом периоде. Если ответ «да», то перейти к следующему пункту. Если не влияет, то его можно не учитывать (0), либо принять равным 1, т.е. без изменений.

2. Определить характер влияния – это увеличивает продажи или уменьшает (положительная тенденция или отрицательная, плюс или минус).

3. Насколько этот фактор влияет на продажи – в процентах или с использованием числовых коэффициентов. Например, +20% – продажи могут увеличиться примерно на 20%. Или 0,75 – продажи могут уменьшиться на четверть.

Пройдя таким образом по всему списку факторов можно составить себе некую цифровую картину, подоплеку наших продаж.

Взаимовлияние факторов продаж

Один из самых сложных вопросов в таком анализе – это взаимовлияние факторов между собой. На сегодняшний день можно порекомендовать два способа учета такого взаимовлияния.

Первый заключается в расчете простого среднего арифметического показателя.

Второй – когда один показатель может нивелировать действие другого. Например, Александр Дорохин в вышеупомянутой статье, с ним можно вполне согласиться, исходит из того, что при выраженном влиянии сезонной динамики продаж и не выраженной общей динамике рынка, вторым фактором можно пренебречь и учитывать только первый.

Как на самом деле происходит взаимодействие разных факторов на сегодняшний день, наверное, не знает никто. Поэтому единственное, что специалисты могут сделать, так это накапливать соответствующую статистику, замечать разные варианты, чтобы спустя некоторое время можно было сделать какие-то первые, а затем и последующие обобщения.

Рейтинговый список факторов

В статье приведен некий логический перечень факторов. Логическим он назван достаточно условно, в том смысле, что эти факторы постепенно вспоминаются из опыта. В то же время, списку можно, наверное, придать и некоторый рейтинговый характер.

Например, выделить наиболее важные факторы, которые чаще других или в большей степени оказывают влияние на продажи, их динамику, их изменения в ту или иную сторону. Такие факторы можно еще называть наиболее чувствительными по отношению к продажам.

В то же время попытка автора данной статьи построить такой рейтинговый список показала, что сделать это не так уж просто. Чаще других, в практике анализа и планирования продаж, используются такие факторы, как сезонная динамика продаж и собственная активность компании. Все остальные находятся примерно на одном уровне значимости.

В любом случае, специалисты по управлению продажами, могут продвинуться в этом вопросе, если используют свой опыт и знания для коллективного составления такого списка. Это может выглядеть следующим образом: каждый, кто хочет принять участие, может прислать список факторов со своими оценками от 10 – самый значимый и далее в порядке убывания.

Обобщив эти оценки, вы получите ранжированный список факторов, составленный на основании мнений экспертов, т.е. по классическому методу «опроса экспертов». Попутно можно обсудить и сам список, предложив в него, возможно, какие-то еще факторы, либо предложив убрать или изменить те, которые уже в него включены.

Ссылка на основную публикацию